فرادرسپرسونا چیست و چطور پرسونای بازاریابی خود را بسازیم؟ + دانلود قالب آماده رایگان
اگر در زمینه بازاریابی فعال باشید، خوب می‌دانید که وجود پرسوناهای دقیق از مخاطبان تا چه حد می‌تواند در ساخت پایه‌های بازاریابی کسبوکار شما با اهمیت باشند. درواقع جالب است بدانید که متخصصان این حوزه در اغلب موارد کار خود را با ساخت پرسونا شروع می‌کنند. اما پرسونا چیست و چرا از چنین اهمیت بالایی برخوردار است؟ برای پاسخ به چنین سوالاتی این مقاله آماده شده است تا با دیدگاهی جامع به سراغ این موضوع برویم و علاوه بر آشنایی با چگونگی ساخت پرسونا درباره نکات کلیدی در اجرای آن نیز اطلاعاتی کسب کنیم.
مقدمه‌ای بر پرسونا در بازاریابی
همانطور که در ابتدای متن نیز اشاره شد، ساخت پرسونای خریدار یا مشتری باید در اولویت باشد. چراکه با استفاده از چنین طرحی می‌توانید:
- پیام‌های جذاب برای جامعه هدف خود را شناسایی کنید.
- بدانید که در تلاش برای بهبود بازاریابی محتوای خود چه نوع مطالبی را بنویسید.
- چگونه با مخاطبان خود در شبکه‌های اجتماعی گفتوگو کنید.
کسب اطلاعات در همه این موارد و بسیاری موارد دیگر می‌تواند به پیشرفت روزافزون شما در امر بازاریابی کمک شایانی کند. لازم به ذکر است که تمام آنچه در سایت‌های مختلف و مقالاتی از قبیل بررسی سفر مشتری می‌خوانید با محور چگونگی ساخت پرسونای ساده نوشته شده است. درواقع یک پرسونای ساده چیزی شبیه به شکل زیر است، اما در این مقاله هدف ما ارائه اطلاعاتی جامع در مورد روش ساخت یک پرسونای کامل و متفاوت از انواع ساده آن است. به طور کلی در این آموزش یاد می‌گیریم که پرسونا چیست و نحوه تهیه آن چگونه است. همچنین نمونه ایمیل‌های درخواست مصاحبه، سوالات مهم و قالب آماده یک پرسونای مناسب را بررسی می‌کنیم.
پرسونا چیست ؟
به بیان خیلی ساده، پرسونا را می‌توان یک «طرح اولیه» (Composite Sketch) یا مدلی از ویژگی‌های اصلی مخاطبان کسبوکار در نظر گرفت. به منظور درک عمیق‌تر، مفاهیمی همچون طرح اولیه و ویژگی‌های اصلی مخاطبان را بیشتر بررسی می‌کنیم.
- طرح اولیه: در راستای ساخت پرسونای مشتری نیازی به بیان جزئیات یک فرد نیست. درواقع پرسونای شما هرگز نباید تنها بر یک فرد خاص تمرکز کند. بلکه طرح اولیه، باید انعکاسی از ویژگی‌های کلیدی اکثر مخاطبان شما باشد.
- ویژگی‌های اصلی مخاطبان: پرسونای بازاریابی باید بتواند نماینده ویژگی‌های کلیدی افراد حاضر در بازار هدف شما باشد. در صورتی که جامعه هدف شما بازاریابان باشند، بهره‌مندی از چندین پرسونا برای انواع مختلفی از مارکترها قابل قبول است. البته به شرطی که ویژگی‌های هر یک از آن‌ها کاملا از یکدیگر متفاوت باشند.
۴ گام اساسی در طراحی پرسونای مشتری
حال که با مفهوم پرسونا آشنا شدید، زمان آن را رسیده تا ساخت پرسونای مشتری را شروع کنید. به طور کلی ۴ گام اصلی به منظور ایجاد پرسونا نیاز است که در بخش زیر آن‌ها را بررسی می‌کنیم.
