فرادرسچگونه دیگران را متقاعد کنیم؟ – ۲۹ روش که باید بدانید
ما در بسیاری از موقعیت‌های زندگی ازجمله جلسات تحویل پروژه به کارفرما یا حل اختلاف با همسر باید بدانیم که چگونه دیگران را متقاعد کنیم. تکنیک‌های زیادی برای متقاعد کردن دیگران وجود دارد که «گوش دادن فعال»، «استفاده از واژه ما به‌جای تو» و «مهم جلوه دادن همراهی مخاطب» بخشی از آن‌هاست. در تمام این روش‌ها، منفعت پنهانی برای مخاطب وجود دارد و مخاطب باید این احساس را پیدا کند که خود او نیز از این موضوع سود می‌برد. شاید حتی آن منفعت، تنها یک حال خوب یا تحسین لفظی باشد که به مخاطب احساس مفید بودن می‌دهد. در این مطلب از مجله فرادرس یاد می‌گیریم چگونه دیگران را متقاعد کنیم و با عملی‌ترین تکنیک‌های متقاعدسازی کلامی و رفتاری آشنا می‌شویم. همچنین یاد می‌گیریم که هر شیوه تأثیرگذاری در موقعیت خاصی بیشترین کاربرد را دارد.
انتخاب بهترین شیوه برای این‌که در موقعیت‌های مختلف یاد بگیریم چگونه دیگران را متقاعد کنیم نیاز به تمرین این تکنیک‌ها و خلاقیت دارد. اما باید توجه داشت که اگر هنگام قرار گرفتن در موقعیت متقاعدسازی استرس می‌گیرید، ابتدا باید با استفاده از راه‌های کاهش استرس، فشار روانی خود را کنترل کنید و همچنین به میزان اعتمادبه‌نفس خود توجه داشته باشید. پیش‌نیاز مهارت متقاعدسازی دیگران، ساخت عزت‌نفس سالم و اعتمادبه‌نفس بالا است. به همین دلیل، اگر می‌خواهید نحوه متقاعد کردن دیگران را یاد بگیرید، کافی‌ست تا انتهای این مطلب از مجله فرادرس همراه باشید. همچنین، در جدول زیر، برخی از مهم‌ترین تکنیک‌های متقاعدسازی آورده شده است.
| تکنیک‌های متقاعد کردن با صحبت کردن | تکنیک‌های متقاعدسازی با رفتار کردن |
| تمرکز بر مشترکات | شناخت مخاطب |
| تکیه بر شواهد معتبر | گوش دادن فعال |
| تحسین مخاطب | لبخند زدن |
| خنداندن مخاطب | داشتن اعتمادبه‌نفس |
| ابزار نگرانی از آسیب‌ها و خسارت‌ها | درخواست همراهی در هنگام تشکر |
| تکرار تجربیات قبلی | هدیه دادن |
| با کمک شما اتفاقات بزرگی در پیش است (بزرگ جلوه دادن همراهی) | جلب اعتماد مخاطب |
| استفاده از «ما» به‌جای «تو» | توجه به نیت مخاطب |
| بیان درخواست از زبان مخاطب | شروع با شما ادامه با مخاطب |
| ایجاد حس توانمند بودن | ایجاد انگیزه در مخاطب |
| شما اولین نفر نیستید که قبول می‌کنید (تکیه بر قدرت همنوایی) | برطرف کردن نیاز فرد |
| ۱۰۰ را طلب کنید تا به ۸۰ برسید | مهربان بودن |
| تنظیم سرعت حرف زدن | انتظار موفق شدن |
| توافق در مسائل کوچک | ناامید نشدن |
| نشان دادن تسلط به خطرات پیش رو(شبه استدلال) |
با حرف زدن چگونه دیگران را متقاعد کنیم؟
در بیشتر روزهای زندگی، با قرار گرفتن در موقعیت‌های متقاعدسازی همچون مصاحبه شغلی، مذاکرات مالی، دفاع پایان‌نامه، جلسه مصاحبه یا اولین ملاقات، نیاز پیدا می‌کنیم تا تنها با استفاده از بیانی روشن و روان، مخاطب را با خود همراه کنیم. در ادامه به مهم‌ترین تکنیک‌های متقاعدسازی کلامی اشاره می‌کنیم.
