نحوه نوشتن بیزینس پلن به زبان ساده — آموزش اصول پایه

«بیزینس پلن» یا «طرح کسب و کار» (Business Plan | BP) نشان می‌دهد که یک کسب‌و‌کار جدید چه کاری انجام می‌دهد و هدف نهایی آن چیست. طرح کسب و کار علاوه بر نمایش ویژگی‌های خاص یک کسب‌و‌کار و نحوه موفقیت آن، فرصت‌های موجود در بازار را به مدیر شرکت و سرمایه‌گذاران پروژه نشان می‌دهد. لزوما داشتن بیزینس پلن به معنی موفقیت یک کسب‌و‌کار نیست. اما با نوشتن یک طرح تجاری خوب، می‌توان برای موفقیت آن برنامه‌ریزی کرد. در این مقاله از صفر تا صد نحوه نوشتن بیزینس پلن موفق آموزش داده می‌شود.

بیزینس پلن چیست ؟

بیزینس پلن یک نقشه راه جامع برای توسعه و رشد انواع بیزینس‌ها است. بیزینس پلن به شما می‌گوید چه کسی هستید، قصد انجام چه کاری را دارید و چگونه می‌خواهید آن را انجام دهید. علاوه بر این، طرح کسب و کار در جذب سرمایه و همکاران جدید به شما کمک می‌کند. اما به این نکته دقت کنید که داشتن یک ایده تجاری به معنی داشتن بیزینس پلن نیست.

نوشتن بیزینس پلن، اطلاعات جامع و دقیقی در مورد شما به عنوان یک کارآفرین و آن‌چه که می‌خواهید انجام دهید به سرمایه‌گذاران ارائه می‌کند. «سرمایه‌گذاران خطرپذیر» (Venture Capitalists | VC) و همه موسسات بانکی و مالی، تنها در صورتی در کسب‌و‌کار نوپای شما مشارکت می‌کنند که شما یک طرح کسب و کار مکتوب و کامل داشته باشید. بنابراین نحوه نوشتن بیزینس پلن بسیار بااهمیت است. سرمایه‌گذاران باید مطمئن شوند که بین تولید و نیاز بازار تناسب دارید، از نیروی کار قوی بهره می‌برید و مقیاس‌پذیر هستید. منظور از مقیا‌س‌پذیری این است که مقدار تولید شما، بدون افزایش چشمگیر در هزینه‌های ثابت، قابلیت افزایش دارد.

چه زمانی به نوشتن بیزینس پلن نیاز است؟

در حالت کلی می‌توان گفت برای راه‌اندازی هر کسب‌و‌کار نوپایی طرح کسب و کار و آشنایی کامل با نحوه نوشتن بیزینس پلن واجب است. در واقع این طرح می‌تواند به عنوان نقشه راه در مسیر شغلی استفاده شود. با وجود یک بیزینس پلن خوب یک کارآفرین همواره می‌داند که در مرحله بعدی چه کاری باید انجام دهد. علاوه بر این در برخی موارد مانند شرایط زیر، نوشتن بیزینس پلن لازم و ضرروی است.

• دریافت وام و جذب سرمایه
• پیدا کردن همکار یا شریک جدید
• جذب، استخدام و حفظ نیروهای خلاق
• کاهش سرعت رشد کسب‌و‌کار و احساس نیاز به انجام تغییرات در آن

ویژگی‌های اساسی یک بیزینس پلن موفق

بسیاری از طرح‌های تجاری ایده‌های خیالی بیش نیستند. بیزینس پلن برای بسیاری از کارآفرین‌ها ابزاری پر از استراتژی‌ها و پیش‌بینی‌های اغراق‌آمیز است. از دید آن‌ها طرح تجاری، تنها برای جلب توجه سرمایه‌گذاران و وام‌دهندگان کاربرد دارد. اما این تفکر اشتباه است. یک طرح تجاری خوب در وهله اول باید خود کارآفرین را متقاعد کند که ایده داده شده منطقی و عملیاتی است. زمان، پول و تلاش کارآفرین به کل در راستای طرح مورد نظر صرف می‌شود. پس اگر او به طرح ارائه شده ایمان نداشته باشد، کار اصولی پیش نخواهد رفت.

بنابراین، نحوه نوشتن بیزینس پلن باید به گونه‌ای باشد که نقشه‌ای برای شروع و ادامه یک تجارت موفق را نشان دهد. این طرح باید شامل برنامه‌های استراتژیک، فروش و بازاریابی باشد و زمینه را برای مراحل اصلی کار آماده کند. متقاعد کردن یک سرمایه‌گذار یا وام دهنده برای حمایت از کسب‌و‌کار، بعد از توسعه این مراحل است.

برای بسیاری از کارآفرین‌های موفق، نوشتن بیزینس پلن اولین گام برای تصمیم‌گیری در مورد شروع یا عدم شروع یک کار جدید است. شکست یک ایده تجاری بر روی کاغذ، از اتلاف وقت و پول سرمایه‌گذار جلوگیری می‌کند. بنابراین، بیزینس پلن شما باید حداقل ویژگی‌های زیر را داشته باشد.

• تا حد امکان منطقی و هدفمند باشد. ممکن است یک ایده در ابتدا بسیار خوب به نطر برسد اما پس از کمی تجزیه و تحلیل داده‌ها، رقابت سنگین و عدم تامین بودجه آن را به یک پروژه غیرقابل اجرا تبدیل کند.
• به عنوان راهنمای عملیات کسب‌و‌کار و نقشه راه مدیران شرکت عمل کند.
• هدف و چشم‌انداز شرکت را بیان کند.
• وظایف مدیران را شرح دهد.
• نیازهای پرسنل را به طور کامل بیان کند.
• یک نمای کلی از برنامه‌های بازاریابی شرکت ارائه کند و فضای رقابتی فعلی و آینده کسب‌و‌کار را تحلیل کند.
• پایه و مبنای منطقی پیشنهاد تامین مالی برای سرمایه‌گذاران و وام‌دهندگان شرکت ایجاد کند.

یک طرح کسب و کار خوب برای تحقق تمام موارد بالا تلاش می‌کند اما علاوه بر آن‌ها باید اهداف دیگری را نیز تامین کند. طرح تجاری خوب باید قانع‌کننده باشد. به این معنی که طرح، باید شامل مواردی از کسب‌و‌کار باشد که نشان می‌دهد ایده موجود، عملیاتی است و از شانس زیادی برای موفقیت برخوردار است.

چه کسانی به بیزینس پلن اهمیت می‌دهند؟

پیش از هر کس دیگری، یک برنامه تجاری خوب باید خود کارآفرین را متقاعد کند که ایده مورد نظر رویا نیست و می‌تواند عملیاتی شود. کارآفرین‌ها به طور ذاتی افراد با اعتماد به نفس، مثبت‌نگر و توانمند هستند. این ویژگی‌ها ممکن است آن‌ها را نسبت به ایده خود دچار اشتباه کند. بنابراین ارزیابی سرمایه مورد نیاز، محصولات و خدمات، رقابت، استراتژی‌های بازاریابی و پتانسیل‌های کسب سود برای طرح می‌تواند درک بهتری برای آن‌ها ایجاد کند. علاوه بر کارآفرین‌ها افراد دیگری نیز هستند که برای پیشبرد اهداف کسب‌و‌کار، بهتر است نظر مثبتی بر روی طرح داشته باشند. در ادامه چند مورد از این افراد را نام می‌بریم.

مراجع احتمالی تامین مالی طرح کسب و کار

اگر برای شروع کسب‌و‌کار به دریافت پول از بانک یا دوستان و آشنایان نیاز دارید، طرح کسب و کار می‌تواند به شما کمک کند. صورت‌های مالی در طرح، وضعیت فعلی و پیش‌بینی‌های مالی آینده شرکت را نشان می‌دهند. در سایر قسمت‌های بیزینس پلن، نقشه راه موفقیت کسب‌و‌کار ترسیم می‌شوند. از آنجایی که وام و قرض دادن به طور طبیعی با ریسک همراه است، یک طرح خوب، مقدار ریسک را برای سرمایه‌گذاران کاهش می‌دهد و آن‌ها را جهت تامین مالی پروژه ترغیب می‌کند.

