اصول متقاعد سازی برای قانع کردن دیگران – ۶ اصل کلیدی و ضروری

تکنیک‌های متقاعد سازی یکی از قدرتمندترین روش‌هایی است که افراد برای رسیدن به هدف‌های خود از آن استفاده می‌کنند. با استفاده از اصول متقاعدسازی یاد می‌گیریم که چگونه دیگران را متقاعد کنیم. در این مطلب از مجله فرادرس می‌آموزیم که در محیط کسب و کار و زندگی خود سرسخت‌ترین افراد را قانع کنیم تا مجاب شوند که کارهایی مطابق نظر ما انجام دهند. در نهایت نیز بهترین کتاب‌های نوشته شده در این باره را معرفی می‌کنیم.

اصول متقاعد سازی چیست؟

دکتر «رابرت چالدینی» (Dr. Robert Cialdini) درباره اصول متقاعد سازی تحقیقات بسیاری انجام داد و در نهایت ۶ اصل را برای قانع کردن دیگران در نظر گرفت که این اصول در زیر آمده‌اند.

• رفتار متقابل (Reciprocity)
• کمیابی (Scarcity)
• اقتدار (Authority)
• ثبات (Consistency)
• دوست داشتن (Liking)
• مدرک اجتماعی (Social Proof)

کاربرد این اصول به‌قدری زیاد است که همواره در محیط‌های مختلف کاری و زندگی، افراد از آن‌ها استفاده می‌کنند تا تاثیر کلام خود را بالا ببرند و ذهن بقیه را مطابق با عقیده خود تغییر دهند.

اگر اصول متقاعد سازی را به‌درستی بیاموزید و اجرا کنید دیگران از مهارت نه گفتن در برابر خواسته‌های شما استفاده نمی‌کنند و به همه آن‌ها پاسخ مثبت می‌دهند. محققان باور دارند که متقاعدسازی نوعی علم است. علت کاربردی بودن اصول متقاعد سازی نیز همین است.

جهت‌دهی به تصمیم‌گیری‌های دیگران فقط از طریق به‌کار بردن اصول متقاعد سازی امکان‌پذیر است و تلاش‌های بی‌برنامه هرگز نظر مخاطب شما را تغییر نمی‌دهد. در بعضی شرایط یک اصل ممکن است به کارتان نیاید و در موقعیتی دیگر همان اصل مشکل شما را رفع کند.

بنابراین برای موفقیت بیشتر باید تمرین کنید تا تجربه به دست بیاورید. همچنین باید اطلاعات کافی درباره موضوع و همچنین شخصیت طرف مقابل داشته باشید تا از میان اصول موجود بهترین مورد را در آن لحظه انتخاب کنید و به نتیجه مطلوب برسید. بنابراین اگر به انجام کاری ایمان دارید و می‌خواهید که در این راه دیگران را با خود همراه کنید باید از اصل‌های زیر در موقعیت‌های مختلف بهره ببرید.

اصول متقاعد سازی جهانی

در ادامه اصول متقاعد سازی جهانی را معرفی می‌کنیم. درک آن‌ها به شما کمک می‌کند که به هدف‌های خود برسید و دیگران را با خود همراه کنید.

جبران

به‌طور کلی مردم ترجیح می‌دهند لطف دیگران را جبران کنند. مثلا اگر هدیه‌ای بگیرند همواره به‌دنبال فرصتی برای جبران آن هستند یا اگر شما در موقعیتی خاص کاری برایشان انجام دهید آن‌ها نیز به درخواست‌های آینده شما پاسخ منفی نمی‌دهند و آن را می‌پذیرند.

به‌طور مثال اگر دوستی به مهمانی دعوتتان کرد شما نیز در مهمانی‌های بعدی خود، او را دعوت می‌کنید. این اصول متقاعد سازی در شغل‌هایی مانند مدیریت رستوران بسیار کاربردی است. به‌طور مثال وقتی مشتری برای اولین بار به رستوران شما آمد، به او پیش غذای کوچک و رایگانی بدهید تا این نکته در خاطر او ثبت شود. مطمئن باشید که با این کار، او را مجبور به رفتار متقابل می‌کنید و مشتری این لطف شما را با سفارش غذای بیشتر یا معرفی رستوران شما به آشنایان یا با تکرار حضور خود جبران می‌کند.

