زبان بدن در مذاکره چیست؟ – از اهمیت تا نکات کلیدی که باید بدانید

فیلم آموزش مقدماتی زبان بدن در فرادرس

چگونه زبان بدن دیگران را بفهمیم؟

کوچک‌ترین حرکات مخاطب پیام‌هایی در پی دارد که می‌تواند در ادامه جلسه کمک‌کننده باشد. فهم و تشخیص زبان بدن نیاز به تمرین و تسلط بر تکنیک‌های زبان بدن دارد. در ادامه مهم‌ترین شیوه‌های استفاده از زبان بدن برای ایجاد روابط بین‌فردی را توضیح می‌دهیم. همچنین، برای یادگیری مهارت‌های مذاکره می‌توانیم به مجموعه آموزش اصول تجارت و مذاکرات تجاری مقدماتی تا پیشرفته مراجعه کنیم.

فیلم زبان بدن دست ها در فرادرس

توجه به شیوه دست دادن

شیوه دست دادن افراد می‌تواند نشان از میزان سلطه‌جویی یا سلطه‌پذیری فرد مقابل باشد. در ادامه، هر کدام از این حالت‌ها را بیان می‌کنیم.

سلطه‌جویی: اگر در هنگام دست دادن، مخاطب دست شما را به‌سمت پایین به‌چرخاند، به‌شکلی که دست خودش روی دست شما قرار بگیرد، این می‌تواند نشان از نگاه سلطه‌گرانه مخاطب باشد. در این صورت باید نشانه‌های دیگر را ارزیابی کنید تا از فرضیه سلطه‌گر بودن مخاطب مطمئن شوید. همچنین کشیدن دست شما، فشار بیش از حد یا تکان‌های شدید هم می‌تواند نشان از ابراز سلطه از سمت مخاطب باشد.
برابری: در صورتی که شما و مخاطب دقیقاً به‌یک شکل دست بدهید و کف دست هر دو نفر عمود بر زمین باشد، نشان از انتظار تفاهم و برابری در معامله است.
سلطه‌پذیری: اگر از همان ابتدا مخاطب برای دست دادن کف دست خود را جلو بیاورد یا دست خود را پایین نگه‌داشته و کف دست او به‌سمت بالا باشد، نشان از سلطه‌پذیری مخاطب خواهد بود.
احساس صمیمیت: استفاده از هر دو دست در جلسات رسمی مرسوم نیست. اگر مخاطب با دست چپ، دست راست خود را هنگام «دست دادن» حمایت کرد، به این معناست که تمایل دارد تا ارتباط صمیمانه‌ای با شما داشته باشد اما رفتار حرفه‌ای زیر سؤال می‌رود.

حرکات دست‌ها از جمله شیوه دست دادن از مهم‌ترین منابع اطلاعاتی زبان بدن در مذاکره است و باید توجه ویژه‌ای به دست‌های مخاطب داشته باشیم.

شیوه‌های مختلف دست دادن و معنای هر کدام از آن‌ها

توجه به پا‌ها

شیوه قرارگیری پاها نیز نشان دهنده میزان مقاومت یا پذیرا بودن مخاطب و همچنین احساس آرامش یا خطر او است. در ادامه، شیوه‌های مختلف قرارگیری پاها را بیان می‌کنیم.

روی هم قرار دادن مچ پاها: گذاشتن مچ پاها بر روی یکدیگر می‌تواند نشان از حالت هشیاری بالا و رقابت‌جویی باشد.
روی هم انداختن پاها: قرار دادن یک پا بر روی پای دیگر (به‌طور معمول پای راست بر روی پای چپ) نشان‌دهنده خودداری و وجود حالت دفاعی در مخاطب است.
باز نگه داشتن پاها: باز کردن پاها نشان‌دهنده احساس راحتی مخاطب و خروج از حالت دفاعی است.

توجه به حالات چهره

با دقت به «حالات چهره» (Facial Expressions) مخاطب توجه کنید و حدس بزنید که چه هیجانی را تجربه می‌کند (خجالت کشیدن، عصبانیت یا سوءظن). تمام اعضای صورت و به‌ویژه چشم‌ها و دهان از تجربه عاطفی مخاطب خبر می‌دهند. در ادامه مثال‌هایی از حالات چهره مختلف می‌زنیم.

