ترفندهای مذاکره و تله های مذاکره که باید بدانید – ۴ نکته کلیدی
همه ما حداقل یک بار در شرایطی قرار گرفتهایم که نقطهنظری به وضوح متفاوت از شخصی دیگر داشتهایم و تلاشی خودآگاهانه را برای متقاعد سازی او، به دست آوردن چیزی که خودمان میخواهیم یا هر نتیجه مطلوب دیگری در پیش گرفتهایم. در عین حال همه ما در مذاکرات بسیار زیادی شرکت داشتهایم که لزوما آنها را به یاد نمیآوریم، عمدتا هم به این خاطر که چنین مذاکراتی را به عنوان «مکالمه»، «اختلاف نظر» یا «دعوا» در ذهن خود ذخیره کردهایم. طبیعی است که هرچه تسلط بیشتری بر مفاهیم بنیادین، تلهها و ترفندهای مذاکره داشته باشید، کاریزمای بیشتری خواهید داشت و به شکلی اجتنابناپذیر به نتایجی بهتر دست خواهید یافت و حتی ارتباطهایی سازندهتر و طولانیمدتتر برقرار خواهید کرد. از سوی دیگر با اجتناب از فراگیری ترفندهای مذاکره، خودتان را درون تلههایی خواهید یافت که شرایط را سخت میکنند. در ادامه این مقاله برخی از همین تلهها و ترفندها را بررسی میکنیم.
آمادگی در مذاکره برای هرچیزی
در دنیای املاک میگویند که تنها عامل حیاتی که بر موفقیت شما تاثیر شگرف میگذارد، «موقعیت» ملک است. این یعنی اگر موقعیت ملک را به درستی انتخاب کرده باشید، به احتمال فراوان سرمایهگذاری ملکی بسیار موفقی را پشت سر خواهید گذاشت.
معادل این فاکتور حیاتی و واحد در دنیای مذاکره میشود «آمادگی». بسیاری از مردم بدون هیچگونه آمادگی و اطمینان خاطر نسبت به ابعاد مختلف ماجرا، وارد برخی از مهمترین جلسات زندگی خود میشوند و سعی میکنند صرفا به «بهترین توافق امکانپذیر» دست یابند. علت پشت این رفتار را میتوان در مقوله «نفرین برنده» یا «سوگیری خودخواهانه» جستجو کرد که در ادامه این مقاله به آنها نیز خواهیم پرداخت.
رویکرد بهتر این خواهد بود که به آمادهسازی خودتان به شکلی ساختارمند متعهد شوید، خصوصا برای زمانی که مذاکرات به شکلی پیشبینی نشده و آنی آغاز میشوند. حتی در چنین سناریویی هم میتوانید چند سوال مهم بپرسید تا از نیازهای طرف مقابل باخبر شده و قادر به آمادگی ذهنی برای پیشبرد هرچه بیشتر مکالمه باشید.
برخی از این فرایند آمادگی (بدون اینکه به سراغ جزییات فراوان برویم)، شامل تثبیت و تعیین موارد زیر میشود:
- شما و طرف مقابل دقیقا به دنبال چه چیزی هستید؟
- «نقشه دوم» شما و طرف مقابل در زمانی که مذاکرات فعلی شکست خوردند چه خواهد بود؟ به عبارت دیگر، هر کدام از طرفین چه برنامهریزیهایی برای «بهترین جایگزینها در توافقی که بر سر آن مذاکره میشود» (یا به اصطلاح BATNA) خود کرده است؟ با شناختن بتنا خود و طرف مقابل میتوانید جایگاهتان را در جلسه مذاکره تثبیت سازید.
- نقطه ترک مذاکره برای شما و طرف مقابل دقیقا کجاست؟ از سوی دیگر، در کدام نقطه از مذاکره بتنای شما یا طرف دیگر بهترین خروجی را برای شما و یا او به ارمغان خواهد آورد؟ به این «فضای» میان شما و طرف دیگر، «منطقه توافق بالقوه» (Zone of Possible Agreement | ZOPA) گفته میشود.
- استراتژیها و تکنیکهای مذاکره شما چیست؟ میخواهید رویکردی مشارکتی در پیش بگیرید یا رقابتی؟
نفرین برنده
آیا در زندگی به موفقیت رسیدهاید؟ در کسبوکار چه؟ در مذاکرات چه؟ بابت این موفقیتها صمیمانه تبریک میگوییم. اما یک پیچیدگی وجود دارد: موفقیتهای پیشین شما تضمینکننده موفقیتهای آینده نخواهد بود. در واقعا همانطور که بیل گیتس میگوید:
موفقیت معلمی کثیف است! افراد باهوش را بهگونهای فریب میدهد که تصور میکنند امکان ندارد شکست بخورند.
