فرادرسمدیر فروش و ۱۱ توصیه مهم برای موفقیت در این شغل (بخش دوم)
در قسمت قبل، درباره مواردی که یک مدیر فروش باید با آنها دست و پنجه نرم کند صحبت کردیم و از شما خواستیم که قبل از فرستادن رزومه خود، ۱۱ توصیه این مقاله را حتما مطالعه کنید. در ادامه و در بخش پایانی، هشت توصیه باقی‌مانده را به همراه توضیح‌های کامل برایتان شرح خواهیم داد.
توصیه چهارم: زمان‌بندی حرفه‌ای را یاد بگیرید
گاهی به‌عنوان یک مدیر فروش، کاری را که فکر می‌کنید درست است انجام می‌دهید اما نتیجه آن شما را مایوس می‌کند. مدیریت زمان از مهارت‌های بسیار مهم و البته کاملا اکتسابی است که به کار هر مدیری می‌آید. برخی از مدیران فروش برای کنترل کارها و روند فروش محصول، چندین خط تلفن دارند، سهمیه فروشی بسیار بیشتر از توان خودشان و فروشندگان تیم برمی‌دارند و به جای داشتن زمان بیشتر، زمان بسیار کمی دارند. معمولا این مدیران در پاسخ به بسیاری از پرسش‌ها از جمله «من وقت این کار را ندارم.» استفاده می‌کنند. اما برای هر مشکلی یک راه‌حل وجود دارد.
برای پیدا کردن راه‌حل این مشکل‌ها سه سوال را مطرح کنید:
سوال اول: به‌عنوان سرمربی تیم خود، چه فعالیتی برای رسیدن بازیکنانتان به اهدافشان انجام داده‌اید؟
سوال دوم: چه آموزش‌هایی برای بهبود عملکرد اکثر اعضای تیم فروش مفید خواهند بود؟ آیا به‌عنوان مدیر فروش می‌توانید در زمینه مهارت‌های فروش، دانش محصول، ابزارهای صرفه‌جویی در زمان و غیره به آنها آموزش دهید؟
سوال سوم: به‌عنوان مدیر فروش، چه کاری برای تداوم موفقیت تیم خود در آینده انجام می‌دهید؟
در هر سنی و با هر سمتی که باشید برای یک چیز پایانی وجود ندارد و آن یادگیری است. اگر با استفاده از پاسخ این سه سوال، مشکل شما حل نشد، توصیه می‌کنیم چند کتاب بخوانید یا از یک مشاور خبره کمک بگیرید.
توصیه پنجم: اهدافتان را تعریف کنید، به اشتراک بگذارید و نیرو ببخشید
شاید بسیاری از مردم در مورد فروشندگان یا حتی تیم فروش یک سازمان تفکر مثبتی نداشته باشند. گاهی به آنها به چشم افرادی که فقط دنبال پول هستند و قصد خالی کردن جیب مردم را دارند فکر می‌کنند. اما واقعیت این است که مدیر و تیم فروش هم مثل بقیه کسانی که روی کره زمین زندگی می‌کنند انسان هستند. پول برای آنها خیلی اهمیت دارد اما همه‌چیز نیست. به قول «رابرت کیوساکی» (Robert Kiyosaki) «پول بسیار مهم است چون بدون آن نمی‌توان زندگی کرد. اگر کسی را دیدید که می‌گوید: بدون پول خیلی راحت و خوشبختم! حرفش را باور نکنید چون او در حال گول زدن شما است.»