۱. تمرکز بر مشترکات
اگر مخاطب متوجه شود که در بسیاری از جنبه‌ها، شما با او هم نظر هستید، احتمال بیشتری وجود دارد که بپذیرد. زمانی را صرف شناخت سایر دیدگاه‌های مخاطب کنید. در ادامه موضوعاتی از این دست، نام برده می‌شوند:
- فرهنگی
- اجتماعی
- سیاسی
- علمی
- ورزشی
- تاریخی
- دینی
پس از شناخت نظرات مخاطب، شروع به صحبت کنید و بحث را به سمت موضوعاتی ببرید که هم‌نظر هستید. تأیید نظرات مخاطب در مباحث حاشیه‌ای، احتمال موافقت او در موضوع مورد نظر شما را افزایش می‌دهد.
۲. تکیه بر شواهد معتبر
استفاده از مثال‌های معتبر و شواهد کافی، صحبت‌های شما را باورپذیرتر می‌کند. در این راستا می‌توانید از داده‌های آماری، حکایت‌ها و سخن بزرگان استفاده کنید. داستان‌ها گزینه مناسبی به شمار می‌آیند تا از طریق آن‌ها بتوانید مخاطب را برای گذار از باورهای فعلی به باورهای مورد نظر شما هدایت کنید تا به آن بیندیشد. برای مثال اگر می‌خواهید صندلی بفروشید، با استفاده از مقالات مختلف و تطابق آن‌ها با محصول، اثبات کنید که زاویه صندلی کمترین فشار را به کمر شما وارد می‌کند.
۳. تحسین مخاطب
بطور کلی افراد از تحسین شدن و احساس ارزشمندی لذت می‌برند. به همین دلیل تمایل دارند تا با افراد مثبت‌نگر و تحسین‌کننده بیشتر در ارتباط باشند. تحسین کردن به‌عنوان همان منفعت پنهانی مخاطب در نظر گرفته می‌شود که در ازای موافقت کردن به آن‌ها می‌دهید. البته این لذت در همه افراد یکسان نیست، در ادامه به دو دسته از افرادی که باید در نظر داشته باشیم اشاره می‌کنیم:
- افراد نمایشی یا خوشیفته: تمایل به تحسین شدن در شخصیت‌هایی مانند خودشیفته یا نمایشی بسیار بیشتر است. به همین دلیل، احتمال موفقیت شما در جذب این افراد افزایش می‌یابد. البته در مطالب پیشین مجله فرادرس، راجع به اختلال شخصیت خودشیفته صحبت کرده‌ایم.
- افراد پارانوئید یا بدبین: تحسین بی‌دلیل از افراد بدبین، می‌تواند به مشکوک شدن آن‌ها منجر شود. به همین دلیل، تکنیک تحسین در مواجهه با این افراد اثر معکوس می‌گذارد.
در نتیجه میزان تحسین کردن خود را با شناخت قبلی از شخصیت مخاطب تطبیق دهید.
۴. خنداندن مخاطب
یکی از مهارت‌های قدرتمند اجتماعی مبتنی بر هوش هیجانی، توانایی خندادن دیگران است. اگر بتوانید کسی را بخندانید، بیشتر شما را دوست خواهد داشت، احساس بهتری خواهد کرد، گارد او فرومی‌شکند و در نهایت، احتمال بیشتری دارد که درخواست شما را بپذیرد. این احساس خوب مانند یک معامله پنهانی است. اگر شما بتوانید احساس شادی را به مخاطب بدهیدِ، مخاطب هم آنچه را که می‌خواهید به شما خواهد داد.
۵. تنظیم سرعت حرف زدن
اگر احتمال می‌دهید که مخاطب شما صحبت‌های‌تان را نمی‌پذیرد، سریع صحبت کنید. بیان سریع کلمات، اجازه تجزیه و تحلیل را به مخاطب نمی‌دهد. اما اگر احتمال پذیرفتن مخاطب را بیشتر می‌دانید، کلمات را با آرامش بیان کنید تا مخاطب با تحلیل هرکدام از کلمات، همراهی بیشتری با شما داشته باشد.
۶. ابراز نگرانی از آسیب‌ها و خسارت‌ها
تحقیقات زیادی مشخص کردند که بیش از نشان دادن مزایا، هشدار دادن در مورد آسیب‌ها و خسارت‌ها است که بر روی مخاطب اثر می‌گذارد و قانع شدن او را محتمل‌تر می‌کند. زیرا اولویت مغز ما حفظ داشته‌هایمان است و کسب منافع بیشتر، در اولویت دوم قرار می‌گیرد. بطور مثال، این که در صورت همراهی نکردن صد دلار جریمه شوید، اثرگذارتر است تا این که در صورت همراهی صد دلار بدست خواهید آورد.