شرکا و سرمایه‌گذاران احتمالی بیزینس پلن

شاید دوستان و آشنایان شما برای سرمایه‌گذاری و تامین مالی نیازی به مطالعه طرح شما نداشته باشند. اما سایر سرمایه‌گذاران از جمله سرمایه‌گذاران خطرپذیر، برای ارزیابی یک کسب‌و‌کار حتما به طرح تجاری نیاز دارند. بنابراین، اگر سرمایه مورد نیاز به قدری است که نمی‌توان از دوستان و آشنایان منابع کافی را جمع‌آوری کرد، بهتر است با یک طرح خوب، سرمایه‌گذاران دیگر را مجاب به سرمایه‌گذاری کنید.

نیروی کار ماهر

جهت جذب نیروی ماهر برای پروژه خود، باید نمایی از پروژه در آینده را به آن‌ها نشان دهید. در ابتدای مراحل راه‌اندازی، کسب‌و‌کار شما بیشتر یک ایده است تا واقعیت. بنابراین، بیزینس پلن شما می‌تواند به کارکنان احتمالی در درک اهداف شما کمک کند. در صورتی که طرح شما خوب نوشته شده باشد و نیروی کار نیز آن را خوب درک کند، اجرایی شدن ایده بسیار راحت‌ خواهد بود.

شرکای درگیر شغل مورد نظر در طرح تجاری

گاهی اوقات نیاز است با افرادی فعال در حوزه کسب‌و‌کار خود شراکت کنید. با توجه به این‌که شما احتمالا در حوزه مورد نظر تازه‌کار هستید، شراکت با افراد با‌تجربه می‌تواند سبب رشد شما شود. در این حالت، برای این‌که بتوانید طرف مقابل را برای شراکت با خود متقاعد کنید باید یک طرح کسب و کار خوب آماده کرده باشید.

جمع‌بندی

درنهایت، مهم‌ترین کسی که باید قانع شود خود شما هستید. با شروع کار و اجرای طرح، ممکن است به مشکلات و مسائل متعددی برخورد کنید که قبلا به آن‌ها توجه نکرده بودید. ممکن است بازار به اندازه‌ای که به نظر می‌آمد، بزرگ نبوده باشد یا ممکن است سودآوری شما برای رقابت با دیگران تحت‌الشعاع قرار بگیرد. برخی اوقات ایده اولیه همچنان خوب به نظر می‌رسد اما نیاز است که روش اجرایی تغییر پیدا کند.

نگران نباشید. کسب‌و‌کارهای موفق رویه ثابتی ندارند و دائما تغییر می‌کنند. آن‌ها از اشتباهات خود یاد می‌گیرند، با شرایط سازگار می‌شوند و نسبت به تغییر آن واکنش نشان می‌دهند. ممکن است شرایط اقتصادی، بازار، مشتری‌ها و محصولات تغییر کنند. بیزینس‌های موفق شرایط را درک و از موقعیت‌های ایجاد شده استفاده می‌کنند.

آن‌ها همواره به دنبال رویارویی با مشکلات و حل آن‌ها هستند. بسیاری از افراد نوشتن طرح تجاری را کاری سخت اما ضروری برای جذب سرمایه می‌دانند. اما نگاه شما به طرح کسب و کار باید متفاوت باشد. طرح کسب و کار بدون این‌که هزینه‌ای متحمل کند، شما را با مزایا و معایب ایده خود آشنا می‌کند.

نحوه نوشتن بیزینس پلن

برای نوشتن بیزینس پلن، 9 مولفه اساسی و مهم وجود دارد. با تکمیل این مراحل به یک طرح جامع و کامل از بیزینس مورد نظر می‌رسیم. این مولفه‌ها به صورت زیر هستند.

• خلاصه اجرایی طرح
• نمای کلی صنعت و بازار
• محصولات و خدمات
• فرصت‌های بازار
• فروش و بازاریابی
• تحلیل مزایای رقابتی
• برنامه عملیاتی
• تیم مدیریتی
• برنامه مالی

برای نوشتن طرح تجاری مربوط به هر شغلی مراحل بالا طی می‌شود. محتویات مراحل برای پروژه‌های مختلف متفاوت است. در ادامه با بررسی هریک از موارد بالا، نحوه نوشتن بیزینس پلن موفق را شرح می‌دهیم .

تدوین بخش خلاصه اجرایی در نحوه نوشتن بیزینس پلن

خلاصه اجرایی، به طور کلی اهداف یک شرکت را بیان می‌کند. قرار دادن اهداف یک طرح در یک یا دو صفحه، ممکن است کار سختی باشد. به هر حال یک خلاصه اجرایی خوب باید شامل موارد زیر باشد.

• شرح مختصری از کالا و خدمات
• خلاصه‌ای از اهداف پروژه
• توصیف دقیقی از شرایط بازار
• نگاه کوتاه به رقابت در بازار و مزیت نسبی پروژه برای توجیه ادامه دار بودن آن
• نمایی از پتانسیل رشد پروژه
• مروری بر منابع مالی مورد نیاز و نحوه تامین آن

شاید این مراحل زیاد به نظر برسند اما نوشتن آن‌ها در خلاصه اجرایی بسیار مهم است. چراکه این بخش عامل شکست یا موفقیت برنامه تجاری شما در جذب سرمایه خواهد بود.

هدف یک بیزینس واقعی حل مشکلات مشتری‌ها است. اگر خلاصه اجرایی شما نتواند به خوبی در یک یا دو صفحه، چگونگی حل مشکل مشتری و رسیدن به سود از این طریق را نشان دهد، در اینصورت احتمالا یا مشکل طرح شده وجود خارجی ندارد یا طرح شما پاسخ مناسبی برای آن نداده است.

بنابراین، به خلاصه اجرایی به عنوان نمایی از کل طرح کسب و کار خود نگاه کنید. سعی کنید در این بخش تا حد امکان به تبلیغ کسب‌و‌کار خود نپردازید. تمرکز شما باید بر روی ایجاد حس خوب در خواننده نسبت به پروژه باشد. برای این منظور، باید به طور صریح مشخص کنید قصد انجام چه کاری دارید، چه برنامه‌ای برای آن دارید و چگونه در این راه موفق خواهید شد.

خلاصه اجرایی چه کمکی به ما می‌کند؟

هدف از نوشتن طرح کسب و کار این است که به شما در راه‌اندازی و توسعه کسب‌و‌کار کمک کند. خلاصه اجرایی، به عنوان بخش اصلی طرح، باید امکانات زیر را برای شما فراهم کند.

• اصلاح و قوی کردن ایده طرح: خلاصه اجرایی، نکات مهم برنامه شما را برجسته می‌کند و مسائل کم اهمیت را کنار می‌گذارد. در حین تدوین خلاصه اجرایی، شما ناخودآگاه بر روی مسائلی تمرکز خواهید کرد که بیشترین نقش را در موفقیت پروژه دارند. اگر در خلاصه اجرایی، ایده شما بسیار پیچیده، مبهم و گسترده است، برگردید و از ابتدا طرح خود را شروع کنید. معمولا بیشتر مشاغل بزرگ را می‌توان در چند جمله خلاصه کرد و نیازی به چندین صفحه نیست.
• تعیین اولویت‌های طرح کسب و کار: خواننده طرح کسب و کار، برنامه را طبق ترتیب چیزی که شما نوشته‌اید مطالعه می‌کند. اما توسعه محصول، پژوهش، پیدا کردن مکان مناسب، راه‌حل‌های مشارکتی، کدام یک اهمیت بیشتری برای پروژه دارند؟ در طی نوشتن طرح کسب و کار، شما به درک درستی از اولویت مسائل برای پروژه خود خواهید رسید.
• آسان کردن مراحل بعدی فرآیند طرح‌نویسی: پس از اتمام خلاصه، می‌توان از آن به عنوان یک برنامه کلی برای نوشتن باقی مراحل طرح استفاده کرد. کاری که باید انجام دهید این است که نکات مهم گفته شده در خلاصه اجرایی را در بخش‌های دیگر با جزئیات بیشتری بررسی کنید.