- تحلیل یا آنالیز کمی
- تحلیل یا آنالیز کیفی
- تهیه پیش‌نویس پرسونا
- انتشار پرسونا
گام اول: تحلیل کمی پرسونا
در صورتی که کسبوکار شما محصولات یا خدماتی را ارائه می‌کند که تنها محدود به یک حوزه کاری نیست - به عنوان مثال اپلیکیشنی همچون اینستاگرام با افرادی از همه صنایع، موقعیت‌های شغلی و ... سروکار دارد - مرحله تحلیل کمی می‌تواند در درک ویژگی‌های کلیدی مشتریان بسیار مفید باشد. از طرفی اگر خدمات یا محصولات شما تنها قشر خاصی از جامعه را در بر بگیرد، به عنوان مثال اگر محصول شما نرم‌افزار تخصصی حوزه فیزیک باشد، شما از قبل با ویژگی‌های کلیدی افراد، در جامعه هدف خود آشنا هستید. بنابراین این مرحله اهمیت بالایی برای شما ندارد.
جدا از بحث نوع کسبوکار، مراحل زیر می‌تواند در آنالیز کمی و پیدا کردن ویژگی‌های هدف کمک کننده باشد.
- فهرستی از مشتریان خود جمع‌آوری کنید.
- فهرست خود را در مقیاس شرکت تحلیل کنید.
- فهرست خود را در مقیاس فردی تحلیل کنید.
تهیه فهرستی از مشتریان
کار خود را با تهیه فهرستی از خریداران و با حداکثر اطلاعات شروع کنید. اما چه نوع اطلاعاتی را باید جمع‌آوری کنید؟ به طور کلی فهرستی که تهیه می‌کنید، بسته به عوامل مختلفی از جمله حوزه تخصصی فعالیت، فرآیند فروش شما و بسیاری موارد دیگر وابسته است. بنابراین به منظور درک بهتر این بخش، توضیحات را با مثال، جلو می‌بریم.
اطلاعات جمعیت‌شناختی
طی یک نگاه جامع، اطلاعات جمعیت‌شناختی یک شرکت را می‌توان شامل موارد زیر دانست.
- نام شرکت
- حوزه در حال فعالیت
- درآمد شرکت
- تعداد کارمندان
- کشور
- شهر
اطلاعات درآمدی
این اطلاعات تحلیل میزان درآمد شما از هر مشتری را شامل می‌شود و به شرح زیر است.
- میزان ارزش قرارداد سالانه
- میزان کل «ارزش طول عمر مشتری» (Customer Lifetime Value | CLV)
- میانگین هزینه در هر تراکنش
اطلاعات تعاملی
این بخش شامل اطلاعاتی درباره میزان میزان تعامل خریداران با خدمات و محصولات شما است که به شرح زیر در نظر گرفته می‌شود.
- تعداد ورود به حساب‌های کاربری در هر ماه
- تعداد کاربرانی که از محصول استفاده می‌کنند
- تعداد پست‌های ارسال شده در شبکه‌های اجتماعی، محتوای تولید شده و...
فهرست خود را در مقیاس شرکت تحلیل کنید
پس از تهیه فهرستی از مشتریان با مشخصه‌های انتخابی، نوبت به آنالیز و تحلیل آن می‌رسد. شاید برای شما نیز جالب باشد اگر بدانید که به منظور تهیه فهرست‌هایی منظم و دقیق از ویژگی‌های مشتریان خود می‌توانید از ابزارهایی همچون «Microsoft Power BI» و موارد مشابه استفاده کنید. درواقع به کمک این نوع ابزارها می‌توانید فهرست‌هایی از ویژگی‌های مشتریان خود را در آن آپلود کنید و تحلیل‌های جذابی به شکل انواع نمودار به دست آورید.
در همین راستا، چند نمونه از اطلاعات قابل تحلیل زیر می‌تواند موارد مفیدی برای رسم نمودار و آنالیز باشد.
- تعداد مشتریان بر اساس حوزه تخصصی در حال فعالیت
- میانگین درآمد برای هر کدام از صنایع
- تعداد مشتریان بر اساس کشور
- میانگین درآمد بر حسب تعداد کارمندان
البته به کمک نرم‌افزار اکسل این امکان وجود دارد که نمودارهای مختلفی را رسم یا داشبوردهای مدیریتی بسازید. برای آشنایی بیشتر با این موارد، مطالعه مطالب زیر پیشنهاد می‌شود.