احساس شادی: لبخند زدن بالا رفتن گوشه‌های دهان
احساس نفرت: جمع کردن لب‌ها یا بالا رفتن یک سمت از دهان
وجود جدیت: کشیده و تنگ شدن چشم‌ها و نزدیک شدن ابروها به‌هم و افتادن شیار بین آن‌ها
احساس تعجب: ایجاد حالت برآمده و قوس‌دار در ابروها و افتادن فک
احساس ترس: باز ماندن دهان

چهره‌های مختلف که هر کدام از آن‌ها به‌معنای هیجانی خاصی در چهره است.

زاویه نشستن

زاویه نشستن در هنگام مکامله نیز اطلاعات بسیار زیادی به شما می‌دهد. در ادامه، پیام‌های مختلفی که از این طریق ارسال می‌شود را بیان می‌کنیم.

خم شدن به‌سمت جلو: وجود حالت کنجکاوی و اشتیاق به مذاکره
خم شدن به‌سمت عقب: وجود حالتی بی‌تفاوت یا دفاعی

یک مرد کت و شلواری نشسته روی صندلی با یک دست در جیب و تکیه داده به سمت عقب

تماس چشمی

«تماس چشمی» (Eye Contact) نشان‌دهنده میزان تمرکز و علاقه مخاطب است. عدم ایجاد تماس چشمی و نگاه کردن به محیط اطراف، می‌تواند نشان از احساس ناامنی یا مبتدی بودن مخاطب باشد. وجود تماس چشمی از سوی فرد مقابل نشان از اعتمادبه‌نفس و اشتیاق او برای پیش‌بردن مذاکره است. در نتیجه درصورت وجود ارتباط چشمی متوجه می‌شوید که طرف مقابل به‌طور کامل غرق مذاکره شده است. البته در این مورد، تفاوت‌های فرهنگی جوامع را باید در نظر داشت.

توجه به دهان

اگر مخاطب شما به‌طور کامل حالت خنثی‌ خود را حفظ کرده‌ است، شما برای تشخیص هیجانات او باید به دهان‌‌ش توجه کنید. در ادامه شیوه تشخیص انواع هیجانات را از طریق دهان بیان می‌کنیم.

اگر «عضلات دهان به‌صورت افتاده» (Turned Down Mouth) باشد، نشان از ناراحتی مخاطب است.
«چرخش اندک عضلات دهان به‌سمت بالا» (Slight Up Turn) نشان از رضایت مخاطب بوده و به‌عنوان چراغ سبز برای ادامه مذاکره در نظر گرفته می شود.

حالت چهره ناراحتی حالی‌که گوشه‌های لب افتاده است و حالت چهره خوشحالی که گوشه‌های لب کمی بالا رفته است. — گوشه‌های لب‌ها در عکس راست به‌سمت بالا است و نشان‌دهنده احساس شادی در مخاطب است. در حالی‌که گوشه‌های لب در عکس چپ به‌سمت پایین است که نشان‌دهنده احساس غم است.

توجه به دست‌ها

میزان تجربه فشار روانی و استرس مخاطب را می‌توانید از حالت دست‌های او متوجه شوید. بی‌قراری دست‌ها، کندن ناخن‌ها یا پوست کنار ناخن به‌معنای وجود اضطراب در فرد است. در ادامه، انواع زبان بدن دست‌ها و تأثیر آن‌ها بر مخاطب را بیان می‌کنیم.

