فرادرسمتقاعد سازی چیست؟ – راهنمای متقاعد کردن دیگران
همه ما تقریبا روزانه نیازمند متقاعد سازی دیگران هستیم، چه زمانی که می‌خواهیم به یک قرارداد تجاری مهم دست پیدا کنیم و چه زمانی که می‌خواهیم به دوست‌مان اثبات کنیم که در سمت درست یک بحث قرار گرفته‌ایم. برخی می‌گویند این که بدانیم چگونه دیگران را متقاعد کنیم یک هنر است، اما این بدان معنا نیست که با پدیده‌ای پیچیده روبه‌رو هستیم. در عمده موارد فقط باید به طرف دیگر نشان دهید که با تن دادن به خواسته شما، خود نیز منفعتی می‌برد و راه‌های گوناگونی برای تحقق این مهم وجود دارد. نمی‌دانید متقاعد سازی چیست و چطور کار می‌کند؟ جای هیچ نگرانی نیست. متقاعدسازی یکی از مهارت های نرم کلیدی است که برای توسعه فردی و داشتن روابط بهتر به دیگران به آن احتیاج دارید؛ به مطالعه این مقاله ادامه دهید تا شما را با روشهای مختلف متقاعد سازی آشنا کنیم.
آنچه باید به صورت خلاصه راجع به متقاعد سازی بدانید
فهرست زیر، خلاصه‌ای از مراحل متقاعدسازی را بیان می‌کند.
- لازم است به سراغ کلمات ظریفی بروید که احساس بهتری ایجاد می‌کنند (مانند «ما» به جای «من» یا «تو»)، باعث خنده طرف مقابل شوید، اعتماد به نفس داشته باشید، مثبت‌اندیش باشید و نشان دهید موضوع مورد بحث فوریت دارد.
- به دقت گوش دهید تا بتوانید مشوق‌هایی در اختیار طرف مقابل بگذارید، از همان ابتدا به برخی مزایای پیشنهاد خود اشاره کنید و از تمایلات آن‌ها برای متقاعد سازی هرچه بیشتر بهره بگیرید (مثلا راجع به آنچه ممکن است از دست بدهند صحبت کنید)
- سپس به شکلی فعالانه در صدد متقاعد سازی طرف مقابل برآیید. در این مرحله لازم است از بحث‌های متقابل و منطقی صحیح بهره بگیرید و نشان دهید که دیگران نیز همین حالا در حال مشارکت هستند.
۱. انتخاب زمان درست
در زمان درست پیشنهاد یا خواسته خود را مطرح کنید. برای مثال مردم درست در لحظه‌ای که از شما بابت چیزی تشکر کرده‌اند، بیشترین پتانسیل را برای متقاعد شدن دارند. وقتی از شما تشکر می‌شود، در متقاعدکننده‌ترین حالت خود قرار می‌گیرید و بنابراین در همین لحظه است که باید حرف خود را بزنید.
برای اینکه شانس بیشتری در به دست آوردن آنچه میخواهید داشته باشید، کاری را به جای طرف مقابل انجام دهید. مردم وقتی ببینند خودتان اندکی آستین را بالا زده و کاری را انجام داده‌اید، سازش‌گری بیشتری به نمایش می‌گذارند. برای مثال فرض می‌کنیم همسر شما گفته «ممنون که غذای امشب را پختی، معرکه بود» و شما در پاسخ می‌گویید «خواهش می‌کنم، شستن ظرف‌ها را تازه آغاز کردم، می‌توانی تمامش کنی؟»
۲. توجه نشان دادن به آنچه می‌خواهند
این حقیقت را بپذیرید که هرکسی شخصیتی متفاوت دارد. برخی از افراد به مشوق‌های مالی واکنش نشان می‌دهند، برخی دیگر به مشوق‌های اخلاقی تمایل دارند و برخی دیگر اصلا واکنش خوبی به هیچ چیز نشان نمی‌دهند. برای اینکه بتوانید دیگران را متقاعد کنید، لازم است ابتدا به حرف آن‌ها گوش دهید. به آنچه که می‌خواهند توجه کنید. اگر بتوانید چیزی را به آن‌ها پیشنهاد دهید که با تمام وجود می‌خواهند، شانس زیادی برای متقاعد سازی خواهید داشت.