اگر بخواهیم به شکلی واضحتر و سرراستتر بگوییم، ریشههای این مسئله را میتوان در «سوگیری خودخواهانه» جستجو کرد، زمانی که اعتماد به نفس افراد باعث میشود تصویری بهتر از حقیقت در ذهن خود داشته باشند. این رفتار باعث میشود چنین افرادی آسیبپذیرتر ظاهر شوند، به احتمال بیشتری در آمادگی برای مذاکره و چانهزنی مرتکب خطا شوند و بیشتر در خطر «رها کردن پول روی میز» باشند.
بنابراین اگر لازم باشد تنها یک چیز را به خوبی بیاموزید، تمرین کنید و به نمایش بگذارید، آن فروتنی است. به کارها دل بدهید و هیچوقت راجع به هیچچیز پیشفرض نداشته باشید.
رقابت در مذاکره
سومین تله مذاکره این است که تمام گفتگوها شکلی رقابتی به خود بگیرند و در نتیجه نتایجی نهچندان مطلوب نیز برای هر دو طرف حاصل میشود.
اگر از آن دسته افرادی هستید که با ذهنیت «من باید ببرم / تو باید ببازی» به سراغ موقعیتهای مختلف زندگی میروید، به شکلی اجتنابناپذیر برخی از فرصتهای خود برای به دست آوردن سهم بیشتری از کیک مذاکره را از دست خواهید داد. تنها زمانی امکان دستیابی به خروجی برد-برد برای هر دو طرف مهیا میشود که با استفاده از تکنیکهای زبان بدن در مذاکره بتوانید اعتماد مخاطب را جلب کنید و حاضر به درآمیختن و بررسی همزمان نیازهای خود و طرف مقابل باشید، بهخصوص نیازهای پنهانی که با مکالمه کشف میشوند.
به عنوان مراقب «اما» هایی که در جریان مکالمات یا مذاکرات خود به کار میبرید باشید. هر بار که کلمه «اما» را بیان میکنید، نشان میدهید که در حال نفی کردن گفتههای شخص دیگر بوده و در عین حال، روی نقطهنظر و جایگاه خودتان پافشاری میکنید. به جای رویکردهای رقابتی، در صدد همکاری برای برطرفسازی نیازهای مشابه، گوش دادن فعال (به معنای گوش دادن واقعی و نه تظاهر به گوش دادن درحالی که جمله بعدی خود را در ذهن میچینید) و هدایت خود و طرف مقابل به سمت موقعیتی رضایتبخش برای تمام مشارکتکنندگان برآیید. تنها با استفاده درست از مهارت گوش دادن فعال، میتوانیم احساس ارزشمند بودن به مخاطب بدهیم و بهعنوان فردی حمایتگر در ذهن او قرار بگیریم. در این صورت بهخوبی میدانیم که چگونه کاریزماتیک باشیم.
تسلیم شدن در برابر احساسات
آیا اشخاص یا موقعیتهای گوناگون باعث میشوند به سرعت احساساتی شوید؟ و منظورمان هم صرفا حین مذاکرات نیست. چه خودتان را در سمت برونگرا و حاضر جواب طیف شخصیتها بیابید و چه در سمت درونگرا و نگران، موضوع اصلی که میخواهیم راجع به آن صحبت کنیم تغییری نمیکند. یکی از مهمترین ترفندهای مذاکره این است که اطمینان حاصل کنید تحت تاثیر احساسات و افکار خودمحدودکنندهای قرار نمیگیرید که منجر به واکنشها و تصمیمات نهچندان مطلوب هنگام مواجهه با شرایط یا افراد دشوار میشود.
وقتی احساساتی میشویم، واکنشهایی استرسی از خود نشان میدهیم که تحت عنوان «بجنگ، فرار کن، یخ بزن» شناخته میشوند. زمانی که تحت استرس قرار میگیریم، دیگر دسترسی ۱۰۰ درصدی به بخش منطقی ذهن خود نداریم، زیرا دستگاه لیمبیک مغز، کنترل اوضاع را به دست میگیرد. دکتر دنیل گولمن که متخصصی در حوزه هوش عاطفی است، به زیبایی نام «سرقت بادامه مغز» برای این اتفاق برگزیده است.
در نتیجه تمام این وقایع ممکن است دست به کارهایی غیرمنطقی یا بیان حرفهایی غیر منطقی بزنید. تردیدی نداریم که تاکنون کارهای احمقانه افراد عصبانی را دیدهاید که بعدا از انجام آنها پشیمان شدهاند. در نتیجه بسیار مهم است که یکی از مهمترین و اثرگذارترین فاکتورها و ترفندهای مذاکره که احتمالا جزو دشوارترین موارد نیز باشد را به یاد بسپارید: اینکه آرام باشید، هم از بیرون و هم بهخصوص از درون.
روی خودآگاهی و کنترل خود کار کنید: عوامل تحریککننده شخصی را شناسایی کنید - چه ریشه در شخصیتتان داشته باشند، چه ارزشهایتان، چه تجاربتان و چه فرهنگتان - و بعد راههایی برای اصلاح خود بیابید.
حتی زمانی که دیگران به شکلی عامدانه در صدد تحریک کردن شما، استفاده از تاکتیکهای موقعیتی و یا نمایش رفتارهایی که میدانند از آنها نفرت دارید برمیآیند هم صرفا نظارهگر باشید، قضاوتی نکنید و از آرامش درونی خود مراقبت کنید. در هر وضعیتی - حتی وضعیتی که ظاهرا ناامیدکننده به نظر میرسد - همواره جایگزینها و راهکارهایی بهتر در اختیارتان وجود دارد. فقط گاهی باید سختتر به دنبال آنها بگردید.
در نهایت باید گفت که وقتی در برابر این تلهها خودآگاه شده و موثرترین ترفندهای مذاکره را برای مقابله با آنها تمرین میکنید، به خودتان اجازه میدهید که پا به جهان بیرون گذاشته و در زندگی حرفهای یا شخصی، مذاکراتی موثرتر داشته باشید. در این بین ممکن است از تماشای اینکه دیگران چطور در این تلهها میافتند هم لذت ببرید.
پاسخ به چند پرسش راجع به ترفندهای مذاکره
در نهایت به برخی از سوالاتی که معمولا ذهن کاربران را به خود مشغول میکنند پاسخ خواهیم داد.
موثرترین عامل بر تمام مذاکرات چیست؟
یکی از مهمترین و موثرترین ترفندهای مذاکره این است که باید با تمامی ابعاد مربوط به یک توافق آشنا باشید. در این راستا، از کوچکترین و به ظاهر بیاهمیتترین جزییات هم سر در آورید و زمانی کافی را صرف مذاکره بر سر آنها کنید. آماده بودن برای همهچیز اصلیترین عامل موفقیت در مذاکرات به حساب میآید. شخص مقابل ممکن است هر سوال بپرسد و بنابراین باید برای تمام مکالمات آماده باشید.
برخی از معروفترین تکنیکها و ترفندهای مذاکره چیست؟
اگر میخواهید با برخی از معروفترین تکنیکهای مذاکره آشنا شوید، میتوان به عنوان مثال به استراتژی کالباسی، تکنیک «یک پا میان در»، «ساخت پل طلایی»، «بازی اولتیماتوم» و همینطور تکنیک «یا این یا هیچ» اشاره کرد.
مطلبی که در بالا مطالعه کردید بخشی از مجموعه مطالب «چگونه مذاکره کنیم ؟ — آموزش رایگان مهارت مذاکره» است. در ادامه، میتوانید فهرست این مطالب را ببینید:
- تعریف مذاکره چیست؟ – به زبان ساده
- مذاکره چیست و چگونه مهارت مذاکره را تقویت کنیم؟
- نحوه شروع مذاکره چگونه باید باشد و از کدام نقطه شروع کنیم؟
- مراحل مذاکره – ۸ مرحله مهم در فرآیند مذاکره که باید بدانید
- اصول مذاکره که باید بدانید – 13 اصل کلیدی برای مذاکره موفق
- انواع مذاکره و کاربردهای آن ها — توضیحات کامل و دانستنی های مهم
- بهترین کتاب های مذاکره که باید بخوانید – معرفی ۱۱ کتاب
- بتنا در مذاکره چیست ؟ – توضیح کامل کاربرد BATNA در مذاکره
- نقطه ترک مذاکره چیست و چه زمان به مذاکره خاتمه دهیم ؟
- قانون پل طلایی در مذاکره چیست و چه کاربرد و اثری دارد؟
- عوامل موثر بر مذاکره کدام هستند؟ — دانستنی های مهم
- فنون مذاکره چیست و چطور در مذاکره ها برنده باشیم؟ — راهنمای کاملاً کاربردی
- ۵ مهارت مذاکره که باید بدانید + ۱۵ راه بهبود و افزایش مهارت
- معرفی بهترین کتاب اصول و فنون مذاکره — عناوینی که باید بخوانید
- تکنیک های مذاکره که باید بدانید – ۱۵ تکنیک موثر + مثال
- ترفندهای مذاکره و تله های مذاکره که باید بدانید – ۴ نکته کلیدی(همین مطلب)
- آموزش مذاکره به زبان ساده — تکنیک هایی که باید بدانید
- مذاکره برد برد چیست ؟ — تعریف، روش ها و مثال
- تفاوت مناظره و مذاکره چیست؟ – کاربردها + مزایا و معایب
- اصول و فنون مذاکره در فروش — تکینکها و استراتژی هایی که باید بدانید
- آموزش مذاکره برای حقوق و دستمزد — کاربردی و گام به گام
- استراتژی کالباسی در مذاکره چیست ؟ – توضیح کامل به زبان ساده
- بازی اولتیماتوم در مذاکره چیست و چه اثر و کاربردی دارد؟