۷. تکرار تجربیات قبلی
تحقیقات نشان داده‌‍اند که احتمال تکرار کارهای گذشته بیشتر از انجام کارهای جدید است. به همین علت، از مخاطب کاری را درخواست کنید که در گذشته برای خودتان یا دیگران انجام داده باشد. اگر به مخاطب این پیام را برسانید که به دلیل کارهای خیرخواهانه گذشته قدردان او هستید، آن فعالیت‌ها را دوباره تکرار می‌کند. از آن سو، به هیچ عنوان درخواستی نکنید که مغایر با ارزش‌ها، عادت‌ها یا دیدگاه مخاطب باشد، زیرا اگر یک بار با شما مخالفت کند، مسیر رد کردن درخواست‌های آتی نیز هموار می‌شود.
۸. مهم جلوه دادن همراهی
بسیاری از افراد تمایل دارند تا کارهای بزرگی انجام دهند و تأثیرات وسیعی بر جای بگذارند. به همین دلیل اگر در مورد تأثیرات و اهمیت همراهی‌شان با آن‌ها صحبت کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که بپذیرند.
۹. استفاده از «ما» به‌جای «تو»
استفاده از واژه «تو» یا «شما» در مکالمه، به مخاطب حس جدا افتادگی یا تنها ماندن می‌دهد. با استفاده از واژه «ما» به‌جای «تو»، مخاطب را نیز در سمت خودتان قرار دهید. این باعث می‌شود تا به‌صورت ناخودآگاه، مخاطب احساس همبستگی با شما داشته باشد. برای مثال، بیان عبارت: «شما برای موفق شدن نیاز به کمک من دارید» برای عده‌ای افراد شک‌برانگیز و حتی توهین‌آمیز است. به‌جای آن، بهتر است بگویید: «ما برای موفق شدن نیاز به کمک همدیگر داریم».
۱۰. بیان درخواست از زبان مخاطب
با این‌که سخت‌ترین شیوه قانع کردن دیگران، کاشتن فکری در ذهن مخاطب و هدایت افکار او است، اما از آن سو این تکنیک اثرگذاری و کاربرد فراوانی دارد. در این روش به هیچ عنوان نباید درخواست خود را بطور مستقیم بیان کنید، بلکه با بیان مقدماتی بحث مورد نظر را پیش بکشید و در نهایت، حرف خود را به‌صورت پیشنهاد بیان کنید. در نتیجه مخاطب فکر می‌کند که به‌صورت اتفاقی بحث به اینجا کشیده شد و متوجه منظور شما نمی‌شود.
برای مثال اگر قصد دارید تا برای جشن خیریه دانش‌آموزان مورد نظرتان پول جمع کنید. می‌توانید در مورد شرایط سخت اقتصادی صحبت کنید و با تبادل نظر بحث را به آنجا برسانید که یکی از بهترین راه‌های کمک، ایجاد شرایط تحصیلی دانش‌آموزان است و در نهایت بگویید که اتفاقاً شما هم جایی را برای این مدل کمک می‌شناسید. در چنین شرایطی اگر مخاطب سوگیری ذهنی یا مقاومتی هم نسبت به موضوع داشته باشد، می‌توانید آن را شناسایی کرده و قبل از بیان هدف اصلی، موانع پذیرفتن درخواست را برطرف کنید.
۱۱. ایجاد حس توانمند بودن
افراد از احساس کفایت و کارآمدی لذت می‌برند. گاهی تنها کافی‌ست که این احساس را در آن‌ها ایجاد کنید. برای استفاده از این روش، با بهانه گرفتن مشورت از مخاطب، بحث را پیش بکشید و در نهایت با میزان ناچیزی ایجاد تغییرات در خواسته خود، همراهی او را کسب کنید. در نگاهی دیگر، مخاطب را هم در اتاق فکر و تیم خود آورده‌اید و احساس ما بودن را نیز به او القاء کرده‌اید.
۱۲. شما اولین نفر نیستید که قبول می‌کنید
کافی‌ست مخاطب بداند که تنها نیست. اگر مخاطب بداند که دیگر افراد نیز با درخواست شما موافقت کرده‌اند یا در حال انجام این کار هستند، احتمال پذیرش او بیشتر است. زیرا هر چه تعداد افراد بیشتری یک کار را انجام دهند، احتمال انجام آن کار توسط فردی جدید نیز بیشتر می‌شود.