فهرست خود را در مقیاس فردی تحلیل کنید
زمانی که درباره مشخصه‌های اصلی مشتریان در مقیاس شرکتی اطلاعات پیدا کردید، وقت آن است که فهرست خود را در مقیاس فردی نیز تحلیل کنید. روند انجام این کار نیز همچون مقیاس شرکتی است و شامل موارد زیر می‌شود.
- عنوان شغلی
- حوزه در حال فعالیت
- جنسیت
- سمت
گام دوم: تحلیل کیفی پرسونا
پس از کسب اطلاعات کافی در مورد مشخصات مشتری‌های هدف در سطح شرکت و انفرادی، نوبت به یادگیری و کندوکاو بیشتر درباره این افراد می‌رسد. بنابراین فرآیند تحلیل کیفی به شرح زیر انجام می‌شود.
- دسترسی و جمع‌آوری اطلاعات
- مصاحبه با افراد انتخابی در بازار هدف
- خلاصه‌برداری و بازنویسی مصاحبه
مرحله اول: دسترسی و جمع‌آوری اطلاعات
اولین مرحله برای انجام فرآیند تحلیل کیفی برقراری مصاحبه با مشتری‌های موجود به صورت تلفنی یا در صورت امکان حضوری است. روشی که شاید در نگاه اول قدیمی به نظر آید، اما در دسته رهیافت‌های بسیار موثر قرار دارد. برای انجام این کار لازم است تا نام کامل و آدرس ایمیل هر فرد مدنظر را در یک صفحه اکسل قرار دهید و سپس در نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا هر نوع ابزار خودکار فروش دیگر، بارگذاری کنید. استفاده از چنین ابزارهایی در راستای کمک به سازماندهی و ارسال مجموعه‌ای از ایمیل‌ها بسیار مفید است.
همچنین با وجود این ابزارها می‌توان روند پاسخ به پیام‌ها و پیگیری‌های آتی را با دقت بالایی بررسی کرد. بنابراین، با توجه به آنچه مطرح شد، در این قسمت متن آماده ایمیل را برای این فرآیند ارايه می‌کنیم.
نمونه ایمیل اول
(نام مشتری) عزیز سلام؛
من (نام و نام‌خانوادگی کامل تماس گیرنده)، (سمت تماس گیرنده) شرکت (نام کامل شرکت) هستم.
هدف از ارسال این ایمیل، علاقه تیم ما به اطلاع از چگونگی استفاده شما از محصولات ما، مزایای قابل ذکر و مواردی از این قبیل به منظور ارائه خدمات بهتر است. درواقع اختصاص دادن این اطلاعات از طرف شما برای تیم‌های بازاریابی و پشتیبانی ما یک ارزش به حساب می‌آید.
با توجه به همین مسئله، باعث خرسندی ماست اگر ۳۰ دقیقه از وقت خود را از طریق تلفن در اختیار همکاران من قرار دهید تا نظر شما را درباره (نام کامل محصول) جویا شوند. در صورت علاقه‌مندی می‌توانید بر روی لینک زیر به منظور انتخاب زمان مناسب برای مصاحبه کلیک کنید. همچنین شما می‌توانید به همین ایمیل پاسخ دهید تا همکاران ما در اولین فرصت با شما تماس بگیرند.
منتظر پاسخ شما هستیم!
با احترام
(نام تماس گیرنده)
نمونه ایمیل دوم، پس از ۶ روز از ارسال اولین ایمیل
(نام مشتری) عزیز سلام؛
از آنجایی که مشغله شما کاملا برای ما قابل درک است، این پیام آخرین ایمیل ما برای درخواست مصاحبه درباره (نام کامل محصول) است. با توجه به همین مسئله مایه خرسندی ماست اگر وقت خود را به مدت ۳۰ دقیقه در اختیار ما قرار دهید. در صورت علاقه‌مندی می‌توانید بر روی لینک زیر به منظور انتخاب زمان مناسب برای مصاحبه کلیک کنید.
