فرادرس
اصل کمیابی در متقاعد سازی چیست؟ – هر آنچه باید بدانید
فقط ۴ روز دیگر تا پایان مهلت نام‌نویسی باقی مانده است. فقط ۱۰ عدد از این محصول موجود است. تا پایان هفته فرصت دارید که این کالا را با ۴۰ درصد تخفیف تهیه کنید. این جملات آشنا همگی از اصل کمیابی در متقاعد سازی بهره برده‌اند. در این مطلب درباره اصل کمیابی و نحوه استفاده بهینه از آن به عنوان یک تکنیک متقاعد سازی صحبت خواهیم کرد.
اصل کمیابی در متقاعد سازی یعنی چه؟
«اصل کمیابی در متقاعد سازی» (Scarcity) یکی از مهم‌ترین اصول متقاعدسازی است و روی ایده‌ها، محصولات، اشیا و اطلاعات منحصربه‌فردی تمرکز دارد که به علت کمیاب بودنشان برای انسان‌ها ارزشمندتر از دیگر محصولات متداول به شمار می‌آیند. از این رو همواره مردم از چیزی که به مقدار کمتری موجود باشد استقبال بیشتری می‌کنند.
ازجمله سخت‌ترین اصول در متقاعدکردن دیگران استفاده از اصل کمیابی است. اما در صورتی که با دقت و به شیوه‌ای درست از این اصل استفاد کنید نتیجه درخشان خواهد بود. بیایید نگاهی به رفتار حیوانات در حیات وحش بیندازید. خواهید دید که این موجودات همواره با اصل کمیابی درگیر هستند و نوعی رقابت همیشگی در رفتار آن‌ها پیداست. وقتی منابع کم باشند رقابت افزایش می‌یابد و با افزایش رقابت تمایل برای داشتن افزایش می‌یابد. هرچه چیزی کمیاب‌تر باشد تلاش برای رسیدن به آن افزایش می‌یابد. این حالت فقط مختص حیوانات نیست و انسان‌ها نیز این ویژگی را دارند.
عناصر اصل کمیابی
روان‌شناسان قدیمی‌ترین بخش مغز ما انسان‌ها را «مغز مارمولک» می‌نامند. در این بخش غریزه ترس، فرار، مبارزه و تولید مثل قرار دارند. ممکن است تصور کنید که انسان‌های عصر حاضر پیشرفت‌های زیادی کرده‌اند و دیگر از این بخش مغز استفاده‌ای نمی‌کنند. اما واقعیت این است که این بخش مغز خیلی از اوقات کنترل ما را به دست می‌گیرد و ما به همین دلیل رفتارهای غریزه‌ای انجام می‌دهیم. «رابرت چالدینی» اولین کسی بود که اصل کمیابی را با توجه به تحقیقات خود مطرح کرد. اصل کمیابی در متقاعد سازی ما را هم مانند مابقی موجودات تحریک می‌کند و باعث می‌شود چیزهایی را بخواهیم که نمی‌توانیم به دست بیاوریم و این یک اجبار فیزیولوژیک قدرتمند است. اگر شما این قدرت را به دست بگیرید عملکرد دیگران را مطابق با نظر خودتان تغییر خواهید داد.
عنصر اول کمیابی: فومو (FoMO)
پدیده فومو یا همان ترس از دست دادن (Fear of Missing Out) موضوع بسیار مهمی است که در شبکه‌های اجتماعی از آن برای پیاده‌سازی اصل کمیابی استفاده می‌کنند. گاهی وقتی وارد شبکه‌های اجتماعی می‌شوید این احساس را تجربه می‌کنید که بقیه کارهای زیادی انجام داده‌اند در حالی که شما هنوز درگیر مسائل پیش پا افتاده هستید. همچنین گاهی حس می‌کنید بقیه از شما اطلاعات بیشتری دارند و شما از لحاظ دانش به شدت عقب هستید. این دست از احساسات در دسته فومو جای دارند.
حسی که فومو به شما می‌دهد مانند این است که پارتی بزرگ و جذابی برگزار شده است اما شما به آن دعوت نشده‌اید و حالا در حالی که روی کاناپه دراز کشیده‌اید در اینستاگرام عکس دوستانتان را می‌بیننید که داخل پارتی هستند و در شادترین حالت خود به سر می‌برند. در واقع فومو نتیجه فعالیت‌های مارمولک توی مغز است.