بیایید فرض کنیم رییس شما با درخواست مرخصی شما موافقت نمی‌کند. در واقع اخیرا کارهای زیادی روی سرتان ریخته است. یک بار می‌شنوید که او آرزو می‌کند شرکت می‌توانست در طول تابستان، نماینده‌ای در چند رویداد مختلف داشته باشد. در این حالت می‌توانید به این حقیقت اشاره کنید که از شرکت کردن در چنین رویدادهایی لذت خواهید برد و حتی حاضر هستید بخشی از هزینه‌ها را شخصا برعهده بگیرید. به این ترتیب، هر دوی شما چیزی ارزشمند به دست می‌آورید.
۳. دادن یک امتیاز اولیه
تابه‌حال آن افرادی را دیده‌اید که در مراکز خرید به شکلی خستگی‌ناپذیر سعی می‌کنند نمونه‌ای از یک خوراکی یا محصولی آرایشی-بهداشتی را به شما بدهند؟ موضوع فقط راجع به این نیست که محصول آن‌ها را امتحان کرده و عاشقش شوید. این کار باعث می‌شود نوعی حس خجالت‌زدگی در شما شکل بگیرد و در نهایت چیزی از آن‌ها بخرید. شما هم می‌توانید همین رویکرد را در پیش بگیرید، البته به شکلی ظریف‌تر.
فرض می‌کنیم پسر یا دختر شما می‌خواهد برای پروژه‌ای در مدرسه، پول جمع‌آوری کند و نیاز به کمک مالی دارد. شما نیز به او قول می‌دهید که مقداری سرمایه از همکاران خود خواهید گرفت. چند ساعت پیش از اینکه خواسته خود را با یکی از همکاران در میان بگذارید، مقداری از شیرینی‌های خانگی خود را روی میز او می‌گذارید. بعد از این رسیدن به آنچه میخواهید بسیار آسان‌تر خواهد بود.
۴. دادن یک مشوق
به صورت کلی سه نوع مشوق مختلف داریم که باید آن‌ها را به خاطر بسپارید. اگر مخاطب خود را به خوبی بشناسید، به راحتی خواهید فهمید که کدام مشوق برای او بیشتر جواب می‌دهد.
- مشوق اقتصادی: بگذارید طرف مقابل از این موضوع باخبر شود که فرصتی طلایی برای درآمدزایی را از دست می‌دهد. البته اگر با خواسته‌های شما همراه شود، قادر به کسب درآمد خواهد بود.
- مشوق اخلاقی: بگذارید طرف مقابل از این باخبر شود که در صورت کمک کردن به شما، جهان پیرامون خود را نیز به جای بهتری تبدیل می‌کند. اگر او خودش را انسان خوبی به حساب آورد، چطور میتواند چنین کاری نکند؟
- مشوق اجتماعی: بگذارید طرف مقابل از این باخبر شود که «بقیه هم همین کار را می‌کنند». برای مثال اگر از چند تن از دوستان خود نام ببرید، همه‌چیز شکلی واقعی‌تر به خود می‌گیرد.
۵. ایجاد توهم دستیابی به یک ایده
وقتی نوبت به متقاعد سازی برسد، کاشتن یک ایده در ذهن شخصی دیگر یکی از سخت‌ترین کارهای ممکن به حساب می‌آید، اما در عین حال یکی از موثرترین موارد نیز هست. به جای اینکه خیلی رک و سریع بگویید چه میخواهید، می‌توانید اندکی مشغول به بازی کردن با کلمات شوید. با گذشت زمان و استفاده از کلمات درست، ایده‌ای که در ذهن شما است به ذهن خود شخص مقابل می‌رسد.
بیایید به این مثال فکر کنیم: میخواهید بابت هر چیزی از یکی از همکاران خود پول قرض بگیرید و در عین حال دوست ندارید به شکلی واضح به این موضوع اشاره کنید. در عوض مکالمه‌ای راجع به خیریه و حس معرکه کمک کردن به دیگران برقرار می‌کنید. به این نیز اشاره می‌کنید که سال پیش بخشی از درآمد خود را به یکی از خیریه‌های محبوب‌تان دادید. سپس از این می‌گویید که دخترتان برای انجام فلان کار نیاز به سرمایه دارد. اگر مسیر را به درستی طی کرده باشید، همکارتان خودش پیشنهاد کمک می‌دهد.