تدوین بخش نمای کلی بازار در نحوه نوشتن بیزینس پلن

ارائه نمای کلی از کسب‌و‌کار مورد نظر به خصوص در مرحله برنامه‌ریزی، کار بسیار مشکلی است. اگر طرح کسب و کار مربوط به یک پروژه قدیمی است، خلاصه کردن عملکرد کنونی آن کار آسانی است. ولی توضیح اهداف و آنچه که می‌خواهید به آن برسید سخت خواهد بود. پس بهتر است در این شرایط با یک قدم عقب‌گرد کار شروع شود.

بابد عمیقا در مورد کالا و خدمات قابل ارائه، نحوه ارائه آن‌ها، امکانات مورد نیاز برای ارائه خدمات، تامین‌کننده امکانات مورد نیاز و مهم‌تر از همه مشتری‌های بالقوه این خدمات فکر کنید. بنابراین در این بخش باید به طور دقیق سوالات زیر را پاسخ دهید.

• شرکت شما چه چیزی ارائه می‌کند؟
• برای اجرای طرح خود به چه چیزهایی نیاز دارید؟
• چه کسانی به مشتری‌ها خدمات خواهند داد؟
• چه کسانی مشتری‌های شما هستند؟

با تغییر در کوچک‌ترین مولفه‌های مربوط به هر یک از موارد فوق، سایر موارد نیز تغییر می‌کنند. به عنوان مثال اگر یک رستوران را به عنوان طرح کسب و کار در نظر بگیرید، با تغییر منو، ممکن است کارکنان، تامین‌کنندگان مواد غذایی و حتی مکان رستوران تغییر کند.

نکات مهم در بررسی نمای صنعت و کسب‌و‌کار

اگر هنوز نمی‌دانید چگونه باید بخش نمای صنعت و کسب‌و‌کار را بنویسید اشکالی ندارد. در این بخش به شکل ساده و خلاصه اطلاعاتی که نیاز دارید را بررسی می‌کنیم.

• صنعت خود را بشناسید: خرده فروشی، عمده فروشی، ارائه خدمات، تولید و غیره. به طور کاملا واضح، نوع بیزینس خود را مشخص کنید.
• مشتری خود را بشناسید: شما نمی‌توانید بدون شناخت مشتری‌ها به آن‌ها کالا یا خدمات بفروشید.
• مساله‌ای که کسب‌و‌کارتان حل می‌کند را توضیح دهید: مشاغل موفق معمولا مشاغلی هستند که مشکلی از مشتری‌ها حل می‌کنند.
• نحوه حل مساله را توضیح دهید: به عنوان مثال می‌توانید روش آنلاین خرید و فروش را به عنوان یکی از راه‌ حل‌های طرح خود عنوان کنید.

اگر بخواهیم با جزئیات بیشتری مسائل را بیان کنیم، موارد زیر می‌توانند کمک‌کننده باشند.

• مشتری من کیست و من به دنبال جذب چه کسانی هستم؟
• من چه مشکلی را برای مشتری حل می‌کنم؟
• چگونه می‌خواهم مشکل مورد نظر را حل کنم؟
• سختی‌های حل مشکل کجاست و راه‌حل من برای غلبه بر این سختی‌ها چیست؟
• بیزینس موردنظر در چه منطقه‌ای شکل خواهد گرفت؟
• برای اداره کسب‌و‌کار، به چه محصولات، خدمات و تجهیزاتی نیاز دارم؟
• چه تعداد نیروی کار و با چه مهارت‌هایی برای این کار نیاز است؟
• طرح من چگونه قرار است در رقابت با دیگران موفق شود؟
• من چگونه می‌توانم نقاط قوت بیزینس خود را به مشتری‌ها نشان دهم؟

اگر یک بار روی این فهرست کار کنید، احتمالا جزئیات بیشتری خواهید نوشت که بیشتر از حدِ نیاز طرح کسب و کار است. شما با خلاصه کردن نکات مهم می‌توانید این مساله را حل کنید. یک نمای صنعت خوب در طرح کسب و کار،  اهداف پروژه و راهکارهای رسیدن به آن اهداف را به طور شفاف توضیح می‌دهد.

 تدوین بخش محصولات و خدمات در نحوه نوشتن بیزینس پلن

در بخش کالا و خدمات طرح کسب و کار، شما باید به طور شفاف محصولات و سرویس‌های شرکت را توصیف کنید. اشاره به جزئیات ریز خدمات یا توضیح فنی و تخصصی آن‌ها لازم نیست و توصیه نمی‌شود. بهتر است معرفی محصولات با اصطلاحات ساده و عامیانه انجام شود.

توصیف تفاوت محصولات و خدمات شرکت با رقبای آن بسیار حیاتی است. این توصیف به سرمایه‌گذاران نشان می‌دهد که چرا تولیدات شما در بازار مورد نیاز است. گواهی‌های مربوط به ثبت اختراع، حق تکثیر و علامت تجاری از جمله مواردی است که در این بخش باید ذکر شوند. ممکن است این گواهی‌ها را دریافت کرده یا در حال طی‌ کردن مسیر دریافت آن باشید.

بسته به این‌که ماهیت کسب‌و‌کار شما به چه شکل است، بخش محصولات و خدمات می‌تواند توضیح طولانی یا کوتاهی داشته باشد. اگر تجارت شما مبتنی بر تولید کالا است، باید زمان بیشتری بر روی توصیف محصولات خود صرف کنید.

اگر قصد شما فروش کالای موجود در بازار  و کسب درآمد از آن است، نیازی به ارائه جزئيات مهم محصول ندارید. چراکه کلید موفقیت شما در قیمت‌گذاری رقابتی نهفته است؛ مگر این‌که کالای شما خاص باشد و نمونه مشابه آن موجود نباشد. برای کالایی که در فروشگاه‌های مختلف موجود است، کلید تجاری‌سازی، خود محصول نیست بلکه توانایی شما در بازاریابی به شیوه مقرون به صرفه‌تری از رقبا است.

در صورتی که شما یک محصول یا خدمت جدید ارائه می‌دهید، حتما اطلاعات کافی در مورد آن به خوانندگان طرح ارائه کنید. این اطلاعات می‌تواند شامل کاربرد، ارزش، ماهیت و سایر ویژگی‌های آن‌ها باشد. بدون این اطلاعات، طرح کسب و کار شما برای خواننده غیرقابل ارزیابی خواهد بود.

موارد مهم در بخش محصولات و خدمات

در بخش محصولات و خدمات برای این‌که بتوانید نظر سرمایه‌گذار و سایر خوانندگان را به طرح جلب کنید باید به سوالات زیر پاسخ دهید.

• آیا محصولات یا خدمات مورد نظر در حال ایجاد و توسعه‌ هستند یا از قبل وجود دارند؟
• محصول یا سرویس جدید چه زمانی به بازار ارائه خواهد شد؟
• چه ویژگی کالا یا سرویس شما را متمایز می‌کند؟ آیا مزایای رقابتی در مقایسه با سایرین دارید؟ آیا راه‌حل شما نسبت به رقبا دارای نقص هست؟ برنامه شما برای رفع این نقص چیست؟
• آیا هزینه‌های عملیاتی طرح به حدی پایین است که بتواند حاشیه سود مناسبی ایجاد کند؟
• محصولات شما چگونه آماده می‌شوند؟ آیا شما تولید کننده محصول هستید؟ آیا محصولات را مونتاژ می‌کنید؟ آیا محصول آماده را از تولید‌کنندگان و عمده فروشان خریداری می‌کنید؟ اگر تجارت شما رونق گرفت، آیا مشکلی در عرضه محصولات خواهید داشت؟

توجه کنید که شما باید برنامه کاملی برای تامین کالا و خدمات داشته باشید. در صورتی که سایر شرکت‌ها محصول فروشی شما را تولید می‌کنند، حتما باید در نظر داشته باشید که در صورت ایجاد مشکل برای آن شرکت، مشکلی از بابت تامین کالا نداشته باشید. به طور کلی «توصیف محصول و خدمت»، «ویژگی‌های رقابتی آن‌ها در مقایسه با دیگران» و «محصولات احتمالی در آینده» از جمله بخش‌های مهم در نوشتن محصولات و خدمات طرح کسب و کار است.

