بتنا در مذاکره چیست؟ – توضیح کامل کاربرد BATNA در مذاکره

در دنیای مذاکره، عبارتی به نام «BATNA» یا «Best Alternative to a Negotiated Agreement» داریم که به معنای «بهترین رویکرد جایگزین برای توافقی که بر سر آن مذاکره شده» است. در واقع بتنا را می‌توان رویکردهای بالقوه شما در زمانی به حساب آورد که گفتگوها با شکست روبه‌رو شده و امکان دستیابی به توافقی قابل پذیرش برای هر دو طرف وجود ندارد. با استفاده از این تکنیک به‌راحتی می‌توانید کاریزمای خود را افزایش دهید. عبارت بتنا در مذاکره، برای نخستین بار توسط راجر فیشر و ویلیام یوری اختراع شد و شاهد به‌کارگیری آن در کتاب «بله گرفتن» بودیم که به‌جرئت، بهترین کتاب اصول و فنون مذاکره به حساب می‌آید.

به مطالعه این مقاله ادامه دهید تا از این بگوییم که بتنا در مذاکره چیست، چه اهمیتی دارد و چطور قادر به شناسایی بتنا خودتان در فرایند گفتگوها خواهید بود.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکره در فرادرس

کلیک کنید

درک بتنا در مذاکره

بتنا (BATNA) را می‌توان برای هرکسی که به هر شکلی وارد مذاکره شده است، ضروری و مفید به حساب آورد. چه برای کارمندی که مشغول مذاکره برای حقوق است و چه شرکتی که می‌خواهد با کسب‌وکاری دیگر ادغام شود. در واقع تا زمانی که هر یک از دو طرف مذاکره از گزینه‌های جایگزین خود باخبر نباشد، نمی‌تواند تصمیمی آگاهانه راجع به پذیرش یا عدم پذیرش مفاد مختلف یک توافق اتخاذ کند.

اهمیت بتنا در مذاکره چیست؟

شناسایی بتنا در مذاکره باعث می‌شود که نقطه ترک مذاکره را بشناسید و به توافقی بد تن ندهید. برای مثال فرض می‌کنیم در حال مذاکره بر سر قیمت یک اتومبیل جدید هستید و پیشنهاد آخر فروشنده هم غیر قابل پذیرش به حساب می‌آید. در این حالت چه می‌کنید؟ گزینه‌های در دسترس، ناامیدکننده هستند: یا می‌توانید توافقی نامطلوب را بپذیرید و یا با دست خالی به خانه بازگردید. اما اگر بتنا خود را شناخته باشید، می‌توانید به سراغ فروشنده‌ای دیگر بروید که می‌دانید یکی دیگر از اتومبیل‌های مورد علاقه شما را با قیمتی معقول‌تر می‌فروشد.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکره در فرادرس

کلیک کنید

در واقع بتنا باعث می‌شود در جریان مذاکره قدرت بیشتری داشته باشید، حتی اگر حین مذاکره از آن پرده برندارید. بتنا در مذاکره نمی‌گذارد که توافقی بد را بپذیرید.

ZOPA و BATNA

بتنا یا همانطور که پیشتر گفتیم، «بهترین رویکرد جایگزین برای توافقی که بر سر آن مذاکره شده»، نشان‌دهنده تلاش فرد برای به‌کارگیری گزینه‌های جایگزین است. در این بین مفهومی دیگر به نام «ZOPA» (مخفف The Zone of Possible Agreement و به معنای «ناحیه توافق احتمالی») نیز داریم که نقطه هم‌پوشانی بتنای دو طرف مذاکره به حساب می‌آید.

برای این‌که واقعا برای یک مذاکره آماده باشید، صرفا نیازمند تعیین بتنا خود نیستید. در واقع باید درکی کلی از بتنای هر یک از طرفین حاضر در جلسه مذاکره به دست آورید. در صورتی که هرگونه هم‌پوشانی میان خواسته‌ها و نیازهای طرفین باشد، به احتمال بیشتری قادر به دستیابی به توافقی خواهید بود که همه را راضی می‌کند.

فیلم آموزش آداب تجاری و مذاکره حرفه ای + فرهنگ مذاکرات بین المللی در فرادرس

کلیک کنید

چطور بتنا خود را شناسایی کنیم؟

اگرچه شناسایی بتنا در مذاکره را نمی‌توان همواره کاری آسان به حساب آورد، محققان دانشگاه تجاری هاروارد از چندین گام پرده برداشته‌اند که تمام این فرایند را آسان‌تر می‌کند:

1. فهرست از تمام جایگزین‌هایی فراهم آورید که در صورت به بن‌بست رسیدن مذاکرات کنونی، به سراغ آن‌ها خواهید رفت.
2. گزینه‌های جایگزین را براساس میزان ارزش دنبال کردن‌شان، ارزیابی کنید.
3. به سراغ جایگزین‌هایی بروید که بیشترین ارزش‌سازی بالقوه را برای شما به همراه خواهند آورد.
4. بعد از اینکه بتنا خود را در سه مرحله شناسایی کردید، به محاسبه ذخیره ارزش در کم‌ارزش‌ترین توافقی که حاضر به پذیرش آن هستید بپردازید.

