فرادرسبازار هدف چیست و شناسایی آن چه اهمیتی دارد؟ – آنچه باید بدانید
بازار هدف به‌عنوان بخش اصلی و مهم استراتژی بازاریابی هر کسب و کار، موارد مختلفی از نحوه توسعه، نام‌گذاری محصولات یا خدمات تا کانال‌های تبلیغ را در بر می‌گیرد. شناسایی این بازار، تاثیر بسیاری بر تصمیم‌گیری‌های فروش محصول دارد و بدون آن نمی‌توان انتظار بازگشت سرمایه مطلوبی را داشت. در هنگام تعیین آن، بخش جزئی و کوچکتری از بازار مخاطبان مورد بررسی قرار می‌گیرد تا بتوان اطلاعات کاملی برای نحوه عرضه محصول در اختیار داشت. در این مطلب از مجله فرادرس سعی داریم با بررسی مفهوم اینکه بازار هدف چیست، اهمیت و مراحل شناسایی آن تشریح شوند. در انتهای بحث نیز برای آشنایی بیشتر، چهار مثال از نحوه تعیین بازار هدف شرکت‌های بزرگ بین‌المللی معرفی می‌شوند.
بازار هدف چیست ؟
بازار هدف (Target Market) گروه مشخصی از افراد است که قصد داریم از طریق پیام بازاریابی خود به آن‌ها دسترسی پیدا کنیم. این افراد دسته‌ای از مخاطبان هستند که به احتمال زیاد محصولات یا خدمات شرکت را خریداری می‌کنند و ویژگی‌های مشترکی از لحاظ شاخص‌هایی مانند محدوده سنی، رفتار و علاقه‌مندی خرید، تحصیلات، سبک زندگی و میزان درآمد دارند.
هر اندازه بازار هدف واضح‌تر تعریف شود، درک اینکه چگونه و در چه مکان‌هایی به مشتریان بالقوه خود دست پیدا کنیم، ساده‌تر خواهد بود. بازار هدف با تعریف عام بازار متفاوت است. به‌عنوان مثال کسب و کار در حالت کلی می‌تواند بازار استانی خاص مانند تهران را مد نظر قرار دهد، اما بازار هدف، گروه‌های خاصی از مردم مانند مادران تهرانی را در نظر می‌گیرد و بسیار کوچک‌‌تر و خاص‌تر است. از طرفی این مفهوم را نباید با «مخاطب هدف» اشتباه گرفت. زیرا مخاطب هدف زیر مجموعه‌ای از افراد تشکیل دهنده در بازار هدف است که می‌خواهیم از طریق روش‌های بازاریابی ویژه، آن‌ها را به خرید محصول تشویق کنیم و به عبارتی کوچک‌ترین بخش را تشکیل می‌دهد.
تفاوت بین مخاطب هدف و بازار هدف چیست ؟
در بیشتر مواقع ممکن است مفاهیم مخاطب هدف و بازار هدف با یکدیگر یکسان فرض شوند. برای درک بهتر اینکه تفاوت مخاطب هدف و بازار هدف چیست، باید از شش جنبه به شرح زیر آن را مورد بررسی قرار داد.
اندازه بازار
هر چند یک شرکت ممکن است چندین بازار هدف و مشتری داشته باشد، اما بازار هدف، افراد بیشتری را در بر می‌گیرد و در نقطه مقابل، مخاطب هدف، گروه کوچکتری از افراد هستند که علایقی تخصصی‌تر دارند. به عنوان مثال بازار هدف یک کسب و کار ممکن است شامل افرادی باشد که علاقهمند به انتشار کتاب هستند. اما مخاطب هدف، شخصی است که مثلا علاقهمند به انتشار کتاب‌های درسی است.