تدوین بخش فرصت‌های بازار در نحوه نوشتن بیزینس پلن

تحقیقات مربوط به بازار یکی از مهم‌ترین بخش‌های طرح تجاری است. با داشتن یک تحقیق جامع از شرایط بازار، می‌توان به موفقیت طرح امیدوار بود. یک طرح تجاری خوب، جمعیت‌شناسی مشتری، عادت‌های خرید، چرخه‌های خرید و تمایل افراد به استفاده از محصولات و خدمات جدید را تجزیه و تحلیل می‌کند.

این فرآیند با درک بازار و شناسایی فرصت‌های موجود در آن آغاز می‌شود. این بدان معنی است که شما باید در مورد بازار مورد نظر و ویژگی‌های آن تحقیق و بررسی کنید. قبل از شروع کار، باید مطمئن شوید که مشتری برای کالا و خدمات شما وجود دارد. برای این کار نیاز است به سوالات زیر پاسخ دهید. هر چه جواب شما به این سوالات دقیق‌تر باشد، درک شما از بازار بیشتر خواهد بود.

• حجم بازار چقدر است؟ وضعیت بازار در کدام یک از دسته‌های در حال رشد، ثابت و در حال افول قرار می‌گیرد؟
• وضعیت حوزه تخصصی که در آن فعالیت می‌کنید به چه شکل است؟
• هدف شما کدام بخش از بازار است؟ جمعیت‌شناسی و رفتارشناسی مربوط به این بخش به چه صورت است؟
• تقاضا برای محصولات و سرویس‌هایی که توسط شما به طور خاص ارائه می‌شود در حال رشد است یا نه؟
• آیا شما می‌توانید تمایز قابل درکی بین خود و رقبا برای جلب توجه مشتری‌ها ایجاد کنید؟ اگر چنین است، آیا این تمایز در زمینه کاهش هزینه‌ها است یا نه؟
• انتظار مشتری‌ها از محصولات و خدمات شما چیست؟ آیا محصولات شما شخصی سازی شده و سفارشی است یا یک کالای عمومی است؟

بخش زیادی از اطلاعات مورد نیاز در این بخش، در قسمت کالا و خدمات جمع‌آوری شده است. در این قسمت فقط یک تجزیه و تحلیل حساس از اطلاعات آن را ارائه می‌کنید. البته نیاز است که تجزیه و تحلیل شما کمی فراتر از خود محصول برود. داشتن محصول خوب و باکیفیت، لزوما به معنی فروش خوب آن نیست. به عنوان مثال «خودروی فراری» محصول باکیفیتی است اما در شهرهای فقیر امکان فروش آن وجود ندارد.

کمی‌سازی بازار

اطلاعات بازار برای این‌که قابل استفاده باشند باید کمی‌سازی شوند. هدف این بخش درک کامل ویژگی‌ها و توانایی خرید مشتری‌های بالقوه در بازار است. با کمی جستجو در گوگل می‌توانید به بیشتر این اطلاعات دست پیدا کنید. شما باید برای بازار مورد نظرتان موارد زیر را تعیین کنید.

• مشتری‌های بالقوه: به طور کلی مشتری‌ها بالقوه کسانی هستند که در بخش بازار مورد هدف شما قرار می‌گیرند. شما اگر توپ فوتبال می‌فروشید، به احتمال زیاد مشتری‌های شما زیر 5 سال و بالای 50 سال نخواهند بود. همچنین، زنان به طور کلی خریدار محصول شما نیستند. بنابراین شما حتما باید مشخص کنید که دقیقا چه کسانی و با چه ویژگی‌هایی مشتری شما هستند.
• کل خانوارها: در برخی مواقع بسته به شغل شما، دانستن تعداد کل خانوارها مفیدتر از دانستن کل جمعیت منطقه است. به عنوان مثال اگر کار شما راه‌اندازی تاسیسات گرمایشی و سرمایشی است، تعداد خانوارها، بیشتر برایتان اهمیت خواهد داشت. چراکه این سیستم‌ها برای هر خانوار نیاز است و تک‌تک افراد به صورت مستقل نیاز به سیستم سرمایش و گرمایش ندارند.
• متوسط درآمد: توانایی خرج‌کردن افراد، داده ارزشمندی برای شما است. آیا بازار و مشتری‌های بالقوه شما، قدرت کافی برای خرید محصولات دارند؟ درآمد شما در گرو فروش محصولات و خدمات است. برخی از مناطق، مرفه‌تر از دیگر مناطق هستند. بنابراین خدماتی که شما در شهری صنعتی ارائه می‌کنید ممکن است در روستایی محروم قابل ارائه نباشد.
• درآمد بر اساس جمعیت‌شناسی: شما می‌توانید درآمد را بر اساس گروه سنی، قومی و جنسیت افراد تفکیک کنید. به عنوان مثال افراد مسن سطح درآمد پایینی نسبت به افراد میانسال دارند. این قضیه برای کسب‌و‌کارهایی که به طور مستقیم با افراد مسن در ارتباط هستند، می‌تواند بسیار مهم و حیاتی باشد.

نکته اصلی این است که با طی روند بالا، به درک کامل و عمیقی از بازار برسید و با بخش‌های خاص آن آشنا شوید. با این کار شاید شما افراد و گروه‌های جدیدی را کشف کنید که ممکن است مشتری شما شوند. همچنین در نظر داشته باشید که خیال‌پردازانه به این اطلاعات نگاه نکنید. اگر شما قصد فروش آنلاین محصولات را دارید، باید بدانید که این بازار بسیار شلوغ و رقابتی است. یا اگر مثلا کل ارزش بازار تولید فولاد در ایران 6000 میلیارد است، شما می‌توانید به سادگی درصد قابل توجهی از آن را به خود اختصاص دهید.

نکات مهم در بخش فرصت‌های بازار

هرچه تعداد داده‌های بیشتری در اختیار داشته باشید، امکان بررسی دقیق‌تر وضعیت بیشتر خواهد بود. اما بررسی تعداد زیادی داده، می‌تواند گیج‌کننده و گاهی اوقات دلهره‌آور باشد. برای نوشتن بخش فرصت‌های بازار در طرح کسب و کار خود، بهتر است تمرکز را بر روی موضوعات اصلی زیر بگذارید.

• بازار شما چیست: منظور از این بخش به طور خلاصه توصیف مشتری‌ها است. در این بخش باید شرایط جغرافیایی و جمعیت‌شناسی منطقه بررسی شود.
• روی چه بخش از بازار تمرکز می‌کنید: باید مشخص کنید که چه مقدار از بازار را می‌توانید تحت نفوذ خود قرار دهید.
• اندازه بازار چقدر است: جمعیت منطقه، عادت‌های خرج پول و سطح درآمدی افراد باید مشخص باشد.
• چرا باید مشتری‌ها محصولات شما را بخرند: باید دلایل قانع‌کننده‌ای برای بررسی نیاز مشتری‌ها و ویژگی‌های محصول خود داشته باشید.
• قیمت‌گذاری محصولات بر چه مبنایی انجام می‌شود: باید مشخص کنید که شما به دنبال فروش محصولات ارزان‌قیمت هستید یا محصولات ارزشمند و با قیمت بالا می‌فروشید.
• آیا بازار شما در حال رشد است: باید درصد رشد بازار را با دلایل منطقی مشخص کنید.
• برنامه خود را برای افزایش سهم خود از بازار ارائه دهید: باید دقیقا بگویید چه کاری می‌خواهید انجام دهید.

بنابراین به طور کلی در بخش فرصت‌های بازار شما باید ابتدا «خلاصه‌ای از وضعیت بازار» ارائه کنید. پس از آن باید روندهای موجود در بازار، جمعیت و عادت‌های خرج و مخارج افراد را مطالعه کنید. پس از آن باید بتوانید در مورد رشد بازار و نیازهای آن بنویسد. می‌توانید بخش‌های مختلف بازار را نیز در صورت لزوم به طرح خود اضافه کنید. هدف در این بخش، شناخت بازار و نشان دادن برنامه خود برای حضور در آن است.