۶. صحبت راجع به آنچه از دست می‌رود
مردم وقتی با ایده از دست دادن چیزی (در قیاس با به دست آوردن چیزی) روبه‌رو می‌شوند، شانس بیشتری برای متقاعد سازی پیش روی شما می‌گذارند. فرض می‌کنیم یک نفر پیش شما آمده و می‌گوید قرار است پیراهن محبوب خود را از دست بدهید. اندکی به فکر فرو خواهید رفت. از طرف دیگر ممکن است بشنوید که قرار است یک پیراهن محبوب جدید به دست آورید. آنقدرها متقاعدکننده نیست، مگر نه؟ همه ما به آنچه همین حالا در اختیار داریم وابسته می‌شویم، حتی اگر چیزی که به دست می‌آوریم یکسان باشد.
این موضوع مورد تحقیق فراوان قرار گرفته. در واقع در یکی از پژوهش‌های اخیر، گروهی از تاجران ارائه‌ای راجع به پروژه‌ای در حوزه فناوری اطلاعات را شاهد بودند. دو سوم از مشارکت‌کنندگان حاضر بودند پیشنهاد را در صورتی بپذیرند که عدم پذیرش آن منجر به ضرر ۵۰۰ هزار دلاری به شرکت می‌شد. از سوی دیگر افراد کمتری در صورت دستیابی به سود ۵۰۰ هزار دلاری حاضر به پذیرش پیشنهاد می‌شدند.
۷. اشاره به اعمال گذشته
مردم احساس می‌کنند باید نسبت به اعمال خود در گذشته، رویکردی یکپارچه داشته باشند. اگر آن‌ها باور کنند که انسانی خوب هستند و مثال‌هایی از این موضوع را نیز در ذهن داشته باشند، همچنان می‌خواهند انسانی خوب باقی بمانند. در نتیجه متقاعد سازی مردم به انجام دادن کارها به شکلی به‌خصوص - اگر پیش‌تر همان کار را انجام داده باشند - بسیار آسان می‌شود. بنابراین مخاطب خود را بشناسید و بدانید چه کسی پیش‌تر همان کاری را انجام داده که شما میخواهید.
هرچه مخاطب خود را بهتر بشناسید، عملکردی بهتر نیز خواهید داشت. بیایید به مثال جذب سرمایه دخترتان بازگردیم. شما می‌دانید که یکی از دوستان‌تان در فصل بهار گذشته به فرزند یکی دیگر از دوستان در جذب سرمایه کمک کرده. بنابراین احتمالا اکنون نیز حاضر به کمک به شما باشد.
۸. اشاره به مشارکت باقی افراد
تا به حال راجع به آزمایش همنوایی اش شنیده‌اید؟ گروهی از افراد در یک اتاق بودند و تنها یک نفر نمی‌دانست که اوضاع از چه قرار است. سپس مجموعهای از خطوط به مشارکت‌کنندگان نشان داده شد، برخی کوتاه و برخی بسیار طویل. گروه حاضر در آزمایش، همگی به اتفاق نظر گفتند که خطوط کوتاه، بلندتر هستند و آن یک نفری که از شرایط گیج شده بود، تقریبا همیشه موافقت می‌کرد. اگر بخواهیم طوری دیگر بگوییم، انسان‌ها وقتی تحت فشار قرار می‌گیرند، همرنگ جماعت می‌شوند.
با هرکسی که صحبت می‌کنید، بگویید انبوهی آدم دیگر همین حالا در حال انجام دادن فلان کار هستند، به خصوص افرادی که او می‌شناسد، دوست دارد و برایشان احترام قائل می‌شود. نکته اصلی همین است: اگر او برای افراد دیگری که کار را انجام می‌دهند احترام قائل باشد، به احتمال کمتری قضاوت آن‌ها را زیر سوال می‌برد.
۹. استفاده از کلمه «ما»
با استفاده از کلمه «ما» می‌توانید به سرعت نوعی حس تشابه و حمایت به وجود آورید. اگر کسی به شما بگوید «لازم است ظاهر این محصولی را بهتر کنی. لازم است کاری کنی که این محصول به موفقیت برسد و خودت هم برای مردم دوست‌داشتنی باشی» احتمالا به شکلی منفی‌نگرانه به موضوع نگاه کرده و حتی مقداری بهتان بر بخورد. استفاده از کلمه «تو» باعث ایجاد حس جدا افتادگی می‌شود و دلتان نمی‌خواهد چنین حسی در طرف مقابل به وجود آورید.