فعالیت‌های بازاریابی
انتشار ایمیل، تبلیغات هدفمند، تهیه کلیپ‌های تبلیغاتی و موارد مشابه از جمله فعالیت‌های بازاریابی هستند که کسب و کارها از آن برای تاثیر بر بازار هدف و همچنین مخاطب هدف انجام می‌دهند. اما تفاوت در این است که مخاطب هدف، پیشنهادات و محتوای خاص‌تری را دریافت می‌کند. به‌عنوان مثال یک شرکت ممکن است ساعت هوشمند گران‌قیمت جدید خود را برای همه مشتریانی که درآمدی بیش از یک میزان خاص دارند، به بازار عرضه کند. اما مخاطب هدف وی، تنها کسانی باشد که برندهای تلفن همراه سازگار با این ساعت را در دو سال گذشته خریداری کرده‌اند. بر همین اساس نیز برای این دسته خاص، تخفیف‌های ویژه‌ای ارائه دهد.
دستهبندی
هر کسب و کاری می تواند با شناسایی گروه‌هایی از افراد که احتمال خرید محصول توسط آن‌ها بالا است، بازار هدف خود را دستهبندی کند. بر همین اساس نیز بخش‌بندی‌های مختلفی مانند منطقه جغرافیایی زندگی، ویژگی‌های شخصیتی یا علایق خرید آن را لحاظ کند. اما در دستهبندی مخاطب هدف، ابتدا مشتری ایده‌آل شناسایی می‌شود، سپس تحقیق لازم در مورد مواردی مانند سن، سطح تحصیلات، میزان درآمد و سایر اطلاعات جزئی مربوط انجام می‌گیرد.
نفوذ کسب و کار در بازار
شناسایی بازار هدف اغلب بر تمام تصمیم‌های بازاریابی کسب و کار تاثیر می‌گذارد. به‌عنوان مثال یک شرکت تولید کننده ظروف آشپزخانه ممکن است بسته‌بندی و قیمتی را در نظر بگیرد که با ارزش مشتریانی که با این لوازم سر و کار دارند، تطابق داشته باشد. اما مخاطب هدف بر روش تبلیغاتی و محتوایی که شرکت برای این منظور لحاظ می‌کند، تاثیر می‌گذارد. در اختیار داشتن اطلاعات دقیق در مورد مشتریان و مخاطبان هدف، نحوه تعامل با آن‌ها در کانال‌های مختلف بازاریابی مانند شبکه‌های اجتماعی یا وب‌سایت، مطابق نیاز، آن‌ها را تحت تاثیر قرار می‌دهد. در این میان سیستم‌های بازاریابی نیز از حالت سنتی خارج شده‌اند و موارد نوینی مانند بازاریابی شخصی‌سازی شده برای حساب‌های کاربری را مد نظر قرار می‌دهد. برای یادگیری بیشتر در مورد بازاریابی حساب محور می‌توانید فیلم آموزش بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری یا مشتری محور فرادرس که لینک آن در زیر آورده شده است را مشاهده کنید.
فروش
بازار هدف گروه‌های گسترده‌ای از افراد هستند که شرکت امیدوار است به آن‌ها برسد. اگر چه مشتریان ممکن است محصولات خود را از طریق اطلاع‌رسانی عمومی بازاریابی و تعامل با برند خریداری کنند، با این حال هدف از تعیین این بازار، دسترسی به فروش بیشتر محصولات است. اما شناسایی مخاطب هدف، کمک می کند تا کسب و کار بیشتر بر روی نحوه فروش محصول به افراد خاص تمرکز کند. این موضوع نیاز به تحقیقات دقیق‌تری در خصوص شخصیت‌های ایده‌آل مشتریان و درگیر کردن آن‌ها برای خرید محصول است.
نفوذ مشتری
فعالیت‌های بازاریابی متمرکز بر یک بازار هدف، بر تعامل مشتریان با برند کسب و کار یا خرید محصول تاثیر می‌گذارد، اما مخاطب هدف به عنوان توسعه دهنده برند عمل می‌کند. در حقیقت مخاطب هدف بیشتر از هر چیزی آگاهی از برند کسب و کار را گسترش می‌دهد و بر تصمیم دیگران برای خرید محصول تاثیر می‌گذارد. در این حالت ممکن است مخاطب هدف خاصی را مد نظر قرار داد که بیشترین تاثیر را بر برند و فروش کسب و کار می‌گذارد.
