نقطه ترک مذاکره چیست و چه زمان به مذاکره خاتمه دهیم؟

۴۴۰ بازدید
آخرین به‌روزرسانی: ۱۸ دی ۱۴۰۲
زمان مطالعه: ۶ دقیقه
نقطه ترک مذاکره چیست و چه زمان به مذاکره خاتمه دهیم؟

در دنیای امروزی، بسیار مهم است که مذاکره‌کنندگان و مدیران حرفه‌ای با نقطه ترک مذاکره آشنایی داشته باشند و بدانند چه زمانی نوبت به خاتمه دادن به فرایند بحث‌ها می‌رسد. این مهارتی بسیار مهم است که هرکسی که در دنیای تجارت فعالیت کرده و تکنیک های مذاکره را می‌شناسد، آن را یکی از اولین مواردی که باید فرا گرفت به حساب می‌آورد، به‌خصوص اگر می‌خواهید کاریزمای خود را افزایش دهید و به استادی در هنر مذاکره تبدیل شوید. بله، هرکسی عاشق دستیابی به قراردادی پرمنفعت است. از سوی دیگر ممکن است چندین روز را صرف آماده‌سازی خود برای مذاکره کرده باشید و نتوانید به این راحتی‌ها همه‌چیز را کنار بگذارید. اما یک مذاکره‌کننده خوب می‌داند که چه زمانی باید برای دستیابی به قرارداد فشار بیشتری بیاورد و چه زمانی، همه‌چیز را رها کند. به مطالعه ادامه دهید تا بگوییم نقطه ترک مذاکره چیست و چه زمانی باید به فرایند مذاکره خاتمه دهیم.

997696

نقطه ترک مذاکره چیست؟

اگر بخواهیم خیلی ساده بگوییم، نقطه ترک مذاکره آن لحظه‌ای است که متوجه می‌شوید پیشنهادات طرفین با یکدیگر هم‌سو نبوده و اساسا هیچ دلیلی ندارد که به گفتگو ادامه دهید. به نظر ساده می‌رسد، مگر نه؟ اما حقیقت این است که نباید به شکلی ساده‌انگارانه به موضوع نگاه کرد.

اگر تمام مذاکره‌کنندگان و مدیران به شناسایی تک‌تک نقاط ترک مذاکره می‌پرداختند، در آن صورت دیگر نیازی به نوشتن این مقاله نبود. شناسایی این لحظه و فرصت، کاری به هیچ وجه آسان نیست و باید از فاکتورهای موثر بر تصمیم‌گیری راجع به خاتمه دادن به مذاکره باخبر باشید.

تقطه ترک مذاکره چیست

بعد این پرسش پیش می‌آید که بعد از شناسایی نقطه ترک مذاکره چه کنیم؟ آیا جلسه را ترک می‌کنیم و امیدوار می‌مانیم که طرف دیگر متوجه شرایط شده و مجددا با ما تماس می‌گیرد؟ پاسخ این سوال می‌تواند مثبت باشد، اما به شرط اینکه خودتان را از پیش آماده کرده باشید.

آمادگی برای مذاکره یعنی آمادگی برای ترک مذاکره

در این بخش از مقاله، کار را با نقل قولی از یک استراتژیست چینی آغاز می‌کنیم که یکی از بهترین نصایح تاریخ بشری راجع به آمادگی برای شرایط دشوار را در اختیارمان گذاشته است:

ژنرالی که نبرد را می‌برد، پیش از اینکه وارد نبرد شود انبوهی محاسبه در معبد خود انجام داده است.

آمادگی برای مذاکره همیشه باعث می‌شود که قبل از مذاکره، حین مذاکره و بعد از مذاکره، دست بالا را نسبت به طرف مقابل داشته باشید. آگاهی از رویکردهای طرف دیگر در مذاکره نه‌تنها باعث می‌شود که مهارت‌های خودتان را صیقل داده و پیشنهاداتی بهتر ارائه دهید، بلکه منجر به ساختارمندی و حرفه‌ای بودن فرایند مذاکره نیز می‌شود.

اگرچه ایستادن در مقابل آینه و تمرین کردن «بهترین» تکنیک‌هایی که در اختیار دارید می‌تواند به بهبود مذاکره منجر شود، اما در عین حال نیازمند یک برنامه و استراتژی دقیق و پرجزییات خواهید بود. بدین ترتیب بهترین رویکردهای تدافعی و تهاجمی ممکن را در سراسر مذاکره در اختیار خواهید داشت.