اگر در تیم فروش کار کنید ولی عاشق کارتان نباشید به‌طور یقین بعد از یک هفته استعفا خواهید داد. کسانی که در تیم فروش کار می‌کنند همیشه به معنای کارشان می‌اندیشند. این کاری است که اکثر مشاوران و رهبران صنعتی آن را تایید کرده‌اند. «برایان سینیورالی» (Brian Signorelli) مدیر فروش و نویسنده وبلاگ «هاب‌اسپات» (Hubspot) می‌گوید: «فروشندگانی که به‌طور ذاتی انگیزه فروش محصول‌ها و خدمات را دارند نسبت به کسانی که بدون انگیزه، هیجان درونی و صرفا از روی اجبار، محصولی را می‌فروشند از عملکرد بسیار بهتر و وضعیت مالی بسیار مطلوب‌تری برخوردار خواهند بود.»
پیش از سال 2008 اکثر فروشندگان برای انجام کار خود انگیزه‌ای جز پول نداشتند. با توجه به اطلاعات به‌دست آمده از «گروه مدیریت شی» (Object Management Group) که در اصطلاح به آنها OMG نیز گفته می‌شود، در دهه 1990 و نیمه اول دهه 2000 میلادی، 54 درصد از فروشندگان با انگیزه دستیابی به پول کار می‌کردند. داده‌های امروزی نشان می‌دهند که تنها 27 درصد از فروشندگان با انگیزه پول به این کار مشغول‌اند که به آنها «افرادی با انگیزه بیرونی» (extrinsically-motivated) گفته می‌شود.
توصیه ششم: اهداف خود را آن‌چنان دست‌یافتنی جلوه دهید که گویی قبلا به آنها رسیده‌اید
هنگامی که کار خود را به‌عنوان مدیر فروش سازمان شروع می‌کنید، همراه با آن شغل رهبری را نیز انتخاب کرده‌اید. وظیفه رهبری اعضای تیم، بخشی جداناپذیر از شغل مدیریت فروش به شمار می‌رود. به‌عنوان رهبر بخش فروش، باید اهدافی را برای این بخش در نظر بگیرید. این دیدگاه را که بخش فروش باید هدفی برای رسیدن به آن داشته باشد را به‌طور مداوم تعریف کنید، به اشتراک بگذارید و نیرو ببخشید چون دستیابی به این هدف، به موتور نیرومند بخش فروش تبدیل خواهد شد.
اگر در تلاش برای تعریف اهداف بالای تیم خود هستید چند قدم به عقب بازگردید و در جست‌وجوی اولین دلیلی باشید که به خاطر آن کل سازمان برای نخستین بار پایه‌گذاری شده است. این سازمان به دنبال حل چه مشکلی بود؟ شما به دنبال حل چه مشکلی هستید؟ آیا از هدف اولیه سازمان، فاصله گرفته‌اید؟ راه‌حلی که شما ارائه می‌دهید چگونه مشکل مشتری را حل می‌کند؟ و در پایان، آیا راه‌حل شما زمین را جای بهتری برای زندگی می‌کند؟ گاهی خاص بودن تنها راه نجات است. اگر راه‌حل شما در حال حاضر مشکلی از مشتریان حل نمی‌کند پس دوباره بگردید و مشکلی را پیدا کنید. اعضای تیم خود را به تکاپو بیندازید و سعی کنید به تمام ایده‌های جدیدی که اعضای تیمتان ارائه می‌دهند گوش دهید. به یاد داشته باشید که همواره چند ذهن بهتر از یک ذهن عمل می‌کنند.
توصیه هفتم: از قانون‌های فطری انسان به نفع خودتان استفاده کنید
بر اساس یک قانون نانوشته، تقریبا تمام رهبران فروش، تیم خود را به یک شیوه خاص و تکراری مدیریت می‌کنند. درست مانند اینکه یک مربی ورزشی تازه‌کار از روی کتابچه راهنما تیمش را رهبری می‌کند. کلید اصلی برای حل این مشکل، نادیده گرفتن «قانون طلایی» و استفاده کردن از «قانون پلاتین» است. شاید گفتن این کار بسیار ساده‌تر از عمل کردن به آن باشد اما راه‌حل‌ها، ارزیابی‌ها و آموزش‌های زیادی در این زمینه وجود دارند که به شما در راه رسیدن به این هدف مهم کمک می‌کنند. به‌عنوان یک مدیر فروش از سازمانتان بخواهید تا کلاس‌ها و مجموعه‌های آموزشی مناسب در این زمینه را در اختیارتان قرار دهند. آموزش صحیح افراد تیم، درنهایت باعث رسیدن به همان هدفی می‌شود که روزهای طولانی برایش برنامه‌ریزی کرده‌اید.
