تفاوت مناظره و مذاکره چیست؟ – کاربردها + مزایا و معایب

چه زمانی یک مکالمه به شکل مناظره درمی‌آید و چه زمانی به شکل مذاکره؟ اگرچه طرفین حاضر هم در مناظره و هم در مذاکره با استفاده از تکنیک‌های فن بیان در صدد برطرف‌سازی تعارض برمی‌آیند، اما تفاوت‌هایی بنیادین میان این دو وجود دارد که مسیری کاملا متفاوت برای گفتگوها رقم می‌زنند. برای اینکه بتوانیم تفاوت مناظره و مذاکره را به بهترین شکل ممکن درک کنیم و با استفاده از اطلاعات خود، میزان تأثیرگذاری و کاریزمای خود را افزایش دهیم، لازم است ابتدا به بررسی معنا و کاربرد هر یک بپردازیم. بنابراین به مطالعه این مقاله ادامه دهید تا ابتدا به تشریح معنی مذاکره و مناظره بپردازیم و سپس تفاوت میان این دو را بررسی کنیم.

مذاکره چیست و چطور کار می‌کند؟

عبارت «مذاکره» (Negotiation) به گفتگویی استراتژیک پیرامون مساله‌ای گفته می‌شود که قرار است در نهایت رضایت هر دو طرف را جلب کند. در جریان مذاکره، هر یک از طرفین در صدد این برمی‌آیند که شرایط خود را برای طرف مقابل تشریح و به صورت متقابل، شرایط دیگری را درک کنند. مذاکره معمولا نیازمند مقداری بده و بستان است و همین باعث می‌شود به جای دستیابی به توافقی برد-برد، معمولا یک طرف در جایگاهی پیروزتر از دیگری قرار بگیرد.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکره در فرادرس

کلیک کنید

هنگام شرکت در جلسه مذاکره، تمام طرفین حاضر سعی می‌کنند از مباحثه دوری کنند و در عوض با استفاده از اصول زبان بدن مذاکره و جلب اعتماد مخاطب، امکان دستیابی به توافقی قابل پذیرش برای همه، مهیا شود. مذاکره ضمنا به اشکال بسیار متنوعی رقم می‌خورد. برای مثال ممکن است خریدار یک محصول به مذاکره با فروشنده بپردازد، کارمند به مذاکره برای حقوق با کارفرمای خود مشغول شود و حتی دولت دو یا چند کشور در جایی گرد هم آمده و بر سر موضوعاتی کلان مذاکره کنند.

جریان اکثر مذاکرات این‌طور پیش می‌رود که دو طرف با منافعی گوناگونی دور یک میز می‌نشینند و سعی می‌کنند از طریق سازش‌گری و حل تعارض، نتیجه‌ای قابل پذیرش برای همه رقم بزنند. یک طرف جایگاه و پیشنهاد خود را مشخص می‌کند و طرف دیگر هم یا این پیشنهاد و شروط را می‌پذیرد یا شروع به مقابله می‌کند. این فرایند آنقدر ادامه می‌یابد تا هر دو طرف به توافق نظر برسند.

پیش از شروع مذاکره و همینطور در حین آن، مشارکت‌کنندگان سعی می‌کنند تا جای ممکن اطلاعات بیشتری راجع به طرف مقابل خود به دست بیاورند. برای مثال می‌توان به شناسایی نقاط قوت و ضعف طرف مقابل، برنامه‌ریزی برای مقابله با جایگاه او و همینطور آماده‌سازی نقطه‌نظرهای متقابل برای بحث‌های بالقوه مشغول شد.

مدت‌زمان مورد نیاز برای مذاکره، ارتباطی کاملا مستقیم به شرایط دارد. برخی مذاکرات ظرف تنها چند دقیقه به پایان می‌رسند، اما در سناریوهای پیچیده‌تر، این مدت‌زمان می‌تواند به درازای چندین ماه باشد. برای مثال فروشنده و خریدار ممکن است چند دقیقه یا چند ساعت بر سر قیمت یک اتومبیل مذاکره کنند. اما دولت‌های دو یا چند کشور نیازمند چند ماه یا چند سال خواهند بود تا به توافقی قابل قبول برای تمام طرفین دست پیدا کنند.

