بوم مدل کسب و کار چیست؟ — از کاربرد تا طراحی و تکمیل

اگر ایده شروع یک کسب‌وکار جدید را در سر دارید و نمی‌دانید کار را از کجا آغاز کنید یا اگر می‌خواهید مدل کسب‌وکار فعلی خود را بهینه کنید اما با نوشتن برنامه و مدل‌های کسب‌وکار متفاوت گمراه شده‌اید، می‌توانید تکنیک طراحی بوم مدل کسب‌وکار را به عنوان راه حل امتحان کنید. در این مطلب به شما می‌گوییم که بوم مدل کسب و کار چیست و از چه بخش‌هایی تشکیل شده است. همچنین نمونه‌هایی از بوم مدل کسب و کارهای مختلف را بررسی می‌کنیم.

بوم مدل کسب و کار چیست ؟

«بوم مدل کسب و کار» (Business Model Canvas | BMC) که با نام‌های بوم کسب و کار یا کانواس کسب و کار نیز شناخته می‌شود، برنامه‌ای برای اجرای موفق مدل کسب‌وکار، شناخت منابع درآمد، مشتریان هدف، محصولات و جزئیات امور مالی است. در واقع بوم مدل کسب‌وکار استراتژی و برنامه‌ای است که توضیح می‌دهد کسب‌وکار شما چطور می‌خواهد درآمد کسب کند. می‌توان گفت که بوم مدل کسب‌وکار ابزاری برای مدیریت استراتژیک است که به شما در تجسم و ارزیابی ایده کسب‌وکارتان کمک می‌کند. این سند یک‌صفحه‌ای شامل نُه بخش مختلف است که هر کدام نشان‌دهنده یکی از عناصر مختلف کسب‌وکار است.

بخش سمت راست بوم مدل کسب‌وکار بر مشتریان یا بازار متمرکز است؛ در واقع این بخش به معیارهایی خارجی می‌پردازد که تحت کنترل شما نیستند. بخش سمت چپ این بوم، به خود کسب‌وکار می‌پردازد و معیارهای داخلی تحت کنترل کسب‌وکار را بررسی می‌کند. در قسمت میانی، بخش مرتبط با ارزش‌های پیشنهادی قرار دارد که تبادل ارزش میان کسب‌وکار و مشتریان را نشان می‌دهد.

بوم مدل کسب‌وکار برای اولین بار توسط «الکس استروالدر» (Alex Osterwalder) و «ایو پینیور» (Yves Pigneur) در کتابی به نام «خلق مدل کسب‌وکار» (Business Model Generation) به عنوان چارچوبی برای برنامه‌ریزی، توسعه و آزمایش مدل‌های کسب‌وکار در سازمان‌ها معرفی شد.

همچنین، «بوم کسب و کار ناب» (Lean Canvas) به عنوان اقتباسی از بوم مدل کسب و کار تهیه می‌شود. در مقایسه با نوشتن یک طرح کسب و کار که ممکن است هفته‌ها به طول بیانجامد می‌توان از یک بوم کسب و کار ناب استفاده کرد که تصویری از ایده تجاری شما را تنها در چند ساعت به دست می‌دهد.

مزایای استفاده از بوم مدل کسب و کار چیست ؟

استفاده از بوم مدل کسب و کار می‌تواند مزایای بسیار زیادی به همراه داشته باشد. از جمله مزایای بهره‌گیری از بوم مدل کسب‌وکار می‌توان موارد زیر را نام برد.

• بوم مدل کسب‌وکار برخلاف طرح‌های کسب‌وکار قدیمی می‌تواند پیش‌نمایش سریعی از مدل کسب‌وکار شما را بدون بیان جزئیات غیرضروری نشان بدهد.
• ماهیت بصری بوم مدل کسب‌وکار، درک آن و ارجاع به آن را ساده‌تر می‌کند.
• ویرایش بوم مدل کسب‌وکار از طرح‌های کسب‌وکار قدیمی و به اشتراک گذاشتن آن با همکاران و سهام‌داران راحت‌تر است.
• هم استارت‌آپ‌های کوچک و هم سازمان‌های بزرگ می‌توانند از بوم مدل کسب‌وکار استفاده کنند.
• بوم مدل کسب‌وکار مشخص می‌کند که جنبه‌های مختلف کسب‌وکار چطور به هم ارتباط پیدا کرده‌اند.
• در جلسه‌های ایده‌پردازی می‌توانید از بوم مدل کسب‌وکار به عنوان راهنمایی برای شرح مؤثر مدل کسب‌وکار بهره بگیرید.

چگونه بوم مدل کسب و کار خود را بسازیم ؟

بوم مدل کسب و کار از نُه بخش شامل ارزش‌های پیشنهادی، بخش مشتریان، کانال‌ها، ارتباط با مشتریان، جریان‌های درآمد، منابع کلیدی، شرکای کلیدی، فعالیت‌های کلیدی و ساختار هزینه‌ها تشکیل شده است. برای تکمیل بوم مدل کسب‌وکار باید درباره هر یک از این بخش‌ها پژوهش و ایده‌پردازی کنید، سپس داده‌های جمع‌آوری‌شده را در بخش‌های مرتبط در بوم قرار دهید. برای شروع ساخت بوم مدل کسب و کار، یک بوم خالی را آماده کنید تا بر اساس اطلاعاتی که به دست می‌آورید آن را تکمیل کنید.

