استراتژی کالباسی در مذاکره چیست؟ – توضیح کامل به زبان ساده

فرض کنید یک کالباس سالامی درسته دارید. گاهی می‌آییم و برشی از کالباس شما برمی‌داریم. هر برش واقعا نازک است و بنابراین شما هم مشکلی با اشتراک‌گذاری کالباس خود ندارید. اما بعد از چند وقت نگاهی به دست خود انداخته و می‌بینید که از سالامی به آن بزرگی، تنها قطعه نسبتا کوچکی باقی مانده است. در دنیای مذاکره، استراتژی کالباسی به فرایندی گفته می‌شود که طی آن به صورت موردی به سراغ موضوعات مختلف می‌روید. افراد دارای کاریزمای بالا به‌خوبی از قوانین مذاکره از جمله استراتژی کالباسی آگاه هستند.

در واقع اگر یکی از طرفین مذاکره به سراغ استراتژی کالباسی برود، در نهایت توافقی بسیار جامع‌تر و رضایت‌بخش‌تر از حالتی خواهیم داشت که تمامی مسائل به صورت یک‌جا به بحث گذاشته شوند. البته باید در نظر داشت که آن طرف از مذاکره که با استراتژی کالباسی روبه‌رو می‌شود، ممکن است در دستیابی به توافقی بسیار بهتر از همان قطعه کوچکی که صحبتش را کردیم شکست بخورد؛ اما به هر جهت این یکی از فنون مذاکره است که بسیار کلیدی محسوب می‌شود.

چرا باید از استراتژی کالباسی استفاده کنیم؟

• به دست گرفتن کنترل مذاکره: اگر فرایندی به کار گرفته شود که به صورت زنجیره‌ای به سراغ موارد نیازمند بحث برود، آن شخصی که در حال پیش بردن گفتگوها است کنترل بسیار بیشتری بر تمام فرایند مذاکره خواهد داشت.
• فشار آوردن به طرف مقابل: فرایند برش زدن کالباس باعث می‌شود بر طرف دیگر فشار آمده و نقطه تعادل خود را در مذاکرات از دست می‌دهد. در واقع می‌توان از این رویکرد سوء استفاده نیز کرد، خصوصا توسط مشتریان حاضر در یک بازار بسیار رقابتی که همواره تامین‌کنندگان را به این تهدید می‌کنند که مذاکرات خود را با فروشنده‌ای دیگر پیش خواهند برد. در اصل در این شرایط مراحل مذاکره ممکن است کوتاه‌تر و نتیجه سریع‌تر حاصل شود.
• امکان افزودن موارد تازه: اگر یکی از طرفین مذاکره تمام موارد مد نظر خود را پیشتر بیان نکرده باشد، با بهره‌گیری از استراتژی کالباسی در جایگاهی قرار می‌گیرد که قادر به افزودن موارد تازه به مذاکره خواهد بود، بدون اینکه طرف مقابل از تازگی این موارد باخبر شود.
• آزادی در بازگشت به عقب یا تغییر جایگاه: همینطور که بحث راجع به موارد منتخب پیش می‌رود، شاید برای کسی که استراتژی کالباسی را به کار بسته واضح شود که باید یک گام به عقب بردارد یا جایگاه خود را نسبت به موضوعی که با طرف دیگر مطرح نشده، تغییر دهد. بدین شکل طرف مقابل از تغییر جایگاه نسبت به موضوعی که هنوز بر سر آن بحث نشده باخبر نخواهد بود. اما زمانی که فهرست کامل موارد مورد بحث مشخص است، تغییر جایگاه می‌تواند منجر به اعتراض طرف مقابل و شکل‌گیری موانع مختلف شود.
• امکان دستیابی به نتیجه بهتر برای هر مورد: وقتی موارد مختلف مذاکره به صورت تک به تک مورد بحث قرار می‌گیرند، امکان دستیابی به نتایج بهتر وجود دارد. این در قیاس با حالتی است که هر دو طرف از جایگاه شخص مقابل و دغدغه‌های او به صورت کامل باخبر هستند. البته هموار باید عوامل موثر بر مذاکره، ارزیابی زبان بدن مذاکره فرد مقابل و اینکه در چه شرایطی مذاکره می‌کنید را مدنظر داشته باشید.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکره در فرادرس