مناظره چیست و چطور کار می‌کند؟

«مناظره» (Debate) را می‌توان نوعی گفتمان عمومی توصیف کرد. این گفتمان معمولا به شکل رقابت یا مسابقه‌ای کلامی و مستقیم میان دو یا چند نفر درمی‌آید که قصد دارند به صورت نوبتی و با توجه به محدودیت‌های زمانی به‌خصوص، از نقطه‌نظرهای خود دفاع کنند. فرهنگ لغت انگلیسی آکسفورد می‌گوید «مناظره مباحثه‌ای رسمی راجع به موضوعی به‌خصوص است که در جلسه‌ای عمومی یا در جمع قانون‌گذاران انجام می‌شود. در جریان این جلسات، نظرات مختلف به بحث گذاشته می‌شوند و همه‌چیز معمولا با یک رای‌گیری به پایان می‌رسد».

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکره در فرادرس

کلیک کنید

مناظره رقابتی و رسمی می‌تواند به شکل مسابقه‌ای با قوانین مشخص درآید که در بازه زمانی محدودی انجام می‌شود. ضمنا طرفین مناظره هم می‌توانند به صورت تک‌نفره به میدان بیایند و هم به صورت تیمی. در یک مناظره عادی، دو یا چند تیم مختلف با گزاره و موضوعی واحد روبه‌رو خواهند شد که باید راجع به آن گفتگو کنند. هر تیم ضمنا از مدت‌زمانی مشخص برخوردار خواهد بود تا بحث‌های مورد نظرش را آماده کند. یک مناظره صحیح در چارچوبی ساختارمند انجام می‌شود که به تمام شرکت‌کنندگان اجازه مشارکت و بیان نقطه‌نظرها را می‌دهد، آن هم بدون اینکه کلام‌شان قطع شود.

اکثر مناظرات یک طرف «مثبت» دارد که در صدد وکالت نتیجه‌گیری و تصمیمی به‌خصوص و حمایت از آن برمی‌آید. در سوی دیگر هم طرف «منفی» یا «اپوزوسیون» را داریم که با تصمیم و نتیجه‌گیری مورد نظر مختلفت کرده و به عبارت دیگر، زیر بار آن نمی‌رود. بدین ترتیب، تیم مثبت معمولا تیمی است که می‌خواهد پذیرش تیم دیگر را به دست آورد.

روش‌های بنیادین مناظره بر مبنای فاکتورهای مختلفی مانند ساختار، محدودیت زمانی سخنرانی‌ها، ترتیب سخنرانی‌ها و همینطور نحوه بیان نقطه‌نظرها، متمایز از یکدیگر ظاهر می‌شوند و بنابراین با گستره وسیعی از سناریوهای مختلف روبه‌رو هستیم.

در مجموع باید گفت که مناظره اتفاقی بسیار رایج در محیط‌های اجتماعی، سیاسی و آموزشی به حساب می‌آید. اگرچه موضوعات مورد بحث در مناظره می‌توانند هرچیزی باشند، اکثر مناظرات پیرامون موضوعاتی بحث‌برانگیز پیش می‌روند که نظر مخاطبان را نیز به خود جلب می‌کنند. در واقع احتمالا فاحش‌ترین تفاوت مناظره و مذاکره، همین حضور اشخاص ثالث در تمام فرایند و رای‌گیری از آن‌ها باشد.

از جمله مثال‌های مناظراتی که همه ما با آن‌ها سر و کار داریم می‌توان به مناظرات ریاست‌ جمهوری و همینطور مناظرات پارلمانی اشاره کرد. در این گفتگوها، هیچ یک از طرفین در صدد تغییر دادن نظرات دیگری برنمی‌آید، بلکه تلاش بر این است که با استفاده از مهارت‌های سخنوری و منطق، نظر مخاطبان و رای‌دهندگان تغییر کند.

• مطالب پیشنهادی برای مطالعه:
  • مذاکره چیست و چه زمان می توان از آن نتیجه گرفت؟ — راهنمای کاربردی
  • آموزش مذاکره به زبان ساده — تکنیک هایی که باید بدانید
  • مذاکره برد برد چیست ؟ — تعریف، روش ها و مثال
  • انواع مذاکره چیست و چه زمان کاربرد دارند؟ — راهنمای کاربردی

تفاوت مناظره و مذاکره چیست؟

اکنون که با تعریف هر دو عبارت آشنا شده‌ایم، تشخیص تفاوت مناظره و مذاکره آنقدرها دشوار نیست. با این حال می‌توان با جزییات بیشتر نیز به بررسی تفاوت‌ها مشغول شد.