اگر از فومو در سازمان خود استفاده کنید می‌توانید کارمندانتان را به بهره‌گیری از فرصت‌ها ترغیب کنید تا مطابق میل شما کار کنند.
عنصر دوم کمیابی: از دست دادن فرم
نحوه قالب‌بندی پیام شما روی دریافت آن پیام توسط دیگران تاثیر مستقیم می‌گذارد. وقتی در جهت متقاعد کردن افراد تلاش می‌کنید به فرم انتقال پیام خود دقت کنید. گاهی ممکن است فرم رفتاری شما به موفقیت برسد و گاهی با شکست روبه‌رو شود. فرم درست یعنی تمرکز روی منافع و فرم غلط یعنی تمرکز روی ضرر رساندن به طرف مقابل. در واقع منظور این است که باید هدف خود را منفعت طرف مقابل بدانید نه این‌که روی منافع خود متمرکز شوید.
به طور مثال در فرم درست به شخص مد نظرتان می‌گویید: «اگر سیگار را ترک کنی عمر طولانی‌تری خواهی داشت.» ولی در فرم غلط این‌طور می‌گویید: «اگر سیگار را ترک نکنی خیلی زود خواهی مرد.». تحقیقات نشان می‌دهد که ما انسان‌ها برای دوری از درد بیشتر از رسیدن به سود ارزش قائل می‌شویم. در واقع ترجیح می‌دهیم هیچ چیزی را از دست ندهیم و وقتی چیز بسیار کمی را از دست می‌دهیم میزان احساس ناراحتی ما بسیار زیاد است. به طوری که برای به دست آوردن چیزهای دیگر تا آن میزان خوشحالی را احساس نمی‌کنیم. به این دو جمله دقت کنید:
- اگر در این امتحان قبول شوی پاداش می‌گیری.
- اگر در این امتحان قبول نشوی باید جریمه بپردازی.
کدام جمله روی شما تاثیر بیشتری دارد؟ احتمالا جمله دوم.
در تمامی کسب و کارها، فرم موضوع مهمی است. به همین دلیل انواع فرم‌ها را در بیزینس‌های مختلف می‌بینید که می‌گویند اگر کار خاصی انجام ندهید چیز خاصی را از دست می‌دهید.
- کوپن‌هایی که تاریخ انقضای طولانی ندارند.
- فروشنده‌ای به شما اطلاع می‌دهد که قیمت محصولی خاص در هفته آینده احتمالا افزایش می‌یابد.
- تبلیغاتی که از این قبیل جمله‌ها استفاده می‌کنند: «اگر از شیشه‌ای دوجداره برای پنجره منزل خود استفاده نکنید ۳۰ درصد از گرمای منزل را از دست می‌دهید.».
عنصر سوم کمیابی: محدودیت زمان
علاوه بر قالب و فرم پیام، محدودیت زمان از جمله عناصر بسیار کاربردی دیگر است که در اصل کمیابی در متقاعد سازی به کار می‌رود. هر تبلیغ تلویزیونی یا روزنامه یا هر بستر خبری دیگر این پیام را می‌رساند که باید همین الان اقدام کنید زیرا فرصت آن به‌زودی تمام می‌شود. در بازاریابی مثال‌های زیادی برای این موضوع وجود دارند که برخی از آن‌ها در زیر آمده‌اند:
- تخفیف‌های روزانه
- پیشنهادهایی با زمان محدود
- حراج آخر فصل
- محصولات ویژه نوروز
- حراج‌های محدود و استثنائی
این حقیقت که فرصت فعلی ممکن است هرگز تکرار نشود ما را به اقدامی زودهنگام وامی‌دارد. حس بیزاری از عقب ماندن و از دست دادن درون همه ما وجود دارد و در این موقعیت‌ها خودش را نشان می‌دهد. البته به یاد داشته باشید که این روش در هر مکان و زمانی مناسب نیست و اگر می‌خواهید برای متقاعد کردن دیگران از آن استفاده کنید حتما به شرایط آن دوره زمانی توجه کنید.
به طور مثال شما به کارمندان سازمان خود فرمی می‌دهید و از آن‌ها می‌خواهید که در اسرع وقت آن را پر کنند. پس از مدتی نیمی از افراد فرم را تکمیل می‌کنند اما نصف کارمندان پس از گذشت مدتی طولانی همچنان آن را تحویل نداده‌اند. اگر از آن‌ها علت این امر را بپرسید خواهند گفت که سرشان شلوغ است و در اولین فرصت انجام خواهند داد.