تصویر زیر، نمونه یک بوم مدل کسب‌وکار خالی را نشان می‌دهد.

دانلود بوم مدل کسب و کار

همان‌طور که گفتیم، برای شروع تکمیل کردن بوم مدل کسب و کار، ابتدا باید قالب آماده‌ای از بوم مدل کسب و کار را آماده کنید. این قالب آماده را می‌توانید در فرمت‌های PDF و PNG با کیفیت بالا از طریق لینک‌های زیر دانلود کنید.

دانلود فایل PDF بوم مدل کسب و کار

• برای دانلود فایل PDF بوم مدل کسب‌‌وکار با کیفیت بالا + اینجا کلیک کنید.

دانلود فایل PNG بوم مدل کسب و کار

• برای دانلود فایل PNG بوم مدل کسب‌‌وکار با کیفیت بالا + اینجا کلیک کنید.

اجزای بوم مدل کسب و کار

همان‌طور که گفتیم، بوم مدل کسب‌وکار از نُه بخش مختلف تشکیل شده است. فهرستی از این بخش‌ها را در زیر می‌بینید.

• بخش‌های مشتریان (Customer Segments)
• ارتباط با مشتریان (Customer Relationships)
• کانال‌ها (Channels)
• جریان‌های درآمد (Revenue Streams)
• فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
• منایع کلیدی (Key Resources)
• شرکای کلیدی (Key Partners)
• ساختار هزینه‌ها (Cost Structure)
• ارزش‌های پیشنهادی (Value Proposition)

تصویر زیر نیز نمونه دیگری از بوم مدل کسب و کار خالی است.

در ادامه، جزئیات هر یک از اجزای بوم مدل کسب و کار را شرح می‌دهیم.

بخش‌های مشتریان

«مشتری» به گروهی از افراد گفته می‌شود که شرکت شما سعی دارد آن‌ها را هدف خود قرار بدهد و محصولات و خدمات خود را به آن‌ها بفروشد. تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس شباهت‌هایی مانند موقعیت مکانی، جنسیت، سن، رفتار، علاقه‌مندی‌ها و... به شما این امکان را می‌دهد که با طراحی راه‌حل‌های مختلف برای هر گروه، نیازهای آن‌ها را بهتر رفع کنید.

پس از این که گروه‌های مختلف مشتریان را تحلیل و تقسیم‌بندی کردید، می‌توانید تصمیم بگیرید که باید به چه افرادی خدمات ارائه کنید و چه گروه‌هایی را نادیده بگیرید. سپس می‌توانید «پرسونا» (Persona) مشتریان را بر اساس هر گروه تعرفی کنید.

مدل‌های کسب‌وکار می‌توانند گروه های مختلفی از مشتریان را هدف قرار دهند. از میان این گروه‌ها می‌توان موارد زیر را نام برد.

• «بازار انبوه» (Mass Market): این مدل کسب‌وکار بر بازارهای انبوه تمرکز می‌کند و مشتریان را به گروه‌های مختلف دسته‌بندی نمی‌کند. در مدل کسب‌وکار بازار انبوه، روی هدف‌گذاری افراد به طور کلی یا گروه‌های بزرگی از افراد با نیازهای مشابه تمرکز می‌شود. برای مثال، برای فروش محصولی مانند تلفن از مدل کسب‌وکار بازار انبوه استفاده می‌شود.
• «بازار خاص یا نیچ» (Niche Market): در این نوع بازار، روی گروه خاصی از افراد با رفتارها و نیازهای خاص تمرکز می‌شود. در این مدل کسب‌وکار بخش‌های ارزش‌های پیشنهادی، کانال‌های توزیع و رابطه با مشتریان باید با شرایط و نیازهای خاص مشتریان هماهنگ باشد. برای مثال، خریداران محصولات تخصصی مانند کفش‌های ورزشی در این گروه قرار می‌گیرند.
• «تقسیم‌بندی شده» (Segmented): در این مدل کسب‌وکار، مشتریان بر اساس نیازهای کمی متفاوتشان تقسیم‌بندی می‌شوند. به همین دلیل در مدل کسب‌وکار تقسیم‌بندی شده ممکن است بخش‌های ارزش‌های پیشنهادی، کانال‌های توزیع و... برای هر گروه متفاوت باشند، چراکه نیازهای هر گروه با گروه دیگر تفاوت دارد.
• «بازار گوناگون یا متنوع» (Diversified): بازارهای گوناگون شامل مشتریان با نیازهای بسیار متفاوت می‌شود.
• «بازارهای چندوجهی» (Multi-Sided Markets): این نوع بازارها شامل مشتری‌هایی می‌شود که به هم وابستگی دارند. برای مثال، شرکت‌های کارت اعتباری که هم به دارندگان کارت اعتباری و هم به پذیرندگان کارت اعتباری خدمات ارائه می‌کنند، در این گروه قرار می‌گیرند.