۱۳. ۱۰۰ را طلب کنید تا به ۸۰ برسید
بطور معمول اگر افراد احساس کنند که در موضوعی کوتاه آمده‌اید، آن‌ها نیز همراهی بیشتری نشان داده و کوتاه می‌آیند. به همین دلیل، اگر از فردی درخواستی کنید و او رد کند، احتمال موافقت کردن مخاطب با درخواست کوچک‌تر افزایش می‌یابد. برای مثال اگر شریک زندگی شما همواره درگیر کار است و زمان زیادی برای دیدن شما ندارد، همچنین شما تمایل دارید با شریک زندگی خود شام بخورید و سینما بروید، می‌توانید از این روش استفاده کنید. ابتدا به شریک زندگی خود پیشنهاد می‌دهید تا برای تعطیلات مسافرت بروید، هنگامی که قبول نکرد، درخواست اصلی خود را مطرح می‌کنید تا حداقل برای شام خوردن و سینما وقت خود را خالی کند.
۱۴. توافق در مسائل کوچک‌تر
پذیرش موضوعات ساده‌تر از طرف مخاطب، احتمال پذیرش موضوعات بزرگ‌تر را فراهم می‌کند. همان‌طور که قبلاً گفته شد، احتمال تکرار رفتاری که قبلاً انجام شده بیشتر است. در نتیجه اگر مخاطب با یک درخواست کوچک‌تر موافقت کند، احتمال این‌که در مورد درخواست‌های بعدی هم ثابت‌قدم بماند بیشتر است. به بیانی دیگر، اگر مخاطب یک بار بگوید «بله»، تمایل دارد تا باز هم «بله» را تکرار کند. برای انجام این تکنیک، به بیان موضوعات مورد توافق ادامه دهید تا مخاطب همواره تأیید کند و از کلمه «بله» یا «درسته» استفاده کند. بعد از چند مرتبه، درخواست اصلی خود را بگویید. به‌صورت ناخودآگاه برای مخاطب سخت است که الگوی قبلی را بشکند.
شاید در نگاه اول، منطق موجود در تکنیک «۱۰۰ را طلب کنید تا به ۸۰ برسید» با تکنیک «توافق در مسائل کوچک» مغایرت داشته باشد. اما فلسفه موجود در تکنیک «۱۰۰ را طلب کنید تا به ۸۰ برسید»، تقلیل خواسته در درخواست دوم است. با این‌که مخاطب در ابتدا مخالفت می‌کند اما مخالفت با خواسته دوم که کوچک‌تر از خواسته ابتدایی است، سخت‌تر می‌شود. درنتیجه با این‌که مخاطب یک بار مخالفت کرده و مخالفت آسان‌تر شده اما خواسته دوم با انتظارات کمتری مطرح می‌شود.
۱۵. شبه‌استدلال
تا اینجا برای پاسخ به این سؤال که چگونه دیگران را متقاعد کنیم، با تکنیک‌های کلامی مختلفی آشنا شدیم. اما روش شبه‌استدلال را به‌عنوان آخرین گزینه در نظر داشته باشید. در روش شبه‌استدلال، اگر نشان دهید که نسبت به آن سمت ماجرا تسلط کافی دارید، احتمال پذیرش شما افزایش می‌یابد. این کار نشان می‌دهد که شما بطور دقیق از مطلبی که می‌گویید اطلاع دارید، جوانب مثبت و منفی ماجرا را سنجیده‌اید و به آنچه که می‌گویید مطمئن هستید. برای مثال، اگر قصد دارید مخاطب را قانع کنید که تیم الف بهتر از تیم ب است. این‌طور استدلال می‌کنید که تیم الف طرفداران بیشتری دارد اما بیشتر آن‌ها نسل جوان هستند که موفقیت‌های اخیر تیم الف را دیده‌اند، در حالیکه طرفداران قدیمی و با اصالت فوتبال، بیشتر طرفدار تیم ب هستند.
با رفتار کردن چگونه دیگران را متقاعد کنیم؟
تا اینجا یاد گرفتیم که با حرف زدن چگونه دیگران را متقاعد کنیم اما بخش بسیار زیادی از پیام‌هایی که منتقل می‌کنیم، با شیوه رفتار کردن و حرکات بدنی است. مدل رفتار کردن افراد نشان‌دهنده احساساتی که در آن لحظه تجربه می‌کنند و افکاری که در ذهن دارند است. در نتیجه استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی رفتاری به اندازه تکنیک‌های کلامی اهمیت دارد. در ادامه مهم‌ترین تکنیک‌های متقاعد کردن دیگران با رفتار کردن را بیان کردیم.