مناظره معمولا برای مباحثه بر سر باورها و نظرات متعارض اتفاق می‌افتد، اما مذاکره راجع به برطرف‌سازی تعارض‌های موجود در اهداف یا منافع است. از سوی دیگر، این موضوع به صورت عمومی پذیرفته شده که مناظره‌ها باید از قواعد و هنجارهای به‌خصوصی پیروی کنند. اما مذاکره و چانه‌زنی کاملا راجع به تبادل امتیاز و استفاده تاکتیکال از اهرم‌های قدرت است و بنابراین موضوعی فراتر از تلاش صرف برای متقاعدسازی دیگری در یک بحث به حساب می‌آید.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکرات تجاری بین الملل – دیپلماسی اقتصادی در فرادرس

کلیک کنید

البته که گاهی از اوقات، تمیز دادن مناظره و مذاکره از یکدیگر دشوار می‌شود: مثلا زمانی که مذاکره‌کنندگان سعی می‌کنند با استفاده از تکنیک‌هایی مانند «استراتژی کالباسی» یا «قانون پل طلایی» و یا «زیرسازی»، طرف مقابل را متقاعد سازند یا زمانی که هدف از برگزاری مذاکره، به دست آوردن پذیرش و اقبال عمومی است. چنین مثال‌هایی نشان می‌دهند که نمی‌توان مناظره و مذاکره را دو مفهوم کاملا متفاوت و مستقل از یکدیگر در نظر گرفت.

مناظرات معمولا فضا را دوقطبی کرده و شکلی تثبیت‌شده به جایگاه هر یک از طرفین می‌دهند و گاهی هم نتیجه‌ای جز نارضایتی و گله‌مندی هر دو طرف ندارد. این شکل از مباحثات می‌توانند با برانگیختن احساسات به شکلی شخصی درآمده و بالا بگیرند. در واقع این گفتگوها معمولا صفر و یکی هستند، یک طرف باید ببازد تا طرف دیگر پیروز باشد. مذاکره اما راجع به دستیابی به توافقی برد-برد است.

در نهایت مذاکره را می‌توان به یک پل میان دو طرف حاضر در جلسه تشبیه کرد که بر ستون‌هایی از جنس سازش‌گری بنا می‌شود. مذاکره‌کنندگان زمینی مشترک پیدا می‌کنند و تا جای ممکن دست به سازش می‌زنند تا اهدافی را برآورده سازند. این فرایندی است که تا حد زیادی شامل چانه‌زنی نیز می‌شود. اما در مناظره نیازمند تغییر دادن کامل نقطه‌نظرهای بیننندگان بحث خواهیم بود. بنابراین اگر هدف‌تان دستیابی به راهکاری برای یک مشکل است، نباید به مناظره و مباحثه مشغول شوید، بلکه باید دست به مذاکره بزنید.

پاسخ به چند سوال رایج راجع به تفاوت مناظره و مذاکره

در ادامه و در بخش پایانی این مقاله، به برخی سوالات رایج کاربران پاسخ می‌دهیم.

آیا مفهوم «مناظره» با «مذاکره» یکسان است؟

مذاکره از این لحاظ با مناظره تفاوت دارد که در آن شاهد طرفی «برنده» نیستیم و در عوض، تمام طرفین در صدد دستیابی به توافقی قابل پذیرش برای همه برمی‌آیند. مهارت‌های مرتبط با مذاکره به خصوص در برطرف‌سازی تعارض و و شکل دادن به اعتماد، ضروری ظاهر می‌شوند.

دو طرف حاضر در یک مناظره چه نام دارند؟

هر مناظره‌ای دو طرف دارد: یک طرف مثبت که در صدد دفاع از جایگاه یا تصمیمی به‌خصوص برمی‌آید و طرفی منفی یا «اپوزوسیون» که در جایگاه مخالف ظاهر می‌شود. وظیفه گروه اول وکالت و دفاع از یک تصمیم است و طرف دیگر هم ادعاها را رد و نظرات متقابل خود را بیان می‌کند.

چه کسی کنترل مناظره را برعهده دارد؟

مدیر مباحثه یا مدیر مناظره کسی است که نقش مشارکت‌کننده خنثی را در هر مناظره و مباحثه‌ای ایفا می‌کند، به محدودیت‌های زمانی شرکت‌کنندگان توجه نشان می‌دهد و سعی می‌کند از به حاشیه رفتن گفتگوها جلوگیری به عمل آورد.