تماس نداشتن دست‌ها با صورت: تماس دست‌ها با صورت نشان‌دهنده وجود استرس در افراد است. به‌همین دلیل در هنگام صحبت کردن به‌صورت خود دست نزنیم.
قفل کردن انگشتان دو دست: برای بیان نکات اطمینان بخش، انگشتان دست خود را داخل هم قفل کنید. این می‌تواند اعتمادبه‌نفس شما را برساند. البته عده‌ای دانشمندان معتقداند که این کار درست نیست و نشان‌دهنده اضطراب و عصبیت شما است.
نشان دادن کف دست: نشان دادن کف دست پیام دوستی یا صداقت را به مخاطب می‌رساند و برای جلب اعتماد او کاربرد دارد.
پنهان کردن کف دست: اگر در مذاکره‌ای نیاز به جلب اعتماد نبود و تنها بخواهید اقتدار خود را نشان دهید، کف دستان‌تان را به‌سمت خودتان بگیرید.
مالیدن کف دست‌ها: در برخی از مذاکرات ممکن است که مخاطب شما در هنگام صحبت کردن کف دستان خود را به‌هم بمالد. این کار به‌ندرت انجام می‌شود اما می‌تواند نشان از «احساس سود کردن» در معامله و رضایت از پیش‌رفت جلسه باشد.
مالیدن نوک انگشت شست به نوک انگشت اشاره: اگر مخاطب زمانی که از حق شراکت خود صحبت می‌کند، این حرکت را انجام دهد، نشان از توقع او از وجود سودی در معامله است.
چسباندن نوک انگشتان دو دست به‌یکدیگر: اگر مخاطب با چسباندن نوک انگشتان خود به‌یکدیگر حالت «قله کوه» ایجاد کرده باشد، می‌تواند نشان از وجود اعتمادبه‌نفس در مخاطب و اطمینان داشتن از خود باشد.
قرار دادن دست‌ در برابر دهان: استفاده از دست‌ها و قرار دادن آن‌ها در برابر دهان یا چشم‌ها می‌تواند نشان از دروغ‌گویی مخاطب یا پوشاندن موضوع خاصی باشد. البته این مسئله قطعی نیست و تنها در حد احتمال ارزشمند است.
گذاشتن دست‌ها بر روی هم: اگر دستان فردی بر روی هم قرار داشته باشد، نشان می‌دهد که او قصد بیان نکته‌ای مخالف با صحبت‌های شما را ندارد. مخاطب هنوز به‌طور دقیق نمی‌داند که چه می‌خواهد و در حال استفاده از شیوه‌های مختلف تفکر است تا به نتیجه برسد. از سوی دیگر، اگر فرد مقابل به‌طور کامل موضع بازی نسبت به شما داشته باشد، نشان می‌دهد که در حال گوش دادن به پیشنهادات شما است.

زبان بدن دست ها – مفهوم ۳۴ حالت مختلف دست ها با عکس

البته این حرکات دست در کنار نشانه‌های دیگر زبان بدن قرار می‌گیرد و با در نظر گرفتن زبان بدن تمام اعضا، نتیجه‌گیری نهایی حاصل می‌شود.

نشانه‌های مختلف مربوط به زبان بدن دست‌ها در مذاکره

توجه به حفاظ‌ها

در بسیاری از مواقع در هنگام گفتگو، مخاطب چیزی را در دست می‌گیرد. شاید خودمان هم همین کار را انجام می‌دهیم در حالی‌که این کار یک واکنش حفاظتی برای کنترل احساس راحت نبودن‌مان است. در ادامه، انواع زبان بدن محافظ‌های رایج را معرفی می‌کنیم.

در دست گرفتن فنجان چای یا قهوه
در دست گرفتن خودکار یا مداد
در دست گرفتن موبایل
بغل کردن کیف

این رفتارها مانند دست‌به‌سینه نشستن به‌عنوان حفاظ‌هایی از بدن در نظر گرفته می‌شوند. این حفاظ‌ها احتمال موافقت مخاطب با شما را کاهش می‌دهد. در نتیجه تا زمانی که دستان مخاطب به‌طور کامل خالی نشده، بهتر است که تا جای امکان مهم‌ترین موضوعات را مطرح نکنیم.

یک زن با کت و شلوار نشسته روی صندلی پشت میز با دستان گره کرده زیر چانه و آرنج ها روی میز

تشخیص وضعیت مخاطب

در نهایت با توجه به تمام تکنیک‌های بالا، می‌توانیم میزان همراهی مخاطب را در سه دسته تقسیم‌بندی کنیم که هر کدام از این دسته‌ها، زبان بدن خاص خود را دارد. در ادامه به این دسته‌ها اشاره می‌کنیم.