تدوین بخش فروش و بازاریابی در نحوه نوشتن بیزینس پلن

ارائه محصول و خدمات خوب در صورتی کارا است که مشتری‌ها بدانند این محصولات یا خدمات وجود دارند. به همین دلیل برنامه‌ها و استراتژی‌های بازاریابی، بخش بسیار مهمی از هر تجارت را تشکیل می‌دهند. توجه کنید که بازاریابی فقط تبلیغات نیست. تبلیغات در کنار روابط عمومی و استفاده از ادبیات خاص تبلیغاتی، بازاریابی را تشکیل می‌دهند. بازاریابی، به نوعی سرمایه‌گذاری برای رشد شرکت است.

پول صرف شده برای بازاریابی مانند هر نوع سرمایه‌گذاری دیگر، باید با بازدهی مناسب همراه باشد. برنامه بازاریابی خوب باید سبب فروش و سود بیشتر برای شرکت شود. بنابراین، کار شما در این بخش، صرف هزینه برای تبلیغ در هر جای ممکن نیست. شما باید یک برنامه بازاریابی هوشمند برای تجارت خود داشته باشید. در ادامه برخی از مراحل اساسی تهیه این برنامه ذکر می‌شود.

• بر روی بازار هدف خود تمرکز کنید: مشتری‌های شما چه کسانی هستند؟ چه کسی را هدف قرار می‌دهید؟ چه کسی تصمیمات را می‌گیرد؟ مشخص کنید که چگونه می‌توانید به بهترین شکل به مشتری‌های بالقوه دسترسی داشته باشید.
• رقابت خود با دیگران را ارزیابی کنید: برنامه بازاریابی شما باید شما را از دیگران متمایز کند و این کار مستلزم شناخت رقیبان است. بنابراین، با جمع‌آوری اطلاعات از محصولات، خدمات، کیفیت، قیمت و کمپین‌های تبلیغاتی، رقیب‌های خود را بشناسید. حال با درک نقاط ضعف آن‌ها و با تکیه بر نقاط قوت خود می‌توانید یک برنامه بازاریابی خوب ارائه کنید. این برنامه شما را از سایرین متمایز می‌کند.
• کار بر روی برند خود را جدی بگیرید: درک مشتری‌ها از کسب‌و‌کار شما تاثیر چشمگیری بر فروش خواهد داشت. برنامه بازاریابی باید همواره به دنبال تقویت و توسعه برند شما باشد. قبل از شروع بازاریابی، باید در مورد تاثیرات مورد انتظار بازاریابی بر روی تجارت و محصولات خود فکر کنید. بازاریابی چهره شما در برابر مشتری است. مطمئن شوید که بهترین چهره خود را نمایش می‌دهید.
• روی مزایا تمرکز کنید: مزایایی که ارائه می‌دهید و مشکلاتی که حل می‌کنید را برجسته کنید. مشتری‌ها به محصولات فکر نمی‌کنند بلکه به راه‌حل‌ها و مزایای آن‌ها فکر می‌کنند. برنامه بازاریابی شما باید به جای تمرکز بر روی آن‌چه شرکت ارائه می‌کند، بر روی آنچه مشتری دریافت می‌کند استوار باشد.
• تمرکز بر تمایز: محصولات و خدمات شرکت باید از رقبا متمایز شوند. تمرکز خود را بر روی این موضوع بگذارید که چگونه می‌توانید از نظر قیمت، محصول یا خدمات رقابت کنید.

نکات مهم در بخش فروش و بازاریابی

پس از بررسی و تهیه برنامه بازاریابی مناسب، باید بر روی جزئيات برنامه تمرکز کنید. در این بخش نیاز است که به طور روشن به سوال‌های زیر پاسخ دهید.

• بودجه شما برای بخش فروش و بازاریابی چقدر است؟
• تعیین موفقیت برنامه‌های بازاریابی اولیه با چه روشی انجام می‌شود؟ در صورتی که این تلاش‌ها ناموفق ارزیابی شوند، برنامه شما چه خواهد بود؟
•  آیا شما برای تبلیغ هدفمند محصولات خود به نمایندگان فروش داخلی و خارجی نیاز دارید؟
• آیا می‌توانید فعالیت روابط عمومی شرکت را در راستای کمک به بازاریابی تنظیم کنید؟

در حالت کلی برای نوشتن بخش فروش و بازاریابی، باید بازار هدف، استراتژی بازاریابی و استراتژی قیمت‌گذاری خود را مشخص کنید. اگر نیروی فروش شما بر اساس دریافت کمیسیون فعالیت می‌کند، حتما باید برنامه‌ها و مشوق‌های فروش خود را در طرح توضیح دهید.

نکته اصلی این است که نشان دهید بازار را می‌شناسید و می‌دانید چگونه سهم خود را از بازار بگیرید. بازاریابی و تبلیغات باید سبب جذب مشتری شود. هدف شما در این بخش این است که نشان دهید چگونه مشتری جذب می‌کنید و چگونه آن‌ها را همچنان مشتری خود نگه می‌دارید.

تدوین بخش مزایای رقابتی در نحوه نوشتن بیزینس پلن

این بخش مربوط به بررسی فضای رقابتی و رقیب‌های احتمالی شرکت است. علاوه بر وضعیت فعلی رقابت، رقبای احتمالی که ممکن است در آینده وارد بازار شوند نیز در این بخش مورد بررسی قرار می‌گیرد.

در هر کسب‌و‌کار و بازاری رقابت وجود دارد. درک نقاط ضعف و قوت خود در رقابت موجود یا محتمل در آینده، برای اطمینان از بقا و رشد کسب‌و‌کار شما بسیار مهم است. حتی اگر قصد اداره فقط یک تجارت کوچک را دارید، باید دائما رقابت خود را ارزیابی کنید. بیشتر کسب‌و‌کارهای کوچک در برابر ورود شرکت‌های بزرگِ رقیب، بسیار آسیب‌پذیر هستند.

تجزیه و تحیل رقابت می‌تواند بسیار پیچیده و زمان‌بر باشد اما نیازی به پیچیده کردن آن نیست. در ادامه یک فرآیند ساده برای شناسایی، تجزیه و تحلیل و تعیین نقاط ضعف و قوت یک طرح تجاری ارائه می‌شود.

تعیین مشخصات رقیب‌های فعلی

مرحله اول کار، ایجاد یک پروفایل برای هر یک از رقیب‌ها است. بهتر است برای شروع، تنها شرکت‌هایی که به صورت مستقیم با آن‌ها رقابت می‌کنید را در نظر بگیرید. هنگامی که رقبای اصلی خود را شناسایی کردید، به سوالات زیر به صورت واقع‌گرایانه پاسخ دهید. تشخیص نقاط ضعف رقیب آسان است اما آسان‌تر از آن تشخیص این است که آن‌ها چگونه می‌توانند بهتر از ما عمل کنند.

• نقطه قوت آن‌ها چیست؟ قیمت، خدمات، راحتی و موجودی با تعداد بالا همه می‌توانند نقاط قوت آن‌‌ها و نقطه ضعف شما باشند.
• نقطه ضعف آن‌ها چیست؟ نقاط ضعف رقبا دقیقا فرصت‌هایی است که شما باید برای استفاده از آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.
• هدف اصلی آن‌ها چیست؟ آیا آن‌ها به دنبال به دست آوردن سهم بیشتری از بازار هستند؟ آیا آن‌ها سعی می‌کنند مشتری‌های برتر را جذب کنند؟ سعی کنید تجارت خود را از چشم آن‌ها ببینید. آن‌ها برای رسیدن به چه چیزی تلاش می‌کنند؟
• رقبا از چه استراتژی بازاریابی استفاده می‌کنند؟ به تبلیغات و روابط عمومی آن‌ها توجه ویژه داشته باشید.
• چگونه می‌توانید بخشی از سهم آن‌ها در بازار را به سمت خود جذب کنید؟
• پاسخ این رقبا در برابر ورود شما به بازار به چه صورت خواهد بود؟

اگرچه این اطلاعات ممکن است زیاد به نظر برسند اما فرآیند جمع‌آوری آن‌ها سخت نیست. اگر شما بازار و حوزه تخصصی مورد نظر را بشناسید، احتمالا از قبل در مورد نقاط قوت و ضعف آن‌ها اطلاعاتی دارید. برای به دست‌ آوردن این اطلاعات می‌توانید از وب‌سایت‌ها و بروشورهای تبلیغاتی آن‌ها استفاده کنید. معمولا بیشتر اطلاعات مورد نیاز شما در این دو مورد یافت می‌شود.

