انواع مذاکره و کاربردهای آن ها — توضیحات کامل و دانستنی های مهم

مذاکره به عنوان فرایند گفتگویی تعریف می‌شود که در آن، دو یا چند طرف سعی می‌کنند به توافقی دست یابند که برای تمام افراد قابل پذیرش به حساب می‌آید. در این فرآیند، افراد به جای مقابله با یکدیگر پشت میزی واحد می‌نشینند، مزایا و معایب شرایط را از نظر رد می‌کنند و سعی می‌کنند به راهکارهایی دست یابند که شرایطی برد-برد را رقم می‌زند. اما این تنها یکی از رویکردها در انواع مذاکره به حساب می‌آید و ممکن است روند گفتگو به اشکال گوناگون پیش برود و با نتایج متنوعی همراه باشید.

برای مثال رضا می‌خواهد یک موبایل هوشمند جدید بخرد. او تمام تلاش خود را برای دستیابی به پایین‌ترین قیمت ممکن به کار می‌گیرد و فروشنده نیز اطمینان حاصل می‌کند همچنان قادر به کسب سود از فروش موبایل به او باشد. در این شرایط، مذاکره هم به نفع رضا پیش می‌رود که نمی‌خواست مقادیر زیادی را صرف خرید موبایلی جدید کند و هم به نفع فروشنده‌ای که به خاطر کسب سود از این معامله، به رضایت درونی رسیده است.

انواع مذاکره و نتایج هر یک

مذاکره معمولا تعارض را میان افرادی که در دو سوی یک معامله قرار دارند کاهش می‌دهد و منجر به هم‌فکری برای دستیابی به نتایج رضایت‌بخش می‌شود،‌ اما نه همیشه. بنابراین آشنایی با انواع مذاکره و همینطور مهارت‌های مرتبط با آن‌ها، کلید دستیابی به یک زندگی آرام و عاری از استرس نیز به حساب می‌آید. در ادامه این مقاله با انواع مقاله و وضعیت‌های گوناگونی که ممکن است در آن‌ها قرار بگیرید آشنا می‌شویم.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکره در فرادرس

کلیک کنید

مدل مذاکره برد برد

در مدل مذاکره برد برد، تمام افراد دخیل در فرایند مذاکره به پیروزی دست پیدا می‌کنند. هیچکس در این مدل بازنده نیست و هرکسی کم یا بیش از خروجی مذاکرات نفع می‌برد. این مورد پذیرش‌ترین و محبوب‌ترین مدل در میان انواع مذاکره به حساب می‌آید. بیایید با یک مثال، درکی بهتر از موضوع به دست آوریم:

دانیال می‌خواهد لپ‌تاپی جدید بخرد که البته قیمت بسیار بالایی هم دارد. او به یک فروشگاه رفته و سعی می‌کند با مذاکره، فروشنده را به کاهش قیمت راضی کند. فروشنده در ابتدا مردد است اما بعد از اندکی گفتگو، قیمتی را اعلام می‌کند که هم برای خودش مناسب به حساب می‌آید و هم برای دانیال. دانیال به رضایت فراوانی دست می‌یابد، زیرا حالا می‌تواند بدون خالی کردن حساب بانکی خود، لپ‌تاپ مورد علاقه‌اش را بخرد. این مذاکره ضمنا به نفع فروشنده نیز بوده که توانسته به سوددهی برسد و یک مشتری وفادار پیدا کند که برای خریدهای آتی نیز مجددا به سراغ او خواهد آمد.

مدل مذاکره برد باخت

در این مدل، تنها یک طرف برنده است و طرف دیگر بازی را می‌بازد. در چنین مدلی، علی‌رغم پشت سر گذاشتن چند دور از گفتگوها و مذاکرات، یک طرف به سود دست می‌یابد و طرف دیگر حتی اگر نفعی نسبی از ماجرا برده باشد هم راضی از پای میز بلند نمی‌شود.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکره در فرادرس