تحقیقات نشان می‌دهد که این هدیه‌های کوچک بر رفتار مخاطب تاثیر زیادی می‌گذارد اما این طور نیست که با دوبرابر کردن هدیه لطف دیگران نیز دو برابر شود. بنابراین نباید اعتماد به نفس کمی از خود نشان دهید. زیرا در این حالت بقیه تصور می‌کنند که به آن‌ها بیش از حد نیاز دارید و با شما برخورد مناسبی نمی‌کنند. همچنین لزومی ندارد که دفعه‌های بعدی باز هم هدیه‌ای بدهید. چیزی که در اصول متقاعد سازی کاربرد دارد اصل غافلگیری و مدیون کردن طرف مقابل است.

کمیابی

اصل کمیابی در متقاعد سازی یعنی مردم به چیزی که کمتر باشد علاقه بیشتری دارند. به‌طور مثال یک محصول خاص تمام می‌شود و محصول دیگری وجود دارد که گران‌تر است. در این حالت ترس از تمام شدن آن باعث می‌شود که مشتریان زیادی حاضر به خرید محصول گران‌تر شوند و توقع کیفیت بیشتر یا ویژگی خاص‌تری را نداشته باشند. این اصل کمیابی همواره درون انسان‌ها وجود دارد زیرا یکی از حس‌های درونی برای بقای آن‌ها است. بنابراین در بیشتر مواقع روی آن کنترلی ندارند. به همین علت سریع‌تر از همیشه تصمیم می‌گیرند.

به‌طور مثال اگر فرصت ثبت نام برای دوره آموزشی ChatGPT فقط دو روز باشد میزان داوطلبان آن بیش از زمان‌های دیگر خواهد بود زیرا ترس از باختن و از دست دادن، انسان را مجاب به شتاب‌زدگی می‌کند. از این اصل معمولا در انواع بازاریابی مخصوصا بازاریابی دیجیتال در حجم بسیار بالایی استفاده می‌شود به همین علت است که در پیام‌های تبلیغاتی معمولا کلماتی مانند «تعداد محدود»، «تخفیف در مدت محدود» و… را زیاد مشاهده می‌کنید.

اقتدار

این موضوع خیلی متداول است که مردم از افراد متخصص و خبره در زمینه‌ای مشخص پیروی کنند. به‌طور مثال افراد فیزیوتراپ اگر مدرک تحصیلی خود را روی دیوار و در دید بیماران قرار دهند راحت‌تر از بقیه بیمار را قانع می‌کنند که ورزش‌هایش را روزانه انجام دهد. همچنین لحن بیان کلمات افراد در مشاغل مختلف باعث اقتدار آن‌ها می‌شود و با استفاده از آن می‌توانند دیگران را ترغیب به انجام کار کنند. به‌طور مثال اگر به شهری می‌روید که افراد آن شهر گویش خاصی دارند برای این‌که در انواع مهارت های ارتباطی خود موفق باشید و دیگران شما را بپذیرند باید خیلی زود گویش آن‌ها را بیاموزید. به این ترتیب آن‌ها نیز درخواست‌های شما را می‌پذیرند.

تحقیقات نشان می‌دهند که باید پیش از درخواست از دیگران و تلاش برای متقاعد سازی آن‌ها ابتدا تخصص، توانایی و اعتماد به نفس خود را نشان دهید. زیرا اقتدار شما بقیه را تحت تاثیر قرار می‌دهد و در این حالت نمی‌توانند خواسته‌هایتان را رد کنند. به‌طور مثال کارشناسان فروش دریافتند که اگر معرفی محصول را با کمک فردی متخصص در قالب ویدیو یا مقاله‌ای در اختیار مشتریان قرار دهند میزان فروش آن محصول نزدیک به ۲۰ درصد افزایش می‌یابد و میزان بستن قراردادها تا ۱۵ درصد بیشتر می‌شود که این عدد بسیار چشمگیر است.

ثبات

مردم دوست دارند که به انتخاب‌های گذشته خود پایبند باشند. به همین علت است که در مواجهه با گزینه‌های مختلف اغلب از تصمیم گیری چند معیاره استفاده می‌کنند. در این حالت با اطمینان به انتخاب گذشته، دفعه بعد نیز آن را تکرار می‌کنند.