در این حالت اصل کمیابی در متقاعد سازی می‌تواند برای این افراد کارساز باشد. کافی است بگویید که اگر تا تاریخ معین این فرم‌ها به دستتان برسند فرصت ارتقای شغلی و افزایش درآمد برای این افراد به وجود می‌آید ولی اگر از این تاریخ بگذرد خبری از پیشرفت و درآمد بالاتر نیست. با این شیوه می‌بینید که فرم‌ها در کوتاه‌ترین زمان ممکن به دست شما می‌رسند و مدیریت زمان فوق‌العاده‌ای به این شیوه انجام می‌دهید.
عنصر چهارم کمیابی: کمبود
شما می‌توانید از نمایش کمبود در اصل کمیابی در متقاعد سازی بهره بگیرید. وقتی مردم با کمبود محصولی مواجه می‌شوند برای محصولات باقی‌مانده هزینه گزاف پرداخت می‌کنند. به طور مثال در سال ۸۳ در استان گیلان برف سنگینی آمد و مردم را غافلگیر کرد. آن‌ها آمادگی این حجم از برف را نداشتند و سقف بسیاری از خانه‌ها از سنگینی آن فروریخت. مردم باید به سرعت برف‌ها را از روی سقف خانه‌ها پارو می‌کردند اما فقط افراد کمی بودند که پارو داشتند.
در آن زمان فروشگاه‌هایی که پارو داشتند آن را تا ۲۰۰ درصد بالاتر از قیمت همیشگی می‌فروختند اما هیچ کس اعتراضی نداشت و همه حاضر بودند چنین هزینه‌ای را پرداخت کنند. چون می‌دانستند که ممکن است آن را از دست بدهند.
در اصل کمیابی در متقاعد سازی می‌توانید به دیگران درباره محدود بودن تعداد محصولی خاص اطلاع دهید. اگر مشتریان بالقوه بدانند که هرآن ممکن است محصول شما به اتمام برسد سرعت عمل خود را بالا می‌برند و به سرعت آن را تهیه می‌کنند. بنابراین کاهش تعداد یک چیز تقاضای آن را بالا می‌برد.
مثلا هتل‌دارها همواره از این روش استفاده می‌کنند. اگر وارد سایت یک هتل مشهور شوید خواهید دید که تعداد اندک اتاق‌های باقی‌مانده خود را با خطی درشت در صفحه اول سایت یادداشت کرده است. تمامی این کارها برای تحریک حس کمیابی در مشتریان است. در محیط کار نیز می‌توانید از این اصل استفاده کنید.
به طور مثال ممکن است شما در سازمانتان هر هفته جلسات صبحانه کاری داشته باشید اما تعداد افرادی که در آن حاضر می‌شوند محدود باشند. اگر تعداد محدودی دعوت‌نامه برای این جلسات صادر کنید ارزش این صبحانه‌ها برای کارمندان به مراتب افزایش می‌یابد زیرا وقتی محدودیت تعداد کارت را می‌بینند اصل کمیابی در ذهنشان فعال می‌شود و تمایلشان برای انجام آن کار بالا می‌رود.
عنصر پنجم کمیابی: انحصار
اصل انحصار علت اصلی موفقیت بسیاری از کسب و کارها است. به طور مثال شرکت‌های فروش بلیط هواپیما این امکان را دارند که قیمت بلیط‌های درجه یک را تا میزان قابل توجهی افزایش دهند. زیرا تقاضا برای این بخش از هواپیما همواره زیاد است و افراد بسیاری حاضرند که این مبالغ را بپردازند. صف طولانی مردم برای خرید جدیدترین نسخه گوشی موبایل آیفون نیز به همین اصل کمیابی در متقاعد سازی مربوط است. قیمت این گوشی هرچقدر هم که بالا برود باز عده زیادی برای خرید زودتر آن تلاش می‌کنند.
هرچه یک محصول انحصاری‌تر باشد تقاضای مردم بیشتر می‌شود و آن کسب و کار می‌تواند قیمت کالای خود را تا جای ممکن افزایش دهد. همچنین این کسب و کارها می‌توانند لوازم جانبی محصول انحصاری خود را تولید کنند و از این طریق نیز درآمد مضاعفی کسب کنند.