۱۶. لبخند زدن
لبخند زدن، رفتاری است که با القاء احساس امنیت، دوستی و حال خوب در اطرافیان همراه می‌شود. به همین دلیل، اگر همواره لبخند بر لب داشته باشید، همراه کردن اطرافیان‌تان راحت‌تر می‌شود. در ادامه به راه‌های عملی بیشتر لبخند زدن اشاره می‌شود.
- بر روی برگه‌های کوچکی جملات مثبت و انرژی‌بخش بنویسید.
- بر روی سطوح پر استفاده (مانند لپ‌تاپ، میز کار یا یخچال) استیکر لبخند بچسبانید.
- مقابل آینه لبخند بزنید.
- با شریک زندگی خود و دوستان بیشتر در ارتباط باشید.
- سعی کنید به هر کسی که می‌بینید لبخند بزنید.
- موبایل خود تنظیم کنید که هر چند ساعت لبخند زدن را یادآوری کند.
۱۷. شناخت مخاطب
علاقه‌ها، تمایلات و اهداف مخاطب را شناسایی کنید. سپس از آن‌ها برای باز کردن گارد مخاطب و ایجاد احساس امنیت در او استفاده کنید. برای مثال اگر مخاطب از تحسین شدن لذت می‌برد، او را تحسین کنید. اگر فرد آرامی است، با لحن گرم و صمیمانه صحبت کنید و اگر پرانرژی و مثبت‌گرا است، سعی کنید او را بخندانید. در ادامه تعدادی از راه‌کارهای شناخت بهتر مخاطب ارائه شده است:
- درمورد نقطه نظرات او حول موضوع مورد نظر اطلاعات کسب کنید.
- از طریق کانال‌های مختلف در مورد تفریحات، خواسته‌ها و نیازهای مخاطب اطلاعات کسب کنید.
- از روش‌های متقاعدسازی که در گذشته استفاده کرده‌اید و نتیجه‌بخش بود، بهره ببرید.
- بازخوردها و نظرات مخاطب را در مورد موضوعات مربوط در نظر بگیرید.
- شخصیت مخاطب را بطور کامل تحلیل کنید.
با شناخت مخاطب و کسب اطلاعات مورد نیاز خود، از دیگر تکنیک‌های متقاعدسازی راحت‌تر استفاده خواهید کرد.
۱۸. گوش دادن فعال
زمانی که مخاطب شروع به صحبت می‌کند، به نظرات مخاطب گوش دهید و در صورت امکان، با نظرات او اعلام موافقت کنید. حتی اگر با مخاطب موافق نیستید، به کلی نظر او را رد نکنید، بلکه ابتدا نشان دهید که متوجه منظور مخاطب شده‌اید و موقعیت‌های دیگری را نیز به نظرات مخاطب اضافه کنید. سپس بگویید که: «اما در موقعیت خاص شاید کار بهتری بتوان انجام داد». همچنین احترام گذاشتن به نظر مخاطب، احتمال متقاعد شدن او را افزایش می‌دهد. برای این کار، هنگام صحبت کردن مخاطب، به نشانه تأیید سر تکان دهید، به هیچ عنوان وسط صحبت‌های مخاطب نپرید و همواره از عبارات مؤدبانه استفاده کنید.
۱۹. داشتن اعتمادبه‌نفس
پژوهش‌های گذشته ثابت کرده‌اند که که وجود اعتمادبه‌نفس در سخن گفتن، تأثیر بسیار زیادی بر پذیرش مخاطب می‌گذارد. به مخاطب نشان دهید که چقدر به حرفهای خود اطمینان دارید. حتی اگر اطمینان شما تنها در ظاهر نمایش داده شود. با مخاطب ارتباط چشمی کافی داشته باشید، از زبان بدن و به‌ویژه حرکت دست‌های خود استفاده کنید، کلمات را واضح و محکم ادا کنید و تُن صدای پایینی نداشته باشید.
۲۰. درخواست همراهی در هنگام تشکر
طبق پژوهش‌های انجام شده، افراد هنگام بیان عبارت‌های سپاس‌گزاری (مانند متشکرم، ممنونم)، درخواست شما را آسان‌تر می‌پذیرند. به همین علت، بهترین زمان برای جلب نظر دیگران، دقیقاً لحظه‌‌ای است که کاری برای آن‌ها انجام داده‌اید و از شما تشکر می‌کنند.