برای تکمیل بخش مشتریان در بوم کسب و کار می‌توانید از خودتان بپرسید که مشتریان شما چه افرادی هستند، چه نیازهایی دارند و درباره چه چیزهایی فکر می‌کنند. همچنین برای تقسیم‌بندی مشتریان به گروه‌های مختلف و اجرای کمپین‌های مارکتینگ موفق می‌توانید از «مدل بازاریابی STP» استفاده کنید.

ارتباط با مشتریان

در این بخش از بوم مدل کسب و کار باید نوع رابطه‌ای که با هر گروه از مشتریان دارید و شکل برقراری ارتباط با آن‌ها را مشخص کنید. ارتباط با مشتریان انواع مختلفی دارد که در فهرست زیر بعضی از آن‌ها را توضیح داده‌ایم.

• «دستیاری» (Personal Assistance): با این گروه از مشتریان می‌توانید به شکل حضوری یا از طریق ایمیل، تماس تلفنی و روش‌های دیگر تماس مستقیم ارتباط برقرار کنید.
• «دستیاری خصوصی» (Dedicated Personal Assistance): در این نوع از ارتباط، یک دستیار خصوصی برای کمک به هر مشتری انتخاب می‌شود.
• «سلف سرویس» (Self-Service): در این نوع از ارتباط، شما هیچ رابطه‌ای با مشتری برقرار نمی‌کنید و فقط موارد مورد نیاز آن‌ها را برایشان فراهم می‌کنید. برای مثال، فراهم کردن امکاناتی مانند نوشتن نقدها یا دریافت بازخورد و امکان امتیازدهی در این دسته قرار می‌گیرد.
• «خدمات خودکار» (Automated Services): در این نوع از ارتباط، فرآیندها یا دستگاه‌های خودکار برای کمک به مشتریان و ارائه خدمات به آن‌ها به کار گرفته می‌شود.
• «جوامع یا انجمن‌ها» (Communities): این نوع از ارتباط از جوامع و انجمن‌های آنلاین استفاده می‌کند. مشتریان در این انجمن‌ها می‌توانند به هم کمک کنند و با استفاده از خدمات یا محصولات شما، مشکلات یکدیگر را حل کنند.
• «همکاری» (Co-Operation): در این نوع از رابطه، شرکت به مشتریان این امکان را می‌دهد که در فرآیند طراحی یا تولید و توسعه محصول همکاری کنند. برای مثال، شبکه اجتماعی یوتیوب (YouTube) برای کاربرانش فرصت تولید محتوا برای مخاطبان خودشان را فراهم می‌کند.

با استفاده از «نقشه سفر مشتری» (Customer Journey Map) می‌توانید نوع رابطه با مشتریان خود را درک کنید. این کار به شما کمک می‌کند که مراحل مختلفی که مشتریان برای برقراری ارتباط با شرکت شما می‌گذرانند را بشناسید. همچنین با استفاده از نقشه سفر مشتری متوجه می‌شوید که چطور باید مشتریان را به دست بیاورید، آن‌ها را حفظ کنید و گسترش بدهید.

برای تکمیل بخش ارتباط با مشتریان در این بوم از خودتان بپرسید که در فرآیند و سفر مشتریان چطور باید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.

کانال‌ها

این بخش از بوم مدل کسب و کار به شرح طرز برقراری ارتباط شرکت شما با مشتریان اختصاص می‌یابد. کانال‌ها در واقع روش‌هایی‌اند که امکان برقراری ارتباط با شما را برای مشتریان فراهم می‌کنند. کانال‌ها در ایجاد آگاهی درباره خدمات یا محصولات شما برای مشتریان و ارائه ارزش‌های در نظر گرفته شده به آن‌ها نقش مهمی دارند. این کانال‌ها می‌توانند راه خرید محصولات یا خدمات و استفاده از پشتیبانی پس از فروش را به مشتریان نشان بدهند. به طور کلی، دو نوع کانال زیر وجود دارد.

• «کانال‌های خصوصی» (Owned Channels): شامل وب‌سایت شرکت‌ها، شبکه‌های اجتماعی، فروش مستقیم و...
• «کانال‌های همکار» (Partner Channels): شامل وب‌سایت‌های همکار، فروش از طریق توزیع محصولات، خرده‌فروشی و...

برای تکمیل بخش مرتبط با کانال‌ها در بوم مدل کسب‌وکار باید از خودتان بپرسید که چطور می‌خواهید ارزش‌های پیشنهادی را تبلیغ کنید، بفروشید و به دست مشتریان برسانید و چرا می‌خواهید از این کانال‌ها استفاده کنید.

جریان‌های درآمد

جریان‌های درآمد به منابعی گفته می‌شود که شرکت از آن‌ها برای کسب درآمد از طریق فروش محصولات یا خدمات به مشتریان استفاده می‌کند. در این بخش از بوم مدل کسب و کار باید توضیح بدهید که قصد دارید چطور از طریق ارزش‌های پیشنهادی خود درآمد کسب کنید. جریان‌های درآمد می‌توانند به یکی از دو مدل کسب درآمد زیر تعلق داشته باشند:

• درآمد بر اساس یک تراکنش: درآمدی که از طریق یک بار پرداخت مشتریان کسب می‌شود.
• درآمد مستمر: درآمدی که از پرداخت‌های متوالی بابت خدمات مستمر یا خدمات پس از فروش کسب می‌شود.