کلیک کنید

چطور از استراتژی کالباسی استفاده کنیم؟

• به دست گرفتن کنترل مذاکره از همان ابتدا: برای اینکه بتوان به شکلی بهینه و موثر از استراتژی کالباسی استفاده کرد، باید در جایگاهی باشید که بتوانید کنترل فرایند مذاکره را از همان ابتدا به دست بگیرید. به صورت معمول مشتریانی که می‌توانند با دستی باز به همکاری با فروشندگان مختلف مشغول شوند در بهترین جایگاه ممکن برای به دست گرفتن کنترل فرایند مذاکره هستند.
• رسیدگی تک به تک به موارد مد نظر: شخصی که به سراغ استراتژی کالباسی می‌رود باید به تعیین قواعد حاکم بر فرایند مذاکره مشغول شود. این قواعد باید چنین ساختاری داشته باشند:
  • الف) موارد به صورت تک به تک به بحث گذاشته می‌شوند.
  • ب) برنامه زمانی رسیدگی به هر مورد یا موضوعاتی که در هر جلسه مطرح می‌شوند، توسط شما تعیین خواهند شد.
  • پ) تمام تلاش هر دو طرف، دستیابی به توافق‌های مشترک بر سر هر مورد خواهد بود.
  • ت) طرفین مذاکره باید شخصی را به جلسات بفرستند که از مرجعیت لازم برای تصمیم‌گیری راجع به موارد ضروری و بستن مباحث برخوردار باشد.
  • ث) اگر امکان دستیابی به توافقی وجود ندارد، جلسه به بعد موکول می‌شود.
  • ج) شما می‌توانید هر زمانی از مذاکره دست کشیده و اگر مشکلی به صورت رضایت‌بخش برطرف نشد، مکالمات خود را با تامین‌کننده‌ای دیگر ادامه دهید.
• رسیدگی بدون ترتیب به امور: موارد مد نظرتان نباید به ترتیب اهمیت یا هر ترتیب مشخص دیگری مطرح شوند. در عوض باید موارد را به‌گونه‌ای کنار یکدیگر بگذارید که هیچ الگوی واضحی شکل نگیرد.

در چه اوقاتی از این تکنیک استفاده نکنیم؟

کم پیش نمی‌آید که در شرایطی قرار بگیرید که استراتژی کالباسی در آن کاربردی ندارد. در وضعیت‌های زیر، به سراغ این تکنیک مذاکره نروید:

• عدم دسترسی به قدرت مذاکره کافی: اگر شخص از اهرم‌های لازم برای به دست گرفتن کنترل فرایند و مراحل مذاکره بهره‌مند نباشد، در آن صورت استفاده از استراتژی کالباسی هم با شکست همراه خواهد شد. برای مثال اگر تنها یک تامین‌کننده داریم که راهکار مورد نظرمان را ارائه می‌دهد، از اهرم‌های کافی برای پیاده‌سازی استراتژی کالباسی بر طرف مقابل برخوردار نیستیم.
• خطر مخالفت از سوی طرف مقابل: وقتی یک نفر به سراغ رویکرد برش زدن کالباس می‌رود، مقاصدی کاملا واضح دارد. اما به‌کارگیری این تکنیک یا حتی تلاش برای به‌کارگیری آن می‌تواند واکنش شدید طرف مقابل را به همراه داشته و تمام فرایند را تحت تاثیر قرار دهد. شاید برای یک مذاکره برد برد لازم باشد جوانب استفاده از این تکنیک را به عنوان مثال بسنجید.
• پیچیدگی موارد نیازمند بحث و مرتبط بودن آن‌ها به یکدیگر: اگر موارد نیازمند بحث پیچیدگی فراوان دارند و به یکدیگر متصل هستند، رسیدگی تک به تک به آن‌ها می‌تواند کاری خطرناک باشد و در عوض بهتر است همگی را به صورت جمعی از نظر رد کنید.
• ناتوانی در برنامه‌ریزی و مدیریت فرایند: برای اینکه فرایند برش زدن کالباس به نحو احسن پیش برود، نیازمند برنامه‌ریزی دقیق و مدیریت فرایند خواهید بود. اگر از مهارت‌های کافی برخوردار نباشید و نتوانید کنترل تمام فرایند را به دست بگیرید، استفاده از استراتژی کالباسی آنقدرها ایده خوبی به حساب نخواهد آمد.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکره در فرادرس