راه حل دیگر، بازدید از شرکت‌های رقیب است. می‌توانید با تماس با روابط عمومی آن‌ها اطلاعات مفید زیادی دریافت کنید. بررسی کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی آن‌ها نیز می‌تواند به شناخت بهتر شما کمک کند. به راحتی می‌توان با بررسی این کمپین‌ها، اهداف شرکت و مشتری‌های هدف را تشخیص داد. جستجو در اینترنت یا فضای مجازی مربوط به حوزه تخصصی نیز یکی دیگر از روش‌های کسب اطلاعات از رقیب‌ها است.

در نظر داشته باشید، بررسی اطلاعات رقبا علاوه بر این‌که برای رقابت به شما کمک می‌کند، می‌تواند باعث تغییراتی در استراتژی‌های شما به منظور بهبود وضعیت شرکت شود. پس نکته اینجاست که از نقاط قوت رقیب‌ها یاد بگیریم و از نقاط ضعف آن‌ها برای تمایز خود استفاده کنیم.

شناسایی رقیب‌های احتمالی

پیش‌بینی زمان و مکان ظهور رقبای جدید دشوار است. برای شروع، بهترین کار این است که به طور مرتب اخبار مربوط به صنعت، محصولات، خدمات و بازار هدف خود را پیگیری کنید. اما راه‌های دیگری نیز برای پیش‌بینی زمان ورود رقیب‌های جدید به بازار وجود دارد. به کسب و کار خود فکر کنید. اگر شرایط زیر برای آن وجود داشته باشد، ممکن است به زودی با رقیب‌هایی مواجه شوید.

• صنعت از حاشیه سود نسبتا بالایی برخوردار است.
• ورود به بازار نسبتا ساده و کم هزینه است.
• بازار در حال رشد است. هر چقدر سرعت رشد بیشتر باشد خطر رقابت بیشتر است.
• عرضه و تقاضا در تعادل نیستند و عرضه کم و تقاضا زیاد است.
• تعداد فعالان بازار کم است بنابراین فضای زیادی برای ورود دیگران به بازار وجود دارد.

به طور کلی اگر فعالیت در بازار شما آسان به نظر برسد، این فرض را همیشه در ذهن داشته باشید که رقیب‌های جدید به زودی ظهور خواهند کرد. یک طرح کسب و کار خوب، رقبای جدید را پیش‌بینی و به حساب می‌آورد.

نکات مهم در تدوین بخش مزایای رقابتی

برای این‌که بتوانید آن‌چه تاکنون در این بخش یاد گرفته‌اید را در بیزینس پلن خود استفاده کنید باید به سوالات زیر پاسخ دهید. این پاسخ‌ها دقیقا همان چیزی است که شما باید بنویسید.

• رقبای فعلی شرکت چه کسانی‌هستند؟ چه سهمی از بازار را در اختیار دارند؟ چقدر در کارشان موفق هستند؟
• رقبای فعلی، چه بازاری را مورد هدف قرار داده‌اند؟ آیا آن‌ها بر روی مشتری‌های خاصی متمرکز شده‌اند؟ خدمات آن‌ها به صورت عمومی است یا بر روی دسته خاصی تمرکز دارد؟
• آیا مشاغل رقیب در حال رشد هستند یا عملیات آن‌ها در حال کاهش است و چرا؟ این اتفاق برای تجارت شما چه معنایی دارد؟
• شرکت شما چه تفاوتی با رقبا دارد؟ از کدام نقطه ضعف آن‌ها می‌توانید استفاده کنید؟ بر کدام نقطه قوت رقبا باید غلبه کنید؟
• اگر روزی رقبا از بازار خارج شوند شما برای استفاده از فرصت پیش‌آمده چه برنامه‌ای دارید؟
• اگر رقبای جدید وارد بازار شوند چه می‌کنید؟ چگونه می‌خواهید چالش‌های جدید را حل کنید؟

در بخش مزایای رقابتی طرح، رقبای فعلی، رقبای محتمل، فرصت‌های موجود و ریسک‌ها مورد بررسی قرار می‌گیرند. بخش مزایای رقابتی از جمله بخش‌هایی است که سرمایه‌گذاران به آن توجه ویژه دارند. نشان دادن این‌که شما از وضعیت رقابت آگاهید و نقاط قوت و ضعف خود را نسبت به رقبا می‌دانید، بسیار مهم است. در غیر اینصورت طرح شما واقع‌بینانه نخواهد بود. این بخش برای شما مشخص می‌کند که باید علیه چه کسانی بجنگید.

تدوین بخش برنامه عملیاتی در نحوه نوشتن بیزینس پلن

قدم بعدی در راه ایجاد طرح کسب و کار، توسعه یک برنامه عملیاتی است که به مشتری‌های شما خدمت می‌کند، هزینه‌های عملیاتی شما را در حد مطلوب نگه می‌دارد و سودآوری شما را تضمین می‌کند. برنامه عملیاتی شما باید شامل استراتژی‌هایی برای مدیریت، کارکنان، تولید، موجودی کالا و سایر امور تجاری روزانه شرکت باشد.

خوشبختانه اکثر کارآفرین‌ها برنامه عملیاتی خود را بیشتر از سایر جنبه‌های کسب‌و‌کار مورد بررسی قرار می‌دهند. برای بیشتر کارآفرینان تازه کار، تجزیه و تحلیل بازار یا رقبا کار عجیبی به نطر می‌رسد در حالی که اکثر آن‌ها زمان زیادی را صرف فکر کردن در مود نحوه اداره کسب‌و‌کار خود می‌کنند. هدف شما در این بخش پاسخ دادن به سوالات زیر است.

• به چه امکانات، تجهیزات و ملزوماتی نیاز دارید؟
• ساختار سازمان شما به چه شکل است؟ چه کسی، مسول چه بخشی از کار است؟
• آیا تحقیق و توسعه برای راه‌اندازی یا در حین اجرای پروژه نیاز است؟ اگر جواب آری است این کار چگونه قرار است انجام شود؟
• به چه نیروهایی نیاز دارید؟ چه زمان و چگونه به مجموعه نیرو اضافه می‌کنید؟
• روابط تجاری خود را به چه شکل با فروشندگان و تامین‌کنندگان برقرار خواهید کرد؟ این روابط چه تاثیری بر عملکرد روزانه شما دارند؟
• عملیات شما با رشد شرکت چه تغییراتی می‌کنند؟ اگر عملکرد شرکت مطابق انتظار نباشد، چه راهکاری برای کاهش هزینه‌ها انجام می‌دهید؟

برنامه‌های عملیاتی باید مخصوص حوزه تخصصی، بازار و مشتری‌های شما باشد. با دنبال کردن مراحل زیر می‌توانید تمامی موارد مورد نیاز در بخش برنامه عملیاتی طرح را بررسی کنید.

مدیریت مکان و امکانات

در بخش مکان‌های مورد نیاز باید تکلیف موارد زیر روشن شود.

• نیازهای بخش‌های مختلف
• نوع ساختمان مورد نیاز
• فضای مورد نیاز
• امکانات زیر ساختی مثل برق، آب، اینترنت
• دسترسی به مشتری‌ها، تامین‌کننده‌ها و غیره
• پارکینگ
• بازسازی یا ساخت و سازهای جدید
• طراحی داخلی و بیرونی محل کار

در بخش عملیات روزانه باید موارد زیر در نظر گرفته شوند.

• روش تولید
• روش‌های ارائه خدمات
• کنترل کیفیت
• پشتیبانی فروش و مشتری‌ها
• دریافت و ارسال کالا
• نگهداری، نظافت و انبارداری

بخش حقوقی یکی دیگر از بخش‌های عملیاتی است. در این قسمت باید به موارد زیر توجه شود.

• مجوزهای قانونی
• مقررات بهداشتی و محیط زیستی
• ثبت اختراع، علائم تجاری و حق چاپ و نشر
• بیمه

مسائل مربوط به پرسنل یک بخش دیگر از بخش عملیاتی است که باید مورد توجه قرار گیرد. در این بخش موارد زیر بررسی می‌شوند.