مفهوم قانون طلایی: «قانون طلایی» (Golden Rule) یا قانون زرین، یک اصل اخلاقی است که می‌گوید: «به‌گونه‌ای با دیگران رفتار کنید که دوست دارید همان‌طور با شما رفتار کنند.» این قانون از دیرباز در فرهنگ‌های مختلف جهان و به شکل‌های مختلف بیان شده است. تمامی ادیان الهی از این قانون حمایت کرده‌اند. تایید قانون طلایی توسط ادیان مختلف جهان، نشان دهنده آن است که این قانون به‌طور فطری و ذاتی در طبیعت انسان و نظام درونی تصمیم گیرنده اخلاقی بشر وجود داشته است. البته نام «قانون طلایی» اصطلاحی است که در قرن ۱۷ یا ۱۸ میلادی در اروپا و در زبان انگلیسی رواج پیدا کرد. به تدریج، پس از جنگ جهانی اول به بقیه زبان‌ها نیز راه یافت.
مفهوم قانون پلاتین: «قانون پلاتین» (Platinum Rule) شکل دیگری از قانون طلایی است. در این قانون بیان می‌شود که: «با مردم، آن‌گونه که دوست دارند رفتار کنید.»
توصیه هشتم: استخدام افراد جدید، کلید موفقیت در دراز مدت است
شاید در اولین روزهای کاری خود به‌عنوان مدیر فروش، مجبور باشید چند عضو جدید را استخدام کنید. این کار وقت زیادی از شما می‌گیرد و به همان اندازه، ذهنتان را درگیر می‌کند. با انجام سه کار، این فرایند برایتان آسان‌تر خواهد شد.
کار اول: انتظاراتی که از عضو جدید دارید را به‌طور واضح و روشن مشخص کنید. گاهی سردرگمی شما به طولانی شدن فرایند استخدام دامن می‌زند.
کار دوم: از اعضای تیم خود به‌عنوان مربیان آموزش اعضای جدید تیم، کمک بگیرید. محققان به این نتیجه رسیدند که اکثر افراد دوست دارند به‌عنوان یک مربی یا معلم، تخصص و تجربه‌های خود را به فردی تازه‌کار آموزش دهند. در واقع با انجام این کار، حس مفید بودن به شدت در آنها تقویت می‌شود و شما با یک تیر دو نشان می‌زنید! هم عضو جدید را به‌طور غیرمستقیم، آموزش داده‌اید و هم روحیه یکی دیگر از اعضای تیم را به میزان بسیار زیادی تقویت کرده‌اید.
کار سوم: به‌طور منظم با اعضای جدید تیم خود جلسه‌های آموزشی و توجیهی برگزار کنید. توصیه می‌کنیم جلسه‌ها را دو بار در هفته به صورت اجباری و دو بار به صورت اختیاری برگزار کنید. طول جلسه‌ها را هم به یک ساعت کاهش دهید تا بدون خستگی و با نهایت انرژی بتوانید ملاقاتی مفید با اعضای تازه وارد داشته باشید.
توصیه نهم: عملکرد تیم شما، انعکاسی از عملکرد شخص شما است
گرایش شما به پیروزی برای کسب اعتبار میان مدیران دیگر و تلاش برای شکست نخوردن و سرزنش نشدن، جزو طبیعت انسان است. به‌عنوان یک مدیر فروش، نمی‌توانید مسئولیت کار خود را به گردن دیگران بیندازید و آنها را سرزنش کنید. کیفیت عملکرد اعضای تیم یا فروشندگان شما به‌طور مستقیم، بازتاب کیفیت عملکرد شما به‌عنوان یک مدیر فروش است.
