بازاریابی درونگرا چیست؟ – راهنمای کاربردی همراه با مثال
همانطور که می‌دانید دنیای بازاریابی در طول زمان پیشرفت چشمگیری داشته است و امروزه بازاریابی سنتی روشی بسیار قدیمی تلقی می‌شود. به عنوان مثال آخرین باری که کالایی را خریداری کردید، به یاد بیاورید. آیا منتظر تبلیغ آن در تلویزیون بودید یا با فروشنده تماس گرفتید؟ به احتمال زیاد جواب منفی است. چراکه شما نیز همچون دیگران شروع به جست‌وجوی محصول مورد نیاز در اینترنت کرده‌اید. جالب است بدانید که در چنین حالتی شما بخشی از روند جدیدی در بازاریابی هستید که بازاریابی درونگرا یا «Inbound Marketing» نامیده می‌شود. درواقع هدف از این نوشتار آشنایی دقیق شما با چگونگی اجرای این روش، مزایا و استراتژی‌های آن است.
ربایش در بازاریابی به چه معناست ؟
بازاریابی درونگرا چیست ؟
«بازاریابی درونگرا» (Inbound Marketing) را می‌توان نوعی استراتژی جدید دانست که بر جذب، آموزش و توانمندسازی مشتریان تمرکز دارد. درواقع در این روش از بازاریابی، تمام موارد فوق با استفاده از محتوای مرتبط به منظور راهنمایی و آمادگی مشتریان برای خرید یا استفاده از خدماتی خاص ارائه می‌شود.
اما برای درک بهتر بازاریابی درونگرا نیاز است تا در همین ابتدا با مفهوم «سفر خریدار» (Buyer’s Journey) به عنوان بخشی از فرآیند «تجربه مشتری» (Customer Experience) آشنا شوید.
بازاریابی ربایشی و سفر خریدار
سفر خریدار به فرآیندی می‌گویند که فرد به مشتری تبدیل می‌شود و شامل سه مرحله زیر است.
- آگاهی (Awareness)
- ملاحظه و توجه (Consideration)
- تصمیم‌گیری (Decision)
مرحله اول: آگاهی
به طور کلی سفر مشتری با مرحله آگاهی شروع می‌شود. در این مرحله مشتری احتمالی، اولین نشانه‌های نیاز یا «نقاط درد» (Pain Points) را حس می‌کند.
مرحله دوم: ملاحظه و توجه
پس از احساس نیاز، فرد تمایل پیدا می‌کند تا ملاحظاتی را به منظور شناسایی و درک بهتر نیاز خود انجام دهد. در واقع با استفاده از همین اطلاعات است که فرد می‌تواند بین برندهای مختلف و مشخصات فنی کالاها، محصول خود را انتخاب کند.
مرحله سوم: تصمیم‌گیری
در پایان نیز پس از جست‌وجوهای کافی در اینترنت، فرد به مرحله تصمیم‌گیری در نقشه سفر مشتری می‌رسد. به بیان دیگر در این گام مشتری تصمیم می‌گیرد که نیاز خود را به خرید تبدیل کند.
در همین راستا تمام آنچه در بازاریابی ربایشی بررسی می‌شود بر اساس تولید محتوای ارزشمند و مرتبط برای مخاطبان در هر مرحله از سفر خریدار بنا شده است.
نحوه اجرای بازاریابی درون گرا
از طرفی این استراتژی میزان اعتماد مشتریان به شما را نیز افزایش می‌دهد. زیرا بر اساس مطالعات انجام شده، بیش از ۸۰ درصد مشتری‌ها قبل از تصمیم‌گیری برای خرید، درباره آن تحقیق می‌کنند. بنابراین در صورتی که شرکت شما به عنوان منبع معتبری از اطلاعات شناخته شود، احتمالا کاربران زیادی علاقه‌مند به خرید از شما خواهند بود.
مراحل بازاریابی درونگرا
آشنایی با مراحل بازاریابی درونگرا می‌تواند در بهبود مطالب منتشر شده در وب‌سایت و به دنبال آن جذب سریع تر افراد مرتبط با حوزه شما موثر باشد. به طور کلی بازاریابی ربایشی از چهار مرحله مهم تشکیل شده که این موارد به شرح زیر است.
- جذب (Attract)
- تبدیل (Convert)
- اعمال راهکارهایی برای نهایی کردن خرید (Close)
- ایجاد خرسندی و رضایت (Delight)
جذب
اولین مرحله در بازاریابی درونگرا مرحله جذب است. تمام توضیحات در رابطه با این گام درباره پیدا و جذب کردن مخاطبان هدف است. برای اجرای صحیح این مرحله در همان ابتدا باید از خود سوالات زیر را بپرسید.