همچنین، روش‌های زیادی برای کسب درآمد وجود دارد که بعضی از آن‌ها را در فهرست زیر معرفی کرده‌ایم.

• فروش دارایی: کسب درآمد از طریق فروش مالکیت محصول به خریدار
• هزینه استفاده: کسب درآمد از طریق دریافت پول از خریدار بابت استفاده از محصولات یا خدمات شما
• هزینه اشتراک: دریافت هزینه متوالی از مشتریان بابت استفاده مستمر از محصولات شما
• اجاره: دریافت هزینه از مشتری در ازای حق استفاده از محصول برای مدتی مشخص
• اعطای مجوز: دریافت هزینه از مشتری بابت اعطای اجازه استفاده از اموال معنوی شرکت
• هزینه کارگزاری: درآمدی که بابت واسطه شدن میان دو یا چند شخص دیگر دریافت می‌شود
• تبلیغات: دریافت هزینه از مشتریان بابت تبلیغ محصول، خدمات یا برند آن‌ها از طریق پلتفرم‌های شرکت شما

برای تکمیل بخش جریان‌های درآمد از خودتان بپرسید که کسب‌وکارتان چطور می‌تواند با ایجاد ارزش‌های پیشنهادی، درآمد کسب کند.

فعالیت‌های کلیدی

فعالیت‌ها یا وظایفی که باید برای رسیدن به هدف کسب‌وکار انجام بدهید در این بخش از بوم قرار می‌گیرد. در این بخش، باید فهرست تمام فعالیت‌هایی که برای به نتیجه رسیدن مدل کسب‌وکار انجام بدهید را بنویسید. این فعالیت‌ها باید روی به نتیجه رسیدن ارزش‌های پیشنهادی، تقسیم‌بندی گروه‌های مشتریان، حفظ رابطه با مشتریان و ایجاد درآمد تمرکز کنند. فعالیت‌های کلیدی به سه دسته زیر تقسیم می‌شوند:

• تولید: طراحی، تولید و عرضه محصول در تعداد قابل توجه یا با کیفیت عالی
• حل مسئله: یافتن راه‌حل‌های جدید برای مشکلاتی که مشتریان با آن‌ها روبه‌رو می‌شوند.
• پلتفرم یا شبکه: ساخت پلتفرم‌ها و شبکه‌های مختلف. برای مثال، کمپانی مایکروسافت برای پشتیبانی از محصول‌های نرم‌افزاری، سیستم عاملی پایدار ساخته است. ساخت این پلتفرم پشتیبانی، در این بخش از فعالیت‌های کلیدی کمپانی مایکروسافت قرار می‌گیرد.

برای تکمیل بخش فعالیت‌های کلیدی می‌توانید از خودتان بپرسید که استراتژی‌های منحصربه‌فرد کسب‌وکار شما برای ایجاد ارزش افزوده برای مخاطبان چیست.

منابع کلیدی

در این بخش از بوم مدل کسب و کار باید فهرستی از منابع اصلی و کلیدی مورد نیاز برای انجام فعالیت‌های کلیدی را بنویسید. منابع کلیدی لازم برای کسب‌وکارها انواع مختلفی دارد که در فهرست زیر به چند مورد از آن‌ها اشاره کرده‌ایم.

• منابع انسانی: مانند کارکنان
• منابع مالی: مانند سرمایه نقدی و اعتباری و...
• منابع معنوی: مانند برند ثبت‌شده، اختراعات ثبت‌شده، IP و کپی‌رایت
• منابع فیزیکی: مانند تجهیزات، انبار و ساختمان‌های مختلف

از خودتان بپرسید که کسب‌وکار شما با استفاده از چه منابع منحصربه‌فردی می‌تواند با کسب‌وکارهای رقیب رقابت کند تا برای تکمیل این بخش از بوم مدل کسب و کار خود آمادگی پیدا کنید.

شرکای کلیدی

شریکان کلیدی به شرکت‌های خارجی یا تأمین‌کنندگانی گفته می‌شود که به شما در انجام فعالیت‌های کلیدی شرکت کمک می‌کنند. این شراکت‌ها برای کاهش ریسک و به دست آوردن منابع انجام می‌شود. از انواع مختلف شراکت می‌توان موارد زیر را نام برد.

• «اتحاد استراتژیک» (Strategic Alliance): شراکت بین شرکت‌هایی که رقیب هم نیستند
• «هم‌رقابتی» (Coopetition): شراکت استراتژیک بین شرکا
• «سرمایه‌گذاری مشترک» (Joint Ventures): شریکانی که کسب‌وکاری جدید را توسعه می‌دهند
• «روابط خریدار و تأمین‌کننده» (Buyer-Supplier Relationships): اطمینان حاصل کردن از تأمین قابل اعتماد

برای تکمیل این بخش، بهتر است از خودتان بپرسید که شرکت شما با انجام ندادن چه کارهایی می‌تواند روی انجام فعالیت‌های کلیدی تمرکز کند.