در صورت عدم علاقه‌مندی به گفتوگو نیز باید خاطر نشان کنیم که استفاده شما از (نام کامل محصول)، (نام شرکت) باعث افتخار ماست و ما قدردان انتخاب شما هستیم. همچنین شما می‌توانید نظرات و پیشنهادات خود را از طریق (ایمیل پشتیبانی) به منظور خدمات بهتر با ما به اشتراک بگذارید.
با احترام
(نام تماس گیرنده)
همانطور که می‌بینید، این ایمیل‌ها با لینکی برای انتخاب زمان مصاحبه همراه هستند. اهمیت این کار نیز به دلیل راحتی شما برای عدم ارسال دائمی ایمیل به مشتری‌ها و تنظیم زمان مصاحبه است.
مرحله دوم: مصاحبه کنید
پس آن‌که تعدادی از مشتری‌ها زمانی را برای مصاحبه تنظیم کردند. وقت آن است که گوشی تلفن را بردارید و مصاحبه را شروع کنید. اما چه سوالاتی باید پرسید؟ در این بخش ما با نگاهی دقیق، بیش از ۱۰۰ مصاحبه را مورد تحلیل قرار دادیم و بهترین سوالات را برای گفتوگو با مشتریان شما آماده کردیم. همچنین در کنار آن توضیحات مختصری پیرامون اهمیت هر یک از سوالات ارائه می‌کنیم.
- لطفا درباره نوع کسبوکار خود به طور مختصر صحبت کنید. چراکه تیم ما علاقه‌مند است که از تخصص شما و شهری که در آن فعالیت می‌کنید، اطلاعات کسب کند.
پیشنهاد می‌کنیم که مصاحبه خود را با این نوع از سوالات شروع کنید. چراکه این سوال اطلاعات زیادی را در اختیار شما قرار می‌دهد که به کمک آن می‌توان پاسخی برای دیگر سوالات نیز به دست آورد. - سمت شما چیست و در کدام بخش سازمان مشغول به فعالیت هستید؟ تیم شما شامل چند نفر است؟
این سوال بینش مناسبی درباره مصرف‌کنندگان در اختیار شما قرار می‌دهد. به خصوص برای محصولاتی (به عنوان مثال ابزارهای مدیریت پروژه) که به منظور استفاده قشر خاصی از افراد تهیه شده است. - اهداف اصلی و شاخص KPI نقش شما در سازمان چیست؟
با درک اهداف و KPI مشتری‌های هدف خود می‌توانید پیام‌هایی با محتوای بهبودیافته بسازید. درواقع این نوع از پیام‌ها به مشتریان راغب این مژده را می‌دهد که محصول شما می‌تواند در رسیدن به اهداف کاری مدنظر آن‌ها بسیار مفید باشد. - نیازهای حرفه شما چیست و با چه مشکلاتی در این زمینه درگیر هستید؟
با دانستن نیازها و مشکلات حوزه کاری مشتری‌ها می‌توانید از راه‌حل‌های محصول خود برای رفع آن‌ها و رسیدن به اهداف مدنظر خریدار صحبت کنید. - لطفا به طور مختصر درباره چگونگی دستیابی به اهداف تعریف شده، در نقش خود قبل از استفاده از محصول ما صحبت کنید. در آن زمان با چه مشکلاتی درگیر بودید؟
با پاسخ‌های این سوال می‌توانید درک کنید که مشتری‌های شما قبلا با چه مشکلاتی درگیر بودند و محصول شما چه کمکی به آن‌ها می‌کند. بنابراین می‌توانید پیام‌های متقاعدکننده‌ای را تولید کنید تا افراد مسیر خود را عوض کنند و به سمت محصول شما بیایند. - اصلی‌ترین مزیت محصول ما چیست؟