- چگونه می‌توانید به افراد برای پیدا کردن راحت‌تر وب‌سایت خود در اینترنت کمک کنید؟
- آیا به اندازه کافی از کلمات کلیدی در مطالب تولیدی استفاده کرده‌اید؟
- از برچسب‌های مرتبط (تگ) استفاده کرده‌اید؟
پاسخ به این‌گونه سوالات می‌تواند در راستای بهبود رتبه در موتورهای جستجو مفید باشد. همچنین کمک می‌کند تا در محتوای شبکه‌های اجتماعیِ مخاطبان مورد نظر، حضور بیشتری داشته باشید.
تبدیل
برای درک بهتر موضوع به وب‌سایت تصویر زیر توجه کنید. درواقع این صفحه به بازدیدکنندگان پیشنهاد شرکت در یک چالش را می‌دهد و از آن‌ها را به چالش دویدن و تمرین خارج از خانه دعوت می‌کند. 
اعمال راهکارهایی برای نهایی کردن خرید
گاهی پیش می‌آید که مرحله تبدیل به صورت ساده پیش نرود و تنها با یک فرم ثبت‌نام، افراد به جامعه شما ملحق نشوند. در چنین حالتی یکی از روش‌ها بهره‌گیری از سیستم‌های خودکار (اتوماسیون) است.
به عنوان مثال ایمیل‌های خودکاری که به مشتریان پرمشغله این پیام را می‌رساند که به سایت بازگردند و سفارش خود را کامل کنند. در همین راستا جالب است بدانید که طی مطالعات صورت گرفته در حدود ۴۵ درصد ایمیل‌ها در این روش باز می‌شوند و بر روی ۵۰ درصد لینک‌های داخل ایمیل کلیک می‌شود.
ایجاد رضایت و خرسندی
آخرین مرحله از استراتژی بازاریابی درونگرا فاز ایجاد حس رضایت و خرسندی در مشتری است. در اینجا به خریداران خود پاداشی می‌دهید. برای ایجاد حس خرسندی می‌توانید اقداماتی از جمله ارسال پیام تشکر، ارائه کد تخفیف و مواردی از این دست را در نظر بگیرید.
آشنایی با چند نمونه بازاریابی درونگرا
قبل از اینکه به سراغ آشنایی با استراتژی‌های بازاریابی درونگرا برویم، لازم است تا برای درک بهتر این موضوع ابتدا چند کسب‌وکار که از این روش برای پیدا کردن «مشتری‌های احتمالی» (Prospects) خود استفاده می‌کنند را به طور مختصر معرفی کنیم تا با سازوکار آن‌ها آشنا شویم.
مثال اول: فرادرس
با توجه به آنچه درباره استراتژی بازاریابی ربایشی مطرح شد، اگر به دقت بخش‌های مختلف وب‌سایت از جمله صفحه خانه یا صفحات معرفی آموزش‌ها را بررسی کنید، متوجه می‌شوید که تیم فرادرس چطور محتوای خود را برای دسترسی به کاربران بیشتر از نظر سئو بهبود بخشیده‌اند. به عنوان مثال هر آموزش در فرادرس دارای توضیحات واضح همراه با اطلاعات جامع و مفیدی برای کاربران است. همچنین برای دستیابی به رتبه و ترافیک طبیعی بالاتر از کلمات کلیدی به صورت استراتژيک استفاده کرده‌اند.
مثال دوم: کوین بیس (Coinbase)
کوین بیس به عنوان یک پلتفرم برای مبادله ارزهای دیجیتال شناخته می‌شود که در کنار آن منبعی قابل اعتماد برای دسترسی به دانش لازم در این حوزه نیز است. درواقع این مثال نمونه‌ای دیگر در راستای معرفی کسب‌وکارهایی است که از استراتژی بازاریابی ربایشی استفاده می‌کنند چراکه کوین بیس علاوه بر استفاده از کلیدواژه‌های مرتبط و بهره‌گیری از سئو، هر خدمتی را با جزئیات توصیف کرده است.
بازاریابی درونگرا و برونگرا
تکنیک‌های بازاریابی درونگرا و برونگرا از نقطه نظر چگونگی دسترسی به مشتریان و همچنین نتایج حاصل از اعمال این روش‌ها با یکدیگر متفاوت هستند. بازاریابی برونگرا نیازمند دستیابی مستمر به مشتریان راغب برای سنجش میزان علاقه آن‌ها به محصول است.