اگر ارزشی که توافق برای شما به همراه می‌آورد از ذخیره ارزش پایین‌تر است، در آن صورت باید پیشنهاد را رد کرده و به سراغ بتنا خود بروید. با این حال اگر پیشنهادی نهایی از ذخیره ارزش بالاتر بود، باید توافق را بپذیرید.

بتنایی که به درستی شناخته و چیده شده باشد، به شما در درک گزینه‌های جایگزین مطلوب کمک می‌کند و باعث می‌شود با آسودگی خاطر بیشتری از خیر پیشنهادهای وسوسه‌کننده بگذرید. اما مذاکره فرایندی گسترده‌تر از شناسایی مجموعه‌ای از گزینه‌های جایگزین است. با درک تکنیک های مذاکره می‌توانید روابط حرفه‌ای خود را بهبود ببخشید و تعارض های بالقوه را برطرف سازید.

اگر مایل به یادگیری جزییات بیشتر راجع به نحوه پیشبرد گفتگوها هستید، مطالعه مقاله «فنون مذاکره» را نیز پیشنهاد می‌کنیم که تکنیک‌های مورد استفاده از سوی مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای را به شما می‌آموزد.

چند ترفند راجع به بتنا در مذاکره

برای اینکه بتوان به بهترین خروجی ممکن دست پیدا کرد، بسیار مهم است که پیش از ورود به جلسه مذاکره، بیشترین زمان ممکن را صرف آماده‌سازی خود کنید. این یعنی نه‌تنها باید از پیش یک بتنا توانمند برای خود تدارک دیده باشید، بلکه باید به بتنای احتمالی طرف روبه‌رو نیز فکر کنید. در واقع باید انتظار داشته باشید که طرف دیگر هم دقیقا دست به چنین کاری می‌زند، در غیر این صورت ممکن است اجازه دهید دست بالا را داشته و بتنا شما را از معادله خارج کند.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکره در فرادرس

کلیک کنید

از سوی دیگر، می‌توانید به فکر کردن به چندین بتنا مختلف مشغول شوید و لازم نیست خودتان را مقید به شناسایی «بهترین» گزینه ممکن کنید. در واقع هرچه بتناهای بیشتری داشته باشید، بهتر است. هرچه با دستی پر وارد جلسه شوید، کارت‌های بیشتری هم برای استفاده در جریان مذاکره خواهید داشت.

تله‌های بتنا

حتی اگر تمام گزینه‌های در دسترس را به خوبی درک کرده باشید هم این احتمال وجود ندارد که به نتایجی نه‌چندان رضایت‌بخش برسید. در واقع فرایند مذاکره می‌تواند انبوهی چالش دشوار پیش روی شما بگذارد. بنابراین مهم است که هنگام قرارگیری زیر فشار وارده از سوی طرف مقابل، دیسیپلین و نظم فردی خودتان را حفظ کنید.

از سوی دیگر، مهم است که درکی از ارزش تمام گزینه‌های در دسترس داشته باشید. مذاکره‌کننده‌ای که برای طرف دیگر ارزش‌سازی بی‌رویه می‌کند، در خطر این‌ست که خودش با دست خالی یا منافع اندک به خانه بازگردد. از سوی دیگر، مذاکره‌کننده‌ای که ارزشی کمتر از مقدار حقیقی برای گزینه‌های طرف مقابل قائل می‌شود، لجوج‌تر از آن خواهد بود که مذاکره را به صورت برد-برد پیش ببرد.

بسیاری از مذاکره‌کنندگان نیز سرمایه‌گذاری عاطفی فراوانی بر نتیجه مذاکرات می‌کنند، خصوصا اگر وقت و انرژی زیادی را صرف پیشبرد مذاکرات کرده باشند. این اتفاقی است که به آن «مغالطه هزینه هدر رفته» (Sunk Cost Fallacy) می‌گویند. یک مذاکره‌کننده ماهر همیشه می‌داند که چه لحظه‌ای، زمان ترک مذاکره فرا رسیده است.

مزایا و معایب بتنا در مذاکره

یک بتنای قدرتمند می‌تواند کارتی ارزشمند روی میز مذاکره باشد که باعث می‌شود هر دو طرف جایگاه خود را براساس حقایق و نه احساسات، تثبیت کنند. بتناهای قدرتمند ضمنا منجر به حصول اطمینان از این می‌شوند که برنامه‌های جایگزین دارید و بنابراین در صورت شکست خوردن مذاکرات، همه‌چیز تا نقطه نابودی پیش نمی‌رود. در واقع بتنا باعث می‌شود که احتمال شکست پایین‌تر آید. هرچه بتنای قدرتمندتری داشته باشید، به احتمال بیشتری طرف دیگر را به دستیابی به توافق دو طرفه ترغیب خواهید کرد.