۲۱. هدیه دادن
بطور کلی هدیه باعث ترشح دوپامین در مغز می‌شود و تمام انسان‌ها عاشق آن هستند. صنعت تبلیغات به خوبی از این موضوع استفاده می‌کند. این که تولیدکنندگان برای جلب نظر خریداران از اشانتیون رایگان در کنار محصولات خود استفاده می‌کنند، تنها به دلیل استفاده از محصول، آشنایی با کیفیت و خرید بیشتر آن محصول نیست. بلکه دقیقاً در نقش همین هدیه عمل می‌کند. برای مثال، قبل از در خواست اضافه حقوق از مدیر شرکت، می‌توانید در ابتدای روز شیرینی خانگی که شب قبل پخته‌اید را در شرکت پخش کنید.
۲۲. جلب اعتماد مخاطب
اگر بتوانید برای مخاطب فضای امنی را ایجاد کنید، احتمال متقاعد شدن او افزایش می‌یابد. در ادامه به چهار عامل اصلی ایجادکننده فضای امن اشاره می‌شود:
- رازداری: میزان اعتمادی که مخاطب به رازداری شما دارد تا مسائل خصوصی خود را با شما در میان بگذارد.
- صداقت: وجود دفعاتی که از نفع خود گذشته و حاضر به دروغ‌گویی نشده‌اید.
- مسئولیت‌پذیری: انجام وظایفی که بر عهده دارید با بهترین کیفیت، طوری که دیگران خیال‌شان راحت باشد.
- باثبات: این که رفتارها و هیجانات شما قابل پیش‌بینی و منطبق با شرایط باشد.
تکنیک فضای امن نیاز به زمان زیادی دارد تا اعتبار شما در نگاه اطرافیان بیشتر شده و تبدیل به فرد بانفوذ و اثرگذاری شوید.
۲۳. توجه به نیت مخاطب
هنگامی که به نظرات مخاطب گوش می‌دهید، سعی کنید تا دلایل پشت این صحبت‌ها را کشف کنید. در این صورت، دقیقاً می‌دانید که چگونه منافع مخاطب تأمین می‌شود و راحت‌تر می‌توانید با او کنار بیایید. همچنین صحبت‌های خود را به شکلی بیان می‌کنید که مخاطب راحت‌تر متوجه شود.
۲۴. شروع با شما ادامه با مخاطب
اگر کاری را خودتان شروع کنید و مخاطب (برای مثال همسر یا همکار شما) متوجه شود که چقدر زحمت کشیده‌اید، به احتمال زیاد می‌پذیرد تا باقی کار را خودش انجام دهد. برای مثال می‌توانید شروع به شستن ظرف‌ها یا انجام بخش‌های سخت‌تر پروژه کنید و از همسر یا همکار خود بخواهید که ادامه کار را بر عهده بگیرد.
۲۵. ایجاد انگیزه
اگر مخاطب بداند که در صورت پذیرش درخواست شما، سودی به او می‌رسد، احتمال بسیار بیشتری دارد که درخواست شما را بپذیرد. به‌طور معمول، برای ایجاد انگیزه در افراد می‌توان از سه نوع تشویق‌کننده استفاده کرد:
- اقتصادی: اگر افراد بدانند که درصورت همراهی با شما، به هر شکلی پول یا هدیه ارزشمندی دریافت می‌کنند، احتمال پذیرش درخواست شما افزایش می‌یابد. انگیزه مالی نسبت به انگیزه‌های دیگر، افراد بیشتری را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
- اخلاقی: اگر می‌دانید که مسائل اخلاقی برای مخاطب شما مهم است. می‌توانید از بازوی اخلاق استفاده کنید و بگویید که کار او چه اثرات خوبی بر روی شما و دیگر افراد می‌گذارد.
- اجتماعی: افراد معتبر دیگری که در چنین کاری با شما موافق بودند و همکاری کردند را نام ببرید. به ويژه اگر چنین افرادی در نگاه مخاطب شما سرشناس باشند، این روش تأثیر بیشتری می‌گذارد.