کلیک کنید

بار دیگر به مثال بالا باز می‌گردیم و دانیالی که می‌خواهد لپ‌تاپی جدید بخرد. در این مثال، هم دانیال و هم فروشنده از توافق نهایی نفع بردند. اما بیایید فرض کنیم دانیال حتی قادر به پرداخت رقم ثانویه و پیشنهادی فروشنده هم نیست و خواستار کاهش هرچه بیشتر قیمت می‌شود. اگر فروشنده قیمت را باز هم پایین‌تر بیاورد، قادر به کسب سود نیست اما دانیال را شدیدا خوشحال می‌کند. بنابراین بعد از اتمام روند مذاکره، دانیال به رضایت می‌رسد، اما چنین چیزی را نمی‌توان راجع به فروشنده گفت. در مدل برد-باخت، یکی از دو طرف راضی نیست و تنها طرف دیگر می‌تواند به منفعت مورد نیاز خود دست یابد.

• مطالب پیشنهادی برای مطالعه:
  • مذاکره چیست و چه زمان می توان از آن نتیجه گرفت؟ — راهنمای کاربردی
  • آموزش مذاکره به زبان ساده — تکنیک هایی که باید بدانید
  • مذاکره برد برد چیست ؟ — تعریف، روش ها و مثال
  • زبان بدن در مذاکرات — راهنمای کاربردی
  • اصول و فنون مذاکره در فروش — تکینک‌ها و استراتژی هایی که باید بدانید

مدل مذاکره باخت باخت

همانطور که از نام این مدل در انواع مذاکره پیداست، گفتگوها عملا هیچ نتیجه‌ای ندارد و هیچ‌یک از طرفین با توافقی که به دست آمده راضی نمی‌شوند.

اگر دانیال بعد از مذاکرات طولانی خود راضی به خرید لپ‌تاپ نمی‌شد، نه خودش چیزی به دست می‌آورد و نه سودی به فروشنده می‌رسید. دانیال دست خالی باقی می‌ماند و طبیعتا فروشنده هم پولی به دست نمی‌آورد. در این مدل، معمولا هر دو طرف مذاکره حاضر به پذیرش نقطه نظر شخص مقابل نشده و از سازش و همکاری ممانعت می‌کنند. هیچ گفتگویی نیز نمی‌تواند شرایط را تغییر دهد. بیایید سه مدل بالا را با مثالی از جهان مذاکرات سازمانی درک کنیم:

شایان یکی از اصلی‌ترین نامزدهای استخدام در یک شرکت معتبر و چند ملیتی به حساب می‌آید. او برای مذاکره بر سر حقوق خود به دفتر شرکت فراخوانده شده و باید به گفتگو با سارا، مدیر منابع انسانی سازمان بپردازد.

مورد ۱: سارا رقمی را به شایان پیشنهاد می‌دهد، اما شایان از آنچه شنیده آنقدرها راضی نیست. او اصرار می‌کند که سارا حقوق پیشنهادی را تا جای ممکن بالا ببرد. بعد از گفتگوها، سارا به طرح رقمی می‌پردازد که مورد پذیرش شایان قرار می‌گیرد و دقیقا در همان لحظه قرارداد را پیش روی او قرار می‌دهد. شایان به شغل رویایی خود رسیده و سارا هم توانسته رقم حقوق را در بازه مورد پذیرش سازمان نگه دارد. این شرایطی برد-برد است که باعث شده هر دو طرف از خروجی کار نفع ببرند.

مورد ۲: سارا با مهارت‌های مذاکره مثال زدنی خود می‌تواند شایان را متقاعد به پذیرش رقمی کند که اندکی از رقم درخواستی او پایین‌تر است. شایان هم نمی‌خواهد فرصت دستیابی به شغل رویایی خود را از دست بدهد، شغلی که برای مدتی نسبتا طولانی برای آن لحظه‌شماری کرده است. او مجبور به پذیرش حقوقی می‌شود که اندکی از انتظاراتش پایین‌تر است. بنابراین در چنین مذاکره‌ای، شایان کاملا راضی نشده اما نمی‌توان چنین چیزی را راجع به سارا گفت که اساسا پیروز مباحثات بوده است.