با دانست پاسخ این سوال می‌توانید بر مزایای اصلی محصول از دیدگاه مردم تمرکز کنید، نه مزایایی که برای شما قابل توجه است. همچنین این پاسخ‌ها در راستای کسب اطلاعات درباره ارزش‌های محصول از دیدگاه مشتری‌های مختلف بسیار مفید است. - چه عاملی باعث شد تا برای مشکلات تخصصی خود به دنبال راه‌حلی همچون محصول ما باشید؟
این سوال یکی از بهترین پرسش‌ها از مشتری است. زیرا این دسته از سوالات درک صحیحی از روند کسبوکار شما و دلایل تمایل افراد به محصول یا خدمات شما را نشان می‌دهد. همچنین این سوال زمانی کاربرد دارد که بخواهیم استراتژی‌های فروش و بازاریابی را طراحی کنیم. یا اینکه افرادی را بیابیم که تمایل به خرید داشته باشند. - سه مشخصه اصلی محصول ما را نام ببرید؟
درک اولویت‌های افراد در زمانی که در حال ارزیابی و جست‌وجوی ابزاری همچون محصول شما هستند، می‌تواند به تولید محتوای موثر کمک کند. درواقع با آگاهی از این مشخصه‌ها می‌توانید مخاطب را قانع کنید که محصول شما بهترین تطابق را با نیازهای او دارد. - بزرگترین نگرانی شما در زمان استفاده از محصول ما چیست؟ چه چیزی می‌توانست شما را از ثبت‌نام برای این محصول منصرف کند؟
آشنایی با موارد مختلفی که می‌تواند مشتری‌های راغب را از ثبت‌نام برای خرید منصرف کند، می‌تواند به تمرکز، تلاش و زمان شما برای رفع این موانع و افزایش نرخ تبدیل کمک کند. به عنوان مثال شرکت نرم‌افزاری را در نظر بگیرید که اپلیکیشنی را به بازار عرضه کرده است. اما استفاده چندانی از آن نمی‌شود. بنابراین برای حل این مشکل به سراغ نظرسنجی از افراد می‌رود. طی نظرسنجی، مردم اغلب اشاره کردند که آن‌ها از باقی ماندن این نرم‌افزار در بازار مطمئن نیستند. بنابراین شرکت تصمیم به برجسته کردن قیمت نرم‌افزار در وب‌سایت خود می‌گیرد.
جالب است بدانید این رویه توسط شرکت‌های مختلفی اعمال شده و توانسته است تا ۳۰۰ درصد نرخ تبدیل را افزایش دهد. بنابراین طرح چنین سوالاتی می‌توانند برای کسبوکار شما ضروری باشد. - برای دریافت اطلاعات تخصصی خود به چه رسانه‌هایی (خبرگزاری‌ها، مجلات، وب‌سایت‌ها و ...) مراجعه می‌کنید؟
اگر بتوانید اطلاعات دقیقی از این سوال به دست آورید، می‌توانید برنامه‌‌‌ای برای دسترسی به افراد مدنظر در بالای قیف فروش خود پیاده‌سازی و تدوین کنید.
مرحله سوم: پاسخ‌ها را یادداشت کنید
این بخش ممکن است زمان‌بر باشد، اما وجود خلاصه‌ای از هر مصاحبه می‌تواند کار شما را در راستای ساخت پرسونای بهتر بهبود ببخشد. به طور کلی انجام این مرحله به دلایل زیر با اهمیت است.
دسته‌بندی پاسخ‌ها
با خلاصه‌برداری از یادداشت‌های مصاحبه امکان بررسی منظم نوشته‌ها توسط دیگر اعضای تیم وجود دارد. چراکه برای هر سوالی پاسخ‌های مختلف مشتری‌ها به صورت ستون به ستون نوشته شده و دیدی جامع را به خواننده می‌دهد.
تقسیم‌بندی
با جمع‌بندی همه داده‌ها و خلاصه کردن آن‌ها می‌توانید پاسخ‌های مشتری‌ها را بر اساس اندازه شرکت، عنوان شغلی و حوزه تخصصی فعال در آن تقسیم‌بندی کنید. بنابراین می‌توانید با دقت بیشتری پاسخ‌های افراد فعال در یک صنعت خاص را تحلیل کنید.