ساختار هزینه‌ها

در این بخش از بوم مدل کسب و کار باید هزینه‌های اجرای مدل کسب‌وکار را مشخص کنید. برای این کار باید بر ارزیابی هزینه ساخت و تأمین ارزش‌های پیشنهادی، ایجاد جریان‌های درآمد و برقراری ارتباط با مشتریان تمرکز کنید. ارزیابی ساختار هزینه‌ها پس از تعریف منابع، فعالیت‌ها و شرکای کلیدی ساده‌تر خواهد بود.

کسب‌وکارها می‌توانند بر اساس هزینه‌ها فعالیت کنند و تا حد امکان برای کاهش هزینه‌ها بکوشند یا بر اساس خلق ارزش فعالیت کنند و روی ارائه بیشترین ارزش افزوده برای مشتریان متمرکز شوند.

برای تکمیل بخش ساختار هزینه‌ها به این فکر کنید که هزینه‌های عمده کسب‌وکار شما چیست و این هزینه‌ها با درآمدتان چه ارتباطی دارند.

ارزش‌های پیشنهادی

می‌توان گفت که بخش ارزش‌های پیشنهادی، مهم‌ترین بخش بوم مدل کسب و کار است. این بخش نشان‌دهنده راه‌حل منحصربه‌فرد شما (در واقع همان محصولات یا خدمات شما) برای مشکلاتی است که بخش‌های مشتریان با آن‌ها مواجه می‌شوند یا برای مشتریان ارزش افزوده ایجاد می‌کنند.

ارزش‌های پیشنهادی باید منحصربه‌فرد باشند یا با ارزش‌های پیشنهادی کسب‌وکارهای رقیب تفاوت داشته باشند. اگر قرار است محصولی جدید را ارائه کنید، باید در طراحی آن خلاق باشید؛ یا اگر قرار است محصولی را ارائه کنید که مشابه آن از قبل در بازار وجود دارد، باید به آن امکانات و ویژگی‌های جدید و متفاوت اضافه کنید.

ارزش‌های پیشنهادی می‌توانند کمّی باشند و خدماتی با سرعت بهتر و هزینه مناسب‌تر ارائه دهند، یا کیفی باشند و طراحی یا تجربه کاربری منحصربه‌فردی ایجاد کنند.

برای تکمیل بخش ارزش‌های پیشنهادی در بوم مدل کسب‌وکار از خودتان بپرسید که چه چیزی درباره محصولات یا خدمات شما مشتریان را قانع می‌کند که آن‌ها را بخرند.

نمونه های بوم مدل کسب و کار

زمانی که نمونه‌های مختلف بوم مدل کسب و کار در کسب‌وکارهای مشهور را ببینید، بهتر می‌توانید با این شکل از برنامه‌ریزی استراتژیک ارتباط برقرار کنید. در ادامه، نمونه بوم مدل کسب‌وکار در شرکت‌های اوبر و آمازون، از کسب‌وکارهای مشهور دنیا، را شرح می‌دهیم. بعضی از این کسب‌وکارها نمونه‌های مشابه داخلی مانند اسنپ و دیجی‌کالا نیز دارند و مقایسه آن‌ها می‌تواند به شما در طراحی و ساخت بوم مدل کسب‌وکار خودتان کمک کند.

بوم مدل کسب و کار اوبر

مدل کسب‌وکار اوبر یکی از مدل‌های کسب‌وکار چندوجهی به شمار می‌رود، چرا که این پلتفرم به عنوان یک واسطه، رانندگان را با مسافران آشنا می‌کند. اوبر خدمات حمل‌ونقل را با هزینه‌ای مناسب به مسافران ارائه می‌کند و برای رانندگان، منبع درآمد ثانویه ایجاد می‌کند. بوم مدل کسب و کار اوبر را به شکل تصویر زیر می‌توان در نظر گرفت.

ارزش‌های پیشنهادی اوبر

بزرگ‌ترین ارزش پیشنهادی اوبر برای مشتریان، ساده شدن فرآیند یافتن تاکسی است. در این کسب‌وکار در تمام ساعات روز خودروهایی برای سفر وجود دارد و مسیر آن‌ها را می‌توان در نقشه مشاهده کرد. علاوه‌بر این، هزینه سفر در اوبر  از کرایه‌های تاکسی عادی مقرون‌به‌صرفه‌تر است.

استفاده از اوبر برای رانندگان نیز یک منبع درآمد (اصلی یا ثانویه) است. این شغل به تجربه و سابقه کاری زیادی نیاز ندارد، ساعت کاری منعطف دارد و دسترسی به مسافران را نیز ساده‌تر کرده است.

علاوه بر این، مسافران مقصد نهایی خود را در نقشه مشخص می‌کنند و این کار باعث کاهش سوءتفاهم میان افرادی می‌شود که به یک زبان صحبت نمی‌کنند. این موضوع برای هر دو وجه، نکته‌ای مثبت محسوب می‌شود.