به طور مثال در قدیم تنها منبع خبری یک الی دو روزنامه بودند و هرچقدر که قیمت این روزنامه‌ها بیشتر می‌شد، مردم آن‌ها را می‌خریدند زیرا فقط از همین دو منبع می‌توانستند به اخبار دسترسی بیابند اما به‌مرور تعداد دفترهای روزنامه افزایش یافت، کم‌کم وسایل ارتباطی گسترده شدند و افراد انواع مهارت های ارتباطی را در خود پرورش دادند. اکنون دیگر روزنامه به اندازه قدیم کارایی ندارد. اما در آن زمان این دفاتر محدود، از اصل کمیابی در متقاعد سازی بهره بردند و محصولات انحصاری خود را با مبالغی دلخواه فروختند.
اصل کمیابی در فروش
تکنیک‌های بازاریابی به اعضای تیم فروش برای رسیدن به سود و فروش بیشتر کمک می‌کنند. برخی از تکنیک‌ها مانند تکنیک متقاعد سازی بر اساس اصل کمیابی نیازمند این موضوع است که کالای شما کاملا منحصربه‌فرد باشد یا تقاضا از عرضه بیشتر باشد. این عوامل مشتریان را ترغیب می‌کنند که محصول شما را بخرند. دانستن اصل کمیابی در فروش تاثیر چشمگیری بر میزان موفقیت شما در کسب و کارتان خواهد داشت.
در این روش شما مشتریان را ترغیب می‌کنید که قبل از اتمام موجودی محصول، آن را خریداری کنند. پس باید روی محصولات محدودیت زمانی تعریف کنید (در فروشگاه‌های آنلاین برای دسته‌ای از محصولات زمان محدودی مشخص کنید) همچنین می‌توانید تعداد محصولات باقی‌مانده را مشخص کنید تا مشتری برای از دست ندادن آن‌ها خیلی زود اقدام به خرید کند. همچنین می‌توانید حراج‌های آخر سال یا آخر فصل برپا کنید. هدف این اصل کمیابی در متقاعد سازی باید کسانی باشند که به دنبال خرید محصولات در دوران تخفیف هستند.
اهمیت اصل کمیابی در بازاریابی
وقتی مشتری احساس کند با گذشت زمان ممکن است محصول مورد نظرش را از دست بدهد دیگر معطل نمی‌کند و در اسرع وقت آن را می‌خرد. شما می‌توانید این کمبودها را بیشتر به رخ مشتری بکشید تا او نیز برای خرید بیشتر و زودتر آن محصول ترغیب شود. در ادامه به ۱۰ تکنیک اشاره می‌کنیم که می‌توانید با استفاده از آن‌ها به بهترین نحو از اصل کمیابی برای فروش و جذب مشتری بیشتر استفاده کنید.
۱. محصولات تقریبا رو به اتمام هستند
یکی از روش‌های فروش مخصوصا در فروشگاه‌های آنلاین این است که نشان دهید فقط چند عدد از محصولی خاص در انبار باقی مانده است. می‌توانید از افزونه‌هایی استفاده کنید که وقتی محصولی رو به اتمام است آن را به مشتری نمایش دهد. این کار مشتریان را ترغیب می‌کند که برای خرید معطل نکنند و هرچه سریع‌تر اقدام به خرید کنند.
این روش مخصوصا برای مشتریانی که عادت به خرید در لحظه ندارند مفید است چون این افراد در اولین جستجو معمولا خرید نمی‌کنند و به سایر فعالیت‌های روزانه خود می‌رسند. حتی در خیلی از مواقع فراموش می‌کنند که به دنبال چنین کالایی بودند. در این حالت اگر از همان ابتدا بدانند که فرصت زیادی ندارند احتمال خریدشان در همان مراجعه اول زیاد می‌شود.
۲. تایمرهای سبد خرید
می‌توانید از تایمرهای سبد خرید برای رزرو محصولات مشتری استفاده کنید. در برخی از مواقع در خرید اینترنتی مشتری محصولی را به سبد خرید خود می‌فرستد اما همان روز سفارش را ثبت نمی‌کند. این در حالی است که او با رزرو محصول تعداد موجودی انبار را کسر کرده است و بقیه نمی‌توانند آن کالا را تهیه کنند.