مورد ۳: شایان به پیشنهاد سارا دست رد می‌زند، چرا که سازمان مورد نظرش نتوانسته با انتظارات او همگام باقی بماند. سارا تمام تلاش خود را برای چانه‌زنی هرچه بیشتر بر سر رقم پیشنهادی به کار می‌بندد، اما شایان تصمیم خود را گرفته و گفتگوها دیگر فایده‌ای ندارند. از میان انواع مذاکره، این حالت باخت-باخت است. نه شایان به شغل مورد نظر خود رسیده و نه سارا توانسته نیرویی ارزشمند را به تیم سازمان خود اضافه کند.

امروزه اهمیت آشنایی با اصول مذاکره موفق بر کسی پوشیده نیست. مذاکره، گفتگو درباره یک موضوع با هدف رسیدن به توافق، تعریف می‌شود. این توافق می‌تواند در مورد خرید یک اتومبیل از فروشنده، مشارکت در اجرای یک پروژه عظیم نفتی و یا توافق با شخصی برای ازدواج باشد. بنابراین مقوله مذاکره، علم ارتباط موفق است و موضوعی صرفا کاری یا تخصصی نیست و تسلط بر اصول آن، قطعا ما را در همه ابعاد زندگی یاری می رساند.

مجموعه فرادرس در فیلم‌هایی با مدت زمان ۳ ساعت و ۵۲ دقیقه، هرآنچه باید در این باره بدانید را آموزش داده است. فیلم‌های آموزش اصول و فنون مذاکرات تجاری بین‌المللی فرادرس در ده درس ارائه شده و با دست گذاشتن روی موضوعاتی مانند تعاریف و مهارت های مذاکره، پیش‌نیازهای مذاکره، ریسک در قراردادها، مذاکرات فروش، مذاکرات انتقال فناوری و مذاکرات تامین مالی به گزینه‌ای عالی برای علاقه‌مند به رشته‌های حقوق تجاری، روابط بین‌الملل، حقوق بین‌الملل، تجارت و مدیریت به حساب می‌آید.

مدل RADPAC

از میان انواع مذاکره، مدل RADPAC یکی از رایج‌ترین رویه‌ها به حساب می‌آید. بیایید به شکلی جزئی‌تر وارد ماجرا شویم.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکرات تجاری بین الملل – دیپلماسی اقتصادی در فرادرس

کلیک کنید

تمام حروف موجود در این مدل نشان‌دهنده چیزی خاص هستند:

• R - مخفف Rapport به معنای حسن تفاهم
• A - مخفف Analysis به معنای تحلیل
• D - مخفف Debate به معنای مباحثه
• P - مخفف Propose به معنای پیشنهاد دادن
• A - مخفف Agreement به معنای توافق
• C - مخفف Close به معنای بستن کار

R - حسن تفاهم: همانطور که از نام آن پیداست، حسن تفاهم می‌تواند ارتباط طرفین دخیل در مذاکره را قوت ببخشد. دو طرف باید از کاریزمای خود استفاده کنند تا با یکدیگر راحت باشند و حسن تفاهم قابل توجهی از خود به نمایش بگذارند.

A - تحلیل: هر یک از طرفین باید وضعیت دیگری را درک کند. بسیار مهم است که نیازها و تمایلات هر دو طرف شناخته شوند. مغازه‌دار باید نیازها و وضعیت جیب مشتری را درک کند و به صورت مشابه، مشتری نباید سود مغازه‌دار را از یاد ببرد. افراد باید با دقت به یکدیگر گوش بسپارند.

D - مباحثه: بدون بحث و گفتگو نمی‌توان به هیچ‌چیز دست یافت. در این مرحله باید راجع به مشکلات تمام طرفین دخیل در مذاکره صحبت شود. مزایا و معایب یک ایده در این مرحله سنجیده می‌شوند. یک طرف باید در صدد متقاعد کردن نفر ثانویه برآید. ضمنا نباید از کوره در رفت و باید آرام باقی ماند.

P - پیشنهاد دادن: هر طرف آنچه به نظرش بهترین ایده است را به اشتراک می‌گذارد. هرکدام سعی می‌کنند به متوازن‌سازی ایده دیگری بپردازند تا بالاخره نقطه میانی و نتیجه‌ای که برای همه قابل پذیرش است پیدا شود.