با این حال، فرایند بتنا می‌تواند هزینه‌های خودش را هم داشته باشد. بسته به اینکه کسب‌وکار شما چقدر پیچیده به حساب می‌آید، یافتن بهترین گزینه‌های جایگزین، خود می‌تواند تبدیل به فرایندی طولانی‌مدت و هزینه‌بر شود. از سوی دیگر داریم راجع به فرایندی بسیار خطاپذیر صحبت می‌کنیم و مذاکره‌کنندگان با ریسک اشتباه در محاسبه گزینه‌های خود یا نادیده گرفتن احتمالات روبه‌رو می‌شوند.

مزایا

مزایای این روش در فهرست زیر آورده شده‌اند.

• دسترسی به یک برنامه جایگزین در صورت شکست خوردن مذاکرات.
• پیشبرد مذاکره بر فونداسیونی که روی حقایق بنا شده.
• احتمال بالاتر دستیابی به توافق، چرا که یک بتنای خوب به احتمال بیشتری مورد پذیرش تمام طرفین قرار می‌گیرد.

معایب

معایب این روش نیز در ادامه آورده شده‌اند.

• محاسبه بهترین رویکردهای جایگزین می‌تواند فرایندی هزینه‌بر و پیچیده باشد.
• مذاکره‌کنندگان ممکن است کماکان در محاسبه هزینه‌ها و مزایای برخی رویکردهای جایگزین اشتباه کنند.
• همچنان خطر اتخاذ تصمیمی که منافع کمتری به همراه می‌آورد وجود دارد.

چطور بتنا را پیدا کنیم؟

نخستین گام در شناسایی بتنا یا «بهترین رویکرد جایگزین برای توافقی که بر سر آن مذاکره شده»، فهرست کردن تمام کارهای بالقوه‌ای است که می‌توان بعد از شکست خوردن مذاکرات به سراغ آن‌ها رفت. بعد از این، باید ارزش هر یک از گزینه‌های جایگزین را سنجیده و به تعیین جذاب‌ترین گزینه‌ها مشغول شوید. بعد از محاسبه و ارزیابی بتنا، می‌توانید راجع به کم‌ارزش‌ترین توافقی که حاضر به پذیرش آن هستید، تصمیم بگیرید.

آیا باید از بتنا در جریان مذاکره رونمایی کرد؟

یک بتنای خوب می‌تواند بهترین اهرم در دست شما باشد، اما هیچوقت نباید از یک بتنای ضعیف در جریان مذاکره پرده برداشت. در واقع با این کار، صرفا دلایل بیشتری در اختیار طرف مقابل می‌گذارید که به شما فشار بیاورد. برای مثال به هنگام مذاکره بر سر حقوق، دریافت پیشنهادی متقابل و قابل توجه از سوی کارفرمایی دیگر باعث می‌شود که قادر به مذاکره بر سر حقوق بالاتر و مرخصی‌های بیشتر باشید. اما پرده‌برداری از یک پیشنهاد متقابل ضعیف صرفا نشان می‌دهد که هیچ مزیتی ندارید.

فیلم آموزش اصول و تکنیک های متقاعد سازی افراد در فرادرس

کلیک کنید

تفاوت میان «بتنا» و «ارزش ذخیره» چیست؟

بتنا (BATNA) به معنای بهترین گزینه در دسترس شما، در صورت شکست خوردن مذاکرات است. اما «ارزش ذخیره» (Reservation Value) به معنای بدترین توافقی است که حاضر به پذیرش آن خواهید بود. ارزش ذخیره همواره از بتنا بالاتر است. برای مثال اگر در حال خرید یک اتومبیل باشید، بتنای شما می‌تواند خرید کردن در فروشگاهی دیگر باشد. اما ارزش ذخیره، بالاترین قیمتی خواهد بود که حاضر به پرداخت آن می‌شوید.

سخن نهایی راجع به بتنا در مذاکره

تصمیم‌گیری راجع به بتنا، گامی کلیدی در فرایند برنامه‌ریزی برای هر مذاکره‌ای به حساب می‌آید. هر مذاکره‌ای می‌تواند با شکست روبه‌رو شده و به بن‌بست بخورد. اما وقتی چنین می‌شود، رویکرد شما چه خواهد بود؟ با آگاهی از بهترین گزینه‌های جایگزین یا همان بتنا در مذاکره، قادر به شناسایی گزینه‌های قابل پذیرش بوده و از طرف دیگر، به توافق‌ها و نتیجه‌گیری‌های بد، تن نمی‌دهید.