محققان برای اثبات اهمیت این موضوع از چند نفر از مردم محلی خواستند که اجازه دهند تابلویی چوبی با هشدار «آهسته برانید» جلوی منزلشان نصب شود. ساکنان آن خانه‌ها از این درخواست استقبال نکردند و آن را نپذیرفتند. در تحقیق بعدی در محله‌ای دیگر از ساکنان خواستند که برچسبی با همین عنوان را روی شیشه بچسبانند و همه آن‌ها این درخواست را قبول کردند. مدتی بعد درخواست اصلی یعنی نصب تابلوی چوبی را مطرح کردند و دیدند که مقاومتی در برابر درخواست آن‌ها وجود ندارد. زیرا این افراد روی تصمیم خود مانده بودند و نمی‌خواستند که با رد درخواست، ثبات عقیده خود را زیر سوال ببرند. این اصل متقاعد سازی در بسیاری از موقعیت‌ها نظیر انتخابات، خریدهای اینترنتی، گرفتن پاسخ مثبت از سرمایه‌گذاران و… کاربرد دارد.

دوست داشتن

مردم ترجیح می‌دهند درخواست شخص مورد علاقه خود را بپذیرند. اما برای این‌که در متقاعد سازی افراد موفق عمل کنید باید ابتدا راهی بیابید که مخاطب را به خود جذب کنید. تحقیقات نشان می‌دهند که ۳ عامل اصلی برای موفقیت در جذب مخاطب وجود دارد. در ادامه به این سه فاکتور اشاره می‌کنیم.

• ما افراد شبیه به خود را دوست داریم.
• اگر کسی از ما تعریف و تمجید کند، دوستش داریم.
• افرادی را دوست داریم که با ما در راستای رسیدن به هدف‌هایمان همکاری کنند.

با توجه به این‌که ارتباطات مجازی روز به روز بیشتر می‌شود باید روش‌های مذاکره در فضای آنلاین را به‌گونه‌ای بیاموزید که مخاطب را مطابق فاکتورهای بالا به خودتان جذب کنید تا قانع شود که مطابق نظر شما رفتار کند.

تحقیقات مرتبط با این اصل متقاعد سازی در فضای یک مذاکره صورت گرفت تا نتایجی واقعی از آن به دست آید. برای این امر دو تیم مذاکره‌کننده مجزا را برای انجام مذاکرات آماده کردند. در ابتدا موضوعی برای بحث مطح شد. گروه اول بدون شناخت اولیه شروع به صحبت درباره مسئله کردند و توانستند در پایان تا ۵۵ درصد به موفقیت برسند. اما از گروه دوم خواستند که پیش از مذاکره چند دقیقه با هم صحبت کنند و درباره اشتراکاتشان با هم حرف بزنند و سپس به سراغ اصل مطلب بروند. در پایان، گروه دوم توانست ۹۰ درصد از موفقیت نهایی مذاکرات را به دست آورد.

بنابراین اگر می‌خواهید دیگران را به انجام کاری مجاب کنید رفتار شما باید به‌گونه‌ای باشد اشتراکات میان خود با دیگران را نشان دهید. به این ترتیب دیگران به این نتیجه می‌رسند که با توجه به شباهت‌های موجود می‌توانند مانند شما تصمیم بگیرند و رفتار کنند. به‌طور مثال افراد متخصص در حوزه‌های کاری در مصاحبه‌هایشان از زندگی معمولی خود در دوران کودکی صحبت می‌کنند و بعد سیر موفقیت خود را شرح می‌دهند. در این حالت، مخاطب برنامه که کودکیِ مشابهی را تجربه کرده است به این نتیجه می‌رسد که اگر روش شخص متخصص را دنبال کند او نیز به همین میزان موفقیت می‌رسد.

سند اجتماعی

وقتی افراد درباره انجام کاری اطمینان ندارند نظر و عقیده افراد دیگر جامعه نوعی سند اجتماعی است که انتخاب را برای آن‌ها راحت‌تر می‌کند. به‌طور مثال اگر چند نفر از دانش‌آموزان یک مدرسه به کلاس موسیقی مشابهی بروند احتمال حضور بقیه هم‌کلاسی‌ها در آنجا افزایش می‌یابد زیرا این اسناد اجتماعی، قابل قبول بودن آن کلاس را تایید می‌کند.

در سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی نیز اسناد اجتماعی نقش بسیار مهمی دارند. مثلا محصولی که در فروشگاه‌های اینترنتی امتیاز بالاتری داشته باشد خریداران بیشتری دارد و محصولی که نظرات منفی زیادی دریافت کند و امتیاز بالایی نداشته باشد شانس فروش بیشتر را ندارد. زیرا مردم ترجیح می‌دهند که انتخاب‌های مطمئن‌تری داشته باشند و به صحبت‌های بقیه اعتماد کنند.

شما می‌توانید پس از هدف گذاری‌های خود از این اصول متقاعد سازی چه در زندگی و چه در فضای کسب و کار استفاده کنید و به نتیجه دلخواهتان برسید.