در عوض تصور کنید که یک نفر با گفتن چنین جملاتی در صدد متقاعد سازی شما برآید «ما همگی نیاز داریم این محصول ظاهر بهتری پیدا کند. اگر همه از این محصول استفاده کنند، همه ما در زندگی به موفقیت می‌رسیم و همه عاشقمان خواهند شد». چنین جمله‌ای ساختار کمتر شخصی دارد و حتی اندکی جادویی به نظر می‌رسد. مگر نه؟
۱۰. طرح خواسته‌ای بزرگ، وقتی خواسته‌ای کوچک دارید
روزهایی را به یاد آورید که خواستار دریافت بزرگ‌ترین و بهترین هدیه ممکن برای تولد خود از سوی والدین می‌شدید. احتمالا چنین هدیه‌ای گیرتان نیامد، اما آنچه دریافت کردید هم بهترین گزینه بعدی بود. والدین شما احساس کردند که در حال سازش‌گری با شما هستند و در واقع هیچ یک از شما ۱۰۰ درصد آنچه که می‌خواستید را به دست نیاوردید. حالا فرض کنید آنچه دریافت کردید، واقعا همان چیزی بوده باشد که از ته دل می‌خواستید. در این صورت والدین شما هیچ ایده‌ای ندارند که هیچ‌گونه سازشی اتفاق نیفتاده است.
فرض می‌کنیم میخواهید با یکی از دوستان خود برای صرف شام یا تماشای فیلم بیرون بروید، اما او همیشه مشغول است. ابتدا شروع به صحبت مداوم راجع به یک سفر می‌کنید و می‌گویید که یک هفته کامل را مرخصی بگیرد. بعد از شنیدن مجموعهای از پاسخ‌های منفی، می‌گویید «پس نظرت چیست که برای شام و تماشای فیلم بیرون برویم؟». او در این شرایط «تصور» می‌کند که اندکی از خواسته خود عقب کشیده‌اید و به احتمال بیشتری با خواسته شما موافقت می‌کند.
۱۱. استفاده از بحث متقابل
اگرچه در ظاهر این‌طور به نظر نمی‌رسد، اما با صحبت راجع به طرف دیگر یک موضوع نیز شانس زیادی برای متقاعد سازی خواهید داشت. در این حالت به طرف روبه‌رو نشان می‌دهید که می‌دانید راجع به چه چیزی حرف می‌زنید، پیش‌تر مزایا و معایب را از نظر رد کرده‌اید و در مجموع به آنچه می‌گویید باور دارید.
بیایید فرض کنیم میخواهید یک نفر را متقاعد کنید که پپسی نوشابه بهتری نسبت به کوکا کولا است. گفتن اینکه «پپسی مزه خوبی می‌دهد و قوطی خوشگلی دارد» میتواند گزینه‌ای مناسب باشد، اما فرض کنید چنین چیزی می‌گفتید: «البته، کوکا کولا مشتریان بیشتری دارد، اما در کشورهای بیشتری هم پیدا می‌شود. این باعث نمی‌شود نوشابه بهتری باشد، صرفا نوشابه فراگیرتری است». چنین جمله‌ای بسیار منطقی‌تر و متقاعدکننده‌تر خواهد بود.
- مطالب پیشنهادی برای مطالعه:
۱۲. اتکا بر مرجعیت، احساسات و برهان منطقی
ارسطو عقیده داشت که به سه شکل مختلف میتوان در صدد متقاعد سازی مخاطب برآمد: با توسط بر مرجعیت (Ethos)، توسل بر احساسات (Pathos) و یا توسل بر براهین منطقی (Logos). بیاید هر سه مورد را بررسی کنیم:
- مرجعیت: این به معنای اعتبار است. برای مثال رونالدو کفش‌های نایکی به پا می‌کند. اگر برند نایکی برای رونالدو به اندازه کافی خوب است، برای شما هم خوب خواهد بود.