روش کارآمد برای تشویق مشتری به خرید زود هنگام این است که مدت زمان محدودی برای رزرو محصولات داخل سبد مشخص کنید و اگر مشتری در آن مدت تسویه‌حساب را انجام نداد موجودی را برگردانید تا دیگران آن کالا را تهیه کنند. این روش مخصوصا برای محصولات کمیاب بسیار اثربخش است و سرعت پرداخت مشتری را بالا می‌برد.
3. تخفیف‌های خرید زودهنگام
در این تکنیک زمان خرید اهمیت بسیار زیادی دارد. این نوع تخفیف روی محصولاتی است که هنوز توزیع نشده‌اند و به مشتریان وفادار کسب و کار خود درباره این کالاها اطلاع می‌دهید. معمولا افرادی که می‌خواهند زودتر از بقیه به یک محصول دسترسی پیدا کنند از این تخفیف‌ها استقبال می‌کنند و به علت تخفیف، قیمتی کمتر از قیمت واقعی آن را پرداخت می‌کنند.
این نوع تخفیف مشتریان را راغب می‌کند که قبل از بقیه و پیش از این که آن کالا همگانی یا تمام شود آن را تهیه کنند. بهترین روش برای آگاهی دادن به مشتریان وفادار استفاده از ایمیل است. همچنین می‌توانید داخل سایت خود یک بنر در این باره بگذارید و زمان پایان تخفیف این محصول جدید را اعلام کنید.
۴. تعیین محصولات جایزه‌دار با محدودیت زمانی
این روش زمانی استفاده می‌شود که تعداد زیادی محصول با قیمت پایین دارید و می‌خواهید آن‌ها را سریع‌تر بفروشید. در این حالت برای خرید تا مبلغی مشخص جایزه در نظر می‌گیرید. مشتریان برای این‌که به آن مبلغ برسند چند محصول با قیمت پایین را خریداری می‌کنند.
این روش مخصوصا در روزهای خاص سال مثل تعطیلات نوروز یا شب یلدا مفید است چون مشتری می‌خواهد به جایزه‌های بیشتری برسد بنابراین بیشتر خرید می‌کند. در این مواقع تلاش کنید محصولاتی را ارائه کنید که از خیلی قبل تهیه کرده‌اید و کاهش سود آن‌ها ضرری به سیستم شما وارد نمی‌کند. البته همواره در این روش‌ها باید اصل کمیابی در متقاعد سازی مشتری را سرلوحه کار خود قرار دهید. از این رو برای این جوایز مدت‌زمانی محدود مشخص کنید.
5. شمارش معکوس برای تحویل محصول در همان روز یا روز بعد
برخی از فروشندگان محصولات آنلاین اعلام می‌کنند که اگر سفارش‌ها تا روز خاصی ثبت شوند همان روز یا فردای آن روز به دست مشتری می‌رسند اما اگر از آن تاریخ بگذرد مشتری باید تا چند روز منتظر کالای خریداری شده بماند. در این اصل کمیابی در متقاعد سازی مشتری علاقه دارد که خیلی زود کالای خود را داشته باشد بنابراین برای خرید در آن بازه زمانی ترغیب می‌شود.
همچنین گاهی مشتریان برای این‌که به سقف ارسال رایگان برسند سبد خرید خود را سنگین‌تر می‌کنند و محصولات بیشتری می‌خرند. شما می‌توانید سقف خرید برای ارسال رایگان را در بخشی از سایت قرار دهید که مشتری آن را ببیند و رفتار دل‌خواهتان را نشان دهد.
6. نسخه ویژه محصولات
روش دیگری که در کمیابی به کار می‌رود فروش نسخه ویژه یا محصولات انحصاری هستند که به علت تقاضای فراوان اما تولید کم ارزش بسیار زیادی برای مشتریان دارند. شما همچنین می‌توانید با شرکت‌های انحصاری یا افراد مشهور در حوزه کاری خود همکاری کنید و با ارائه محصولاتی مرتبط با اجناس آن‌ها دایره مشتریان بالقوه خود را گسترش دهید.
سعی کنید پیش از عرضه این محصول به طور کامل مشتریان بالقوه را درباره نحوه عملکرد آن آگاه کرده باشید تا آن‌ها متقاعد شوند که به این کالا نیاز دارند و منتظر بمانند تا روز عرضه آن فرابرسد. مطمئن باشید که با این روش مشتریان زیادی را به خود جذب خواهید کرد.