۲۶. برطرف کردن نیاز فرد
گاهی ما توانایی برطرف کردن نیازهای مخاطب را داریم. همچنین در بیشتر اوقات، افراد نیازهایی دارند که حاضرند در ازای برطرف شدن آن‌ها با درخواست شما موافقت کنند. برای مثال اگر مخاطب شما مشکل مالیاتی دارد و شما آشنایی دارید که به راحتی می‌تواند این مشکل را برطرف کند، این می‌تواند دقیقاً همان شاه‌کلیدی باشد که او را متقاعد کنید.
۲۷. مهربان بودن
برای مهربان بودن کافی‌ست به نیازهای اطرافیان و همکاران خود حساس باشید و تا جای ممکن به آن‌ها کمک کنید. در اغلب اوقات، کسی حاضر به ناراحت کردن افراد مورد علاقه خود نمی‌شود. در نتیجه اگر خودتان را به‌عنوان فردی مهربان در دید اطرافیان جا بیندازید، آن‌ها به سوی شما جذب می‌شوند و احتمال متقاعد کردن‌شان افزایش می‌یابد.
۲۸. انتظار موفق شدن
مردم تمایل دارند همان‌طوری رفتار کنند که شما از آن‌ها انتظار دارید. همیشه در نظر داشته باشید که بیشتر مردم دوست دارند تا شما را خوشحال ببینند و از تعارض گریزان هستند. در نتیجه با نگاهی خوب و مثبت وارد گفتگو شوید.
۲۹. ناامید نشدن
بعضی پاسخ‌های منفی و نظرهای مخالف برگشت‌پذیر هستند. اگر با شما مخالفت شد، نیازی به خواهش و تمنا کردن، عجز و لابه یا دعوا و عصبانیت نیست. به تصمیم مخاطب احترام بگذارید و به او فضا بدهید، اما در نظر داشته باشید که بعدتر دوباره درخواست خود را به شیوه‌ای دیگر تکرار کنید. اما حتماً مطمئن شوید که درخواست دوباره شما در آن زمان آزاردهنده نباشد. اگر احساس کرده‌اید که درخواست دوباره شما، می‌تواند او را ناراحت یا عصبانی کند، فعلاً دست نگه دارید.
با اصول ارسطو چگونه دیگران را متقاعد کنیم؟
تا اینجا می‌دانیم با رفتار و حرف زدن چگونه دیگران را متقاعد کنیم اما در ادامه می‌‌خواهیم یاد بگیریم که با اصول ارسطو چگونه دیگران را متقاعد کنیم. ارسطو معتقد بود که سه شیوه برای قانع کردن مخاطب وجود دارد که عبارت‌اند از: «اخلاق» (Ethos)، «ترحم» (Pathos) و «منطق» (Logos). این سه مفهوم در بیان عامیانه به «اعتبار داشتن» (Credibility)، «تحریک عواطف» (Pathos) و «استدلال» (Logos) معروف است.
- اخلاق: منظور از اخلاق، میزن اعتبار فرد در نزد مخاطب و اعتمادی است که می‌تواند به صحبت شما داشته باشد. برای مثال، اگر مایکل جردن برند کفش ورزشی که در مسابقات استفاده می‌کرد را تبلیغ کند، در چشم مخاطبین اعتبار دارد.
- ترحم: مفهوم ترحم مربوط به تمام هیجاناتی است که تجربه می‌کنیم. برای مثال، مؤسسات خیریه از تبلیغاتی با تصاویر زیادی از بچه‌های ناراحت و گرسنه استفاده می‌کنند تا احساس ترحم شما را به جوش آوردند و قانع شوید تا در آن راستا کمک کنید. برانگیختن هیجانات افراد برای انجام فعالیتی خاص، ترفند بسیار رایج و کارآمدی در تبلیغات مختلف است.
- منطق: منظور از منطق، بکار گرفتن قوه استدلال افراد است تا به مخاطبین، منافعی که در همراهی‌شان نهفته است را نشان دهد.
کتاب های کاربردی متقاعدسازی دیگران
درصورتی که تمایل داشته باشید به‌صورت عمیق و مفهومی با مبانی ریشه‌ای متقاعدسازی و تکنیک‌های آن آشنا شوید، سه کتاب زیر می‌تواند گزینه‌های مناسبی باشد.