اهمیت شناسایی بازار هدف چیست ؟
هدف اصلی در شناسایی بازار هدف پی بردن به این موضوع است که محصول یا خدمت ارائه شده برای چه گروه از افراد مناسب است. در حقیقت راهنمایی جامع برای توسعه و فروش محصول بر اساس علایق مخاطبان در اختیار تصمیم‌گیران کسب و کار قرار می‌دهد. تعیین این بازار بخش اصلی در فرایند تصمیم‌گیری شرکت در طراحی‌های تبلیغاتی، نحوه بازاریابی و توزیع محصول به حساب می‌آید. به این شکل می‌توان برنامه بازاریابی محصولات جدید را به شکل موفقیت‌آمیزی طراحی و اجرا کرد. بر همین اساس اهمیت شناسایی بازار هدف را می‌توان در پنج مورد به شرح زیر خلاصه کرد:
- متمرکز شدن منابع بازاریابی
- آسان شدن ایجاد پیام‌های بازاریابی تاثیرگذار
- درک بهتر مشتریان بالقوه
- هماهنگی بهتر با تغییرات بازار
- کمک به توسعه محصول رقابتی
حال در این بخش از مطلب مجله فرادرس به منظور روشن شدن بیشتر اینکه اهمیت شناسایی بازار هدف چیست، هر مورد به شکل جزئی‌تر مورد بررسی قرار می‌گیرند.
۱. منابع بازاریابی به شکل متمرکزتری هزینه می‌شوند
با شناسایی بازار هدف می‌توان کلیه برنامه‌ریزی‌ها و منابع مورد نیاز برای بازاریابی را بر روی افرادی متمرکز کرد که به احتمال زیاد محصول یا خدمت کسب و کار را خریداری می‌کنند. به این شکل در عوض اینکه جذابیت و مزیت خاص محصول را برای همه افراد بیان کنیم، تنها بر دسته‌ای از مشتریان متمرکز می‌شویم که به آن علاقهمند هستند. نتیجه این کار افزایش نرخ بازگشت سرمایه خواهد بود، زیرا منابع اختصاصی فرایند بازاریابی، صرف گروهی که خریدی را انجام نمی‌دهند، نخواهد شد.
۲. ایجاد پیام‌های بازاریابی تاثیرگذار آسان‌تر می‌شود
با هدف قرار دادن یک بازار خاص، ایجاد پیام‌های بازاریابی تاثیرگذارتر آسان می‌شود. زیرا می‌توان متناسب با نیازها، خواسته‌ها و علایق افراد نسبت به تنظیم پیام‌های بازاریابی اقدام کرد. در نتیجه می‌توان انتظار فروش بیشتر محصول و ترسیم تصویر قوی‌تری از برند در بازار را داشت.
۳. درک بهتری از مشتریان فراهم می‌شود
با شناسایی بازار هدف، می‌توان شناخت بیشتری از مشتریان کسب کرد. به این شکل دیدگاهی کامل از رفتار، ترجیحات و عادات خرید آن‌ها به‌دست می آید که در تعیین استراتژی بازاریابی و توسعه محصول بسیار تاثیرگذار خواهد بود. علاوه بر این، با ایجاد نزدیکی عمیق نزد مشتری، تجربه بهتری از خرید را برای وی فراهم می کنیم. نتیجه این کار، افزایش وفاداری مخاطب و تکرار مجدد خرید محصول خواهد بود.
۴. کسب و کار با تغییرات بازار هماهنگ می‌شود
از آنجا که ترجیحات مصرف کننده در طول زمان تغییر می‌کند، جمع‌آوری اطلاعات از طریق شناسایی بازار هدف، امکان هماهنگی بهتر با مشتری را فراهم می‌کند. به این شکل از طریق بازنگری استراتژی بازاریابی کسب و کار، می‌توان از رقبا پیشی گرفت و موقعیت خود را به‌عنوان رهبر در بازار تعریف کرد.
