زبان بدن در مذاکرات – راهنمای کاربردی

زبان بدن در مذاکرات

آینه کردن مخاطب

آینه کردن هنگامی اتفاق می‌افتد که فردی با زبان بدن، تن صدا و رفتار فرد دیگر تطابق و توافق پیدا کرده است. برای مثال، طرف مقابل با نگاهی به پیشِ رو، به به نوعی به جلو تکیه داده و حرکات مخاطب خود را دنبال می‌کند. اگر این اتفاق نیفتاد، این حالت توافق ضمنی رخ نداده است. در واقع، فرد به سمت عقب تکیه می‌دهد و به صورت دست به سینه می‌نشیند. در این شرایط باید اطمینان حاصل کرد که بتوان فرد را مجددا به گفتگو بازگرداند.

تکان دادن سر به نشانه موافقت و پذیرش

باراک اوباما، رئیس جمهور سابق ایالات متحده آمریکا، حتی هنگامی که در یک گفتگو مخالف بود یا به شدت مورد انتقاد قرار می‌گرفت، سر خود را به نشانه پذیرش و موافقت تکان می‌داد. این کار موجب می‌شود که تنش از میان برود و طرفین به یک هم‌ترازی دست پیدا کنند، حتی در مشاجره‌ها نیز این موضوع صادق است و به این روش می‌توان به هم‌ترازی و البته دوری از تنش دست پیدا کرد.

توجه به دست‌ها برای بررسی زبان بدن در مذاکرات

همین موضوع موجب می‌شود که طرف مقابل بتواند از اضطراب طرف دیگر سود ببرد و یا باعث می‌شود احساس مثبتی به موضوع مورد بحث پیدا نکند و البته دست‌یابی به توافق دشوارتر شود. توصیه می‌شود هنگامی که ضمن مذاکره، فرد قصد دارد مطلبی را با اطمینان و اعتماد به نفس بگوید، دست‌ها را به صورتی در پیش رو قرار دهد که انگشت‌ها در هم کمی فرو رفته باشند.

قرار دادن پاها روی زمین

سر، صورت و دست‌ها بخش‌های قابل مشاهده‌ای از بدن هستند که باید آن‌ها را در حین مذاکره کنترل کرد. اما درباره پاها چی؟ پاها در ضمن مذاکره معمولا قابل مشاهده نیستند. اما باید آن‌ها را با قاطعیت روی زمین قرار داد تا عزم و جدیت فرد را در آن موضوع و انجام مذاکره نشان دهد. همچنین، باید اطمینان حاصل کرد که پاها بی‌هدف روی زمین رها نشده‌اند یا بیش از حد محکم قرار نگرفته‌اند. این کار کمک می‌کند تا فرد با اطمینان و دارای اعتماد به نفس باقی بماند.

رها کردن بدن

مذاکره ممکن است تنش داشته باشد. بنابراین، بدن فرد مذاکره کننده باید در حالت آرام و اصطلاحا ریلکس قرار بگیرد تا تنش را کاهش دهد. اظهار نظرهای نرم و غیرتهاجمی می‌تواند باعث ایجاد اعتماد متقابل و مذاکرات موثر شود.

لبخند زدن

حفظ وضعیت گشاده‌رو

در مذاکره باید گشاده‌رو و خوش‌مشرب برخورد کرد. بنابراین باید در بحث‌ها مشارکت کرد و همچنین، گشاده‌رو بود و فضا را برای گفتگوهای بیشتر باز نگه داشت. افراد معمولا تمایل دارند احساس کنند که بحث به آن‌ها مربوط است (یا حداقل در آن مشارکت دارند)، حتی اگر موضوع مورد علاقه آن‌ها هم نباشد.

فیلم آموزش فن‌ بیان و سخنرانی – مقدماتی در فرادرس

کلیک کنید

بنابراین، در صورتی که به بحث علاقه‌مند نباشند، ممکن است واقعا آنچه می‌خواهند را به دست نیاورند، اما دوست دارند بدانند که طرف مقابل به افکار و احساسات آن‌ها پیرامون موضوع مورد گفتگو توجه دارد. در غیر این صورت، ساکت خواهند شد.

پنهان کردن اضطراب

در طول مذاکره نباید بی‌قرار بود. هر نشانه‌ای از بی‌قراری یا اضطراب می‌تواند یک نشانه خطر باشند. نباید پاها را مرتب تکان داد و به زمین ضربه زد یا زیاد صورت را لمس کرد. باید در طی مذاکره، برای طرف مقابل، خونسرد و با اعتماد به نفس به نظر رسید.

حفظ حالت عاری از بیان چهره

داشتن یک حالت عاری از بیان در چهره (Pokerface)، طی انجام مذاکرات، بسیار حائز اهمیت است. جمله‌ای در این رابطه در یک کتاب آمده است که می‌گوید: «جوری مذاکره نکنید که انگار تونی سوپرانو هستید، مگر اینکه یک اسلحه در دست خود داشته باشید».

درست است؛ افراد علاقه ندارند که مانند «گوردون گکو» صحبت کنند. بهتر است افراد با انجام همه تعهدات، داشتن اطلاعات بسیار قوی و بدون رو کردن دست خودشان در یک مذاکره حاضر شوند.

نشان دادن صبر و حوصله

در هنگام مذاکره، فرد باید تصور کند که گویی در کنار مادربزرگ خود نشسته است. در واقع، فرد باید متمرکز باشد، به نرمی صحبت کند و با صبر و حوصله مباحثی که برای خودش واضح و مبرهن هستند را برای طرف مقابل توضیح دهد. همچنین، باید اطمینان حاصل کند که در طی گفتگو و مذاکره تبسم را روی لب خود حفظ می‌کند. همچنین، باید روی طرف مذاکره نیز متمرکز شود و به نیازهای او نیز توجه داشته باشد.

حفظ ارتباط چشمی