بخش‌های مشتریان در اوبر

به طور کلی، مشتریان اوبر به دو بخش رانندگان و مسافران تقسیم می‌شوند. بخش مسافران شامل افرادی می‌شود که خودرو شخصی ندارند یا نمی‌توانند در زمان مشخصی از خودرو خود استفاده کنند یا نیاز دارند به خارج از شهر سفر کنند.

بخش رانندگان نیز شامل افرادی می‌شود که به رانندگی به عنوان شغلی دوم برای کسب درآمد بیشتر نیاز دارند و با استفاده از یک اپلیکیشن، شغلی جدید پیدا می‌کنند.

ارتباط با مشتریان در اوبر

قسمت ارتباط با مشتریان در بوم کسب‌وکار اوبر به سه بخش مشتریان، رانندگان و قانون‌گذاران تقسیم می‌شود.

تمرکز اصلی اوبر روی مشتریان است. اگر این شرکت هیچ اعتباری در بخش مصرف‌کنندگان و کاربران نهایی نداشته باشد، نمی‌تواند با دو بخش دیگر ارتباط برقرار کند. شفافیت در مدت و هزینه سفرها، تأمین امنیت و حفظ حریم خصوصی افراد در اینجا نقشی ضروری ایفا می‌کنند.

دومین بخش بزرگ از مشتریان اوبر را گروه رانندگان تشکیل می‌دهد. از آنجایی که رانندگان، به استخدام اوبر درنیامده‌اند و خودروهای آن‌ها از اموال اوبر محسوب نمی‌شوند، این شرکت باید شرایط کاری و پرداختی جذابی را برای رانندگان فراهم کند تا بتواند کسب‌وکار خود را حفظ کند.

اوبر با کمک قانون‌گذاران، مسئولیت‌های مختلفی را در چارچوب قانون می‌پذیرد؛ طوری که خود کسب‌وکار نیز قوانین بازار را نقض نکند.

شرکای کلیدی اوبر

رانندگان مهم‌ترین شریکان کلیدی اوبر محسوب می‌شوند، چراکه بدون آن‌ها این شرکت نمی‌تواند به مشتریان نهایی دسترسی پیدا کند و ارزش‌های پیشنهادی خود را به افراد ارائه کند و در نتیجه، درآمد کسب کند. این افراد در بخش «تأمین» زنجیره قرار می‌گیرند.

از شرکای کلیدی دیگر اوبر می‌توان به سرمایه‌گذاران اشاره کرد. سرمایه‌گذاران به شرکت فرصت رشد و توسعه می‌دهند. این افراد با وارد کردن سرمایه اولیه به شرکت در توسعه اپلیکیشن، الگوریتم و ویژگی‌های جدید کمک می‌کنند. البته از این منبع درآمد برای هزینه‌های دیگر شرکت نیز استفاده می‌شود.

در آخر، تأمین‌کنندگان فناوری‌هایی مانند GPS، پرداخت، برقراری ارتباط، فضای ذخیره ابری، سیستم‌های تحلیل داده و... از شریکان اوبر محسوب می‌شوند.

فعالیت‌های کلیدی در اوبر

اوبر دو فعالیت کلیدی زیر را انجام می‌دهد.

• توسعه و نگهداری اپلیکیشن و الگوریتم‌های آن
• توسعه و نگهداری تعامل میان رانندگان و مسافران

برای انجام این فعالیت‌ها، پرداختن به فعالیت‌های دیگری مانند بازاریابی، برقراری ارتباط میان بخش‌های مختلف مشتریان، خدمات مشتریان و... لازم است.

منابع کلیدی در اوبر

اوبر دو منبع کلیدی دارد که در فهرست زیر نام برده شده‌اند.

• پلتفرمی که رانندگان و مسافران را به هم متصل می‌کند و همواره روی رشد منابع و الگوریتم‌های آن تمرکز می‌شود.
• خود برند اوبر که در تمام شهرهای محل فعالیت کمپانی از آن استفاده می‌شود.

ساختار هزینه‌ها در اوبر

ساختار هزینه‌های اصلی اوبر در هزینه‌های نگهداری از پلتفرم و بازاریابی برای یافتن مشتریان جدید خلاصه می‌شود. علاوه بر این، هزینه‌های قانونی، هزینه کارت‌های اعتباری، بیمه، سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه و پشتیبانی از مشتریان نیز از هزینه‌های این شرکت محسوب می‌شوند.

کانال‌های اوبر

بزرگ‌ترین کانال اوبر برای دسترسی به مشتریان بیشتر تبلیغ از طریق تبلیغات شفاهی کاربران است. همچنین در این شرکت از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی برای تبلیغ استفاده می‌شود. تبلیغات فروشگاه‌های اپلیکیشن که رانندگان و مسافران از آن‌جا اپلیکیشن‌های خود را دانلود می‌کنند نیز از کانال‌های توزیع و تبلیغات اوبر است.

جریان‌های درآمد اوبر

جریان اصلی درآمد برای اوبر از طریق دریافت کمیسیون است؛ در واقع هزینه هر سفر به چند بخش دستمزد راننده، هزینه‌ها، مالیات و کمیسیون شرکت تقسیم می‌شود.