برای تمرین و یادگیری بیشتر این اصول می‌توانید بهترین کتاب‌های متقاعد سازی را مطالعه کنید و به درک عمیقی‌تری از این موضوع برسید.

اصول متقاعد سازی مشتری

در تمام موقعیت‌های تجاری فرصتی برای متقاعد سازی مشتری وجود دارد و اگر این توانایی را بیاموزید میزان رضایت مشتری و در نتیجه درآمد شما افزایش می‌یابد. ممکن است این مشتری یک همکار باشد که با استفاده از اصول متقاعد سازی او را راضی به همکاری با خود روی پروژه‌ای جدید می‌کنید.

در صورتی که به عنوان یک فروشنده نتوانید مشتری را متقاعد به خرید کنید این مسئله روی توانایی شما در انجام معامله‌ها و رسیدن به برنامه‌های کاری و مالی نیز تاثیر می‌گذارد. همچنین در این حالت قدرت مذاکره‌تان کاهش می‌آید و مشتریان بزرگ را از دست می‌دهید.

خوشبختانه می‌توانید مهارت متقاعد سازی را با انجام تمرین‌های درست تقویت کنید و به‌مرور با استفاده از اصول متقاعد سازی تعداد مشتریان خود را افزایش دهید تا برای رسیدن به موفقیت شانس کافی داشته باشید.

اصول همیشگی متقاعد سازی

نکته جالب درباره اصول متقاعد سازی این است که از معرفی این اصول سال‌ها گذشته است اما همچنان این روش‌ها کاربردی هستند و در این زمانه نیز می‌توانید با استفاده از آن‌ها روی دیگران تاثیر بگذارید و ذهن بقیه را با ذهن خودتان همسو کنید. برای موفقیت در این امر ابتدا باید دریابید که مهارت تصمیم گیری دیگران چه فرایندی را طی می‌کند و در نهایت برای انتخاب یک گزینه چه معیارهایی را در اولویت تصمیم گیری خود قرار می‌دهند تا در آن‌ها انگیزه‌ای برای انجام کارهای خاص ایجاد شود.

تمام اصول متقاعد سازی به روانشناسی انسان مربوط است و با تسلط به آن می‌توانید به منافع مد نظرتان برسید. در این راستا لازم است نیازها و خواسته‌های مشتریان را با توجه به پرسونای مخاطب متوجه شوید و بعد پیام محصول خود را به‌گونه‌ای بفرستید که آن محصول یا خدمت را نیاز خود بدانند و راضی به خرید از شما شوند.

اصول متقاعد سازی، کهنه نمی‌شوند و همواره اهمیت ویژه‌ای در فروش و جذب مشتری دارند. بنابراین دانستن آن‌ها در هر موقعیتی برایتان کاربردی است. به‌طور مثال جذب سرمایه‌گذار برای توسعه استارت اپ یکی از فرایندهای دشوار است و فقط افرادی موفق می‌شوند که توانایی متقاعد سازی دیگران را داشته باشند.

اصول متقاعد سازی در فروش

اصول متقعد سازی در فروش به ترتیب زیر هستند.

• عمل متقابل در فروش
• کمیابی در فروش
• اقتدار در فروش
• اصل ثبات و تعهد در فروش
• اصل رضایت دیگران در فروش
• تایید در فروش
• اتحاد در فروش

در ادامه هر کدام از اصول متقاعد سازی را در فروش را مفصل بررسی می‌کنیم.

عمل متقابل در فروش

مطابق با اصل عمل متقابل، مردم علاقه‌ای به مدیون شدن ندارند و همواره در صورت دریافت چیزی به دنبال راهی برای جبران آن هستند. به‌طور مثال اگر سایتی دارید و در آن اطلاعات ارزشمندی را با دیگران به اشتراک می‌گذارید آن‌ها احساس دِین می‌کنند. در این حالت اگر محصولی را معرفی کنید و به مشترکان همیشگی تخفیفی بدهید راهی برای جبرای زحمت‌هایتان در اختیارشان می‌گذارید و آن‌ها نیز متقاعد می‌شوند که لطف شما را جبران کنند و آن محصول را بخرند.

کمیابی در فروش

اصل کمیابی در فروش اهمیت زیادی دارد زیرا هر چه محصولی کمتر باشد تقاضا برای آن بیشتر می‌شود و بنابراین این اصل به اهداف بازاریابی خود می‌رسد. برای استفاده از آن می‌توانید به مدت محدود روی محصولات خود تخفیف اعمال کنید. وقتی تعداد محصولات و زمان تخفیف را کم می‌کنید مشتری حس کمیابی این فرصت را درک می‌کند و با استفاده از قدرت تصمیم گیری خود سریع‌تر از گذشته کالای مورد نیازش را می‌خرد.

اقتدار در فروش

وقتی جمله‌ای را با اقتدار بیان می‌کنید دیگران ناخودآگاه آن را می‌پذیرند و به خواسته شما عمل می‌کنند. اگر این اقتدار را در خود احساس می‌کنید و برند معتبری دارید از این دارایی‌ها برای افزایش فروشتان استفاده کنید. البته در نظر داشته باشید که اقتدار با رفتار خشن یا زورگویی، یکسان نیست و اتفاقا باید در مواقع لزوم از راه های کنترل خشم استفاده کنید.

اگر در مرحله معرفی محصول جدیدی هستید، هنوز کسی شما را نمی‌شناسد و طبیعی است که برای جلب اعتماد آن‌ها بیشتر تلاش کنید. در این حالت اصل اقتدار در اصول متقاعد سازی شما جایی ندارد و باید روش‌های دیگری را برای موفقیت در فروش محصول یا خدمات خود بیازمایید. بعدها وقتی مشتریان وفاداری داشتید به اعتبار حضور آن‌ها و شناخته شدن برند می‌توانید از این اقتدار بهره ببرید.

اصل ثبات و تعهد در فروش

مردم دوست دارند ثابت‌قدم باشند به همین علت وقتی به انجام کاری متعهد می‌شود برای وفادار ماندن به آن تعهد تمام تلاششان را می‌کنند. به‌طور مثال می‌توانید در سایت فروشگاهی خود راهنمای رایگان استفاده از محصولات را در اختیار مشتری قرار دهید. در این حالت او خود را متعهد به سایت می‌بیند و ترجیح می‌دهد که پس از مطالعه آن راهنما، محصول را از همین سایت بخرد و به سراغ فروشگاه‌های دیگر نرود.

اصل رضایت دیگران در فروش

مردم ترجیح می‌دهند کاری را انجام دهند که دیگران آن را تایید می‌کنند یا پیش از آن‌ها انجامش داده‌اند و تجربه دارند. بنابراین استفاده از مدارک نشان‌دهنده رضایت اجتماع، می‌تواند به شما در جذب مشتریان بیشتر کمک کند. برای موفقیت در این امر می‌توانید چهره افراد خوشحالی را نشان دهید که از مصرف محصول شما راضی هستند. شاید به نظرتان این روش قدیمی شده باشد اما بدانید که هنوز هم کاربردی است زیرا وقتی فرد مشابه مشتری از محصول رضایت داشته باشد احتمالا او هم خوشش می‌آید. بنابراین از این اصول متقاعد سازی در استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید. به‌طور مثال در شبکه‌های اجتماعی از افراد مشهور (اینفلوئنسرها) بخواهید که رضایت خود را از خرید محصول شما اعلام کنند و به طرفدارانشان توصیه کنند که آن‌ها نیز این تجربه را داشته باشند.

تایید در فروش

معمولا وقتی از کسی خوشتان می‌آید صحبت‌های او را راحت‌تر و بهتر می‌پذیرید. برای استفاده مناسب از این اصل در فروش، باید در سایت خود صفحه «درباره ما» مناسبی ایجاد کنید. این کارتان باعث می‌شود که مردم شما را بشناسند و متوجه شوند که پشت یک برند چه افرادی هستند، چه اشتراکاتی با آن‌ها دارند و چه فعالیتی برای جلب اعتماد مخاطب خود انجام می‌دهند. به این ترتیب احتمال این‌که به شما و محصولاتتان اعتماد کنند افزایش می‌یابد و خرید از فروشگاهتان برایشان لذت‌بخش خواهد بود.

در نوشتن صفحه درباره ما یا هر معرفی کوتاهی در شبکه‌های اجتماعی تلاش کنید که خود را نزدیک به مخاطبانتان تعریف کنید. آن‌ها باید احساس همدلی شما را درک کنند. همچنین ارزش کارتان را نشان دهید تا متوجه عزت نفس شما شوند. اگر برای کار و محصولات خود ارزش زیادی قائل باشید دیگران نیز ناخودآگاه به شما اهمیت می‌دهند.

اتحاد در فروش

برای اجرای اتحاد در اصول متقاعد سازی خوب است که باشگاه مشتریان ایجاد کنید یا گروه‌هایی در شبکه‌های اجتماعی بزنید و مشتریان خود را در آن عضو کنید. در ابتدای کار فقط تعداد کمی از آن‌ها را به گروه اضافه کنید تا واکنش‌ها را بسنجید. ممکن است مشتریان شما از این موضوع استقبال کنند و از طرفی نیز امکان دارد که از حضور در این گروه‌ها احساس خوبی نداشته باشند و خیلی زود از آن خارج شوند. البته این موضوع با وجود مشتریان فداکار کمتر اتفاق می‌افتد زیرا انسان ذاتا علاقه‌مند است که در گروه‌های اجتماعی عضو باشد.

اصول متقاعد سازی در کسب و کار

همان‌طور که در بالا به این موضوع اشاره کردیم استفاده از اصول متقاعد سازی برای همه امکان‌پذیر است. با کمک آن می‌توانید میزان روابط با مشتریان و همکاران و همچنین فروش خود را افزایش دهید. اما فروش تنها بخش کسب و کار نیست. می‌توانید در بخش‌های مختلف تجارت خود از اصول متقاعد سازی استفاده کنید و به هدف‌های سازمانی خود برسید. برخی از این موقعیت‌ها را در ادامه عنوان می‌کنیم.

• آگاهی از برند: بسیاری از شرکت‌های رقیب فعالیت خود را مدت‌ها زودتر از شما آغاز کرده‌اند و سهم عمده‌ای از بازار برای آن‌ها است. در این حالت باید با کمک اصول متقاعد سازی و روش‌های آگاهی از برند از مخاطبان هدف بخواهید که به شما نیز فرصتی بدهند و محصول یا خدماتتان را امتحان کنند. در این راستا استفاده از کمپین تبلیغاتی موثر و استفاده از انواع ابزارهای آنلاین و آفلاین به شما کمک می‌کند تا بتوانید مخاطبان خاص خود را از برندتان آگاه کنید.
• خدمات مشتریان: یکی دیگر از مهم‌ترین نقش‌های اصول متقاعد سازی در مواجهه با مشتری ناراضی است. از این رو همواره باید تیم پشتبانی مناسبی برای پاسخگویی به مخاطبان فراهم کنید تا مشتری باز هم برای تهیه محصولات مورد نیاز خود به شما رجوع کند و متقاعد شود که خرید هوشمندانه‌ای انجام داده است.

اصول متقاعد سازی ارسطو

سال‌ها پیش از چالدینی، ارسطو جزو اولین نفراتی بود که به اهمیت مهارت متقاعد سازی پی برد و برای آن اصولی را تعریف کرد. در ادامه به این سه اصل متقاعد سازی ارسطو اشاره می‌کنیم.

اخلاق شخصی (Ethos)

در این اصل باید به پرسش‌هایی نظیر پرسش‌های زیر پاسخ بدهید.

• آیا طرف مقابل قابل اعتماد است؟
• آیا اقتدار کافی برای صحبت درباره موضوع مورد بحث دارید؟
• آیا این فرد را دوست دارید و از شنیدن صحبت‌هایش حس خوبی می‌گیرید؟

روابط احساسی (Pathos)

این اصل متقاعد سازی به این موضوع اشاره دارد که موضوع چه اهمیتی برای شما دارد. در این حالت به این سوال پاسخ می‌دهید که موضوع مورد بحث ارتباطی به شما و زندگی شما دارد یا خیر.

منطق پشت هر استدلال (Logos)

در این حالت باید دریابید که آیا موضوع منطقی است و می‌توانید به آن اعتماد کنید یا خیر. همچنین باید بسنجید که آیا این موضوع شما را به نتیجه مطلوبی می‌رساند یا صرفا توصیه‌ای بی‌فایده است.

این سه اصل احساساتی هستند که درون انسان شکل می‌گیرند و در نهایت او را مجاب به انجام کاری می‌کنند. اگر بتوانید به تمام سوالات طرف مقابل پاسخ دهید و اصول متقاعد سازی ارسطو را کامل کنید بدون شک قانع می‌شود و مطابق نظر شما رفتار می‌کند.

برای موفقیت در این امر باید در حین متقاعد سازی دیگران، از همه آن‌ها استفاده کنید تا نظر و عقیده بقیه را به نظر خودتان متمایل کنید. محققان این سه عبارت فلسفی را در حوزه‌های مختلف بررسی کرده‌اند. به‌طور مثال یکی از تعبیرهای بسیار مناسب این اصول در حوزه فروش است که فروشنده از Ethos، Pathos و Logos برای جلب نظر مشتری استفاده می‌کند و میزان فروش خود را افزایش می‌دهد.