همراهی کامل: تماس چشمی، سر تکان دادن، لبخند زدن، قرار دادن مچ پاها بر روی هم‌دیگر، خم شدن مخاطب به‌سمت شما.
عدم همراهی: نگاه به اطراف، لم دادن بر روی صندلی، چشم‌های تنگ و اخم کردن به شما.
وجود استرس: زیر شدن صدا، لمس کردن صورت، مچ پاها، حالت دست‌به‌سینه و پاها بر روی هم

شما با توجه به تشخیص وضعیت مخاطب می توانید راهبرد ادامه مذاکره خود را تعیین کنید تا مخاطب را به‌طور کامل با خودتان همراه کنید.

فنون مذاکره چیست و چطور در مذاکره ها برنده باشیم؟ — راهنمای کاملاً کاربردی

توجه به عوامل زمینه‌ای و فرهنگی

ویژگی‌های هر موقعیت و فرهنگ مخاطب بر روی زبان بدن در مذاکره تأثیر می‌گذارد. در ادامه مثال‌هایی را در این زمینه بیان می‌کنیم.

در فرهنگ‌های ژاپنی یا چینی، ارتباط چشمی به‌معنای گستاخی و رفتاری بی‌ادبانه محسوب می‌شود.
در فرهنگ‌های ایتالیایی یا فرانسوی، لمس کردن مخاطب نشانه‌ای از صمیمیت و ارتباط دوستانه است. در حالی‌که در کشورهای عربستان سعودی یا هند، این کار به‌معنای رعایت نکردن حریم شخصی مخاطب است.
ژاپنی‌ها در هنگام حرف زدن به‌نشان احترام سر خود را تکان‌داده، صداهایی به‌نشانه احترام بیان می‌کنند. در حالی‌که مردم اروپایی این نشانه‌ها را حاکی از موافق بودن مخاطب می‌دانند.
در تمام جوامع دنیا بالا و پایین کردن سر به‌نشانه تأیید است، در حالی‌که در کشور بلغارستان به‌نشانه مخالفت است.
بر فرهنگ‌های شرق آسیا صحبت کردن با صدای بلند نشانه بی‌ادبی و پرخاشگری است. اما در کشورهای اروپای غربی نشانه‌ای از قاطعیت و اعتمادبه‌نفس است.

همچنین برخی از نشانه‌های زبان بدن می‌تواند به‌دلیل عوامل بیرونی باشد. در ادامه مثال‌هایی را بیان می‌کنیم.

حرکت زیاد بر روی صندلی می‌تواند به‌دلیل نامناسب بودن صندلی باشد و ربطی به‌استرس نداشته باشد.
جمع شدن بدن مخاطب می‌تواند به‌دلیل سرمای هوای جلسه باشد و حالت دفاعی او نباشد.
نگاه زیاد به ساعت می‌تواند به دلیل طول کشیدن زمان جلسه و نگرانی از جلسه بعدی باشد و ربطی به انگیزه مخاطب نداشته باشد.

با توجه به این مثال‌ها، شناخت رفتارهای معمول افراد از اهمیت زیادی برخوردار است. همچنین این تفاوت‌های فرهنگی می‌تواند از شهری به‌ شهر دیگر یا حتی از خانواده‌ای به خانواده دیگر متفاوت باشد. در نتیجه قبل از ملاقات افراد و شروع مذاکره، از فرهنگ آن‌ها با خبر شوید و به محیط اطراف خود توجه کنید.

فردی که به‌صورت دست‌به‌سینه نشسته است و سعی می‌کند تا جلسه را پیش‌ ببرد.

تشخیص رفتارهای معمول

برای تشخیص رفتارهای معنادار و روند تغییر در افراد، ابتدا باید «رفتارهای معمول» (baseline behavior) آن‌ها را تشخیص دهید. اگر ابتدای مذاکره نتوانید این رفتارها را تشخیص دهید، بسیاری از نشانه‌های زبان بدن مخاطب را در هنگام مذاکره از دست می‌دهید. رفتارهای معمول رفتارهایی هستند که افراد در حالت طبیعی و موقعیتی انجام می‌دهند که هیچ استرس و فشاری بر روی آن‌ها قرار ندارد. شما در چند دقیقه می‌توانید متوجه این حالت افراد بشوید و بهترین زمان تشخیص رفتارهای معمول، قبل از شروع جلسه مذاکره است.