اما این تنها منبع درآمد اوبر نیست. این شرکت از طریق همکاری‌های تبلیغاتی نیز درآمد کسب می‌کند. برای مثال کمپانی‌های خودروسازی تبلیغات خود را چند بار در روز در اپلیکیشن اوبر به کاربران نمایش می‌دهند. علاوه بر این، اوبر با گسترش کسب‌وکار و ایجاد خدمات جدید مانند «Uber Eats» که به منظور ثبت و ارسال سفارش غذا از رستوران‌ها برای کاربران طراحی شده، جریان‌های درآمدی جدیدی برای خود ایجاد کرده است. سرویس «Uber Eats» نیز از طریق دریافت کمیسیون از رستوران‌ها، ارسال بسته‌ها و تبلیغات درآمد کسب می‌کند.

بوم مدل کسب و کار آمازون

تشریح مدل کسب‌وکار آمازون جالب و کمی چالش‌برانگیز است، چراکه این کمپانی عظیم همواره در حال رشد و گسترش فیزیکی و افزایش تعداد محصولات و خدمات است. برای این که متوجه شوید از چه عظمتی صحبت می‌کنیم، باید بدانید که آمازون حدود ۴۵ درصد از سهم تجارت الکترونیک در آمریکا را در اختیار دارد و درآمدش از ۲۳۲.۹ میلیون دلار در سال ۲۰۱۸ به ۲۸۰ میلیون دلار در سال ۲۰۱۹ رسیده است.

می‌توان گفت که بوم مدل کسب و کار آمازون شبیه به تصویر زیر است.

بخش‌های مشتریان در آمازون

تمام مشتریان آمازون را می‌توان به سه گروه خریداران، فروشندگان و توسعه‌دهنده‌ها تقسیم کرد.

فروشنده به شرکت‌هایی گفته می‌شود که از پلتفرم تجارت الکترونیک آمازون برای فروش محصولاتشان به مخاطب‌های آمازون استفاده می‌کنند.

جوامعی که با «خدمات وب آمازون» (Amazon Web Services | AWS)  سروکار دارند، در گروه توسعه‌دهنده‌ها جای می‌گیرند. به گفته وب‌سایت آمازون، تقریباً در هر صنعتی از جمله استارت‌آپ‌ها، شرکت‌ها و سازمان‌های بخش دولتی در اندازه‌های مختلف، همکار و مشتری آمازون وجود دارد.

خریداران نیز به میلیون‌ها نفری اطلاق می‌شود که در سراسر دنیا از محصولات و خدمات آمازون استفاده می‌کنند. آمازون مشتریانش را بر اساس ویژگی‌هایی مانند علاقه‌مندی‌ها، میزان تعامل و ویژگی‌های شخصی (مانند سن، جنسیت، مکان جغرافیایی، زبان و...) نیز دسته‌بندی و بررسی می‌کند.

ارزش‌های پیشنهادی آمازون

به گفته جف بزوس، مؤسس آمازون، این شرکت سه ارزش پیشنهادی دارد. ارزش‌های پیشنهادی آمازون را می‌توان در قیمت ارزان، ارسال سریع و تنوع بسیار زیاد محصولات خلاصه کرد. با توجه به این سه ارزش پیشنهادی می‌توان گفت که «دسترسی راحت» بزرگ‌ترین ارزش پیشنهادی کمپانی آمازون است.

مخاطبان آمازون می‌توانند از طریق دستگاهی متصل به اینترنت به فهرست محصولات بزرگ‌ترین فروشنده دنیا دسترسی پیدا کنند و محصولات مدنظر خود را با قیمت‌هایی مقرون‌به‌صرفه و در کوتاه‌ترین زمان ممکن دریافت کنند.

کانال‌های آمازون

می‌توان گفت که وب‌سایت آمازون، بزرگ‌ترین و مهم‌ترین کانال این کسب‌وکار است. اما کانال‌های دیگری مانند اپلیکیشن آمازون، خدمات سرگرمی و اشتراکی «آمازون پرایم» (Amazon Prime) و برنامه‌های وابسته به آن نیز از کانال‌های مهم آمازون به شمار می‌روند.

بیشتر بازاریابی آمازون به عنوان شرکتی اینترنتی، بر اساس «بازاریابی دیجیتال» (Digital Marketing) است و شامل تبلیغات، اسپانسر شدن و ایمیل مارکتینگ می‌شود. گفته می‌شود که شرکت آمازون در سال ۲۰۱۹ بیش از ۱۰ میلیارد دلار در رسانه‌های مختلف سرمایه‌گذاری کرده است.

ارتباط با مشتریان در آمازون

بدون شک تمرکز آمازون بر ایجاد رابطه‌ای سالم و طولانی با مشتریان است. به همین دلیل، کانال‌های ارتباطی متعددی از جمله نظرهای درون پلتفرم (Comments)، تماس تلفنی، چت آنلاین و ایمیل برای برقراری ارتباط با مشتریان در آمازون در نظر گرفته شده و پاسخ‌گویی به بازخوردهای مشتریان در آمازون به طور معمول سریع است.

