فرادرستکنیک های فروش در بازاریابی چیست؟ – به زبان ساده + معرفی ۳۵ روش
بارها شده پس از خرید محصول یا خدمتی خاص از خودتان بپرسید «چطور این محصول را این خریدم؟» و پاسخ این سوال را بلافاصله در فروشنده کالا یا خدمت پیدا کنید. فروشندگان حرفه‌ای از روش‌های اثبات شده و مشخصی برای فروش بیشتر محصولات و خدمات استفاده می‌کنند. در اصطلاح بازاریابی به این روش‌ها «تکنیک فروش» (Sales Technique) گفته می‌شود. تکنیک‌های فروش بر اساس پرسونای خریدار، نوع محصولات و خدمات کسب و کار و فضای بازار هدف تعیین می‌شوند تا تجربه خرید بهتری برای مشتری ایجاد کرده و بازگشت او را به خرید دوباره از کسب و کار تضمین کنند. در این مطلب از مجله فرادرس با مفهوم تکنیک های فروش در بازاریابی و تفاوت آن‌ها با فرایند فروش آشنا می‌شوید. در ادامه نیز با موثرترین تکنیک های فروش مستقیم، اینترنتی و تلفنی آشنا می‌شوید. در پایان هم به‌سراغ پایه و اساس علمی مهم‌ترین تکنیک های فروش و بازاریابی می‌رویم.
نکات کلیدی برای فروش و بازاریابی
قبل از آشنا شدن با تکنیک های فروش در بازاریابی، باید فلسفه و منطق پشت آن‌ها را بدانید. در فهرست زیر به ۷ مورد از اصلی‌ترین روش‌هایی که کسب و کارها برای فروش و بازاریابی بهتر محصولات و خدمات از آن‌ها استفاده می‌کنند، اشاره کرده‌ایم:
- «تکنیک فروش اسپین» (SPIN Selling)
- «تکنیک فروش اسنپ» (SNAP Selling)
- «تکنیک فروش چالشگر» (Challenger Sale)
- «سیستم فروش سندلر» (Sandler System)
- «روش فروش بر اساس راه‌حل» (Solution Selling)
- «تکنیک فروش نیت» (N.E.A.T Selling)
- «روش فروش درونگرا» (Inbound Selling)
در ادامه، هریک از تکنیک های فروش بالا را به‌صورت مختصر بررسی می‌کنیم. البته شما می‌توانید مسیر یادگیری اصول و روش‌های بازاریابی را با مشاهده مجموعه فیلم‌های آموزش بازاریابی و فروش از سطح مقدماتی تا پیشرفته فرادرس به طور گام‌به‌گام به جلو ببرید.
تکنیک فروش اسپین SPIN
در بحث تکنیک های فروش در بازاریابی، احتمالا روش فروش اسپین اولین موردی است که در منابع مختلف با آن مواجه می‌شوید. در تکنیک فروش اسپین فروشنده باید ۴ دسته از سوالات را از مشتری بالقوه بپرسد. پاسخی که مشتری به این ۴ نوع سوال میدهد، نقاط قوت، ضعف و چالش‌های او را برای فروشنده مشخص میکند و در نهایت به توافق رسیدن با او آسان‌تر می‌شود. این ۴ نوع سوال عبارت‌اند از:
- سوالات مربوط به «موقعیت» (Situation): سوالات بخش موقعیت با هدف فهمیدن جزییات و اطلاعاتی در مورد موقعیت فعلی مشتری پرسیده می‌شوند.
- سوالات مربوط به «مسئله» (Problem): سوالات بخش مسئله با هدف فهمیدن مشکل و چالش مشتری از او پرسیده می‌شوند.
- سوالات مربوط به «پیامد» (Implication): در بخش پیامد سوالاتی از مشتری پرسیده می‌شود که پاسخ آن‌ها پیامدها و نتایج حل نکردن مشکل یا چالش را برای مشتری یادآوری میکند.
- سوالات مربوط به «نیاز به پرداخت» (Need-payoff): پاسخ این دسته از سوالات مشتری را به بررسی تغییر شرایط در صورت حل مشکل یا مسئله وا می‌دارند.
بررسی چند مثال در تکنیک فروش اسپین
برای درک بهتر نحوه کار تکنیک فروش اسپین، مثال‌هایی از سوالات بالا را بررسی می‌کنیم. فرض کنید یک آژانس کاریابی قرار است کار جذب و استخدام نیروهای جدید را برای یک سازمان دیگر انجام دهد. برای هرکدام از سوالات بالا، می‌توان مثال‌های زیر را در نظر گرفت:
- فرایند جذب و استخدام نیرو در سازمان شما به چه صورتی انجام می‌شود؟
- برای جایگزین کردن پوزیشن‌های کارمندان سطح بالای سازمان با داوطلبان باکیفیت با چالش خاصی روبه‌رو هستید؟
- اگر پست یکی از مدیران اصلی سازمان برای مدتی خالی بماند، سازمان شما با چه مشکلاتی روبه‌رو می‌شود؟
- وجود فهرستی از داوطلبان اجرایی باکیفیت چطور می‌تواند به تیم منابع انسانی و کل سازمان شما کمک کند؟
در روش فروش اسپین به‌جای آن‌که به‌صورت مستقیم ارزش و اثر خدمت یا محصول را به مشتریان بالقوه کسب و کار توضیح دهید، آن‌ها را به‌نحوی راهنمایی می‌کنید تا خودشان به چنین درکی برسند.
تکنیک فروش اسنپ SNAP
استفاده از تکنیک فروش اسنپ در بازاریابی با هدف هم‌سطح کردن فروشنده و مشتری بالقوه انجام می‌شود. واژه SNAP در فروش از ۴ دستور زیر برای فروشندگان برگرفته شده است:
- آسان نگهش دارید (Keep it Simple)
- با ارزش باشید (Be Invaluable)
- همیشه همکاری کنید (Always Align)
- اولویت‌ها را تقویت کنید (Raise Priorities)
فروشندگان محصولات و خدمات با در ذهن داشتن این ۴ دستورالعمل می‌تواند بهتر به مشتریان بالقوه پرمشغله دسترسی پیدا کنند، آنچه را می‌فروشند با مهم‌ترین نیازهای مشتری بالقوه هماهنگ و در نهایت خرید را برای او آسان کنند. بسیاری از فروشندگان این‌طور تصور می‌کنند که مشتری در طی تصمیمی یک مرحله‌ای از کسب و کار خرید میکند. این تصور اشتباه است و مشتری در حقیقت در طی سه مرحله تصمیم به خرید از محصولات و خدمات کسب و کار می‌گیرد:
- مرحله اول آن است که به فروشنده اجازه میدهد به او دسترسی پیدا کند.
- در مرحله دوم مشتری انتخاب میکند که از وضع موجود عبور کند.
- در مرحله سوم مشتری منابع انتخاب خود را تغییر میدهد.
این سه مرحله کوچک تصمیم بزرگ خرید محصولات و خدمات کسب و کار را می‌سازند و به فروشندگان کمک می‌کنند مسیر به توافق رسیدن با مشتری را به‌طور کامل رصد کنند.
تکنیک فروش چالشگر
یکی از پراستفاده‌ترین تکنیک های فروش در بازاریابی تکنیک فروش چالشگر است که هرکدام از فروشندگان را در کسب و کارهای B2B در یکی از انواع پرسونای زیر دسته‌بندی میکند:
- ایجادکنندگان روابط
- سخت‌کوشان
- گرگ‌های تنها
- حل‌کنندگان مشکل فعال
- چالش‌پذیران
رویکرد فروشندگان چالشگر
بر اساس نتایج تحقیقاتی که افرادی به نام Dixon و Adamson انجام دادند، همه فروشندگان را می‌توان در یکی از دسته‌های بالا قرار داد. از بین گروه‌های بالا، فروشندگان چالش‌پذیر با اختلاف زیاد موفق‌ترین فروشندگان هستند. علت موفقیت فروشندگان چالش‌پذیر آن است که از رویکرد «آموزش دادن-هماهنگ کردن-به دست گرفتن کنترل» برای فروش محصولات و خدمات استفاده می‌کنند:
- «آموزش» (Teach): فروشندگان چالش‌پذیر در اولین مرحله مشتریان بالقوه محصولات و خدمات را آموزش می‌دهند. این آموزش در مورد محصولات و خدمات نیست بلکه در مورد مشکلات مشتری و اید‌ه‌های جدید برای حل این مشکلات است.
- «هماهنگ کردن» (Tailor): فروشنده چالشگر در ادامه مسیر این ارتباطات را با مشتریان بالقوه هماهنگ میکند.
- «به دست گرفتن کنترل» (Take Control): این فروشندگان در ادامه، بدون این‌که نگران پس‌زده شدن توسط مشتریان باشند، بیشتر روی هدف نهایی خود فروش است تمرکز می‌کنند.
سیستم فروش سندلر
سیستم فروش سندلر سناریوی فرایند فروش سنتی را به‌طور کامل تغییر میدهد. در تکنیک‌های فروش سنتی همیشه این فروشندگان هستند که روی دنبال کردن خریداران بالقوه و قانع کردن آن‌ها به خرید محصولات و خدمات تمرکز می‌کنند. سیستم سندلر فروش را نه فرایندی یک طرفه بلکه به‌صورت فرایندی تعریف میکند که هر دو طرف مشتری و خریدار باید روی آن سرمایه‌گذاری کنند.