A - توافق: طرفین باید در این مرحله به جمع‌بندی برسند و بر سر بهترین گزینه جایگزین نیز توافق نظر داشته باشند.

C - بستن کار: مذاکره به پایان رسیده و هر دو راضی به خانه می‌روند.

بیایید بار دیگر مثال شایان و سارا را از نظر رد کنیم تا درکی بهتر از مدل RADPAC به دست آوریم.

حسن تفاهم: شایان و سارا باید با یکدیگر راحت باشند و به سرعت وارد مذاکره نشوند. ابتدا باید یخ‌ها شکسته شود. مباحثه باید با لبخندی گرم و اندکی گپ و گفت به جریان بیفتد.

تحلیل: هم شایان و هم سارا تمام تلاش خود را برای درک نیازهای دیگری به کار می‌گیرند. شایان می‌خواهد به فرصتی شغلی چنگ بزند و سارا می‌خواهد کارمندی برای سازمان خود استخدام کند.

مباحثه: چند دور گفتگو میان شایان و سارا اتفاق می‌افتد. آن‌ها با یکدیگر مباحثه می‌کنند و در صدد به دست آوردن آنچه می‌خواهند برمی‌آیند.

پیشنهاد دادن: شایان بهترین سطح درآمدی که می‌تواند با آن کنار آید را اعلام می‌کند و سارا هم از بیشینه حقوق در سازمان خود می‌گوید.

توافق: هم شایان و هم سارا با یکدیگر به توافق نظر می‌رسند و البته این مهم نیازمند سازش تا بیشترین جای امکان‌پذیر بوده است.

بستن کار: مذاکره به پایان رسیده و احتمالا زمان صحبت راجع به کارهایی که باید انجام شوند رسیده باشد. مثلا باید به کارهای نامه استخدام و پذیرش رسیدگی کرد.

پاسخ به سوالات رایج راجع به انواع مذاکره

در ادامه به سراغ سوالاتی می‌رویم که هنگام تفکر راجع به انواع مذاکره، ذهن افراد را به خود مشغول می‌کنند.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکره در فرادرس

کلیک کنید

انواع مذاکره چیست؟

به صورت کلی می‌توان گفت که چهار نوع مذاکره مختلف داریم: مذاکره «برد-برد»، مذاکره «برد-باخت»، مذاکره «باخت-باخت» و مذاکره «RAPDAC». در این مقاله، هر چهار نوع را به صورت کامل تشریح و ویژگی‌های هرکدام را از نظر رد کردیم.

مهم‌ترین فاکتور در هر مذاکره‌ای چیست؟

مهم نیست که چه راه و روشی در مذاکرات خود در پیش می‌گیرید، اصلی‌ترین منبع قدرت شما در هر مذاکره‌ای، توانایی‌تان در خروج از جلسه مذاکره و پیش بردن گفتگوها با شخصی دیگر خواهد بود.

رایج‌ترین اشتباهات در جریان مذاکره چیست؟

اشتباهات زیادی وجود دارد که در جریان مذاکره ممکن است به آن‌ها دست بزنید. از جمله مواردی که مذاکره را در مسیری اشتباه می‌اندازند می‌توان به «عدم آمادگی کافی برای مباحثه»، «گذاشتن فرض بر اینکه یک نفر برنده و دیگری بازنده خواهد بود»، «رقابت به جای مشارکت»، «اثرگذاری احساسات بر داوری‌ها»، «عدم حضور اشخاص درست در اتاق» و «استفاده نادرست از تاکتیک‌های فشار» اشاره کرد.

چه چیزی منجر به شکست خوردن مذاکرات می‌شود؟

مذاکرات زمانی با شکست روبه‌رو می‌شوند که نسبت به چارچوب توافقی که قرار است حاصل شود انعطاف‌پذیر نباشید. در واقع بهترین رویکرد این است که هدف غایی خود را به شکلی واضح شرح دهید و سپس هنگام طراحی قرارداد، انعطاف‌پذیری را به نمایش بگذارید.