- احساسات: تا به حال یکی از آن تبلیغات خوش‌رنگ و لعابی را دیده‌اید که انبوهی توله سگ و بچه گربه ناراحت را به شما شان می‌دهند؟ بدین شکل چنگ‌های قلب شما نواخته شده و به سرپرستی از یکی از آن‌ها ترغیب می‌شوید.
- براهین منطقی: این یکی راجع به استفاده از منطق و برهان است. برای مثال اگر الان ۵ میلیون تومان سرمایه‌گذاری کنید، بعدا ۱۰ میلیون تومان خواهید برداشت.
۱۳. به خنده واداشتن
این یکی از بنیادین‌ترین مهارتهای اجتماعی است که باید فرا بگیرید: اگر بتوانید مردم را بخندانید، بیشتر از شما خوش‌شان خواهد آمد. وقتی باعث شادمانی دیگران شوید، در ذهن‌شان ارتباطی میان شما و حس سرخوشی شکل می‌گیرد و به شکلی آسان‌تر متقاعد خواهند شد. انسان‌ها عاشق خوشحال بودن هستند. اگر بتوانید چنین چیزی را به مردم بدهید، در عوض آن‌ها نیز هرچیزی که بخواهید را به شما خواهند داد.
ترغیب کردن مردم به صحبت راجع به آنچه واقعا دوست دارند نیز جواب می‌دهد. اگر موضوع بحث باعث خوشحالی شخص شود و شما نیز مایل به همان موضوع به نظر برسید، راحت‌تر با یکدیگر ارتباط برقرار خواهید کرد.
۱۴. به موافقت واداشتن
تحقیقات اخیر نشان داده‌اند که کلمه «بله»، کلمه‌ای بسیار قدرتمند و متقاعدکننده است. در واقع مشخص شده که مردم دوست دارند تداوم را در اعمال و نظرات خود حفظ کنند. بنابراین اگر آن‌ها را به موافقت کردن با خود و گفتن کلمه «بله» وادار کنید، به این کار ادامه خواهند داد. بدین ترتیب در وضعیتی مثبت‌نگرانه و پذیرنده قرار می‌گیرند و به سرعت با آنچه میخواهید موافقت خواهند کرد.
به صحبت با واژگان مثبت ادامه دهید. راجع به چیزهایی حرف بزنید که عاشقش هستند، به سراغ موضوعاتی بروید که سر آن‌ها توافق نظر دارید و در مجموع کاری کنید که دائما «بله» بگویند و هیچوقت به سراغ «نه» نروند. سپس وقتی نوبت به آن سوال طلایی می‌رسد، آن‌ها الگویی که پیش‌تر خلق کرده‌اند را از بین نخواهند برد.
15. داشتن انتظارات مثبت
اکثر مردم در زمان درست، واکنشی بهتر از معمول به شرایط نشان می‌دهند یا حداقل انتظارات دیگران را از خود برآورده می‌کنند. اگر والدین‌تان اهمیتی به نمرات مدرسه نمی‌دانند و تصور می‌کردند که شکست خواهید خورد، احتمالا دانش‌آموز آنقدرها درخشانی نیز نبوده‌اید. از طرف دیگر اگر والدین انتظار نمراتی خوب داشته بوده باشند و نمرات بد حتی در ذهن‌تان هم نمی‌گنجید، احتمالا دانش‌آموزی عالی بوده‌اید. همین موضوع راجع به هرکس دیگری در زندگی شما نیز مصداق دارد.
این موضوع راجع به فرزندان شما، کارمندان شما و دوستان شما مصداق می‌کند. آنچه گیرتان می‌آید، همان چیزی است که خودتان در محیط پیرامون شکل می‌دهید. برای اینکه مردم آن‌طور که شما میخواهید رفتار کنند، از آن‌ها انتظار داشته باشید. در اکثریت مواقع دلشان خواهد خواست که شما را راضی و از تعارض دوری کنند.
۱۶. نشان دادن فوریت
تاکید کردن بر این موضوع که زمان زیادی برای وارد عمل شدن نداریم، باعث می‌شود دیگران زودتر دست به کار شوند. می‌توانید یا بر وخامت موضوع تاکید کنید و یا بگویید خیلی ساده به سراغ کسی دیگر خواهید رفت. چنین رویکردی نوعی حس نیاز به وجود می‌آورد و به طرف مقابل می‌گوید که باید همین حالا کاری کند.