| بازاریابی برونگرا | بازاریابی درونگرا |
| تمرکز بر کمپین‌های فروش | تمرکز بر تولید محتوای با کیفیت |
| تمرکز بر تبدیل افراد جدید به خریدار | تمرکز بر ایجاد آگاهی از برند برای ساخت روابط بلند مدت |
| صرف زمان بیشتر نسبت به روش درونگرا | صرف زمان کمتر نسبت به روش برونگرا |
| نیاز به هزینه برای کمپین‌های تبلیغاتی | صرفه‌جویی در هزینه‌های بازاریابی |
تفاوت بازاریابی درونگرا با بازاریابی محتوا
درباره این تفاوت باید گفت که استراتژی بازاریابی محتوا با تمرکز بر تولید محتوای مفید و متناسب با علاقه کاربران سروکار دارد. در این میان تولید پست‌های آموزنده در بلاگ، مقالات مستند، پرسش و پاسخ و ... را به عنوان موارد قابل استفاده در بازاریابی محتوا در نظر می‌گیریم.
اما در توضیح بازاریابی درونگرا باید بدانید که در این روش از تکنیک‌های بازاریابی محتوا استفاده می‌شود. تشویق افراد برای تکمیل فرم‌های ثبت‌نام، روش‌های بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی و موارد مشابه را می‌توان در دسته تکنیک‌های بازاریابی محتوا در نظر گرفت. حال برای درک بهتر تفاوت بین بازاریابی درونگرا با بازاریابی محتوا توضیحات را با یک مثال واضح‌تر می‌کنیم.
استراتژی های بازاریابی درونگرا برای رشد کسب و کار
حال که با بازاریابی ربایشی و مراحل اصلی آن آشنا شدید، وقت آن است که به سراغ چند استراتژی تکمیلی در بازاریابی درونگرا برای رشد استارت‌آپ‌ها برویم.
- پرسونای مخاطبان خود را بسازید
- برقراری مصاحبه دقیق
- تولید و به اشتراک‌گذاری محتوای متقاعد کننده
- استفاده از جلوه‌های بصری بیشتر در محتوا
- ساخت بک‌لینک با تبلیغات
ساخت پرسونای مخاطب
برقراری مصاحبه
پس از به دست آوردن اطلاعاتی کلی درباره جامعه هدف خود، وقت آن است که به اطلاعاتی عمیق‌تر دست پیدا کنید. بنابراین پیشنهاد می‌شود که با تعدادی از مشتریان خود وارد مصاحبه درباره مشکل کنونی آن‌ها شوید. در این استراتژی می‌توانید از آن‌ها بخواهید که حدود ۱۰ دقیقه از وقت خود را برای مصاحبه تلفنی یا آنلاین به شما اختصاص دهند.
در زمان گفت‌وگو سعی کنید که بزرگترین مشکلات آن‌ها را پیدا کنید و از آن‌ها بخواهید که به واضح‌ترین شکل ممکن آن را توضیح دهند. بررسی کنید که دقیقا چه چیزی آن‌ها را خسته کرده و چه راه‌حل‌هایی را برای رفع آن امتحان کرده‌اند و پاسخ نگرفته‌اند. لازم به ذکر است که وجود چنین اطلاعاتی برای تولید محتوایی و کاربردی مفید است.
تولید و به اشتراک‌گذاری محتوای مناسب
کیفیت محتوای تولیدی مهمترین ویژگی استراتژی بازاریابی ربایشی شما است. از طرفی اگر محتوای شما عمومی یا کاملا تخصصی باشد یا جامعه هدف و متقاعد کردن آن‌ها در نظر گرفته نشود، عملا رنگ موفقیت را نخواهید دید. درواقع مهم نیست که چقدر این محتوای خود را تبلیغ کرده‌اید یا چگونه آن را برای به دست آوردن رتبه بهتر در موتورهای جست‌وجو طراحی کردید. تولید محتوا بدون توجه به جامعه هدف مدنظر، پیدا کردن مشتریان جدید را با مشکل مواجه می‌کند.
استفاده از عوامل بصری بیشتر در محتوا
برای جذاب شدن محتوای شما به چشم خوانندگان ایده‌آل لازم است تا مطالب شما از عوامل بصری کافی برخوردار باشد. درواقع این فاکتورهای بصری می‌توانند شامل تعداد زیادی تصویر، نمودار یا جدول باشند.
در همین راستا لازم است بدانید که ۹۰ درصد از بلاگرها از تصاویر در پست‌های خود استفاده می‌کنند و جالب است بدانید که پست‌هایی با تصاویر بیشتر نتایج بهتری را گزارش می‌دهند. به یاد داشته باشید که هرچه محتوای شما بصری‌تر باشد، به احتمال زیاد بیشتر می‌تواند تلاش‌های بازاریابی درونگرای شما را بهبود بخشد.