فنون مذاکره چیست و چطور در مذاکره ها برنده باشیم؟ — راهنمای کاملاً کاربردی

فیلم زبان بدن در مذاکرات در فرادرس

تقویت زبان بدن در مذاکره

با انجام تکنیک‌های زبان بدن در مذاکره می‌توانیم به‌مرور تأثیرگذاری زبان بدن خود را افزایش دهید. افراد تنها ۱۰٪ از پیام‌های کلامی مخاطب را به‌یاد می‌آورند و ۲۰٪ از پیام‌های دیداری به‌یاد آن‌ها می‌آید. درحالی‌که بیش از ۸۰٪ پیام‌های کلامی و دیداری را به‌خاطر می‌سپارند. در نتیجه، توجه به زبان بدن در مذاکره می‌توانید نفوذ شما را بسیار افزایش دهد. در ادامه راه‌های تقویت زبان بدن را بیان می‌کنیم.

قرار دادن نوک سه انگشت اشاره، وسط و شست بر همدیگر

قرار دادن نوک انگشت‌ شست، انگشت اشاره و انگشت وسط بر روی یک‌دیگر به معتبر دانستن سخنان شما کمک می‌کند و چندان پرخاشگرانه به‌نظر نمی‌آید.

قرار دادن نوک انگشت اشاره بر روی دو انگشت شست و انگشت میانی به نشانه اعتبار بیشتر

پایین گرفتن دست‌ها

سعی کنید تا دستان خود را کنار بدن قرار دهید و دست به‌سینه نباشید. دست‌های خود را پایین‌تر از قفسه سینه قرار دهید، این باعث می‌شود تا حالت پذیراتری داشته باشید.

پایین نگه داشتن دست‌ها

ایجاد تماس چشمی

به‌گفتنه «ویلیام شکسپیر» (William Shakespeare)، «چشم‌ها دریچه نفوذ به روح است». هنگامی که نگاه خود را از فرد مقابل به‌دزدیم، پیام پنهانی ناامن بودن شرایط و وجود تنش را به مخاطب می‌دهیم و او نیز به صداقت ما شک می‌کند. برقرار کردن تماس چشمی قوی نشان از اشتیاق ما به ارتباط با مخاطب و احترام به صحبت‌های فرد مقابل است، به‌همین دلیل باعث ارتباط صمیمانه و توجه به مخاطب می‌شود. تداوم این تماس چشمی باعث تقویت اعتماد و ایجاد نگاه مثبت در ذهن مخاطب می‌شود.

همچنین از سمت مقابل، تماس چشمی طولانی‌مدت نیز می‌تواند غیرطبیعی، پرخاشگرانه و در بعضی مواقع تحریک‌کننده به‌نظر بیاید. در نتیجه بعد از حدود ۱۵ ثانیه تماس چشمی، نگاهی به پایین، دست‌ها یا دوردست بیندازید یا حالت بدنی خود را تغییر دهید. اگر به‌توانید به‌عنوان زبان بدن در مذاکره تماس چشمی خوبی برقرار کنید، احتمال موفقیت شما بسیار افزایش پیدا می‌کند.

خانمی که در حال صحبت کردن با همکار خود است

تمرین حالت خنثی

زمانی که در حال مذاکره هستید، طرف مقابل تمام حرکات شما را زیر نظر می‌گیرد. به‌همین دلیل، نیاز است که در برخی مواقع «حالت خنثی» (Poker Face) به‌خود بگیریم و احساسات خود را بروز ندهیم. در این صورت می‌توانیم نقاط ضعف خود را بپوشانیم و تمرکز مخاطب را بر گفتگو سوق دهیم. همواره در نظر داشته باشیم که افراد واکنش‌های غیرارادی در صورت خود دارند. دو حالت «چین انداختن بر روی پیشانی» و «اخم کردن» از اشتباه‌ترین حالات صورت در فرایند مذاکره است. در نتیجه، سر خود را بالا نگه‌داریم و چشمان خود را هم سطح با چشمان مخاطب کنیم تا مثبت‌اندیشی و اشتیاق خود را به مخاطب نشان دهیم. همچنین سر تکان دادن و لبخندهای آگاهانه نیز بر روی موفقیت شما در توافق با دیگران اثرگذار است.