7. معاملات پلتفرم انحصاری
پلتفرم انحصاری یعنی برخی از تخفیف‌ها را برای خرید از پلتفرم خاصی تعریف کنید. به طور مثال شما برای کسب و کار آنلاین خود هم سایت ساخته‌اید و هم اپلیکیشن. اما تخفیف‌های خاصی را فقط برای اپلیکیشن تعریف می‌کنید تا میزان دانلود را بالا ببرید. به جای این‌که مانند روش‌های پیشین کمبود را روی محصولات اعمال کنید در این روش تمرکز اصلی خود را روی جذب مشتری روی پلتفرمی خاص می‌گذارید و با ارائه تخفیف‌ها و خدماتی ویژه او را متقاعد می‌کنید که مطابق میل شما عمل کند.
این تکنیک باعث می‌شد که در همه پلتفرم‌ها کاربرهای زیادی داشته باشید. مخصوصا افزایش کاربران اپلیکیشن اهمیت زیادی دارد زیرا بخش زیادی از فروش آنلاین از این طریق انجام می‌شود.
8. شمارش معکوس خرید
برخی از شرکت‌ها از شمارش معکوس برای فروش محصولاتشانم استفاده می‌کنند. این روش مخصوصا برای حراجی‌ها بسیار کاربردی است. گفتیم که در اصل کمیابی در متقاعد سازی باید طرف مقابل احساس کند که ممکن است چیزی را از دست بدهد و برای این‌که این اتفاق نیفتد اقدام به خرید می‌کند. می‌توانید روی صفحه سایت یک ساعت شمارش معکوس تنظیم کنید که نشان می‌دهد کالایی به‌خصوص پس از اتمام این مدت زمان دیگر قابل خرید نخواهد بود. این کار مشتری را به عجله وامی‌دارد تا هرچه سریع‌تر خرید خود را نهایی کند.
همچنین این کار باعث می‌شود که بین محصولات حراج شده رقابت ایجاد شود. وقتی مشتریان زیادی خواهان یک محصول باشند، شما می‌توانید محصولات خود را با بیشترین نرخ امکان‌پذیر در یک حراج به فروش برسانید. در این حالت برد از آن کسی است که پول بیشتری پرداخت کند.
۹. محصولات فصلی
عرضه محصولات فصلی به سازمان شما کمک می‌کند که در برهه‌های زمانی خاص فروش زیادی داشته باشد. ممکن است بسته به کسب و کاری که دارید محصولات فصلی داشته باشید. به طور مثال برخی محصولات غذایی، لباس‌ها و وسایل جانبی فقط در زمان‌های خاصی از سال خریدار دارند. علاوه بر این، اگر شما آن‌ها را در فصل دیگری عرضه کنید مشتری به این می‌اندیشد که خرید این محصولات او را در آینده ایمن می‌کند و از گرانی‌های احتمالی جلو می‌افتد. در خیلی از مواقع شما می‌توانید با فروش این محصولات درآمدی حتی بیشتر از فروش محصولات فصل فعلی را به دست آورید.
۱۰. محصولات محبوب و پرفروش
یکی دیگر از روش‌های بازاریابی که به اصل کمیابی در متقاعد سازی مربوط است نمایش محبوبیت محصولات است. اگر دیگران بدانند که محصول شما برای جمعیت زیادی از مردم جذاب بوده است احتمال تهیه این کالا توسط آن‌ها افزایش می‌یابد. به طور مثال اگر بیشتر کامنت‌های زیر پست کالای جدید شما در اینستاگرام مثبت باشند و لایک‌های زیادی گرفته باشید احتمالا فروش کالایتان افزایش خواهد یافت.
مزایا و معایب تکنیک های کمیابی
برای این‌که اصل کمیابی در متقاعد سازی را در کسب و کار خود بهتر پیاده‌سازی کنید باید به طور کامل از مزایا و همچنین معایب این اصل آگاه باشید. در ادامه به این نقاط مثبت و منفی می‌پردازیم.