برای درک بهتر این موضوع فرض کنید که طراحی وب سایت فروشگاهی را انجام داده‌اید و می‌خواهید روی ethos یا همان برند شخصی تمرکز کنید. در این راستا باید روی بخش معرفی خود و تیم کار کنید تا افراد با ورود به سایت از حضور فعال شما برای پیشبرد سایت مطلع شوند و توانایی‌هایتان را بشناسند. همچنین لازم است به مخاطبان اعتماد کنید تا آن‌ها نیز به شما اعتماد کنند و همه این‌ها اصل اول متقاعد سازی یعنی ethos را می‌سازند.

بیشترین کاربرد روابط احساسی یا همان Pathos در بخش معرفی منافع محصولات است. در این مرحله باید توضیح دهید که مشتریان پس از خرید یا مصرف محصول شما چه تغییری در خود و زندگی روزمره‌شان احساس می‌کنند. به‌طور مثال اگر لوازم خانگی می‌فروشید روی انجام سریع‌تر کارها تمرکز کنید تا مشتریان دریابند که خرید محصولات شما سرعت انجام کارهایشان را بالاتر می‌برد و با کمک این وسایل زمان بیشتری برای تفریح و استراحت دارند. همچنین با ارائه محصول ارزان و قیمت مناسب به مشتریان خود این نکته را یادآوری می‌کنید که با خرید از شما می‌توانند به مدیریت مالی شخصی بپردازند و پول باقی‌مانده را برای انجام کارهای دیگر ذخیره کنند.

برای استفاده از Logos و نمایش منطق پشت خرید محصولات می‌توانید نمودارهای مقایسه محصول را در سایت خود ایجاد کنید تا مخاطب با نگاهی گذرا میان دو محصول انتخاب درست‌تری داشته باشد. در این حالت باید توضیحاتی بدهید تا مشتری دریابد که چرا یک محصول از دیگری بهتر است و چه ویژگی‌هایی این وجه تمایز را به وجود آورده است.

برای درک بهتر اصول متقاعد سازی ارسطو می‌توانید تمرین ساده‌ای انجام دهید و این سه اصل را در خودتان جستجو کنید. به‌طور مثال وارد فروشگاهی می‌شوید و پس از دیدن محصولات، بدون خرید، آنجا را ترک می‌کنید. در این حالت دریابید که کدام یک از این سه اصل در شما کامل نشد. ممکن است با ورود به فروشگاه نتوانسته باشید به فروشنده و قیمت‌ها یا کیفیت اجناس اعتماد کنید (Ethos). شاید به محصولات آن فروشگاه احتیاجی نداشتید و ترجیح دادید چیزی نخرید (Pathos). همچنین امکان دارد از نظر منطقی از مفید بودن آن محصول مطمئن نباشید (Logos). در صورتی که هر سه اصول متقاعد سازی در شما شکل بگیرد نهایتا ممکن است بر اساس قیمت محصول تصمیم‌گیری کنید که آن را بخرید یا نخرید.

کتاب اصول متقاعد سازی

تاکنون کتاب‌های بسیار زیادی چه در دوران قدیم و چه در عصر جدید درباره اصول متقاعد سازی نوشته شده‌اند. در کنار روش‌هایی که در بالا به آن‌ها اشاره کردیم و دوره‌های زیادی که در این باره وجود دارند، مطالعه این کتاب‌ها کمک می‌کند که به نحو بهتری اصول قانع کردن دیگران را پیاه‌سازی کنید تا با شما همسو شوند. در ادامه برخی از مشهورترین و کاربردی‌ترین کتاب‌های مربوط به این حوزه را به شما معرفی می‌کنیم.

۱. کتاب ۵۳ اصل متقاعد سازی

نویسنده این کتاب «کوین هوگان» (Kevin Hogan) سخنران عمومی بسیار مشهوری است که در زمینه‌های مختلف روانشناسی موفقیت فعالیت می‌کند. این کتاب که در زبان اصلی با عنوان «The Psychology of Persuasion» به چاپ رسیده است نکات بسیار زیادی برای متقاعد کردن دیگران در اختیارتان قرار می‌دهد.

هوگان با استفاده از تکنیک‌های هیپنوتیزم، برنامه ریزی عصبی کلامی (NLP) و ایده گرفتن از بزرگ‌ترین فروشندگان تاریخ، این تکنیک‌ها را عنوان کرده است. بنابراین مطالعه و تمرین این روش‌ها به شما کمک می‌کند تا دیگران را در سریع‌ترین زمان ممکن متقاعد کنید که با شما همسو شوند.