کلیک کنید

آیا استراتژی کالباسی، متغیرهایی هم دارد؟

• فهرست الف و ب: رایج‌ترین حالت جایگزین برای رویکرد برش زدن کالباس، رویکردی است که در آن به سراغ فهرستی اولیه از موارد مد نظر خود (یا «فهرست الف») می‌روید. در این حالت، دو طرف به‌گونه‌ای راجع به مفاد فهرست الف صحبت می‌کنند که انگار فهرستی کامل از موارد را در اختیار دارند. طرف مقابل نیز با این ذهنیت وارد مذاکره می‌شود که درکی کامل از تمام شرایط دارد. بعد از اینکه صحبت بر سر تمام موارد موجود در فهرست الف به پایان رسید، سپس به سراغ فهرستی ثانویه از موارد (یا «فهرست ب») می‌روید.
  • فهرست ب شامل موارد اضافه‌ای می‌شود که با یک بهانه یا توضیح به سراغ آن‌ها می‌روید. رایج‌ترین بهینه، اشاره به پیش‌نیازهایی است که توسط فردی دیگر در سازمان شما تعیین شده‌اند. برای مثال ممکن است گروه وکلا یا اعضای هیئت مدیره به تعیین این موارد مشغول شده باشند.
  • باید در نظر داشت که پرده‌برداری از فهرست ب معمولا باعث آزردگی خاطر طرف مقابل شده و شاید اعتراض و حتی کناره‌گیری او از فرایند مذاکره را به همراه آورد.
• نمایش اسناد قرارداد در مراحل پایانی: شخصی که استراتژی کالباسی را به کار گرفته می‌تواند در مراحل پیشرفته مذاکرات از شرایط و قواعدی در قرارداد پرده بردارد که یکپارچگی کمی با مواردی که ظاهرا پیشتر راجع به آن‌ها بحث شده دارند. کسی که از اسناد قرارداد رونمایی می‌کند می‌تواند به این نکته اشاره کند که این سندی استاندارد است و نمی‌توان آن را دستخوش تغییر کرد.
  • این وضعیت معمولا زمانی پش می‌آید که شخص در حال مذاکره با یک مشتری است، اما تمام این فرایند شامل اشخاص ثالث برجسته نیز می‌شود. برای مثال ممکن است شما یک تامین‌کننده خدمات باشید و لایسنس یک یا چند شرکت نرم‌افزاری را بفروشید که اشخاص ثالث کلیدی به حساب می‌آیند.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکرات تجاری بین الملل – دیپلماسی اقتصادی در فرادرس

کلیک کنید

چطور در برابر تکنیک برش زدن کالباس مقاومت کنیم؟

استفاده از فرایند برش زدن کالباس می‌تواند باعت ایجاد تاخیر در تمام مذاکرات شود و یا حتی یکی از طرفین را به کنار‌ه‌گیری از مذاکره با تامین‌کننده‌ای به‌خصوص و آغاز دوباره مذاکرات با تامین‌کننده‌ای دیگر وادار کند. برای اینکه ریسک‌های استراتژی کالباسی از بین بروند یا حداقل به کمترین میزان ممکن برسند، طرف مقابل باید خواستار فهرستی متنی از تمام موارد نیازمند بحث شود و به صورت متنی تایید کند که این فهرست، تمام موارد مورد نظر شخص روبه‌رو را در بر می‌گیرد.

به صورت موازی با این اتفاق، طرف دیگر باید به صورت متنی تایید کند که تمام تاییدیه‌های ضروری و داخلی را برای پیشبرد فرایند مذاکره به دست آورده و بنابراین هر توافقی حاصل شود، نهایی خواهد بود. اگر طرف مقابل قادر به ارائه فهرست موارد مورد نظر نباشد و از سوی دیگر نتواند تعهد سازمان خود به نهایی شدن مذاکرات را تضمین کند، می‌توانید فرایند مذاکره را آنقدر به تعویق بیندازید تا تمام پیش‌نیازها برطرف شوند.

پاسخ به چند پرسش متداول

در ادامه به چند پرسش متداول راجع به استراتژی کالباسی پاسخ می‌دهیم.

چه کسی استراتژی کالباسی را اختراع کرد؟

این استراتژی توسط ماتیاس راکوسی، سیاستمدار کمونیست اروگوئه‌ای و طی دهه ۱۹۴۰ میلادی بنیان‌گذاری شد. رویکرد او در قبال احزاب غیر کمونیست، «برش زدن مثل کالباس» بود. ناگفته نماند که در ادبیات نظامی، به این تکنیک مذاکره، «استراتژی کلمی» نیز گفته می‌شود.

استراتژی کالباسی در مذاکره چیست؟

این استراتژی که تحت عنوان «استراتژی برش زدن سالامی» نیز شناخته می‌شود، رویکردی بسیار مشابه به «تفرقه بینداز و حکومت کن» دارد. با استفاده از این تکنیک، یکی از طرفین مذاکره می‌تواند از تهدیدها و اتفاق نظرها برای فائق آمدن به طرف دیگر استفاده کند. با بهره‌گیری از این تاکتیک، یک مذاکره‌کننده خوب در نهایت تمام خواسته‌های خود را در قالب تکه‌های خرد مطرح کرده و به دست می‌آورد. این روند آنقدر ادامه پیدا می‌کند تا شخص تمام مذاکره را به نفع خود تمام کند.