فرادرسراهکارهایی برای بهبود بخشیدن به توانایی مذاکره
بیشتر امور روزمره‌ی ما با مذاکره پیش می‌رود. هر انسان در اجتماع برای رفع نیازهای خود، ناچار باید مذاکره کند. گفت‌وگو برای رفع نیازها از درون خانواده شروع می‌شود و در سطوح بالاتر ادامه می‌یابد. افراد کاریزماتیکی که توانایی مذاکره‌ی بهتری داشته باشد، نیازهای خود را بهتر رفع خواهد کرد. برای مذاکرات کوچک وقت و انرژی زیادی صرف نمی‌شود اما صحبت درباره‌ی برخی مسائل نیاز به مهارت دارد. برای مثال فردی که در حال بستن یک قرارداد کاری باشد، با مهارت مذاکره‌ی خوب، می‌تواند حقوق و مزایای بیش‌تری دریافت کند. جریان مذاکره، یک جریان پویا است. دو طرف در پیش بردن این جریان نقش دارند و اطلاعات و داده‌ها ممکن است هر لحظه عوض شوند. این فرایند ممکن است در برخی موارد گیج‌کننده شود. بهترین نوع مذاکره آن است که دو طرف از نتیجه‌ی به‌دست‌آمده راضی باشند.
در این مقاله نکاتی را برای بهتر پیش بردن مذاکرات بیان می‌کنیم. ضمن اینکه پیشنهاد می‌کنیم برای آشنایی با فنون مذاکره و همینطور نحوه انجام یک مذاکره برد برد مطالب مرتبطی که در مجله فرادرس منتشر شده‌اند را مطالعه کنیکد.
چگونه در یک مذاکره قدرت‌مند ظاهر شویم
قدرت هر یک از طرفین مذاکره‌کننده به عوامل متعددی بستگی دارد. با دانستن این عوامل و تقویت آن‌ها در خود، می‌توانید مذاکرات را بهتر مدیریت کنید و زودتر به خواسته‌های خود برسید.
آمادگی
با آمادگی کامل وارد جلسه‌ی مذاکره شوید. وقتی طرف مقابل ببیند برای مذاکره آماده هستید، احساس می‌کند برای موقعیتی که در آن قرار گرفته‌اید شایستگی دارید. صحبت‌های خود را در ذهن آماده داشته باشید و سعی کنید روان و روشن حرف بزنید. آراستگی ظاهر نیز تأثیر روانی خوبی روی بیننده می‌گذارد.
اطلاعات
وقتی از نیازهای طرف مقابل خود آگاهی داشته باشید، قدرت بیش‌تری برای مذاکره خواهید داشت. برای مثال اگر بدانید طرف مقابل نیازی شدید به محصولی که ارائه می‌کنید دارد، در موقعیت بهتری قرار می‌گیرید و پیشنهادهای بهتری مطرح می‌کنید. کسی که از اوضاع جاری بازار، قیمت‌ها و نیازهای مشتریان بی‌خبر باشد، فروشنده‌ی خوبی نخواهد بود. هرچه اطلاعات بیش‌تری داشته باشید، مذاکره‌کننده‌ی قدرت‌مندتری خواهید شد.
اختیار
وقتی طرف مقابل بداند شما اختیار و قدرت تصمیم‌گیری در مورد موضوع مذاکره را دارید، پیشنهادهای بهتری ارائه می‌دهد.
پاداش و تنبیه
عامل چهارم تسلط بر پاداش و تنبیه است. این سیستم از کوچک‌ترین گفت‌وگوها، تا بزرگ‌ترین مذاکرات بین‌المللی کاربرد دارد. در صورتی که بتوانید هنگام مذاکره چیزهایی را به عنوان مزایا به طرف مقابل پیشنهاد بدهید و یا به او نشان بدهید که در صورت عدم توافق با شما از چه چیزهایی محروم می‌شود، موضع قدرت‌مندی به‌دست می‌آورید.
احترام و همدلی
رفتار محترمانه‌ی توأم با درک متقابل، فضای مذاکره را آرام می‌کند. مذاکره‌کنندگان حرفهای معمولاً زمانی را صرف ایجاد رابطه‌ی محترمانه و گرم با طرف مقابل می‌کنند. به این ترتیب فضای بهتری برای گفت‌وگو ایجاد می‌شود.