۲. کتاب روانشناسی نفوذ

این کتاب همان اثری است که در آن رابرت چالدینی اصول متقاعد سازی را عنوان کرده است. برای درک بهتر مفاهیم هر کدام از این اصول می‌توانید این اثر را بخوانید و تمرین‌های موجود در آن را در زندگی روزمره اجرا کنید تا به آن‌ها مسلط شوید.

کتاب روانشناسی نفوذ یکی از پرفروش‌ترین آثار در نیویورک تایمز شناخته شده است و چالدینی در آن با کمک مباحث روانشناسی به خواننده می‌آموزد که چطور بر دیگران تاثیر بگذارد و آن‌ها را به انجام کار دلخواه خود متقاعد کند. همچنین با خواندن این اثر تصمیم‌های عجولانه نمی‌گیرید و در برابر صحبت‌های دیگران بدون داشتن دلیل موجه، قانع به انجام کاری نمی‌شوید.

۳. کتاب How to Win Friends & Influence People

با مطالعه این اثر می‌توانید تمام افراد نزدیک خود را متقاعد کنید و به این ترتیب به هدف‌های مهم خود در زندگی برسید. به‌طور مثال اگر مهارت‌های سازمانی دارید و می‌خواهید در شرکت مشهوری شروع به فعالیت کنید این کتاب تکنیک‌های بسیار مناسبی برای اصول متقاعد سازی در اختیار شما قرار می‌دهد. همچنین اگر به دنبال ارتقای شغلی، جذب مشتری و... هستید مطالعه این اثر را از دست ندهید. با خواندن این کتاب درس‌های زیادی درباره روش‌های متقاعد کردن دیگران می‌آموزید و در صورت پیاده‌سازی این آموزه‌ها به نتایج درخشانی دست می‌یابید. به‌طور مثال با مطالعه این اثر می‌آموزید که ۶ نفر شبیه به خودتان بیابید، ۱۲ نفر را متقاعد کنید که ایده شما را بپذیرند و ۹ راه متفاوت برای تغییر نگرش دیگران را می‌آموزید تا با استفاده از آن‌ها تاثیرات منحصربه‌فردی از جنبه‌های مختلف روی اطرافیانتان بگذارید.

۴. کتاب Getting to Yes

این کتاب برمبنای تحقیقات هاروارد بر انواع مذاکره نوشته شده است و برای افراد مبتدی در متقاعدسازی دیگران کاربرد زیادی دارد. این اثر به صورت گام به گام و کاملا علمی به شما می‌آموزد که در برخورد با دیگران برای متقاعد کردن آن‌ها چطور رفتار کنید و نظر موافق آن‌ها را بگیرید.

۵. کتاب Methods of Persuasion

نویسنده این کتاب «نیک کولندا» (Nick Kolenda) یکی از افراد معروف در شبکه‌های اجتماعی است و برخی افراد بر این عقیده‌اند که این شخص توانایی خوانش ذهن آن‌ها را دارد در حالی که کولندا صرفا از اصول متقاعد سازی به‌درستی استفاده می‌کند. در این کتاب او متدهای نوینی را ارائه کرده است که می‌توانید با مطالعه آن‌ها در ساده‌ترین حالت دیگران را مجاب به انجام کارهای مد نظرتان کنید.

جمع بندی

در این مطلب از مجله فرادرس به معرفی اصول متقاعد سازی پرداختیم و آن‌ها را در قالب مثال‌های روزمره توضیح دادیم. بیشترین کاربرد این اصول در کسب و کار و بازرایابی است و استفاده از آن‌ها می‌تواند تحول عظیمی در جریان درآمدی شما داشته باشد. در ادامه به چند سوال متداول در این زمینه پاسخ می‌دهیم.

سوالات متداول

برخی از سوالات متداول درباره اصول متقاعد سازی در زیر آمده‌اند.

متقاعدسازی چند اصل دارد؟

طبق نظر رابرت چالدینی متقاعد سازی ۶ اصل دارد اما سال‌ها پیش ارسطو فرایند قانع کردن دیگران را در ۳ اصل عنوان کرده بود.

کاربرد اصول متقاعد سازی در چیست؟

مهم‌ترین کاربرد اصول متقاعد سازی در فروش و بازاریابی است. همچنین برای کمک گرفتن از دیگران در راستای رسیدن به اهدافتان نیز می‌توانید از این اصول استفاده کنید.