اشتراک‌گذاری بهتر
متخصصان ساخت پرسونا چنین رویه‌ای را به منظور به اشتراک‌گذاری راحت‌تر آن با دیگر همکاران خود دنبال می‌کنند. چراکه خواندن مطالب گردآوری شده شما به این شکل برای همه افراد راحت‌تر است.
گام سوم: آماده کردن پیش‌نویس پرسونا
حال که به طور کامل با مفهوم ویژگی‌های کلیدی جامعه هدف و نوع مصاحبه‌های تهیه پرسونا آشنا شدید. نوبت آن است که یک شمای کلی از پیش‌نویس پرسونا را ببینید که در تصویر زیر به این پرسونای دوصفحه‌ای اشاره شده است.
دانلود قالب آماده پرسونای مشتری
برای بررسی دقیق‌تر تصویر این پرسونای نمونه و دسترسی به قالب آماده اکسل برای ساخت پرسونای مشتری می‌توانید از لینک زیر استفاده کنید.
- برای دانلود قالب آماده پرسونای مشتری + اینجا کلیک کنید.
گام چهارم: انتشار پرسونای بازاریابی
پس از اینکه ساخت پرسونای خود را به پایان رساندید، وقت آن است که آن را به دست افراد مدنظر برسانید. البته همانطور که احتمالا خود نیز در جریان هستید، انجام این گام به ساختار سازمان شما وابسته است. اما نکات و ایده‌های زیر می‌تواند مفید باشد. به طور کلی موارد زیر می‌تواند به انتشار پرسونای بازاریابی شما کمک کند.
- معرفی و ارائه اطلاعاتی درباره پرسوناها در شرکت
- قرار دادن پرسوناها در معرض دید افراد شرکت
- دعوت و ملاقات افراد بازار هدف
پرسوناها را در شرکت معرفی کنید
در شرکت خود جلساتی را به منظور معرفی ویژگی‌های اصلی پرسوناها، برگزار کنید. در کنار آن مطالبی درباره اینکه پرسونای خریدار چیست، از آن‌ها چه استفاده‌هایی می‌شود، رهیافت شما برای ساخت آن‌ها چه بوده و مثال‌هایی از هر پرسونا را بیان و تشریح کنید. بسته به نوع مجموعه، این جلسات می‌تواند برای تمام افراد شرکت و یا تنها افراد کلیدی تیم شما برگزار شود.
پرسونا را در معرض دید قرار دهید
شما می‌توانید در این زمینه از گرافیست تیم خود کمک بگیرید. درواقع در این روش می‌توان شمایی از هر پرسونا را تصویرسازی کرد و هر یک از شخصیت‌ها را به صورت پوستر در بخش‌ها مختلف شرکت قرار داد. این روش کمک می‌کند تا مشتری‌ها و نیازهای آن‌ها، همواره در معرض دید باشند و در تصمیم‌گیری‌ها اعمال شوند.
افراد واقعی را دعوت و ملاقات کنید
به یاد داشته باشید که یک پرسونا، نمایشی خیالی از شخصیتی واقعی است. پس چرا یک شخصیت واقعی را به شرکت دعوت نکنید تا خود را معرفی کند. درواقع مزیت این روش این است که می‌تواند دیدگاه دقیق‌تری نسبت به پرسونا و مشتری برای افراد حاضر در شرکت ایجاد کند.
بررسی سایر پرسوناهای مهم در بازاریابی
حال که به صورت مرحله به مرحله با روش ساخت پرسونا آشنا شدید. جالب است بدانید که ساخت پرسونا می‌تواند به فراتر از یک خریدار سنتی هم برود. بنابراین در این بخش سایر پروسناهای مهم در دیجیتال مارکتینگ را معرفی و بررسی می‌کنیم.
مخالفان یا منتقدان
مخالفان از جمله افرادی در چرخه خرید هستند که حتی اگر پرسونای خود را بر اساس آن‌ها نیز طراحی کنید، باز هم توانایی خارج کردن فروش از روند اصلی را دارند. این مورد زمانی بیشتر رخ می‌دهد که فروش B2B پیچیده‌ای داشته باشید که شامل چرخه‌های طولانی فروش باشد و همزمان افراد مختلفی در آن دخیل باشند.