ایجاد بک لینک با تبلیغات
مزایای بازاریابی درونگرا
در این قسمت از مقاله آشنایی با بازاریابی درونگرا و استراتژی‌های آن، با جزئیات بیشتری به سراغ معرفی مزایای بازاریابی ربایشی می‌رویم که این موارد به شرح زیر است:
- مقرون به صرفه
- دارای ارتباط ماندگارتر نسبت به بازاریابی برونگرا
- دسترسی به مخاطبان و بازارهای جدید
- سریع‌تر از بازاریابی برونگرا
- ایجاد اعتبار و آگاهی از برند
مقرون به صرفه
ارتباط ماندگارتر در بازاریابی درونگرا
به یاد داشته باشید که هدف از بازاریابی درونگرا ایجاد ارتباط مستحکم با مشتریان است. این مسئله به این معناست که چنین ارتباطی موقتی نیست، بلکه در صورت ایجاد اعتماد بین شما و مشتریان این ارتباط تا سال‌ها ادامه پیدا خواهد کرد.
برای درک بهتر این مزیت، وبلاگ نویسی و سئو (SEO) را به عنوان دو ابزار محبوب در بازاریابی درونگرا در نظر بگیرید. از آنجایی که کسب نتیجه از سئو معمولا به زمان نیاز دارد، در ابتدای انتشار محتوا مشتریان کمتری را با این روش جذب می‌کنید. اما می‌توان امیدوار بود که پس از چند ماه این دو ابزار در کنار هم بتوانند ترافیک مناسب و رتبه بهتری در نتایج جست‌وجو برای شما ایجاد کنند. چراکه وبلاگ نویسی و سئو ازجمله ابزارهایی برای ایجاد ترافیک ماندگار و در راستای ایجاد ارتباط بلندمدت است.
دسترسی به مخاطبان و بازارهای جدید
از آنجایی که فرآیند بازاریابی درونگرا کاملا آنلاین است، به شما اجازه دسترسی به مخاطبان جدید از طریق ایجاد کمپین‌های مختلف را می‌دهد. به عنوان مثال فرض کنید که کسب‌وکار شما ارائه دهنده خدمات سئو است. در کنار آن شما تصمیم دارید که خدمات شبکه‌های اجتماعی را نیز به فهرست خدمات خود اضافه کنید. همانطور که می‌دانید با استفاده از بازاریابی سنتی (تبلیغات تلویزیونی، رادیویی و موارد مشابه) نمی‌توان به راحتی بازار هدف را تقسیم‌بندی کرد. به بیان ساده‌تر شناسایی افرادی که به یکی از این دو خدمت نیاز دارند، سخت است.
اما با استفاده از روش‌های بازاریابی درونگرا، به خصوص کمپین‌های تبلیغات کلیکی (Pay Per Click | PPC) می‌توان به افراد علاقه‌مند به استفاده از خدمات شبکه‌های اجتماعی دسترسی پیدا کرد. درواقع این هدف با به کار بردن کلیدواژه‌های حوزه مدنظر در کمپین‌های PPC، قابل دسترسی است.
سریع‌تر از بازاریابی برونگرا
شخصی به دنبال خرید یک محصول به صورت آنلاین است. با جست‌وجوی محصول در گوگل سایت شما را پیدا می‌کند. اطلاعات و جزئیات ارائه شده توسط شما را برای آن محصول مطالعه می‌کند. سپس به فروشگاه شما به عنوان مکانی امن و قابل قبول اعتماد می‌کند و خرید محصول مدنظر را انجام می‌دهد. به همین سادگی!
این سناریویی ایده‌آل است البته فرآیند خرید همواره به این شکل پیش نمی‌رود اما با وجود بازاریابی درونگرا به عنوان روشی سریع، چنین سناریویی امکان‌پذیر است. در حالی که در بازاریابی برونگرا داستان متفاوت است و گام‌های بیشتری برای رساندن فرد به مرحله خرید وجود دارد که پیچیده‌تر و زمان‌برتر از بازاریابی ربایشی است.
ایجاد اعتبار و آگاهی از برند
در همین راستا بازاریابی ربایشی می‌تواند راه‌حلی مناسب باشد. چراکه نه‌تنها به کمک آن می‌توان برند را به بهترین شکل معرفی و تبلیغ کرد بلکه این استراتژی به طور غیر مستقیم افزایش لیدها و فروش بیشتر در آینده را رقم خواهد زد.
جمع‌بندی
اتخاذ بازاریابی درونگرا تاثیر به‌سزایی بر موضوع آگاهی از برند، تولید و پرورش لید و کاهش هزینه‌ها دارد. از طرفی طی یک نگاه کلی می‌توان مطرح کرد که این استراتژی در آموزش مشتریان احتمالی و افزایش فرآیند فروش نیز نقش بسیار مهمی دارد.
مطالب مجله فرادرس را در جستجوی گوگل سریع‌تر ببینید