فرض می‌کنیم در حال مدیریت یک تیم هستید و برای پروژه‌ای، فرصتی سه هفته‌ای به اعضای آن می‌دهید، آن هم در حالی که موعد واقعی، سه ماه دیگر است. با گذشت سه هفته، دو هفته دیگر نیز به زمان آن‌ها اضافه می‌کنید. اعضای تیم قدردان این کار شما خواهند بود و احساس آرامش به دست می‌آورند. بدین شکل به احتمال زیاد کارها در عرض همان ۵ هفته انجام خواهد شد.
۱۷. اعتماد به نفس
اعتماد به نفس داشته باشید و حتی اگر لازم است، آن را به شکلی دروغین به نمایش بگذارید. مشخص شده که انسان‌ها غرور را به تخصص ترجیح می‌دهند. در واقع به همین خاطر است که تمام آن تحلیلگرانی که به تلویزیون آمده و پیش‌بینی‌های غلط می‌کنند هنوز هم شغل خود را نگه داشته‌اند. هرچه رفتارتان بیشتر این‌گونه باشد که می‌دانید در مورد چه چیزی حرف می‌زنید، بیشتر معتبر به نظر خواهید آمد. هرچه معتبرتر به نظر آیید، قابل اعتمادتر خواهید بود.
اگر مخاطب شما با شما موافق نیست، سریع صحبت کنید. اگر هم با شما موافق است، آرام حرف بزنید. تحقیقات نشان می‌دهند که اگر کسی با شما موافق نیست، صحبت کردن به شکلی سریع باعث می‌شود زمان کافی برای شکل دادن به بحث متقابل خود را نداشته باشد. اگر هم با شما موافق باشد، از طریق آرام صحبت کردن می‌توانید اثرگذاری تک‌تک کلمات را بالاتر برده و متقاعد سازی را به اوج برسانید. اطمینان حاصل کنید که زبان بدن و ارتباط چشمی‌تان با آنچه می‌گویید یکپارچگی داشته باشد. اگر صدایی آکنده از هیجان داشته باشید اما بدن‌تان هیچ تکانی نخورد، نمی‌توانید مخاطب خود را متقاعد کنید. اعتماد به نفس تا حد زیادی کلامی است، اما فیزیکی نیز هست.
پرسش‌ها و پاسخ‌های رایج در مورد هنر و مهارت متقاعد سازی
در ادامه و در انتهای این مطلب به تعدادی از سوال‌های رایج در مورد مهارت متقاعد سازی می‌پردازیم و سعی می‌کنیم پاسخ‌هایی مفید را برای آن‌ها ارائه کنیم.
متقاعد سازی چیست؟
اگر بخواهیم پاسخی کوتاه به این پرسش بدهیم، باید بگوئیم مهارت متقاعد سازی، مهارتی است که با یادگیری آن، شما به فرآیند قانع کردن فرد یا افراد دیگر برای پذیرش یک ایده یا قبول انجام یک کار مشخص، مسلط می‌شوید. از این مهارت میتوان برای فروش، توسعه منابع انسانی، مدیریت تیم‌های کاری و افزایش بهره‌وری در سازمان، به بهترین شکل ممکن بهره برد.
برای بهتر شدن در مهارت متقاعد سازی یادگیری چه مهارت های دیگری ضروری هستند؟
در اصل کسی میتواند مهارت متقاعد سازی را یاد گرفته و به بهترین شکل به آن مسلط شود که مجموعهای از مهارتهای دیگر را در خود پرورش دهد. از جمله این مهارتها میتوان به توانایی ارتباط موثر گرفتن با دیگران، هوش هیجانی، شنوایی فعال، استدلال و منطق، مذاکره و غیره اشاره کرد.
چطور میتوان دیگران را متقاعد کرد؟
برای موفقیت در متقاعد سازی سایرین، لازم است تکنیکها و روشهای متعددی را به کار گیرید؛ پیش از هر چیز، باید اعتبار خود را در نزد دیگران تثبیت کنید، برای آنچه میخواهید دلایل منطقی در دست داشته باشید، در موضوع مورد بحث نفع طرف مقابل را نیز در نظر گرفته باشید، بتوانید به چراها و اگرهای احتمالی به خوبی پاسخ دهید و البته از قبل، بنیان یک رابطه مبتنی بر اعتماد و احترام را ایجاد ریخته باشید.