شنیدن فعال
بسیاری افراد تصور می‌کنند برای تشویق طرف مقابل به قبول پیشنهادها باید حرف بزنند و به همین دلیل به شنیدن توجه نمی‌کنند. در حالی که بدون دانستن افکار و انگیزه‌های طرف مقابل نمی‌توان مذاکره‌ی خوبی داشت. شنیدن فعال یک مهارت آموختنی است و تا حدی اهمیت دارد که گاهی از آن با نام «هنر درست شنیدن» یاد می‌شود. برای این که شنونده‌ی خوبی باشیم، باید به نکات زیر توجه کنیم:
- زمانی را که طرف مقابل صحبت می‌کند به انتظار نگذرانید. در صورتی که در این زمان منتظر رسیدن نوبت حرف زدن خود باشید، ممکن است بسیاری اطلاعات حیاتی را از دست بدهید. در هنگامی که طرف مقابل صحبت می‌کند، تمام تمرکز خود را روی شنیدن حرفهای او بگذارید و علاقه و توجه خود را نشان دهید.
- حرف طرف مقابل را قطع نکنید.
- به زبان بدن او توجه کنید.
- نکته‌ها و مسائل مهم را یادداشت کنید. در جریان مذاکره حرفهای بسیاری مطرح می‌شود و اطلاعات بسیاری در میان گذاشته می‌شود که ممکن است فراموش کنید. یک کاغذ و قلم در دسترس داشته باشید که هرگاه نکته‌ی مهمی شنیدید، آن را یادداشت کنید.
- احساسات خود را کنترل کنید، با آرامش و شکیبایی گوش کنید و عصبی نشوید.
سرمایه‌گذاری
سرمایه‌ای که روی یک مذاکره می‌گذارید، وقت و انرژی شما است. هرچه زمان بیش‌تری صرف این مذاکره کرده باشید و تلاش بیش‌تری برای رسیدن به توافق انجام داده باشید، سرمایه‌ی بیش‌تری روی مذاکره گذاشته‌اید. این موضوع تأثیر زیادی روی طرف مقابل می‌گذارد و دید او را نسبت به شما تغییر می‌دهد.
مدیریت گزینه‌های جایگزین
شاید تصور کنید داشتن چند گزینه‌ی متعدد، باعث موفقیت شما در مذاکره می‌شود اما تحقیقات متعددی خلاف این امر را اثبات کرده‌اند. دانشمندان رفتار‌شناسی، پژوهش‌های مختلفی در این زمینه انجام داده‌اند که نتیجه‌ی همه‌ی این تحقیقات یک چیز را ثابت می‌کند: داشتن گزینه‌های متعدد، باعث می‌شود افراد بدتر از قبل مذاکره کنند. فردی را تصور کنید که برای یک موقعیت شغلی، در حال مذاکره با یک کمپانی است. پژوهش‌ها ثابت کرده‌اند که اگر این فرد تنها یک پیشنهاد کار از یک شرکت داشته باشد، در مقایسه با زمانی که پیشنهادها بیشتر باشند، بهتر مذاکره می‌کند و قرارداد بهتری خواهد بست. با توجه به این نکته، مدیریت مذاکره در زمانی که گزینه‌های متعددی در اختیار داریم، اهمیت زیادی دارد. یک راه برای این کار تمرکز روی بهترین گزینه و بی‌توجهی به دیگر گزینه‌ها است. راه دیگر مشخص کردن بهترین پیشنهاد، قبل از شناسایی گزینه‌های مختلف است. برای مثال اگر در صدد فروش جنسی هستید، قبل از این که مشتری‌های احتمالی و پیشنهادهای آن‌ها را بررسی کنید، اطلاعات لازم را به دست آورید. قدرت خرید قشر مخاطب خود را در نظر بگیرید و قیمت و میزان فروش اجناس مشابه را بررسی کنید. با جمع‌بندی و تحلیل این اطلاعات، قیمت پیشنهادی خود را تعیین کنید و سپس به سراغ گزینه‌های خود بروید. به این ترتیب می‌توانید بالاترین پیشنهادی را که نزدیک به قیمتی است که قبلاً تخمین زده‌اید، انتخاب کنید.
توصیه‌های پایانی
- زمان و مکان مناسبی را برای مذاکره در نظر بگیرید.
- در مذاکره انعطاف‌پذیر باشید و امتیازات را رد و بدل کنید.
- خونسردی خود را حفظ کنید و با عصبانیت یا عجله سخن نگویید.
- اگر به صورت گروهی مذاکره می‌کنید، با تیم خود هماهنگ باشید.
- به آداب و رسوم و ارزش‌های طرف مقابل احترام بگذارید.
- هنگام مذاکره شاداب و پرانرژی باشید.
- از حاشیه رفتن‌های مکرر بپرهیزید و منسجم صحبت کنید.
- عواملی را که موجب قطع جریان مذاکره و ایجاد حواس‌پرتی می‌شوند، حذف کنید.
اگر تمایل به مطالعه بیشتر در رابطه با این موضوع دارید، شاید آموزش‌های زیر برای شما مفید باشند:
- چگونه با مشتریانی که نمی‌خواهیم از دست بدهیم مذاکره کنیم؟بخش اول
- چگونه می‌توان در یک جلسه مناظره موفقیت‌آمیزی داشت؟
--