• تجزیه و تحلیل مهارت‌های مورد نیاز
• استخدام و حفظ نیروی کار
• آموزش نیروهای جدید
• سیاست‌ها و ساختارها
• ساختار پرداخت حقوق

بخش پنجم از ملزومات عملیاتی مربوط به وضعیت موجودی‌های شرکت است. در این بخش باید  موارد زیر حتما مورد بحث واقع شوند.

• سطح موجودی کالای پیش‌بینی شده
• نرخ گردش مالی
• زمان مورد نیاز تا شروع فرآیند تولید
• نوسانات فصلی در تقاضا

بخش آخر بخش عملیاتی مربوط به تامین‌کنندگان است . در این بخش تامین‌کنندگان اصلی، تامین‌کننده‌های جایگزین و برنامه‌های احتمالی و سیاست‌های اعتباری و پرداختی بررسی می‌شود.

شاید این فهرست، طولانی به نظر برسد اما برای هر کسب‌و‌کاری همه آن‌ها نیاز نیست. شما برای هر بخش باید برنامه داشته باشید اما نیازی ندارید که همه برنامه‌ها را در طرح خود بگنجانید. بخش عملیاتی در واقع بخش اجرایی کار شما است. در این بخش بیشتر به سوال «چگونه» جواب می‌دهیم.

تدوین بخش تیم مدیریتی در نحوه نوشتن بیزینس پلن

از نگاه بسیاری از سرمایه‌گذاران و وام دهندگان، کیفیت و تجربه تیم مدیریتی یک پروژه، مهم‌ترین عامل برای بررسی پتانسیل آن است. کار کردن بر روی بخش تیم مدیریتی علاوه بر این‌که نظر سرمایه‌گذاران را جذب می‌کند، به شما کمک می‌کند تا مهارت‌ها، تجربیات و منابع مورد نیاز تیم مدیریتی خود را ارزیابی کنید. با برآورده شدن نیازهای شرکت به‌وسیله تیم مدیریتی، شانس موفقیت شما افزایش می‌یابد. در این بخش باید به سوالات اساسی زیر پاسخ دهید.

• رهبران اصلی شرکت چه کسانی هستند؟ تجربیات، سوابق تحصیلی و مهارت‌های آن‌ها چیست؟ در صورتی که شخص خاصی مد نظر هست که فعلا به تیم اضافه نشده، ویژگی‌های آن سِمت نوشته شود.
• آیا رهبران کسب‌وکار شما تجربه صنعتی دارند؟ اگر نه، چه تجربیات قابل استفاده‌ای از آن‌ها به کسب‌و‌کار شما اضافه می‌شود؟
• هر پستِ تعریف شده در چارت سازمانی چه وظایفی دارد؟ بهتر است در این بخش یک نمودار سازمانی داشته باشید. این مسوولان چه اختیارات و مسوولیت‌های دارند؟
• برای جذب افراد مورد نیاز برای هر سِمت چقدر حقوق لازم است؟ ساختار حقوق و دستمزد شرکت به چه شکل است؟

نام کسی را که قرار نیست مسولیتی د ر شرکت داشته باشد هیچ وقت در طرح خود نیاورید. قرار نیست تمام کارها را خودتان انجام بدهید. اگر برای کاری نیرو نیاز است حتما در طرح خود آن را بیاورید. در نهایت به اعتبار تیم مدیریتی خود توجه ویژه داشته باشید. آنچه اهمیت دارد عملکرد افراد است و شما در نهایت باید از روی نتایج، تیم خود را بسنجید.

تدوین بخش برنامه مالی در نحوه نوشتن بیزینس پلن

عددها همیشه نشان‌دهنده اصل داستان هستند. با بررسی نتایج نهایی کار به صورت عددی، موفقیت یا شکست هر شغلی مشخص می‌شود. پیش‌بینی‌ها و برآوردهای مالی به کارآفرین‌ها، وام‌دهندگان و سرمایه‌گذاران کمک می‌کند تا به طور عینی، پتانسیل موفقیت یک شرکت را ارزیابی کنند. اگر کسب‌و‌کار شما به دنبال جذب سرمایه خارجی است، ارائه گزارش‌ها و تجزیه و تحلیل‌های مالی جامع بسیار مهم است.

پیش‌بینی‌های مالی مشخص می‌کنند که آیا تجارت شما شانسی برای زنده‌ ماندن دارد یا نه. در صورتی که جواب نه بود، نیاز است که دوباره مراحل مختلف طرح خود را بررسی کنید. بیشتر برنامه‌های تجاری شامل حداقل پنج گزارش اولیه هستند.

• ترازنامه: ترزانامه وضعیت نقدی شرکت شامل دارایی‌ها، بدهی‌ها و سهامداران است. این گزارش درآمدهای ذخیره شده برای تامین مالی عملیات آینده پروژه را نشان می‌دهد. ترازنامه نشان‌دهنده سلامت مالی یک کسب‌و‌کار است.
• صورت سود و زیان: این گزارش با ثبت درآمدها و هزینه‌های پیش‌بینی شده، نشان می‌دهد که آیا یک شرکت در یک مدت زمان معینی سودآور خواهد بود یا نه.
• صورت جریان وجوه نقد: این گزارش نشان می‌دهد که چگونه و چه زمانی نقدینگی در کسب‌و‌کار ما جریان پیدا می‌کند. بدون پول نقد امکان انجام بسیاری از فعالیت‌ها میسر نخواهد بود. بنابراین این بخش به پیش‌بینی دریافت‌ها و پرداخت‌های نقدی می‌پردازد.
• بودجه عملیاتی: این گزارش درآمد و هزینه را به شکل دقیق تفکیک می‌کند و راهنمای نحوه عملکرد شرکت است.
• تحلیل نقطه سر‌به‌سر: این گزارش درآمد مورد نیاز برای پوشش کلیه‌ هزینه‌های ثابت و متغیر را پیش‌بینی می‌کند. تحلیل نقطه سربه‌سر نشان می‌دهد که در یک شرایط خاص، شرکت چه زمانی به سوددهی خواهد رسید.

پیدا کردن نمونه‌های خوب از گزارش‌های ذکر شده بسیار ساده است. در صورت نیاز می‌توانید از یک حسابدار برای نوشتن گزارش‌ها کمک بگیرید. البته شما به عنوان یک کارآفرین باید درک درستی از اعداد عملکردی شرکت خود داشته باشید. بهترین راه برای ایجاد این درک، کار با اعداد است. لذا بهتر است خودتان با داده‌ها کار کنید.

برای افزایش مهارت‌های حسابداری خود مطالعه مطالب زیر پیشنهاد می‌شود.

• ساخت نرم‌افزار حسابداری با اکسل | راهنمای گام به گام
• توابع اکسل در حسابداری — آموزش توابع پرکاربرد به زبان ساده
• آموزش اکسل — به زبان ساده (+ فیلم آموزش رایگان)
• فرمول‌نویسی در اکسل — به زبان ساده (+ فیلم آموزش رایگان)
• رسم نمودار در اکسل (+ فیلم آموزش گام به گام)

همچنین برای آشنایی بیشتر و تقویت مهارت حسابداری خود می‌توانید فیلم‌های آموزشی زیر را مشاهده کنید.

• مجموعه آموزش‌های دروس حسابداری
• مجموعه آموزش‌های نرم افزار اکسل (Excel)

صحت این اعداد برای شرکت بسیار مهم است. چراکه بر مبنای این اعداد، تصمیم نهایی در مورد فعالیت شرکت گرفته می‌شود. اما مهم نیست که شما با چه ابزارها و نرم‌افزارهایی آن‌ها را تولید کرده‌اید. تحلیل مالی به شما کمک می‌کند تا به سوال «آیا می‌توانیم سود کنیم؟» پاسخ دهید.

تدوین بخش ضمیمه‌‌های طرح کسب و کار

با تدوین آنالیزهای مالی کار، نوشتن بیزینس پلن به پایان می‌رسد. اما در برخی از طرح‌های کسب‌و‌کار اطلاعات دیگری نیز  وجود دارد که ممکن است برای برخی از خوانندگان طرح مهم باشد. تمامی این اطلاعات در بخش ضمیمه‌ قرار می‌گیرند. از جمله این اسناد و مدارک می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

• رزومه رهبران اصلی شرکت
• توضیحات تکمیلی در مورد کالا و خدمات
• قراردادهای رسمی
• چارت‌های سازمانی
• نمونه‌هایی از فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی
• عکس از امکانات و محصولات
• اسناد مربوط به تحقیقات بازار و تحلیل رقابتی
• اسناد مالی یا پیش‌بینی

ایجاد پیوست معمولا زمانی ضروری است که شما به دنبال تامین مالی یا جذب همکار و سرمایه‌گذار هستید. این قسمت برای کسانی کاربرد دارد که مطالعه طرح برایشان جذاب است.