اگر اعضای تیمتان نتوانند موضوعی را درک کنند یا کاری را آن‌گونه که شما تمایل دارید انجام نمی‌دهند، مشکل از نفهمیدن، کندذهنی یا سرپیچی آنها از گفته‌های شما نیست. بلکه مشکل شیوه‌ای است که از آن برای بیان گفته‌ها یا شرح وظایف افرادتان استفاده می‌کنید. شما مغز این تیم هستید. در صورت وجود مشکلی در اعضا، باید مغز را بررسی کرد. اگر فروشندگان تیمتان سهمیه فروش ماهانه خود را از دست بدهند، مشکل ناتوانی یا ضعف آنها در فروش نیست. بلکه مشکل شما هستید که نتوانستید چشم‌انداز درستی را برای فروشندگان خود تعریف کنید، به دنبال افزایش آگاهی آنها نبودید، راه‌حل‌های سریع را انتخاب کردید و در کل عملکرد مدیریتی بسیار ضعیفی را از خود نشان داده‌اید.
توصیه دهم: شما حلال تمام مشکل‌ها نیستید
زمانی که به‌عنوان یک مدیر فروش، مشغول به کار هستید اعضای تیم شما با مشکل‌های گوناگونی به سراغتان می‌آیند. معمولا این اتفاق روتین اکثر مدیران فروش است. شاید فکر کنید چون مدیر فروش سازمانتان هستید، حل کردن تمام این مشکل‌ها بخشی از شغل شما به شمار می‌رود اما این‌طور نیست. عملکرد خود را تغییر دهید. با آموزش اعضای تیمتان، حل برخی از مشکل‌ها را به خودشان واگذار کنید و کمی از وابستگی آنها به خودتان بکاهید. اعضای تیم خود را به سمتی هدایت کنید که دیدگاه انتقادی پیدا کنند و برای نقدی که ارائه می‌دهند راه‌حلی بیابند. در واقع با این کار یک سیستم پرسش و پاسخ اتوماتیک در تیمتان ایجاد می‌کنید. البته هنوز هم موقعیت‌هایی وجود دارند که خودتان باید به آنها پاسخ دهید ولی با به‌کارگیری موارد بالا، تعداد این موقعیت‌ها بسیار کم می‌شود.
توصیه یازدهم: توپ را به زمین اعضای تیمتان بازگردانید
اگر توصیه‌های بالا را پله‌پله در تیم خود اجرا کنید احتمالا در این مرحله کار با تیمتان بسیار آسان‌تر می‌شود. هنگامی که به اعضای تیمتان انجام کاری را برای حل یک مشکل می‌سپارید، معمولا برای انجام آن کمی مقاومت می‌کنند. اما در صورتی که آن راه‌حل را خودشان ارائه داده باشند با علاقه و خیلی خوب، آن را انجام می‌دهند.