اینفلوئنسرها
این دسته از افراد اگرچه ممکن است به طور مستقیم از شما خریدی انجام ندهند. اما بر خریدار حقیقی شما تاثیرات مهم و قابل توجهی می‌گذارند. بنابراین سرمایه‌گذاری بر روی این افراد می‌تواند رویه‌ای هوشمندانه باشد.
یک مثال ملموس از این نوع افراد می‌تواند یک طراح حرفه‌ای وب باشد. چنین فردی می‌تواند یک سیستم مدیریت محتوا (CMS) از برندی معتبر را معرفی کند و افراد را به استفاده از آن تشویق کند. همچنین افراد با تعداد فالوور بالا در اینستاگرام که محصولاتی را تبلیغ می‌کنند هم اینفلوئنسر به حساب می‌آیند. چراکه به عنوان مثال با معرفی یک برند لوازم آرایشی خاص در شبکه‌های اجتماعی سیل عظیمی از افراد را به سمت خرید آن محصول سرازیر و از این راه کسب درآمد می‌کنند.
آنتی پرسونا
آنتی پرسونا دقیقا در نقطه مقابل پرسونای بازاریابی قرار دارند. درواقع آنتی پرسونا یک شخصیتی خیالی است که در جامعه هدف شما قرار ندارد. به منظور واضح‌تر شدن موضوع باید تاکید کنیم که ساخت یک آنتی پرسونا به معنی ممانعت کامل این افراد از خرید یا استفاده از محصولات و خدمات شما نیست. بلکه تنها به این معنی است که نباید تمرکز و تلاش خود را بر جذب این افراد بگذارید. در همین راستا در قسمت زیر دو نمونه از آنتی پرسوناها را معرفی می‌کنیم.
عدم استطاعت مالی
شاید اولین دلیل برای ایجاد آنتی پرسونا شناسایی افرادی باشد که توانایی مالی در خرید محصول شما را ندارند. به عنوان مثال اگر فروشنده نرم‌افزاری هستید که هزینه اشتراک آن ماهیانه 10 میلیون تومان است، باید بدانید که حتی اگر نرم‌افزاری ضروری باشد، کسب‌وکارهای کوچک قادر به تهیه آن نیستند. بنابراین با ایجاد یک آنتی پرسونا برای این افراد و دانستن اطلاعاتی درباره اینکه آن‌ها در چه ساعتی از شبانه روز فعال می‌شوند، می‌توانید این مخاطبان را شناسایی کنید. درواقع با این کار تلاش خود را برای افرادی با عدم استطاعت مالی کافی هدر نخواهید داد.
موقعیت‌یابی
به یاد داشته باشید که مواردی نیز وجود دارد که عدم توجه به نوع خاصی از مشتریان می‌تواند یک تکنیک موقعیت‌یابی یا تمایز رقابتی بهینه به حساب آید. به عنوان مثال شما می‌توانید پرسونای بازاریابی خود را از بین بازاریابان حرفه‌ای شرکت‌های بزرگ انتخاب کنید. در حالی که آنتی پرسونا را از کسب‌وکارهای کوچک بسازید.
نکات تکمیلی در ساخت پرسونا
حال که با تمام ابعاد ساخت یک پرسونای دقیق از مشتری آشنا شدیم، لازم است تا یکسری نکات ساده اما مهم را در این بخش یادآور شویم که به شرح زیر است.
- اهداف مجموعه خود را بشناسید و بدانید که یک پرسونا چگونه می‌تواند شما را به آن اهداف نزدیک کند.
- بدانید که ساخت پرسونایی مناسب می‌تواند بر بهبود محتوا و سئو سایت، تبلیغات و جایگاه شما در موتورهای جستوجو تاثیر مستقیمی داشته باشد.
- جمع‌آوری اطلاعات اولیه مشتریان می‌تواند از طریق شبکه‌های اجتماعی همچون اینستاگرام، فیسبوک، توییتر و بسیار از موارد دیگر دنبال شود. چراکه افراد معمولا سبک زندگی، جنسیت، سن، جغرافیا و ... را در شبکه اجتماعی مورد علاقه خود به اشتراک می‌گذارند. بنابراین با دسترسی و تحلیل حساب کاربری مشتریان می‌توانید پرسونایی ساده اما کاربردی از بازار هدف خود تهیه کنید.