فعالیت‌های کلیدی در آمازون

تمام فعالیت‌های کلیدی آمازون در راستای توسعه، نگهداری و گسترش پلتفرم عظیم این کمپانی انجام می‌شود. به همین دلیل، این برند در توسعه و مدیریت وب‌سایت و اپلیکیشن، مدیریت تمام زنجیره تأمین، انبارداری و لجیستیک، امنیت اطلاعات در تمام پلتفرم‌ها (از جمله تجارت الکترونیکی، استریم کردن، رایانش ابری و...)، تولید فیلم و سریال و محصولات ویدیویی دیگر و بازاریابی تمام محصولات و خدماتش سرمایه‌گذاری می‌کند.

منابع کلیدی در آمازون

بدون شک مهم‌ترین منبع کلیدی آمازون زیرساخت تکنولوژیکی این کسب‌وکار است که باید بسیار وسیع و امن باشد تا بتواند تمام زنجیره را بدون توقف در حال کار نگه دارد. در سال ۲۰۱۳ وب‌سایت آمازون تنها ۴۰ دقیقه از کار افتاد و در این مدت، پنج میلیون دلار از فروش این وب‌سایت از دست رفت.

از منابع کلیدی دیگر آمازون می‌توان به فضای فیزیکی کمپانی مانند دفترهای کار و انبارها، ساختار زنجیره تأمین و اتوماسیون اشاره کرد.

همچنین می‌توان گفت که منابع انسانی یکی از منابع بسیار مهم و ضروری برای شرکت آمازون به شمار می‌رود. منابع انسانی کمپانی آمازون باید به طور معمول افرادی بسیار ماهر در زمینه‌های طراحی، مهندسی، توسعه و... باشند.

شرکای کلیدی آمازون

شریکان کلیدی آمازون را می‌توان به پنج گروه زیر تقسیم کرد.

• فروشندگان: فروشندگان مهم‌ترین همکاران این برند به شمار می‌روند، چراکه این افراد اولین منبع درآمد آمازون را به وجود می‌آورند. آمازون تقریباً هشت میلیون فروشنده در سراسر دنیا دارد و بیش از نیمی از درآمد کمپانی توسط این فروشندگان تأمین می‌شود.
• «بازاریابان وابسته یا معارفه‌ای» (Affiliates): بلاگرهایی که از طریق دریافت کمیسیون فروش بابت معرفی افراد درآمد کسب می‌کنند در این گروه قرار می‌گیرند. این افراد علاوه بر کمک به فروش، باعث افزایش ترافیک پلتفرم آمازون می‌شوند.
• توسعه‌دهندگان: این افراد شریکان بخش خدمات وب آمازون (AWS) محسوب می‌شوند. به گفته آمازون، این گروه از شریکان شامل هزاران ادغام‌کننده متخصص در خدمات AWS و ده‌ها هزار فروشنده مستقل نرم‌افزار (ISVs) می‌شود که فناوری خود را با فناوری مورد نیاز برای کار روی AWS تطبیق می‌دهند.
• تولیدکنندگان محتوا: تولیدکننده‌های محتوا در آمازون، نویسندگان مستقلی‌اند که نوشته‌هایشان را از طریق «نشر مستقل کیندل» (Kindle Direct Publishing) منتشر می‌کنند.
• «شرکت‌های وابسته» (Subsidiaries): شرکت‌های وابسته در آمازون شامل شرکت‌هایی می‌شود که انبارها، فروشگاه‌ها و سیستم‌های آمازون را تأمین می‌کنند. علاوه بر این، برندها و محصولات تولیدشده در خود شرکت آمازون مانند Amazon Essentials و Amazon Elements، «کیندل» (Kindle)، «الکسا» (Alexa) و... نیز در این دسته قرار می‌گیرند.

ساختار هزینه‌ها در آمازون

ساختار هزینه‌ها در آمازون شامل هزینه‌های کل زیرساخت IT این شرکت، مرکز خدمات مشتریان، توسعه و نگهداری نرم‌افزار، امنیت اطلاعات، بازاریابی و هزینه‌های نگهداری مانند هزینه‌های فضاهای فیزیکی از جمله «مراکز تأمین» (Fulfillment Centers)، «مراکز پردازش و مرتب‌سازی سفارش‌ها» (Sortation Centers) و ایستگاه‌های تحویل سفارش می‌شود.

جریان‌های درآمد آمازون

همان‌طور که گفتیم، آمازون از طریق فروش محصولات، دریافت کمیسیون، تبلیغات، سرویس اشتراکی (پرایم)، سرویس خدمات وب (AWS)، اعطای مجوز و امتیاز انحصاری درآمد کسب می‌کند.

پس از طراحی بوم مدل کسب و کار باید چکار کنیم؟

زمانی که طراحی بوم مدل کسب و کار را به پایان رساندید، آن را با سازمان و سهام‌داران به اشتراک بگذارید و از آن‌ها بخواهید به شما بازخورد بدهند. بوم مدل کسب و کار سندی پویاست، به همین دلیل پس از تکمیل آن باید دوباره آن را بررسی کنید و مطمئن شوید که تمام قسمت‌ها کاملاً مرتبط، به‌روز و دقیق‌اند.