مزایای اصل کمیابی
مزایای استفاده از اصل کمیابی در بازاریابی عبارت‌اند از:
- ایجاد تقاضای بیشتر برای محصولی مشخص: کمیابی معمولا تقاضا را افزایش می‌دهد زیرا میزان دسترسی افراد کاهش می‌یابد و برای دستیابی به آن کالا هیجان بیشتری خواهند داشت. این افزایش تقاضا باعث می‌شود که مشتریان شما درباره محدودیت محصول شما با دوستانشان صحبت کنند و به این ترتیب میزان جذابیت خرید محصول برای آن‌ها افزایش می‌یابد.
- مشتریان را وادار می‌کند که به جای منتظر ماندن زودتر خرید کنند: بعضی از مشتریان ترجیح می‌دهند که برای خرید یک محصول به مدتی طولانی بیندیشند و در نهایت تصمیم به خرید بگیرند. اما در اغلب مواقع آن را به فراموشی می‌سپارند. در اصل کمیابی شما مشتری را به خرید سریع تشویق می‌کنید و فرصت فکر کردن و فراموش کردن را از او می‌گیرید. چرا که باید هرچه زودتر و قبل از پایان یافتن زمان تخفیف خرید خود را انجام دهد.
- بیشتر شناخته می‌شوید: مشتریان معمولا تخفیف‌های خاص را به اطلاع یکدیگر می‌رسانند. ممکن است یک نفر هرگز نام برند شما را نشنیده باشد اما تخفیف‌های وسوسه‌انگیزتان به گوشش خورده باشد. به این ترتیب او نیز به جمع مشتریان شما اضافه می‌شود.
معایب اصل کمیابی
در حین استفاده از اصل کمیابی خوب است از معایب آن آگاهی داشته باشید:
- توجه مشتریان را از محصول دور می‌کند: گاهی بازاریابی فوری توجه مشتریان را از محصول اصلی پرت می‌کند. در واقع آن‌قدر روی زمان باقی‌مانده و ایجاد هیجان متمرکز می‌شوید که اهمیت محصول و فواید آن را نادیده می‌گیرید. سعی کنید در این زمینه تعادل را برقرار کنید. به طوری که مشتری ابتدا از فواید محصولات شما آگاه شود و سپس برای خرید آن ترغیب به خرید فوری شود.
- به مشتریان فشار وارد می‌کند: اصل کمیابی در برخی از مشتریان رغبت ایجاد می‌کند اما برای برخی نتیجه عکس می‌دهد زیرا خود را تحت فشار می‌بینند و ترجیح می‌دهند که درگیر چالش‌های احتمالی نشوند. برای رفع این مشکل بهتر است از تکنیک‌های متقاعدسازی به روش کمیابی به ندرت استفاده کنید تا هر بار برای مشتریان جذابیت داشته باشد و در مابقی زمان‌ها مشتری به دور از استرس در فروشگاه چرخی بزند و خریدش را انجام دهد.
- افزایش پایگاه‌ها تعداد مشتریان را کم می‌کند: درست است که تکنیک‌های کمیابی می‌توانند مدام افزایش یابند اما برخی از مشتریان فقط از یک پایگاه برای سرزدن به فروشگاه شما استفاده می‌کنند و به کسب و کار شما وفاداری خاصی ندارند. برای رفع این مشکل به مشتریانی که اطلاعات حسابشان را دارید ایمیل ارسال کنید تا از انواع تخفیف‌های شما در اپلیکیشن یا اینستاگرام یا هر پایگاه دیگر استفاده کنند.
با توجه به این معایب بهتر است در استفاده از آن افراط نکنید. با شرکت در دوره‌های آموزشی مربوط به متقاعدسازی و همچنین مطالعه کتاب متقاعد سازی می‌توانید تا حد زیادی این مهارت را در خود پرورش دهید تا به بهترین نحو دیگران را قانع کنید و به نتایج دل‌خواهتان برسید.
اصل کمیابی در اقتصاد
در اقتصاد اصلی با نام عرضه و تقاضا وجود دارد که این دو باید در دو کفه ترازو با هم یکی باشند. اگر میزان عرضه از تقاضا کمتر شود، قیمت محصول کمیاب بالا می‌رود. به طور مثال یک سال به علت کم‌آبی تولید مرکبات کشور افت شدیدی کرد اما مردم تمایل زیادی برای خرید این میوه داشتند. در این حالت باغداران می‌توانستند محصولاتشان را با قیمتی چند برابر قیمت عادی به فروش برسانند.