- ابزارهایی همچون Google Analytics ،Followerwonk و Buzzsumo رو بشناسید و سعی کنید از آن‌ها به عنوان ابزارهای تخصصی تحلیل و آنالیز مشتریان استفاده کنید.
- مشتری‌های قدیمی را فراموش نکنید و همواره مروری بر نظرات و انتقادات آن‌ها داشته باشید.
- پرسونای اولیه خود را دقیق و در عین حال ساده بنویسید.
به عنوان مثال امید مردی متاهل و حدودا ۲۸ ساله است که در شیراز زندگی می‌کند. او عاشق تماشای بازی فوتبال و اخبار ورزشی است و اینفلوئنسر مورد علاقه‌اش كريستيانو رونالدو است. وب‌سایت مورد علاقه او «مجله اینترنتی مارکا» است.
معرفی فیلم آموزش تولید محتوای متنی
امروزه با توجه به الگوریتم‌های جدیدی که گوگل به منظور امتیازدهی به سایت‌های مختلف در نظر گرفته است، نقش محتوا به خصوص از نوع متنی پر رنگ‌تر از دیروز شده است. درواقع قبل از تغییر الگوریتم‌های گوگل و هوشمندسازی آن، در فضای وب شاهد محتوای متنی بی‌کیفیت و حتی در بعضی موارد بی‌ربط به منظور افزایش بازدید از وب‌سایت بودیم. اما گوگل امروز با آنچه که قبلا بوده بسیار متفاوت است و تنها در صورتی که بتوانید محتوای ارزشمند، مرتبط و با کیفیتی را تهیه و ارائه کنید، می‌توانید در جمع سایت‌هایی با امتیاز بالا و صفحه اول نتایج جستوجو قرار بگیرید.
از طرفی یکی از موقعیت‌های شغلی پرمخاطب و مورد نیاز اکثر کسب‌وکارها نیز نیاز به متخصص تولید محتوا است که این آموزش می‌تواند مقدمه‌ای برای شروع فعالیت در این حوزه باشد. با توجه به اهمیت همین موضوع نیز فرادرس اقدام به تدوین و ارائه دوره آموزش تولید محتوای متنی برای علاقه‌مندان این حوزه کرده است.
در فصل اول این آموزش با جایگاه تولید محتوا و چیستی آن آشنا می‌شوید. در فصل دوم و سوم مروری بر عادات نویسندگی و ایده‌یابی به عنوان دو اصل مهم در این حوزه خواهید داشت. از طرفی مباحث مربوط به الگوگیری از متون مختلف و روش‌های اجرای آن در کنار ایجاد محتوای موثر در فصول چهارم و پنجم این آموزش از سری آموزش‌های حوزه‌ی دیجیتال مارکتینگ بررسی می‌شود. فصل ششم این آموزش در برگیرنده موضوع شکل‌دهی به متن است. در پایان نیز این آموزش با معرفی کارشناس تولید محتوا و الزامات مورد نیاز آن به اتمام می‌رسد.
این دوره برای تمامی فعالان حوزه دیجیتال مارکتینگ، نویسندگی در وب و بازاریابی محتوا مفید است.
- برای دیدن فیلم آموزش تولید محتوای متنی + اینجا کلیک کنید.
جمع‌بندی
پرسونای بازاریابی را می‌توان پایه‌های دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی محصول یا خدمات دانست. چراکه بدون آن نمی‌توان درک دقیقی از نیازها و مشکلات مشتری‌ها به دست آورد. همچنین در صورت عدم وجود آن در دسترسی به مشتری‌ها، آگاهی‌بخشی و هدایت آن‌ها به سمت وب‌سایت خود نیز با مشکلاتی رو‌به‌رو خواهید شد. بنابراین توصیه می‌کنیم که زمانی را برای آنالیز کمی و کیفی مشتریان قرار دهید و پرسوناهای دقیقی از بازار هدف خود تهیه کنید.