بتنا در مذاکره

هنگام چیدن استراتژی خود برای مذاکره‌ای که در پیش دارید، به متغیرهای زیر فکر کنید:

  • جمع‌آوری اطلاعات
  • تشخیص جنس ارتباط میان شما و طرف دیگر
  • هر تصمیم و مذاکره‌ای در گذشته که دیگر نباید در مذاکره کنونی تکرار شود.
  • تصمیم‌گیری راجع به اینکه چه کسی اول لب به سخن می‌گشاید: شما یا طرف دیگر؟
  • ساخت جدولی از سناریوهای متفاوت به هنگام جمع‌‌آوری اطلاعات
  • متصور شدن ساختاری که منجر به مذاکره برد برد می‌شود.
  • تعیین نقطه ترک مذاکره

چه زمانی از مذاکره کنار بکشیم؟

اگر متغیرهایی که در بالا فهرست کردیم را به خاطر بسپارید، در آن صورت باید همواره یک جدول از متغیرهای مربوط به مذاکره را دم دست داشته باشید. در واقع کلید شناسایی نقطه ترک مذاکره دقیقا همین جدول است. بعد می‌توانید از جدول خود یادداشت‌برداری کنید یا اصلا آن را همراه خود داشته باشید.

در مجموع استراتژی شما در قبال مذاکره هرچه که باشد، باید نقطه ترک مذاکره را پیش از مذاکره و همینطور حین آن، بشناسید.

تقطه ترک مذاکره چیست

حالا بیایید نگاهی به سه جدول بالا بیندازیم و متغیرهای مذاکره را بررسی کنیم.

  • جدول «علاقه‌مند به دستیابی» برای فهرست کردن اهدافی است که «می‌خواهید» حین مذاکره به آن‌ها دست پیدا کنید.
  • جدول «در صدد دستیابی» برای فهرست کردن اهدافی است که حین مذاکره به آن‌ها «نیاز» دارید.
  • جدول «مانع دستیابی» برای فهرست کردن پیشنهاداتی است که از سوی طرف دیگر مطرح و «مانع از رسیدن شما به اهداف‌تان» در حین مذاکره می‌شوند.

هرچیزی که در جدول «مانع دستیابی» قرار بگیرد، کلید شما برای شناسایی نقطه ترک مذاکره خواهد بود.

زمانی که طرف دیگر به هرچیزی که در جدول «مانع دستیابی» قرار می‌گیرد اشاره کرد، باید گوش‌های خود را تیز کرده و برای خروج احتمالی از جلسه آماده شوید.

چه زمانی به مذاکره خاتمه دهیم؟

حالا که نقطه ترک مذاکره را تعیین کنیم، آیا باید در میانه جلسه از جای خود بلند شده و به شکلی مودبانه به طرف دیگر بگویید که دیگر فضایی برای برای گفتگو باقی نمانده است؟

پاسخ این سوال کاملا به اعمال طرف روبه‌رو بستگی دارد.

  • اگر طرف دیگر کار را به شکلی بی‌سر و صدا پیش می‌برد، این یعنی او می‌خواهد ببیند که چه کسی با ارائه اولین پیشنهاد، سکوت را می‌شکند. تحت هیچ شرایطی آن کسی نباشید که سکوت را می‌شکند. هنر مذاکره به مثابه نبردی بر سر صبوری و استقامت است. فقط به شکلی صبورانه رویه را ادامه دهید و خواهید دید که طرف دیگر بالاخره سکوت را خواهد شکست.
  • اگر طرف دیگر حاضر به رها کردن پیشنهادی نیست که مزیتی برای شما به همراه نمی‌آورد، در صورت زمان خروج از جلسه فرا رسیده است.
  • هنگام خروج از جلسه، این را به خاطر داشته باشید که لازم است به طرف دیگر اطلاع دهید که پیشنهادتان همچنان به قوت خود باقی‌ست و اگر نظرش تغییر کرد، می‌تواند با شما تماس بگیرد. دیگر به امید تغییر ناگهانی ذهنیت طرف مقابل، به نشستن پشت میز و گفتگو ادامه ندهید.
  • در صورتی که طرف دیگر از موضع خود عقب‌نشینی کرد، فورا رویه مذاکره را مجددا آغاز نکنید. اندکی به خودتان استراحت داده و روز بعد با او تماس بگیرید.
  • اگر طرف مقابل کاری کرد که منجر به نابودی اعتماد شد، خیلی ساده پا به فرار گذاشته و پشت سر خود را هم نگاه نکنید. حتی اگر پیشنهادی واقعا خوب هم دریافت کرده باشید، تجارت کردن با افراد غیر قابل اعتماد هیچوقت ایده خوبی به حساب نمی‌آید.

