فرادرس
مذاکره چیست؟ – تعریف و دانستنی ها به زبان ساده
مذاکره نوعی مباحثه استراتژی‌محور است که در صدد برطرفسازی دغدغهها و نیازها به گونه‌ای برمی‌آید که برای هر دو طرف دخیل، قابل پذیرش تلقی میشود. در یک مذاکره، هر طرف سعی میکند دیگری را متقاعد به پذیرش نقطه نظر خود کند. اما در عین حال، تمام تلاش بر این است که از هرگونه جدال دوری شود و طرفین گاهی دست به سازش زده و مشغول به درک طرف دیگر می‌شوند تا بتوانند به نتیجهای منصفانه دست یابند.
تمام مذاکرات کم و بیش نیازمند بده و بستان هستند، این یعنی در اکثریت مواقع یک طرف دست بالا را خواهد داشت و طرف دیگر باید به شروطی بیشتر ناامیدکننده تن بدهد. سناریوهایی که مذاکره در آن‌ها اتفاق می‌افتد هم می‌تواند بسیار متغیر باشد. برای مثال ممکن است شاهد مباحثه میان خریداران و فروشندگان، کارمند و مدیر یا دولت دو کشور باشیم.
مذاکره چطور کار میکند؟
همانطور که بالاتر نیز اشاره کردیم، مذاکره زمانی اتفاق می‌افتد که دو شخص یا گروه گرد هم آمده و سعی میکنند با درک متقابل و سازش، به توافی دست یابند که برای همه قابل پذیرش تلقی میشود. معمولا یک طرف به تعیین شروط کلی می‌پردازد و طرف دیگر یا پیشنهادات ارائه شده را قبول میکند و یا پیشنهاد خودش را روی میز قرار می‌دهد. این فرآیند آنقدر ادامه می‌یابد تا هر دو طرف به ذهنیتی مشترک دست پیدا کنند.
پیش از اینکه مذاکره آغاز شود، دو طرف باید تا جای ممکن راجع به دیگری اطلاعات کسب کنند. این اطلاعات می‌تواند شامل مواردی مانند نقاط قوت و ضعف طرف مقابل، میزان آمادگی طرف مقابل برای دفاع از جایگاه کنونی خود و همینطور تعیین کردن تمام استدلال‌های متقابلی باشد که باید برای پیشبرد گفتگو به کار گرفت.
مدت زمانی که گفتگوها ادامه پیدا میکنند تا حد زیادی بستگی به شرایط دارد. مذاکره می‌تواند بسیار کوتاه باشد و ظرف تنها چند دقیقه به پایان برسد یا در موارد پیچیده‌تر، هفته‌ها و ماه‌ها ادامه پیدا کند. برای مثال یک خریدار و یک فروشنده ممکن است ظرف چند دقیقه یا نهایت چند ساعت به توافقی بر سر خرید خانه یا مسکن برسند. اما دولت‌های دو کشوری که به دنبال همکاری تجاری با یکدیگر هستند گاهی ماه‌ها و سال‌ها برای صحبت راجع به مفاد توافق وقت می‌گذارند.
برخی مذاکرات نیز آنقدر جدی و مهم به حساب می‌آیند که نیازمند حضور مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای مانند وکلا و مشاوران خواهند بود.
مذاکره چه زمانی انجام میشود؟
بسیاری از مردم تصور میکنند که قیمت‌گذاری و پیشنهادات، قاطعانه و نهایی هستند. اما نمی‌توان گفت چنین چیزی لزوما حقیقت دارد. در واقع در بسیاری از موارد، آن‌ها که محصول یا سرویسی را می‌فروشند انعطاف‌پذیری فراوانی از خود به نمایش می‌گذارند. مذاکره می‌تواند در حوزه‌های گوناگون راهی عالی برای دستیابی به یک توافق به حساب آید: برای مثال میتوان از این گفتگوها برای کاهش بدهی‌ها، پایین آوردن قیمت فروش یک خانه، بهبود وضعیت یک قرارداد یا خرید اتومبیلی با قیمت بهتر بهره گرفت.
فرض می‌کنیم می‌خواهید یک خودرو جدید بخرید. فرآیند مذاکره معمولا میان شما و فروشنده، بر سر قیمت خرده‌فروشی پیشنهادی تولیدکننده آغاز میشود. قیمت خرده‌فروشی پیشنهادی، قیمتی است که تولیدکننده اصلی خودرو به فروشندگان و افراد واسطه پیشنهاد کرده. اما بسیاری از افراد نمی‌دانند که حاشیه سود این قیمت‌گذاری بالا بوده و معمولا امکان کاهش هزینه‌ها وجود دارد. شما با یک قیمت پیشنهادی کمتر از قیمت تولیدکننده به سراغ فروشنده خودرو می‌روید و او ممکن است پیشنهاد شما را پذیرفته یا در صدد مقابله با آن برآید. اگر از فنون مذاکره باخبر باشید و مهارت‌های فراوان از خود به نمایش بگذارید، ممکن است خودروی مورد نظرتان را با قیمتی بسیار مناسب بخرید.