اقتصاددان‌ها از این ایده کمبود برای توضیح اهمیت ارزش‌گذاری، انتخاب منابع و تخصیص درست آن‌ها برای تولید کالا یا خدمات استفاده می‌کنند. بنابراین پدیده کمبود یکی از مشکلات اقتصادی اساسی بسیار مهم است زیرا باید برای رفع آن بین منابع موجود انتخاب درستی داشته باشید تا به بیشترین منافع دست پیدا کنید.
به طور مثال ممکن است شما در یک روز گرم تابستان تصمیم بگیرید که آبمیوه طبیعی و خنک بفروشید. برای این کار به سراغ یخ‌دان، آب لیمو و خاکشیر می‌روید و در مکانی مناسب این آبمیوه خنک را در معرض دید عموم قرار می‌دهید. در حالت عادی همه مردم می‌توانند تک تک این وسایل را تهیه کنند اما این شما هستید که با جمع‌آوری این وسایل در کنار هم محصولی ارزشمند ساخته‌اید. در این حالت دیگران تمایل دارند که برای آن مبلغی مناسب پرداخت کنند چون در هوای گرما و کمبود امکانات سرمایشی وجود این آبمیوه ساده هرچند گران غنیمت است.
کمیابی و هزینه فرصت
گاهی از خودتان سوال می‌کنید که آیا چیزی که الان خریدم به این قیمت می‌ارزید؟ حقیقت این است که هزینه‌ای که پرداخت کردید از آنچه فکر می‌کنید به مراتب بیشتر است.
به طور مثال شما برای خرید یک ژاکت ۱۰۰ دلار می‌پردازید اما از نظر اقتصادی هزینه‌ای که کردید بیشتر از ۱۰۰ دلار بوده است. هزینه اصلی شما تمام چیزهای دیگری هستند که از آن‌ها دست کشیدید و به جای آن‌ها این ژاکت را تهیه کردید. اولین هزینه شما مدت‌زمانی بود که کار کردید و این پول را برای خرید به دست آوردید. سپس زمانی برای رفتن به آن فروشگاه صرف کردید و کالای مورد نظرتان را انتخاب کردید. هزینه بعدی این بود که می‌توانستید هرچیز ۱۰۰ دلاری دیگری را به جای این ژاکت تهیه کنید یا این‌که پول را در سپرده حساب خود بگذارید و سود بگیرید.
بنابراین می‌بینیم که در اقتصاد فقط خرید یک محصول ساده هزینه محسوب نمی‌شود بلکه باید در آن ابعاد دیگری را هم در نظر بگیرید که به آن‌ها هزینه فرصت می‌گویند. با دانستن این که در هر موقعیتی بهترین تصمیم گیری چیست نیز می‌توانید به هزینه فرصت بیندیشید و برای هر انتخابی که می‌کنید این نوع نگاه اقتصادی را در نظر بگیرید.
جمع بندی
استفاده از اصل کمیابی در متقاعد سازی کاربردهای فراوانی دارد. شما می‌توانید از تکنیک‌هایی که در این مطلب به آن‌ها اشاره کردیم برای رسیدن به اهداف زندگی و تجاری خود بهره ببرید. همچنین پس از مطالعه موارد بالا حالا دیگر می‌دانید که در چه مواقعی ممکن است کنترل امور را از دست بدهد و همین خودآگاهی در نحوه برخوردتان با انواع کمیابی‌ها تاثیر مثبت می‌گذارد.
سوالات متداول
برخی از سوالات متداولی که درباره اصل کمیابی مطرح می‌شوند در زیر آمده‌اند.
آیا همیشه می‌توانیم از اصل کمیابی برای فروش بیشتر استفاده کنیم؟
خیر. در صورتی که به درستی از اصل کمیابی استفاده نکنید این تکنیک باعث دوری مشتریان از فضای پرچالش شما می‌شود و میزان فروشتان تا حد زیادی کاهش می‌یابد.
هزینه فرصت چیست؟
تمامی هزینه‌های پنهانی که ما در هنگام خرید به آن‌ها توجه نمی‌کنیم هزینه فررصت هستند. به طور مثال برای خرید هرچیزی زمان هزینه می‌کنیم.
چرا اصل کمیابی در بازاریابی مهم است؟
زیرا اگر بازاریابان از این اصل به‌درستی استفاده کنند مشتریان بیشترری را جذب می‌کنند و در نتیجه به درآمد بالایی می‌رسند.