۱. کتاب «Methods of Persuasion»
در این کتاب آقای «نیک کولِندا» (Nick Kolenda)، با استفاده از اصول روان‌شناسی شناختی راه‌های منحصربه‌فردی را تدوین کرد که از طریق ناخودآگاه، بر روی افکار افراد تأثیر می‌گذارد. او مفهومی به نام ذهن‌خوانی را در کتاب خود معرفی کرد. شما با مطالعه کتاب راه‌کارهای متقاعدسازی، در مرتبه اول با ایده آقای کولِند برای تأثیرگذاری بر افکار انسان آشنا می‌شوید و سپس یاد می‌گیرید تا در فرایند قدرتمند ۷ مرحله‌ای، شیوه‌های موجود در کتاب را در دنیای بیرون نیز عملی کنید.
۲. کتاب «Influence»
در این کتاب، دکتر «رابرت سیالدینی» (Robert Cialdini)، ۶ اصل جهانی متقاعدسازی و شیوه استفاده از این اصول را بیان می‌کند. همچنین در ادامه شیوه خنثی کردن تأثیر این اصول، مقابله با آن‌ها و دفاع از خودمان در برابر اصول ۶ گانه را مطرح می‌گند.
۳. کتاب «Deciphering What Peoples Really Want»
در این کتاب دکتر «دیوید لیبرمن» (David Lieberman) موضوعات متنوعی را پیرامون چگونگی متقاعدسازی افراد بیان می‌کند که در ادامه به تعدادی از آن‌ها اشاره خواهد شد:
- تصورات غلط اما رایج در مورد زبان بدن که با خیال راحت می‌توان از آن چشم‌پوشی کرد.
- تفاوت میان اعتمادبه‌نفس و عزت‌نفس را بیان می‌کند.
- مفهوم روابط بین‌فردی و ذات روابط اجتماعی را تبیین می‌کند.
- به دلایل احساس ناراحتی افراد با سلامت ذهنی و عاطفی کمتر در کنار افراد با دیدگاه‌های متفاوت اشاره می‌کند.
در نهایت باید توجه داشت که تمام تکینک‌ای متقاعدسازی برای ایجاد حس منفعت پنهان در مخاطب است. با این که تلاش کردیم بهترین شیوه‌ها را در نظر داشته باشیم، اما شاید شما از تکنیک خاصی استفاده کنید که در این مطلب از مجله فرادرس به آن اشاره نکرده باشیم. اما از هر تکنیکی هم که استفاده کنید، زمانی کاربرد خواهد داشت که قادر باشید تا به بهترین شکل ممکن ویژگی‌های مخاطب را شناسایی کنید و جذاب‌ترین منفعتی که به آن علاقه دارد را در اختیار او قرار دهید.
سؤالات متداول در رابطه با این‌که چگونه دیگران را متقاعد کنیم؟
تا اینجا یادگرفتیم تا با استفاده از روش‌های مختلف متقاعدسازی، چگونه دیگران را متقاعد کنیم. در ادامه قصد داریم به برخی از سوالات متداول در این زمینه اشاره کنیم.
۱. چطور کسی را متقاعد کنم؟
شما باید به دنبال موضوعاتی باشید که برای فرد مخاطب شما وسوسه‌کننده باشد و به عنوان «منفعت پنهان» به‌شمار بیاید. این منفعت پنهانی شاید حتی تحسینی باشد که دوست دارد تا از دیگران بگیرد یا کار نیکی باشد که با انجام آن احساس آرامش کند. سپس این منفعت پنهان را درون صحبت‌های خود جای دهید و مخاطب را مطمئن کنید که در صورت همراهی منافع او تأمین می‌شود.
۲. چطور می‌توانم کسی را جذب کنم؟
بهترین راه جذب کردن افراد، داشتن اخلاق خوب، لبخند زدن و تحسین کردن است. در این صورت شما فرد دوست‌داشتنی و مهربانی به نظر می‌آیید و اطرافیان شما از جمله فرد مورد نظرتان جذب شما خواهند شد. قدرت مثبت‌گرایی را دست کم نگیرید.
مطلب کاربردی بود، ممنونم
تکنیک‌های کاربردی و خوبی بود. ممنون از شما برای این مطلب مفید و ارزشمند.
درود؛
نوشته‌ها ارزشمند هستند، اما نمی‌دانم چرا در ۹۹درصد مطالب اینچنین که درباره ارتباط و کسب‌کار و… است و در بلاگ فرادرس نیز به‌وفور یافت می شود، به‌جای تصاویر مردم ایران عکس‌های خندان مردمان سایر کشورها آورده می‌شود. البته، خارجی‌ها هم برای ورود هرچه بیشتر مردم خارج، خود را فوق‌العاده نشان می‌دهند.