نحوه نوشتن بیزینس پلن یک صفحه ای

یک طرح کسب و کار خوب، باید به طور کامل تمام موارد ذکر شده در بخش‌های قبل را داشته باشد. اما این طرح کامل، برای جلسات ابتدایی با سرمایه‌گذاران مناسب نیست. سرمایه‌گذاران ابتدا می‌خواهند با کلیات طرح شما آشنا شوند و اگر در مورد آن نظر مثبتی داشتند، طرح کامل را مطالعه کنند. به همین دلیل کارآفرینان، طرح کسب و کار یک صفحه‌ ای برای جلب نظر سرمایه‌گذار می‌نویسند. نحوه نوشتن بیزینس پلن یک صفحه‌ای متفاوت از طرح تجاری کامل است. این طرح باید شامل چشم‌انداز، ماموریت، اهداف، استراتژی‌ها و برنامه‌های شما باشد. هر یک از این بخش‌ها به طور خلاصه و در چند کلمه کلیدی نوشته می‌شوند.

در بخش چشم انداز، تصور خودتان از آینده کسب و کار را توضیح دهید. به عنوان مثال شما می‌توانید در مورد مقدار سهمی از بازار که می‌خواهید بگیرید صحبت کنید. می‌توانید به این سوال پاسخ دهید که آیا شرکت شما در سطح منطقه‌ای و بین‌المللی نیز فعالیت خواهد کرد یا نه. بنابراین شما باید در این بخش به هدف نهایی کار خود فکر کنید.

در بخش ماموریت و اهداف شما باید فهرستی از اهداف و ماموریت‌های خود را که در راستای چشم‌انداز شرکت هستند، مشخص کنید. در این بخش می‌توانید فعالیت‌های بازاریابی، فروش، جذب نیرو و هر کاری که در راستای چشم‌انداز شرکت است را ذکر کنید.

بخش استراتژی‌ مهم‌ترین بخش طرح کسب و کار یک صفحه‌ای است. شما برای رسیدن به اهداف خود نیازمند استراتژی هستید. چگونه می‌خواهید برنامه‌ بازاریابی و فروش خود را تنظیم کنید که به اهداف فروش خود برسید؟ استراتژی شما برای توسعه محصولات و خدمات جدید چیست؟ آیا راهکار مشخص و کارایی برای رقابت با کسب و کارهای رقیب دارید؟

گام نهایی در تدوین طرح پس از مشخص شدن، چشم‌انداز، ماموریت، اهداف و استراتژی، ارائه برنامه و راهکار عملی برای رسیدن به آن‌ها است. در این بخش ماموریت‌های روزانه شرکت و اشخاص قرار دارد. شما باید به صورت عبارت‌های کوتاه بتوانید عمده فعالیت‌های عملی شرکت را بنویسید.

تفاوت نحوه نوشتن بیزینس پلن با مدل کسب و کار

بسیاری از افراد طرح کسب و کار را با «مدل کسب و کار» (Business Model) یکی می‌دانند. این تصور به کل اشتباه است. مدل کسب و کار که به آن «بوم کسب و کار» نیز گفته می‌شود، برای کمک به شروع کسب و کار طراحی می‌شود. در مدل کسب و کار، ایده اولیه کار، نحوه درآمدزایی و طریقه‌ی اجرای برنامه‌ها مشخص می‌شوند. مولفه‌های موجود در مدل کسب و کار برای برای ایجاد ارزش کاربرد دارند. این در حالی است که در طرح کسب و کار نقشه راه رسیدن به اهداف طرح نوشته می‌شود.

با وجود این‌که عمده کاربرد طرح کسب و کار برای جذب سرمایه‌گذار است، مدل کسب و کار به منظور شفاف شدن شدن ایده‌های طرح و کمک برای راه‌اندازی آن استفاده می‌شود. مدل کسب و کار بیشتر به عنوان ابزاری بصری استفاده می‌شود و در آن اهداف مالی به صورت ریز وجود ندارند. برخلاف آن، طرح کسب و کار پر از داده‌های آماری است و بخش مالی آن یکی از ارکان اصلی برای جذب سرمایه‌گذار محسوب می‌شود. بنابراین به صورت کلی می‌توان گفت، در حالی که مدل کسب و کار با انجام طوفان فکری به دنبال توصیف کسب و کار است، طرح کسب و کار با اشاره به جزئيات مختلف به دنبال تضمین موفقیت طرح است.

معرفی فیلم آموزش راه‌اندازی کسب‌و‌کار نوپا (استارت آپ)

امروزه با افزایش نیروی متخصص در جامعه، نرخ بیکاری نیز رشد فزاینده‌ای به خود گرفته است. از این رو بیشتر افراد به دنبال راه‌اندازی کسب‌و‌کار خود هستند. از آن‌جایی که راه‌اندازی یک استارتاپ، کاری پر ریسک و کاملا علمی است، نیاز داریم که افراد حتما قبل از شروع کار آموزش لازم جهت راه‌اندازی یک کسب‌و‌کار نوپا را دیده باشند. در سال‌های اخیر تب‌و‌تاب راه‌اندازی شرکت در کشور بسیار بالا رفته است اما آمارهای رسمی نشان از شکست خوردن بیشتر این پروژه‌ها دارد. یکی از اصلی‌ترین دلایل شکست پروژه‌ها، نبود دانش کافی در حوزه راه‌اندازی و مدیریت کسب‌و‌کار است. به دلیل اهمیت فراوان این موضوع، «فرادرس» دوره 7 ساعتی آموزش راه‌اندازی کسب‌و‌کار نوپا را تدوین کرده است.

این دوره آموزشی در 15 فصل تدوین شده است. مفاهیم مقدماتی، شناسایی ایده‌های کسب‌و‌کار، داشتن برنامه تجاری از ایده، مالکیت مادی و معنوی ایده و ساخت نمونه اولیه تا ارائه محصول نهایی بخش‌های ابتدایی این آموزش هستند. نحوه ایده‌پردازی و تبدیل ایده به محصول در این بخش‌ها آموزش داده می‌شوند. بخش‌های بعدی این آموزش مربوط به مسائل مدیریتی و جذب سرمایه، از جمله موارد زیر است.

• مدیریت کیفیت
• مدیریت پروژه
• مدیریت منابع انسانی
• حسابداری
• بازاریابی
• تهیه پول

این دوره همچنین برای کسانی مفید است که به دنبال راه‌اندازی کسب‌و‌کار خود هستند.

• برای دیدن فیلم آموزش راه‌اندازی کسب‌و‌کار نوپا (استارت آپ) + اینجا کلیک کنید.

نتیجه‌گیری

طرح کسب و کار یا بیزینس پلن یک نقشه راه برای توسعه و رشد طرح تجاری است. این طرح نشان می‌دهد که شما چه کسی هستید، چه کاری می‌خواهید انجام دهید و این کار قرار است چگونه انجام شود. اگرچه نوشتن طرح کسب و کار موفقیت یک پروژه را تضمین نمی‌کند، اما شما با آشنایی با نحوه نوشتن صحیح و اصولی بیزینس پلن می‌توانید نقاط قوت و ضعف یک طرح را مشخص کنید. بنابراین برای هر تجارتی نوشتن بیزینس پلن مفید است.

با وجود این‌که بیشتر مواقع بیزینس پلن برای تامین مالی یا جذب سرمایه‌گذار و همکار جدید نوشته می‌شود، اما مهم‌ترین کارکرد آن، اقناع کارآفرین به ادامه یا ترک مسیر است. بنابراین، به هیچ عنوان طرح کسب و کار نباید با اطلاعات غلط پر شود. در این مقاله از صفر تا صد نحوه نوشتن بیزینس پلن خوب بررسی شد.