موقعیتی را تصور کنید که در آن یکی از اعضای تیم شما با یک مشکل جدید به سراغتان می‌آید. او مشکل را با تمام جزئیات برایتان تعریف می‌کند و بعد می‌پرسد: «چه کار کنم؟» به احتمال زیاد در این موقعیت بسیار وسوسه می‌شوید که راه‌حل‌های خودتان را به او بگویید و کار را یکسره کنید! اما در صورتی که کمی تحمل کنید سیستم پاسخ خودکاری را برای مشکل‌های آینده خواهید ساخت. در جواب به او بگویید: « شما بیشتر از من به مشکل نزدیک بوده‌اید نظرتان در این مورد چیست؟»
گاهی افراد در این موقعیت از خودشان واکنش نشان می‌دهند و به گونه‌ای رفتار می‌کنند که گویی شما کفایت لازم برای پست مدیریت فروش را ندارید. کمی تحمل کنید و در عوض به او بگویید: «من دوست دارم راه‌حلی که به ذهن شما می‌رسد را بشنوم. اگر من اینجا نبودم چگونه با این مشکل برخورد می‌کردید؟» به احتمال بسیار زیاد، فروشنده شما کمی جا می‌خورد، مکث می‌کند و بعد می‌خندد. چون فهمیده که توپ در زمین خودش است. اجازه بدهید اعضای تیمتان برای حل مشکل‌ها به شما ایده بدهند آنگاه شما ایده‌ها را بررسی کنید و به آنها پاسخ دهید. سعی کنید یک استراتژی حل مشکل برای تیم خود در نظر بگیرید و حتی از آن هم بهتر، چهارچوبی برای حل مشکل‌ها توسط خودشان ایجاد کنید.
تمام توانایی خود را برای تصاحب پست مدیریت فروش به کار بگیرید
بعد از مطالعه این توصیه‌ها دیگر زمان آن فرارسیده که رزومه خود را ارسال کنید. کمی جسارت در این زمینه به شما کمک زیادی می‌کند. شرکت‌های بزرگ و حتی شرکت‌های کوچکی که در مسیر چشم‌انداز خود، اهداف بزرگی را در نظر گرفته‌اند همواره از افراد فعال و مستعد، استقبال می‌کنند. اگر دوست دارید در شرکت خودتان مشغول به کار شوید و در واقع در حال فکر کردن به یک ارتقای شغلی خوب هستید پس باید توانایی خودتان را به مسئولان شرکت ثابت کنید.
روش‌های زیادی برای این کار وجود دارد. به‌عنوان مثال، برای حل مشکل‌های گروه خود پیش‌قدم شوید، در برنامه‌ریزی قرارهای گروهی، عضوی فعال و مفید باشید، مسئولیت آموزش اعضای جدید تیم را بر عهده بگیرید، به مدیر خود برای انتخاب اعضای جدید تیم کمک کنید و حتی می‌توانید عنصری اثرگذار در پیش‌بینی فعالیت‌های کوتاه و بلند مدت آینده تیمتان باشید. در قدم بعدی با برگزاری جلسه‌های آموزشی، دانسته‌های تیم فروش را بالا ببرید. این موارد از دید مسئولان شرکت، پنهان نمی‌ماند و حتما شما را برای پست‌های جدید در نظر می‌گیرند. به یاد داشته باشید که مسئولیت پذیر بودن، بهترین روش برای کسب موقعیت‌های بهتر و به دنبال آن، افزایش درآمد است.
استفاده از حس جاه‌طلبی در جهت مثبت
همیشه در کمین فرصت‌ها بنشینید. اگر شرکت شما کلاس‌هایی برای افزایش توانایی و تبدیل شدن به مدیر موفق ارائه می‌دهد حتما در آن شرکت کنید. در صورتی که این توانایی را در خود می‌بینید که به‌طور مستقل، دوره‌ای آموزشی را در شرکت برگزار کنید، عزم خود را جزم کرده و از شرکتتان بخواهید تا به‌عنوان «اسپانسر» (Sponsor) این دوره‌ها از تشکیل آن حمایت کند. از حس جاه‌طلبی خود برای به‌دست آوردن موقعیتی که دوستش دارید نهایت استفاده را ببرید.
اگر مطلب بالا برای شما مفید بوده است و تمایل دارید در این زمینه آگاهی بیشتری کسب کنید، شاید آموزش‌هایی که در زیر آمده‌اند برایتان کاربردی باشند.
- دیجیتال مارکتینگ چیست؟
- آموزش آشنایی با بازاریابی دیجیتال (Digital marketing)
- ۷ قدم برای موفقیت در بازاریابی دیجیتال
^^