واکنش آینه‌ای

بر اساس تحقیقات مخاطبان نسبت به افرادی که واکنش‌هایی شبیه به خودشان دارند، پاسخ‌های مثبت‌تری می‌دهند. هماهنگی با زبان بدن مخاطب در مذاکره یا استفاده از تکنیک «واکنش آینه‌ای» (Mirroring Or Mimiking) به استحکام ارتباط کمک می‌کند و یکی از تأثیرگذارترین تکنیک‌های زبان بدن در مذاکره است. سعی کنید تا شور‌ و شوق مخاطب را به او برگردانید و به‌صورت موقتی، اعتماد او را جلب کنید. البته در این زمینه زیاده‌روی نداشته باشید زیرا می‌تواند نشان‌دهنده عدم صداقت یا تقلید از دیگران به‌نظر برسد. برای واکنش آینه‌ای، باید نشانه‌هایی مشابه با زبان بدن مخاطب را رعایت کرد. در ادامه، به این نشانه‌ها اشاره می‌کنیم.

تماس چشمی
میزان خم شدن به‌سمت مخاطب
حالت دست‌ها
لحن صحبت کردن
تناژ صدا
سرعت بیان کلمات
بیان هیجانی داخل چهره

در نتیجه تلاش کنید تا جای امکان، مدل نشستن، حرف زدن و ابراز هیجانی شما به مخاطب‌تان شباهت داشته باشد.

فردی که در آینه در حال صحبت کردن با همکار خود است.

دست دادن پرانرژی

در بیشتر مواقع، دست دادن تنها تماس فیزیکی شما با مخاطب است. این کار بر روی احساس راحتی طرف مقابل تأثیر داشته و میزان امن بودن، همدلی و اعتمادبه‌نفس شما را نشان می‌دهد. در تحقیقی مشخص شد که افراد، کسانی را که قبل از صحبت کردن دست می‌دهند را صادق‌تر و روراست‌تر از افرادی می‌دانستند که قبل از مذاکره با همدیگر دست نداده‌اند. در ادامه، مهم‌ترین شیوه‌های درست دست دادن را بیان می‌کنیم.

محکم دست دادن: محکم دست دادن نشان از اعتمادبه‌نفس، قاطعیت و احساس کنترل شماست. به‌هیچ عنوان شُل دست ندهید اما از آن سو به‌شکلی دردآور هم دست مخاطب را فشار نداده یا به‌سمت خود نکشید. به‌ویژه اگر طرف مقابل خانم بوده یا انگشتر در دست دارد.
گرفتن کامل دست: برخی افراد تنها انگشتان طرف مقابل را گرفته با نوک انگشتان‌شان مخاطب را لمس می‌کنند. این مدل دست دادن می‌تواند صمیمیت مکالمه را کاهش داده و واکنش دفاعی مخاطب را فعال کند.
مدت کوتاهی دست مخاطب را نگه دارید.
پیشی گرفتن: اگر طرف مقابل هم جنسیت شما است (هر دو آقا هستید یا هر دو خانم هستید)، ابتدا شما دست خود را جلو بیاورید.
استفاده از دست راست: در تمام فرهنگ‌های شناخته شده افراد با دست راست خود دست می‌دهند. در نتیجه قبل از دست دادن، حتماُ دقت کنید که دست شما خالی باشد (لپ‌تاپ، دفترچه یا کیف در دست نگرفته باشید).
تنها یک حرکت دست: تنها یک بار دست خود را به نشانه‌ همراه حرکت دهید. با یک بار حرکت دست می‌توانید حرفه‌ای بودن خودتان را نشان دهید.
تماس چشمی در هنگام دست زدن: تماس چشمی در هنگام دست دادن یکی از حیاتی‌ترین موارد است که باعث احساس آرامش در افراد می‌شود.
استفاده نکردن از دو دست با همدیگر: تا زمانی که از میزان صمیمیت بین خودتان مطمئن نشده‌اید، با دست چپ خود دست راست را پوشش ندهید. این رفتار بیش‌ازحد صمیمانه بوده و مخاطب از همان ابتدا احساس ناخوشایندی دارد که وارد حریم خصوصی او شده‌اید.

البته این تکنیک زبان بدن در مذاکره در این مطلب از مجله فرادرس، به فرهنگ جامعه نیز بستگی دارد. برای مثال در ژاپن، تعظیم کردن شکل سنتی‌تری از احوال‌پرسی است. در نتیجه قبل از دست دادن، باید به هنجارهای فرهنگی مخاطب هم توجه کنیم.