۵. به توسعه محصول رقابتی کمک می‌کند
شناسایی بازار هدف در توسعه محصولات متمایز نسبت به انواع موجود در بازار کمک می‌کند. در حقیقت تصویری کامل در مورد نیازهای برآورده نشده بازار مطابق تقاضای مخاطب و تعریف مزیت رقابتی ارائه می‌کند.
بخش‌بندی بازار هدف چیست ؟
یکی از مفاهیم کاربردی در شناسایی و تعیین بازار هدف، بخش‌بندی مخاطبان به گروه‌ها یا دسته‌های متمرکز، قابل شناسایی و قابل دسترس‌تر است. در این مفهوم، مشتریان بر اساس موارد به شرح زیر تقسیم‌بندی می‌شوند.
- تقسیم‌بندی جغرافیایی یا تقسیم بازار هدف بر اساس مرزهای جغرافیایی
- تقسیم‌بندی سازمانی یا تقسیم شرکت‌ها بر اساس تعداد کارکنان، درآمد، تعداد مشتریان، تعداد شعب
- تقسیم‌بندی رفتاری یا تقسیم بازار هدف بر اساس علایق و الگوهای تصمیم‌گیری
- تقسیم‌بندی جمعیتی یا تقسیم بازار هدف بر اساس درآمد، تحصیلات، نژاد، جنسیت یا شغل
- تقسیم‌بندی روانشناختی یا تقسیم بازار هدف بر اساس ویژگی‌های شخصیتی، ارزش‌ها، عقاید
نحوه تقسیم‌بندی بازار هدف به نیازها و علایق شرکت بستگی دارد. در بیشتر اوقات بیش از یک مورد از روش‌های اشاره شده مورد استفاده قرار می‌گیرد. در ابتدای این مسیر لازم است برای شناسایی مشتریان به پرسش‌های زیر پاسخ دهیم.
- آیا نیاز مشتریان هدف با محصول کسب و کار رفع می‌شود؟
- آیا مشتریان هدف، ارزش و مزیت محصول را درک می‌کنند؟
- آیا مشتریان بر اساس عناصر جمعیت شناختی، جغرافیایی یا سبک زندگی تقسیم‌بندی شده‌اند؟
برای بخش‌بندی کارآمد بازار هدف لازم است روشی را برای ارزیابی ارزش ارائه شده توسط محصول به بازار در نظر بگیریم. سپس مشخص کنیم که آیا گروه‌های خاصی از بازار هدف باید مزیت بیشتری را دریافت کنند یا خیر. این حالت به تعیین موقعیت کسب و کار کمک بسیاری می‌کند و باعث برقراری ارتباطی عمیق‌تر با مشتری خواهد شد. زیرا در شناسایی و تعریف بازار هدف، ارتباط با مشتری حرف اول را می‌زند.
شناسایی بازار هدف با فرادرس
مطالعه و آموزش همراه دریافت مشاوره از افراد متخصص در حوزه کارآفرینی و راه‌اندازی کسب و کار از منابع مهم اطلاعاتی در جهت شناسایی بازار هدف به حساب می‌آیند. بسیاری از صاحبان کسب و کار با شرکت در سمینارها و رویدادهایی که در این حوزه برگزار می‌شود، اطلاعات اولیه این مسیر را فرا می‌گیرند. در صورتی‌که کسب و کار در مراکز رشد استقرار یافته باشد، بخش بزرگی از این مسیر در قالب منتورینگ طی می‌شود. با این حال استفاده از مطالب آموزشی تکمیلی، گامی هدفمند و هوشمندانه است. بر همین اساس مجموعه فیلم‌‌های آموزشی فرادرس راهنمای مناسبی برای علاقه‌مندان در این خصوص است. البته هر یک از این فیلم‌ها با محوریت بازاریابی، زیربنای آشنایی با شناسایی بازار هدف هستند و با توجه به آن‌ها می‌توان نکات مهمی از زیر و بم راه‌اندازی و مدیریت کسب و کار را فرا گرفت.