مزایا و معایب ترک مذاکره

مزایا و معایب خروج از جلسه مذاکره

هر نقطه ترک مذاکره ای بدون تردید مزایا و معایب خاص خود را خواهد داشت، اما مهم‌ترین مساله، توجه کردن به اهدافی است که در جدول متغیرهای مذاکره برای خود تعیین کرده‌اید. یک مذاکره‌کننده یا مدیر حرفه‌ای، همواره به دنبال دستیابی به اهداف خود، با کمترین میزان هدررفت ممکن می‌گردد.

مزایای ترک مذاکره به شرح زیر است:

  • این را به طرف روبه‌رو می‌فهمانید که از موضع خود پا پس نمی‌کشید و پیشنهادی قاطعانه دارید.
  • گاهی از اوقات به طرف دیگر شانسی می‌دهید که مجددا به پیشنهاد‌تان فکر کند.
  • ترک مذاکره اگر به درستی انجام شود، حرکتی است که اعتماد به نفس شما را به عنوان یک مذاکره‌کننده ماهر افزایش خواهد داد.
  • اگر طرف دیگر بداند که حاضر به ترک جلسه در هر لحظه هستید، احتمالا از رویکردهای تهاجمی و فشار آوردن دست بکشد.

البته که مثل هر چیز دیگری، این کار معایب خودش را هم دارد:

  • ترک مذاکره بدون تردید گزینه‌ای مناسب برای آن‌هایی نیست که با آمادگی اندک وارد جلسه شده‌اند.
  • برای شناسایی اینکه دقیقا چه زمانی باید به ترک مذاکره مشغول شد، نیازمند دقت بالا و تجارب پیشین در مذاکره هستید.
  • وقتی این کار به شکلی ضعیف انجام شود، خروج از جلسه مذاکره شکلی غیر حرفه‌ای به خود می‌گیرد.
  • جمع‌آوری اطلاعات می‌تواند فرایندی زمان‌بر باشد.
  • وقتی از جلسه مذاکره خارج شدید، دیگر راه برگشتی نخواهید داشت.

پاسخ به چند سوال رایج راجع به نقطه ترک مذاکره

در بخش نهایی مقاله، به چند سوال رایج راجع به نقطه ترک مذاکره که معمولا ذهن افراد را به خود مشغول می‌کنند پاسخ می‌دهیم.

چطور نقطه ترک مذاکره را شناسایی کنیم؟

اگرچه برای شناسایی لحظه خروج از جلسه مذاکره باید به فاکتورهای متعددی توجه داشت، اما اساسا نقطه ترک مذاکره آن لحظه‌ای است که می‌دانید هیچوقت به نتایج مد نظر خود دست نخواهید یافت یا دیگر فضایی برای مباحثه هرچه بیشتر وجود ندارد.

چه زمانی باید به مذاکره پایان داد؟

زمانی که طرف روبه‌رو هیچ فرصتی برای بازنگری یا سازش‌گری در اختیار شما نمی‌گذارد، آن موقع است که باید خیلی ساده از پشت میز بلند شده و از جلسه مذاکره خارج شوید.

مطلبی که در بالا مطالعه کردید بخشی از مجموعه مطالب «چگونه مذاکره کنیم ؟ — آموزش رایگان مهارت مذاکره» است. در ادامه، می‌توانید فهرست این مطالب را ببینید:

بر اساس رای ۱۰ نفر
آیا این مطلب برای شما مفید بود؟
اگر بازخوردی درباره این مطلب دارید یا پرسشی دارید که بدون پاسخ مانده است، آن را از طریق بخش نظرات مطرح کنید.
منابع:
Procurement Tactics
نظر شما چیست؟

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *