بهترین کتاب های مذاکره که باید بخوانید – معرفی ۱۱ کتاب

برای مذاکره کردن باید اصول مذاکره را بشناسید تا در هر موقعیتی بهترین واکنش‌ها را نشان دهید. برای یادگیری این اصول می‌توانید دوره‌های آموزشی مختلفی را بگذرانید. در کنار این دوره‌ها مطالعه کتاب‌های مخصوص این حوزه نیز در درک بهتر این مهارت و پرورش آن تاثیر زیادی دارد. از این‌رو در این مطلب به معرفی بهترین کتاب های مذاکره پرداخته‌ایم تا یاد بگیریم که چگونه دیگران را متقاعد کنیم. گفتنی است که خواندن این آثار و تمرین و تکرار روش‌های موجود در آن مسیر مذاکره‌های شما را به سمت موفقیت بیشتر سوق می‌دهد.

بهترین کتاب های مذاکره

کتاب های مذاکره راهنمای بسیار کاربردی برای آموزش مهارت‌های مذاکره هستند. با مطالعه این آثار می‌آموزید که در هر موقعیتی چطور مذاکره کنید و از چه جملاتی برای متقاعد سازی دیگران و افزایش کاریزمای خود بهره بگیرید.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکره در فرادرس

کلیک کنید

با یادگیری این مهارت کنترل خوبی روی زبان بدن مذاکره و احساسات خود خواهید داشت و اجازه نمی‌دهید که کلام شما با ارتباط غیر کلامی در تضاد باشد. این کتاب‌ها کمک می‌کنند که جلسات شما روند ملایم‌تری را در پیش بگیرند و به امتیازهای بیشتری دست پیدا کنید.

کتاب‌هایی که در این فهرست آمده‌اند ابعاد مختلفی از مذاکره را شامل می‌شوند که برخی از این حوزه‌ها عبارت‌اند از:

•  مذاکره کسب و کار
• انواع تکنیک‌های مذاکره
• مهارت‌های مذاکره
• استراتژی‌های مذاکره

۱. کتاب Never Split the Difference

این اثر یکی از بهترین کتاب های مذاکره است و نویسنده آن مامور بازنشسته FBI است و در طول خدمت یکی از وظایف او مذاکره با گروگانگیرها برای آزاد کردن گروگان‌ها بود و در موقعیت‌های به ظاهر غیرممکن راهی برای مذاکره می‌یافت. این اثر به شکلی عمیق به تکنیک‌های کاربردی برای مذاکره می‌پردازد. به طوری که متخصصان در هر حوزه‌ای می‌توانند با استفاده از این تکنیک‌ها برای مذاکره‌های مهم یا برای برقراری روابط موثر شخصی خود از آن‌ها استفاده کنند. به طور مثال ازجمله مفاهیم و آموزش‌های موجو در این کتاب عبارت‌اند از داشتن صداقت اولیه، استفاده از تکنیک‌ها همدردی و استفاده از سوالات قدرتمند و جلب رضایت طرف مقابل برای متقاعد شدن.

فیلم آموزش اصول و تکنیک های متقاعد سازی افراد در فرادرس

کلیک کنید

این کتاب استراتژی‌های بسیار پر ریسکی را مطرح می‌کند که می‌توانید با مطالعه آن‌ها حتی در موقعیت‌های بسیار کم‌ریسک‌تر از این متدها برای موفقیت در مذاکره‌های خود بهره بگیرید. ساختار تکنیک‌های این کتاب بسیار منحصربه‌فرد است که راهکارهایی کاربردی به خواننده ارائه می‌دهد تا با یادگیری این متدها و اعمال آن‌ها در موقعیت‌های مختلف به نتایج دلخواه خود برسند.

• یکی از جملات طلایی کتاب: «کسی که بیاموزد بدون مخالف بودن مخالفت کند ارزشمندترین راز مذاکره را آموخته است.»

۲. کتاب Getting to Yes

این کتاب راهنمایی می‌کند که چطور بدون سازش بیش از حد با افراد سازش کنید. همچنین به افراد متخصص می‌آموزد که با کمترین ضرر ممکن، از قید قول و قرارهای خود رها شوند. نویسندگان این اثر داده‌هایی را در اختیار خواننده قرار می‌دهند که با استفاده از این داده‌ها دیگران را برای موافقت با خود همراه کند. خوانندگان می‌آموزند که چگونه در مذاکرات خود در مقابل ضعف‌های قدرت، افراد متقلب و سرسخت و موقعیت‌های نامناسب مقاومت کنند.

نکات موجود در این کتاب نظیر «روی منافع خود به جای موقعیت متمرکز شوید» یا «مردم را از مشکلات دور نگه دارید» و... را در بر دارد و کلاس درسی برای آموزش نحوه متقاعد سازی دیگران است و مطالعه آن برای تمام فروشندگان و مذاکره‌کنندگان لازم است.

• بخشی از کتاب: «مردم اگر احساس کنند که شما آن‌ها را درک کرده‌اید به صحبت‌های شما بهتر گوش می‌دهند. آن‌ها بر این باور هستند که اگر شما حرف‌هایشان را به خوبی درک کنید به احتمال زیاد فردی باهوش و دلسوز هستید و صحبت‌هایتان ارزش شنیدن دارند. بنابراین اگر می‌خواهید دیگران به شنیدن حرف‌های شما علاقه نشان دهند باید از قبل به حرف‌هایشان علاقه نشان داده باشید.»

۳. کتاب Ask for More

در این کتاب ۱۰ سوال کاربردی مطرح شده است که می‌توانید در مذاکرات خود با استفاده از این پرسش‌ها به امتیازات بیشتری برسید. در واقع مذاکره بازی مثبت و منفی‌ها و رسیدن به نقطه صفر نیست. این مهارت برای هر کاری ضروری است و استفاده از آن کمک می‌کند که هر روز گامی در جهت توسعه روابط خود بردارید. با این حال بسیاری از مردم اغلب حتی قبل از تجربه شکست، از مذاکره دوری می‌کنند و اعتماد به نفس کافی برای انجام این کار را ندارند.

فیلم آموزش تقویت عزت نفس، اعتماد به نفس و خودباوری در فرادرس

کلیک کنید

سوالاتی که در این سوال مطرح شده‌اند برای هر مذاکره‌ای کاربرد دارد و هرکسی وقتی در جایگاه مذاکره‌کننده می‌نشیند با استفاده از این پرسش‌ها می‌تواند بحث را به سمت موضوعات مد نظر خود پیش ببرد.

یکی از باورهای اشتباهی که به ما آموخته‌اند این است که معمولا کسی که صدای بلندتری دارد یا با قاطعیت بیشتری حرف می‌زند برنده مذاکره است و در غیر این صورت مذاکره با کمترین نتیجه به اتمام می‌رسد. اما در این کتاب می‌آموزیم که اگر سوالات مناسبی بپرسیم بیشترین ارزش‌ها را از یک جلسه مذاکره به دست می‌آوریم که این ارزش‌ها هرگز با بحث کردن محقق نمی‌شوند. این کتاب شبیه راهنمایی است که در مذاکرت همراه شما است و از بن بست‌های مذاکره نجاتتان می‌دهد. همچنین اگر به نتیجه مورد نظر نرسیدید با یادگیری نقطه ترک مذاکره می‌توانید خود را از فشارهای بیهوده جلسه آزاد کنید.

۴. کتاب Getting Past No

مذاکره‌ها همیشه ساده و خوب پیش نمی‌روند. گاهی موقعیت بسیار سختی به وجود می‌آید که موفقیت در چنین مذاکره‌ای نیاز به تبحر و توانایی زیادی دارد. کتاب Getting Past No یکی از بهترین آثار در این حوزه است که با مطالعه آن مهارت مذاکره را تا حد زیادی افزایش خواهید داد. یکی از بزرگ‌ترین ترس‌های افراد در مذاکره این است که از طرف مقابل طرد شوند و این کتاب اتفاقا نحوه مواجهه با این حس را می‌آموزد. همچنین با مطالعه این اثر یاد می‌گیرید که چطور در عین تردید با اطمینان صحبت کنید و مذاکره‌کنندگان را با خود در جهت اهدافتان همراه کنید.

این کتاب توصیه‌هایی درباره حفظ آرامش در اوج اختلاف نظر، از بین بردن تنش‌ها، اصلاح نکات رد شده و نکات مختلف نظیر قانون پل طلایی در مذاکره را می‌آموزد.

• بخشی از کتاب: «باید در هنگام پاسخ دادن به سوالات، پرسیدن سوالات، گوش دادن به صحبت‌ها مقابله با اختلاف نظرها، ارائه نظرات خود و... واکنش‌های خود را کنترل کنید.»

فیلم آموزش مقدماتی زبان بدن – به زبان ساده در فرادرس

کلیک کنید

۵. کتاب HBR's 10 Must Reads on Negotiation

این کتاب گلچینی از صدها مقاله تحقیقات هاروارد در زمینه مذاکره است که بهترین و مهم‌ترین نکات را مطرح می‌کند. مطالعه این اثر نیز تاثیر زیادی در پرورش مهارت مذاکره شما دارد و می‌توانید با کمک متدهای موجود در آن با اطمینان در جلسات مذاکره حاضر شوید و به بیشترین منافع برسید.

با مطالعه این اثر می‌آموزید که اشتباهات رایج را مذاکره را مرتکب نشوید و حتی پیش از ورود به جلسه کل مکالمات را به کنترل خود درآورید و دیگران را متقاعد کنید که مطابق میل شما رفتار کنند. احساسات هر دو طرف مذاکره را مدیریت کنید و قوانین مذاکره در هر فرهنگ را پیش از ورود به جلسه دریابید تا با مشکلاتی از این نوع مواجه نشوید.

پس از آن‌که به مرحله توافق رسیدید زمینه را برای برقراری ارتباطی موثر و طولانی‌مدت ایجاد کنید. همچنین مطالعه این کتاب کمک می‌کند که راحت‌تر اولویت‌های خود را تعیین کنید. در هر معامله‌ای برخی نکات برای شما ارزش زیادی دارند و روی به دست آوردن آن‌ها پافشاری می‌کنید و نکات دیگر از اهمیت کمتری برخوردار هستند. مذاکره موفق مذاکره‌ای است که طی آن اولویت‌های اصلی را حفظ می‌کنید و اولویت‌های فرعی را به عنوان امتیاز به طرف مقابل پیش‌کش می‌کنید. اگر می‌خواهید در مذاکره هیچ امتیازی ندهید سخت در اشتباه هستید و نیاز است که مفهوم این عبارت را بهتر درک کنید زیرا چنین ارتباطی سلامت کافی ندارد و نمی‌توانیم اسم آن را مذاکره بگذاریم.

• بخشی از کتاب: «در هر مذاکره‌ای هر کدام از طرفین مذاکره باید در نهایت بین دو گزینه انتخاب کنند: پذیرفتن معامله یا انتخاب گزینه‌ای دیگر بدون صورت گرفتن معامله. به عنوان مذاکره‌کننده با استفاده از روش‌های متقاعدسازی به دنبال گرفتن پاسخ مثبت برای معامله باشید و به دنبال راهی باشید که از معامله نکردن بهتر باشد.»

۶. کتاب Negotiating the Nonnegotiable

این کتاب یکی از بهترین کتاب های مذاکره و موفقیت در حل اختلافات و تعارضات است. با مطالعه این کتاب تکنیک‌هایی را می‌آموزید که می‌توانید به کمک آن‌ها در موقعیت‌های پرتنش راهی برای سازش با مخالفان پیدا کنید. نویسنده کتاب به موانعی اشاره می‌کند که در بیشتر مذاکره‌ها وجود دارند و چون این عوامل همواره تکرار می‌شوند استفاده از تکنیک‌های حساب شده شما را از بن‌بست‌های مذکراتی نجات می‌دهند. به طور مثال اگر برای خرید ملک با خریدار به مشکل بربخورید این مشکلات برای مشاور املاک امری عادی است و چون تجربه کافی دارد راه از بین بردن مسائل را آموخته است. شما نیز با خواندن فنون مذاکره موجود در این اثر بدون قرار گرفتن در موقعیت‌های مختلف دانش کافی برای موفقیت در این جلسات را به دست می‌آورید.

این اثر راهکارهایی را برای حفظ خونسردی، اجتناب از توهین و ضربه‌های شخصیتی و حفظ احترام طرف مقابل با وجود اختلاف نظرهای احتمالی ارائه می‌کند. در چنین جلساتی چون میزان هیجان افراد بالاتر از حد نرمال است کنترل امور سخت می‌شود اما یادگیری این راهکارها به شما در حفظ تعادل و کنترل هیجان کمک می‌کند.

در این مطالعه می‌آموزید که چطور درباره موضوعات حساس صحبت کنید و درک متقابلی برای دیدگاه‌های مخالف ایجاد کنید.

• بخشی از کتاب: «نمی‌توانید تا زمان پیدا شدن ریشه مشکلات راهی برای رفع آن‌ها بیابید. این ریشه می‌توانند به احساسات، موضوعات منطقی و مسائل شخصیتی مربوط باشند.»

۷. کتاب Bargaining for Advantage

این کتاب در صدر کتاب‌های مربوط به حوزه استراتژی مذاکره قرار دارد. راهنمایی‌های موجود در آن به شما بهترین شیوه‌ها را برای پیش بردن مذاکره می‌آموزد و به خواننده کمک می‌کنند که در هر موقعیتی حتی وقتی شرایط مناسب نیست روی رفتار و گفتار خود کنترل کافی داشته باشد.

همچنین در این کتاب تست مذاکره‌ای وجود دارد که با انجام آن می‌توانید میزان توانایی‌های خود را برای موفقیت در مذاکره بسنجید و روی نقاط ضعف موجود به خوبی کار کنید. با این آزمون سبک مذاکره خود را پیدا می‌کنید زیرا در این تست درمی‌یابید که آیا توانایی چانه‌زنی، پیدا کردن حقه‌ها و گرفتن امتیاز بیشتر را دارید یا خیر و سپس ۶ قانون مهم در مذاکره را می‌آموزید.

بخش دوم کتاب تک تک مراحل مذاکره را با خواننده طی می‌کند، نکات مهم آن مراحل را توضیح می‌دهد و راهکارهای مناسب برای مواجهه با اتفاقات غیرمنتظره و چرخش احتمالی جلسه به سمت موضوعی دیگر را گوشزد می‌کند. به این ترتیب با مطالعه این اثر تمامی استراتژس‌های ممکن مذاکره را می‌آموزید و برای حضور در جلسات مهم آماده می‌شوید.

نویسنده همچنین توجه به نکاتی مانند تفاوت‌های فرهنگی افراد مذاکره‌کنند و شیوه‌های مذاکره در فضای مجازی را آموزش می‌دهد.

• بخشی از کتاب: «در ابتدا تمامی مععاملات برد-برد هستند. دو طرف معامله بایک پیشنهاد فقط در صورتی موافقت می‌کنند که مطمئن باشند توافق بر سر آن پیشنهاد بهتر از عدم توافق است.»

۸. کتاب Negotiation Genius

این کتاب نیز یکی از بهترین کتاب های مذاکره است که بر پرورش مهارت مذاکره افراد متمرکز است و به خوانندگان می‌آموزد که از موانع رایج در مذاکرات از قبیل مواجهه با افراد سرسخت، عدم صداقت طرف مقابل، تهدیدها و تکنیک‌های تهاجمی و خودخواهی افراد عبور کنند. مباحث موجود در این کتاب بیشتر روانشناسی هستند و مثال‌های ملموس موجود در آن تاثیر یادگیری اصول و فنون مذاکره را بیشتر نمایش می‌دهد.

به طور مثال یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها آموزش مذاکره برای حقوق و دستمزد است و فقط افرادی در این مذاکره‌ها به نتایج بهتری می‌رسند که با چالش‌های آن آشنا باشند و عوامل موثر بر مذاکره را بشناسند. آنچه در این کتاب آمده است برای متقاعد سازی دیگران و گرفتن جواب مثبت آن‌ها بسیار کاربردی است و به شکلی عمیق به مهارت‌های مورد نیاز در مذاکره‌ای موفق می‌پردازد.

• بخشی از کتاب: «مذاکره‌کنندگان عاقل پیش از حضور در مذاکره فهرستی جامع تهیه می‌کنند و در آن پیش‌فرض‌ها و اطلاعات ناقص خود را یادداشت می‌کند.»

یکی از معضلات عمده مذاکره‌کنندگان این است که نمی‌دانند از این مذاکره چه می‌خواهند و چه نمی‌خواهند. داشتن چنین فهرستی جهت صحبت‌های شما را تعیین می‌کنند و می‌توانید با ذهن باز در جلسه حاضر شوید.

۹. کتاب Negotiating for Success

این اثر در واقع کتاب متقاعد سازی است اما با توجه به روش‌های موجود در آن یکی از بهترین کتاب های مذاکره نیز محسوب می‌شود. زیرا در آن به متدها و تکنیک‌های جذب طرف مقابل و ایجاد صلح با او می‌پردازد. این کتاب راهنما دارای انواع ابزار برای انتقال بهتر پیام است. به طور مثال در این اثر برای یافتن راه‌های جایگزین، یافتن تصمیم‌های پنهانی، دستورالعمل‌ها و استانداردهای اخلاقی و معیارهایی برای یافتن راه‌حل‌های ممکن در مذاکره از درخت تصمیم کمک گرفته است.

تمرین‌های موجود در این کتاب به خواننده این امکان را می‌دهد که درک بهتری از تکینک‌ها داشته باش و تشخیص دهد که هر متد برای چه موقعیتی به کار می‌رود.

• بخشی از کتاب: «ما این احساس رقابت را در قالب یک مذاکره در ننظر می‌گیریم به طوری که گویی قرار است یک طرف معامله برنده شود و طرف دیگر ببازد. همان‌طور که «بازرمن» و «مور» (دو استاد در حوزه راهبری و حوزه بازرگانی) اشاره می‌کنند، پیش‌فرض‌های اولیه بنای سوگیری در مذاکرات هستند و رفتار مذاکره‌کنندگان را مخدوش می‌کند.»

۱۰. کتاب INKED

این کتاب راهنمای اصول و فنون مذاکره در فروش است. نویسنده اثر اشتباهات رایج فروشندگان هنگام تلاش برای ترغیب مشتریان را شناسایی کرده است و استراتژی‌هایی برای بستن معاملات بهتر ارائه می‌کند. این اثر تاکید می‌کند که کلید مذاکره موفق در فروش ایجاد چارچوب و تنظیم توافق است. فصل‌های کتاب به موضوعاتی مانند نمایش قوی‌ترین حالت ممکن، غلبه بر افراد مخالف، ایجاد موقعیت برای قدرت‌نمایی و... می‌پردازد. تکنیک‌های بسیار زیادی در این اثر ارائه می‌شوند که متخصصان فروش می‌توانند از آن‌ها برای موفقیت در صنعت خاص خودشان بهره بگیرند.

• بخشی از کتاب: «مذاکره موثر با انضباط عاطفی شروع می‌شود و پایان می‌یابد. ترس، ناامنی، خشم، دلبستگی، اشتیاق، ناامیدی و دیگر موارد همه باعث تضعیف توانایی فروشنده برای تفکر شفاف و حفظ خونسردی خودش می‌شود.»

۱۱. کتاب The Art of Persuasion

بسیاری از کتاب‌های مرتبط با مذاکره‌های تجاری روی بستن بهترین قرارداد و دست بالا گرفتن شما تاکید دارند. اما در کتاب هنر متقاعد سازی راهنمایی می‌کند که بدون ایجاد ترس و ارعاب قرارداد مناسبی ببندید. نویسنده توضیح می‌دهد که چطور می‌توانی با توجه به منافع هر دو طرف مذاکره به نتیجه‌ای مطلوب برسید و همه افراد حاضر در جلسه احساس رضایت کنید. این کتاب راه‌هایی را پیشنهاد می‌کند که با استفاده از آن‌ها دیگران در جلسه با شما احساس مهم‌بودن می‌کنند و به شما نزدیک می‌شوند. آنچه در این اثر می‌خوانید داستان‌ها و مثال‌های ملموس زیادی را در برمی‌گیرد تا نظریه‌های موجود در آن را بهتر درک کنید. نویسنده مذاکره را هنری می‌داند که نیازمند همدلی، ظرافت و مهارت است و تکنیک‌هایی را بیان می‌کند که افراد مشتاق در این حوزه کاملا به این حرفه مسلط می‌شوند.

• بخشی از کتاب: «اگر در فرایند متقاعد کردن دیگران متوجه شوید که آن‌ها نیز مانند شما از مسئله حس خوبی گرفته‌اند این اتفاق یعنی زورگویی نکرده‌اید و اجباری در کار نبوده است. برندگان واقعی کسانی هستند که به خواسته‌های خود در حالی می‌رسند که رضایت دیگران را نیز جلب کرده باشند.»

سوالات متداول

در ادامه به سوالات متداول درباره بهترین کتاب های مذاکره می‌پردازیم.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکره در فرادرس

کلیک کنید

آیا مطالعه کتاب‌های مذاکره به تقویت این مهارت کمک می‌کند؟

در صورتی که اصول مذاکره را بشناسید و خود را دائم در معرض مذاکره‌های گوناگون قرار دهید مهارت مذاکره با مطالعه این کتاب‌ها پرورش می‌یابد.

بهترین کتاب مذاکره کدام است؟

در این مطلب بهترین کتاب های مذاکره را معرفی کردیم که از میان آن‌ها کتاب «Never Split the Difference» بهترین و کاربردی‌ترین روش‌ها را ارائه داده است.