هنگام پذیرش یک فرصت شغلی جدید هم مهارت‌های مذاکره بسیار کاربردی به حساب خواهند آمد. معمولا نخستین پیشنهاداتی که کارفرمایان به نیروهای تازه‌وارد میدهند، بهترین پیشنهاد سازمان متبوع آن‌ها نیست و کارمند می‌تواند بر سر مفاد گوناگون نظیر پرداختی بالاتر، مرخصی‌های بیشتر، مزایای بهتر بعد از بازنشستگی و موارد مشابه مذاکره کند. پشت سر گذاشتن چنین گفتگوهایی هنگام پذیرفتن شغلی تازه واقعا ضروری به حساب میآید، زیرا تمام مزایایی که در آینده از آن‌ها بهره‌مند خواهید شد، وابسته به پیشنهاد اولیه خواهند بود.
- مطالب پیشنهادی برای مطالعه:
عوامل موثر در مذاکرات
وقتی صحبت از یک مذاکره تمام‌عیار باشد، فاکتورهای تعیین‌کننده زیادی وجود دارد که می‌توانند نتیجه کار را به کل دگرگون کنند. در ادامه نگاهی به این عوامل می‌اندازیم.
طرف‌های دخیل
طرف‌های دخیل در مذاکره چه کسانی هستند و چه تمایلات و نیازهایی دارند؟ آن‌ها در گذشته دست به چه فعالیت‌هایی زده‌اند و آن فعالیت‌ها چه تاثیری بر جایگاه آن‌ها در مباحثه می‌گذارد؟
روابط
هر دو طرف چه ارتباطی با یکدیگر و همینطور با مرد میانی دارند؟ دو طرف چطور به یکدیگر متصل شده‌اند و در فرآیند مذاکره چه نقشی را ایفا میکنند؟
ارتباطات
نیازهای هر یک از طرفین چطور می‌تواند به بهترین شکل بیان شود تا در نتیجه بهترین توافق ممکن نیز به دست آید؟ موثرترین روش برای دستیابی به خروجی مورد نظر چیست؟ چطور طرفین می‌توانند اطمینان حاصل کنند که صدایشان شنیده میشود؟
گزینه‌های جایگزین
آیا هرکدام از طرفین یک گزینه جایگزین برای آنچه در ابتدا می‌خواهند تدارک دیده‌اند؟ اگر توافق مستقیم امکان‌پذیر نیست، باید به دنبال چه رویکردهای متفاوتی بود تا توافق به کلی از دست نرود؟
گزینه‌های واقع‌گرایانه
دستیابی به چه گزینه‌هایی در خروجی نهایی امکان‌پذیر خواهد بود؟ آیا دو طرف در دستیابی به نیازهای خود انعطاف‌پذیری نشان داده‌اند؟
ادعاهای پذیرفتی
آیا آنچه هر طرف درخواست کرده و وعده می‌دهد پذیرفتی است؟ آن‌ها چه شواهدی نشان میدهند که باعث شود ادعاها و خواسته‌هایشان مشروع به حساب آید؟ آن‌ها چطور تضمین میکنند که به نتایج مذاکره پایبند خواهند بود؟
سطح تعهد
سطح تعهد مورد نیاز برای اینکه خروجی مذاکرات شکلی عملی به خود بگیرد چقدر است؟ هر طرف با چه ریسک‌هایی روبه‌رو شده و آیا در مذاکرات، تلاش مورد نیاز برای دستیابی به نتایج پیش‌بینی شده را در نظر گرفته‌ایم یا خیر؟
امروزه اهمیت آشنایی با اصول مذاکره موفق بر کسی پوشیده نیست. مذاکره، گفتگو درباره یک موضوع با هدف رسیدن به توافق، تعریف میشود. این توافق می‌تواند در مورد خرید یک اتومبیل از فروشنده، مشارکت در اجرای یک پروژه عظیم نفتی یا توافق با شخصی برای ازدواج باشد. بنابراین مقوله مذاکره، علم ارتباط موفق است و موضوعی صرفا کاری یا تخصصی نیست و تسلط بر اصول آن، قطعا ما را در همه ابعاد زندگی یاری می رساند.
مجموعه فرادرس در فیلم‌هایی با مدت زمان ۳ ساعت و ۵۲ دقیقه، هرآنچه باید در این باره بدانید را آموزش داده است. فیلم‌های آموزش اصول و فنون مذاکرات تجاری بین‌المللی فرادرس در ده درس ارائه شده و با دست گذاشتن روی موضوعاتی مانند تعاریف و مهارت های مذاکره، پیش‌نیازهای مذاکره، ریسک در قراردادها، مذاکرات فروش، مذاکرات انتقال فناوری و مذاکرات تامین مالی به گزینه‌ای عالی برای علاقه‌مند به رشته‌های حقوق تجاری، روابط بین‌الملل، حقوق بین‌الملل، تجارت و مدیریت به حساب میآید.
ترفندهایی برای داشتن یک مذاکره موفق
هرکسی از مهارت‌های ضروری و لازم برای پشت سر گذاشتن مذاکرات موفقیت‌آمیز برخوردار نیست. اما همینطور که به صیقل دادن مهارت‌ها مشغول می‌شوید، لازم است چند نکته و ترفند کلی را در ذهن داشته باشید تا در جایگاهی بهتر قرار بگیرید.
حقانیت جایگاه خود را نشان دهید
تحت هیچ شرایطی نباید درحالی وارد جلسه مذاکره شوید که قادر به نمایش حقانیت جایگاه خود نیستید. به کسب اطلاعات مشغول شوید و با داده‌هایی وارد فرآیند گفتگو شوید که نشان میدهند دست به پژوهش زده‌اید و کاملا متعهد به دستیابی به توافقی قابل پذیرش برای همه هستید.
طرف دیگر را درک کنید
هیچ ایرادی ندارد که بخواهید از جایگاه خود دفاع کنید و نیازهای خودتان را در اولویت قرار دهید. اما گرچه نباید از استانداردها و محدودیت‌های خود -مانند پرداخت هزینه بیشتر هنگام خرید یک اتومبیل یا مسکن- دست بکشید، باید این را نیز به یاد بسپارید که طرف مقابل هم محدودیت‌های خاص خود را دارد. هیچ مشکلی ندارد که به ماجرا از چشم فردی دیگر نگاه کنید. به این ترتیب میتوانید متوجه شوید چرا او دست به کارهای خاصی می‌زند یا پیشنهاد شما را نمی‌پذیرد.
احساسات را از معادله حذف کنید
خیلی از اوقات ممکن است به راحتی درگیر احساسات شخصی شوید، خصوصا اگر حساب زیادی روی خروجی یک مذاکره باز کرده باشید. اما بهترین رویکرد این است که احساسات را درون خود نگه داشته و همواره با عینک منطق به موضوع نگاه کنید.
زمان پایان کار را بشناسید
پیش از اینکه فرآیند مذاکره را آغاز کنید، باید به بررسی این بپردازید که زمان درست برای خروج از جلسه چه زمان است. اگر مذاکرات به خوبی پیش نمی‌روند یا طرف مقابل از خود سازش نشان نمی‌دهد، دلیلی هم ندارد که همچنان به گفتگو ادامه دهید.
زمانی که مذاکره به نتیجه نمی‌رسد
حتی بهترین مذاکره‌کنندگان هم گاهی به سختی می‌توانند از فاز گفتگو خارج شده و کارها را حقیقتا عملی کنند. همانطور که ابتدای مقاله هم گفتیم، مذاکره راجع به بده و بستان است و انعطاف‌پذیری می‌طلبد. شاید یک طرف مذاکره به هیچ وجه از موضع خود کنار نکشد. گاهی هم مشکلات دیگری دامن‌گیر فرآیند مذاکره می‌شوند که از جمله آن‌ها میتوان به عدم برقراری ارتباط شفاف، احساس ترس در یکی از دو طرف یا حتی عدم اعتماد دو طرف به یکدیگر اشاره کرد. این موانع می‌توانند باعث ناامیدی و گاهی منجر به خشم شوند. حتی مذاکره می‌تواند شکلی شبیه به جدالی سرسختانه پیدا کند و بیشتر از گفتگو، شبیه به جنگ و دعوا باشد.
وقتی این اتفاق می‌افتد، بهترین - و گاهی تنها - کار درست، خروج از جلسه است. با خارج شدن از جلسه به همه این شانس را می‌دهید که در نقطه نظرها و رویکردهای خود تجدید نظر کنند. به این ترتیب احتمالا شانس بیشتری هم برای بازگشت به میز مذاکره با ذهنیتی تازه و باز خواهید داشت.
پاسخ به چند سوال رایج راجع به مذاکره
در ادامه به سراغ چند پرسشی می‌رویم که هنگام تفکر راجع به مذاکره، در ذهن کاربران شکل می‌گیرند.
مذاکره چیست؟
مذاکره را میتوان مباحثهای استراتژیک به حساب آورد که در آن، طرفین در صدد برطرفسازی دغدغهها و نیازها برمیآیند؛ آن هم بهگونهای که شروط و مفاد، برای هر دو طرف قابل پذیرش باشند. هر طرف در جریان مذاکره سعی دارد دیگری را به پذیرش نقطهنظرهای خود متقاعد سازد. اما در عین حال، تلاش بر اینست که از جدال دوری شود. در واقع طرفین گاهی دست به سازش زده و طرف دیگر را درک میکنند تا قادر به دستیابی به نتیجهای منصفانه باشند.
چه کسی در مذاکره اول سخن میگوید؟
یکی از ابتداییترین قوانین مذاکره اینست که هیچوقت شما آن کسی نباشید که ابتدا لب به سخن باز میکند. در واقع اگر میتوانید، کاری کنید که طرف دیگر شروع به بحث کند. آنهایی که استراتژیهای خصمانه را در مذاکره ترجیح میدهند، میگویند این حرکتی موثر برای نمایش قدرت به حساب میآید.
قانون طلایی مذاکره چیست؟
«قانون طلایی» مذاکره به ما میگوید که هیچوقت اجازه ندهیم تمام مباحثات بر سر تنها یک مورد بهخصوص و واحد باشند. وقتی مذاکره به تنها یک موضوع محدود میشود، به معنای واقعی کلمه یک برنده خواهیم داشت و یک بازنده.
دشوارترین بخش مذاکره چیست؟
بزرگ‌ترین چالشی که مذاکرات را تحت تاثیر قرار می‌دهد زمانی پیش روی شما قرار می‌گیرد که طرف مقابل به‌هیچ‌وجه حاضر به درک شرایط شما و سازش نباشد. بعد از این، کمبود وقت، عدم آمادگی برای مذاکره و عدم نمایش صبوری هم فاکتورهای موثر دیگری هستند که مذاکره را در مسیر اشتباه می‌اندازند.
مطلبی که در بالا مطالعه کردید بخشی از مجموعه مطالب «چگونه مذاکره کنیم ؟ — آموزش رایگان مهارت مذاکره» است. در ادامه، میتوانید فهرست این مطالب را ببینید:
- تعریف مذاکره چیست؟ – به زبان ساده
- مذاکره چیست؟ – تعریف و دانستنی ها به زبان ساده(همین مطلب)
- نحوه شروع مذاکره چگونه باید باشد و از کدام نقطه شروع کنیم؟
- مراحل مذاکره – ۸ مرحله مهم در فرآیند مذاکره که باید بدانید
- اصول مذاکره که باید بدانید – ۱۳ اصل کلیدی برای مذاکره موفق
- انواع مذاکره و کاربردهای آن ها — توضیحات کامل و دانستنی های مهم
- بهترین کتاب های مذاکره که باید بخوانید – معرفی ۱۱ کتاب
- بتنا در مذاکره چیست؟ – توضیح کامل کاربرد BATNA در مذاکره
- نقطه ترک مذاکره چیست و چه زمان به مذاکره خاتمه دهیم؟
- قانون پل طلایی در مذاکره چیست و چه کاربرد و اثری دارد؟
- عوامل موثر بر مذاکره کدام هستند؟ — دانستنی های مهم
- فنون مذاکره چیست و چطور در مذاکره ها برنده باشیم؟ — راهنمای کاملاً کاربردی
- ۵ مهارت مذاکره که باید بدانید + ۱۵ راه بهبود و افزایش مهارت
- معرفی بهترین کتاب اصول و فنون مذاکره — عناوینی که باید بخوانید
- تکنیک های مذاکره که باید بدانید – ۱۵ تکنیک موثر + مثال
- ترفندهای مذاکره و تله های مذاکره که باید بدانید – ۴ نکته کلیدی
- آموزش مذاکره به زبان ساده — تکنیک هایی که باید بدانید
- مذاکره برد برد چیست؟ — تعریف، روش ها و مثال
- تفاوت مناظره و مذاکره چیست؟ – کاربردها + مزایا و معایب
- اصول و فنون مذاکره در فروش — تکینک‌ها و استراتژی هایی که باید بدانید
- آموزش مذاکره برای حقوق و دستمزد — کاربردی و گام به گام
- استراتژی کالباسی در مذاکره چیست؟ – توضیح کامل به زبان ساده
- بازی اولتیماتوم در مذاکره چیست و چه اثر و کاربردی دارد؟