دو نفر که در حال دست دادن با همدیگر هستند در حالی که از یک دست، الکتریسیته خارج می شود

استفاده نکردن از انگشت اشاره

استفاده از انگشت اشاره در هنگام صحبت کردن باعث القای حس سلطه‌گری به‌مخاطب می‌شود و تأثیر بسیار بدی بر پیش‌برد مذاکره دارد. در نتیجه در هیچ شرایطی با کمک انگشت اشاره حرف نزنیم.

خانمی که برای صحبت کردن از انگشت اشاره استفاده می‌کند.

آرامش فوری

وجود اضطراب، استرس و نگرانی در فرایند مذاکره به‌طور کامل طبیعی است. اما باید بتوانیم آرامش خود را حفظ کنیم زیرا از مخاطب از شما انتظار دارد که آرام و متکی‌به‌خود باشید. راه‌های زیادی برای کنترل فوری استرس وجود دارد که مهم‌ترین آن‌ها را در ادامه بیان می‌کنیم.

نوشیدن آب
تنفس عمیق یا دیافراگمی
استشمام عطرهای آرامش‌بخش
گوش دادن به‌ موسیقی آرامش‌بخش
هم‌خوانی با موسیقی‌های مورد علاقه

همچنین مسئله حفظ آرامش در مذاکرات پرتنش اصلی‌ترین کلید موفقیت شما است و در مقابل بسیار سخت است. سعی کنید تا در این شرایط هم حالت تدافعی به بدن خود نگیرید، خودتان را جمع نکنید، دست به‌سینه نبوده یا پاهای خود را بر روی هم قرار ندهید. همچنین نیازی به اخم کردن یا سرخ شدن نیست. وجود اعتمادبه‌نفس بالا برای حفظ حالت آٰرامش و نشان دادن آن در زبان بدن مذاکره بسیار کلیدی است.

راه های کاهش استرس کاربردی که باید بدانید – ۳۹ روش فوق موثر

نشان دادن میزان تسلط

همواره سعی کنید که در حالت ایستاده یا نشسته، ستون فقرات خود را صاف نگه داشته، به‌حالت باز بنشینید و بدن خود را آرام نگه دارید. حتی در شرایط سخت هم خونسردی خود را حفظ کنید و کنترل‌تان را از دست ندهید. نشان دادن اعتمادبه‌نفس (حتی به‌ظاهر) تأثیر بسیار زیادی بر موفقیت مذاکرات دارد.

زن و مردی که بر روی صندلی نشسته و در حال صحبت کردن با همدیگر هستند.

گوش دادن فعال

گوش دادن فعال یکی از مهم‌ترین اصول متقاعدسازی و همدلی است که با ایجاد تماس چشمی، سر تکان دادن، بیان کلماتی به‌نشانه تأیید، بیان هیجاناتی متناسب با گفته‌های مخاطب و «پوزخندی» (grinning) ملیح بر روی لب است. گوش دادن فعال فرد مقابل را تشویق می‌کند تا همراهی بیشتری در پیش‌برد مذاکره داشته باشید و فضای همدلانه‌ای را ایجاد می‌کند.

چگونه شنونده فعال تر و بهتری شویم؟

تکان دادن سر

سر تکان دادن یکی از اصلی‌ترین عناصر زبان بدن در هنگام ارتباط بین‌فردی است که با مهارت‌ همدلی، گوش‌دادن فعال و تماس چشمی ارتباط زیادی دارد. تکان دادن سر باعث طبیعی شدن تماس چشمی شده، تنش عضلانی را کاهش داده و ارتباط با مشتری را به‌سرعت صمیمانه‌تر می‌کند. با سر تکان دادن به مخاطب نشان می‌دهید که به تک‌تک کلمات او توجه می‌کنید. در این زمینه دقت داشته باشید که سر تکان دادن بی‌جا تأثیر معکوس دارد. در این‌صورت مخاطب متوجه می‌شود که به‌حرف‌های او گوش نمی‌دهید و تنها سر خود را تکان می‌دهید. سعی کنید تا هنگام بیان مطالب مهم از سوی مخاطب، سر تکان دهید تا این واکنش شما مصنوعی نباشد.

اصول مذاکره که باید بدانید – 13 اصل کلیدی برای مذاکره موفق

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکره در فرادرس

توجه به فاصله با مخاطب

فاصله بین شما و مخاطب در هنگام مذاکره بر ارتباط مثبت شما تأثیرگذار است. فاصله بسیار دور باعث می‌شود تا به حاشیه بروید و فاصله بسیار نزدیک تا حدی گستاخانه به‌نظر می‌آید. حد تعادل این فاصله به صمیمت شما برمی‌گردد. هر چقدر این صمیمیت بیشتر باشد، می‌توانید فاصله فیزیکی کمتری داشته باشید.

نشان دادن صبر و حوصله

پایداری بر روی مواضع و اصرار به‌جا یکی از اصول متقاعدسازی در مذاکرات است. در هنگام صحبت کردن، صبر و حوصله خودتان را نشان دهید، تا حد امکان با مخاطب همراهی کنید و بدون کلافه‌گی برای او مطالب را توضیح دهید. مخاطب این را متوجه می‌شود و بر روی او تأثیر مثبتی دارد. صبر شما باعث می‌شود تا به‌مرور، شانس متقاعد کردن مخاطب افزایش بیابد.

زمین گذاشتن هر دو پا

هر دو پای خود را به‌شکلی محکم بر روی زمین قرار دهید و تا حد امکان از هم باز نگه دارید (به‌شکلی که نشان از بی‌ادبی نشود). در این‌صورت اقتدار و قاطعیت خودتان را نشان می‌دهید. قرار دادن درست پاها می‌تواند از وجود تردید در شما جلوگیری کند. همچنین میزان اعتمادبه‌نفس شما را نشان می‌دهد.

اهمیت زبان بدن در مذاکره

افراد برای تأثیر بیشتر پیام خود و نشان دادن قاطعیت در هنگام مکالمه، نیاز دارند تا زبان بدن مناسبی داشته باشند. بعلاوه با تشخیص زبان بدن فرد مقابل، می‌توانید از «نیات» (intentions)، احساسات و واکنش‌های بعدی او آگاه شوید. همچنین تحقیقات نشان داده‌اند که تأثیر «ارتباط غیرکلامی» (Non Verbal)، ۱۲.۵ بار قوی‌تر از ارتباط کلامی است. در ادامه، دلایل اهمیت زبان بدن را بیان می‌کنیم.

نشانه‌های مبهم: زبان بدن مسئول انتقال پیام‌های پنهانی است که از طریق وضعیت بدنی، ژست‌ها و حالات چهره این پیام‌ها را منتقل می‌کند. همچنین مذاکره‌کننده‌های حرفه‌ای با استفاده از زبان بدن می‌توانند به تناقض‌های کلامی با زبان بدن مخاطب را متوجه شوند و همواره یک قدم جلوتر از نفر مقابل خود باشند.
ایجاد اعتماد در رابطه: نشان دادن صداقت در گفته‌ها و امنیت در مذاکره با زبان بدن اتفاق میفتد. برای ایجاد ارتباط مثبت می‌توانید به داشتن تماس چشمی، وجود حالت بدنی باز و انجام رفتارهای مثبت اشاره کرد.
هدایت ذهنیت دیگران: در هنگام مذاکره، زبان بدن افراد می‌تواند بر ذهنیت دیگران تأثیر بگذارد. برای مثال، صاف و محکم ایستادن، داشتن ژستی قاطع و وجود شوخ‌طبعی از نشانه‌های هدایت ذهنی دیگران است

با فهم زبان بدن دیگران به‌خوبی می‌دانیم که چگونه کاریزماتیک باشیم و بر روی طرف مقابل تأثیر بگذاریم. البته باید توجه داشت که اگر هیچ اتفاق نظری برای مذاکره وجود نداشته باشد، زبان بدن به‌تنهایی نمی‌تواند باعث موفقیت در مذاکره شود.

سؤالات متداول

حال که در این مطلب از مجله فرادرس با تکنیک‌های تقویت زبان بدن در مذاکره آشنا شده‌ایم. به سؤالات متداول در این حوزه می پردازیم.