سیستم سندلر اولویت را روی اعتمادسازی دوطرفه بین مشتری و خریدار قرار میدهد و از فروشندگان می‌خواهد به‌جای این‌که مانند فروشندگان سنتی عمل کنند، مانند مشاور و راهنما نه در روبه‌روی مشتریان بلکه در کنار آن‌ها قرار بگیرند و با پرسیدن سوالات مشخصی، چالش‌ها و نقاط ضعف آن‌ها را شناسایی کنند.
مشتریان معمولا به دلایلی مثل محدودیت زمانی یا بودجه ممکن است تمام تلاش‌های بازاریابی فروشندگان را به هدر دهند، اما فروشندگان آموزش‌دیده با سیستم سندلر با درک این موضوع که این مشتری بالقوه هرگز به خریدار کسب و کار تبدیل نمی‌شود، فرایند فروش را رها می‌کنند. در حقیقت در این تکنیک فروش به‌جای این‌که فروشنده مشتری را ترغیب به خرید محصولات و خدمات کند، خریدار باید فروشنده را قانع کند تا محصولات و خدمات خود را به او بفروشد.
تکنیک فروش بر اساس راه حل
در تکنیک فروش به کمک راه‌حل، فروشندگان به جای این‌که روش محصول یا خدمتی خاص تمرکز کنند، روی مزایای راه‌حل ویژه‌ای که به مشتری پیشنهاد می‌کنند، متمرکز هستند. برای مثال، نماینده فروش شرکتی که در حوزه چاپ و طراحی فعالیت میکند، می‌تواند با ساخت پکیج‌های ویژه از خدمات طراحی، امضا و نمونه‌های کارت ویزیت تلاش کنند نیازهای خریدار را برطرف کنند.
تکنیک فروش بر اساس راه‌حل با در نظر داشتن آگاه‌تر بودن مشتریان و خریداران امروزی، تلاش میکند فروش محصولات و خدمات را در محل‌های حضور آن‌ها انجام دهند. فراموش نکنید که در دنیای دیجیتال امروز احتمالا مشتریان در مورد محصولات و خدمات شما جستجو کرده‌اند و در مورد پیشنهاد کسب و کار شما کمی اطلاعات دارند. با تکنیک فروش بر اساس راه‌حل، فروشندگان نیازها و نقاط ضعف مشتری را شناسایی می‌کنند و بر اساس آن‌ها پیشنهادات سفارشی از محصولات و خدمات را برای برطرف کردن این نیازها به خریداران ارائه می‌کنند.
تکنیک فروش درونگرا
دو حوزه فروش و بازاریابی مدت زمان زیادی است که در یکدیگر تنیده شده‌اند و جدا کردن آن‌ها از هم در بسیاری از فرایند‌های فروش امکان‌پذیر نیست. خریداران بالقوه با محتوای تولیدشده توسط تیم بازاریابی تعامل می‌کنند و در اغلب اوقات قبل از آن که با تیم فروش ارتباط برقرار کنند، در مورد محصولات و خدمات در اینترنت جستجو می‌کنند.
در روش فروش درونگرا فروشندگان حرفه‌ای تلاش می‌کنند در محل حضور مشتریان با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. محل حضور مشتریان می‌تواند حساب رسمی توییتر کسب و کار یا صفحه معرفی محصول موردنظر باشد. فروش درونگرا دفعات بازدید صفحات، تبدیل‌ها و تعامل‌های کاربران شبکههای اجتماعی را تحلیل می‌کنند و از اطلاعات حاصل برای سفارشی کردن فرایند فروش استفاده می‌کنند.
مراحل مختلف تکنیک فروش درونگرا
این رویکرد باعث می‌شود فروشندگان به‌جای قیف سنتی فروش از مدل فلایویل (چرخ بازاریابی) برای فروش بیشتر محصولات و خدمات استفاده کنند. در قیف بازاریابی سفر مشتری در سه مرحله آگاهی، بررسی و تصمیم‌گیری خلاصه می‌شد اما فروشنده درونگرا روی انجام ۴ مرحله زیر تمرکز میکند:
- «تشخیص» (Identify): نمایندگان فروش درونگرا خریداران فعال را نسبت به غیرفعال در اولویت بالاتری قرار می‌دهند. خریداران فعال افرادی هستند که قبلا از وبسایت کسب و کار بازدید یا در گفتگوهای آنلاین با برند حضور پیدا کرده‌اند، پرسشنامه‌ای را تکمیل یا کسب و کار را در شبکههای اجتماعی دنبال کرده‌اند.
- «برقراری ارتباط» (Connect): در این سطح نمایندگان فروش درونگرا از طریق ارسال پیام‌های سفارشی با مشتریان فعال کسب و کار ارتباط برقرار می‌کنند. شخصی‌سازی این پیام‌های تبلیغاتی بر اساس ویژگی‌ها و علاقه‌مندی‌های مخاطب هدف صورت می‌گیرد.
- «کشف» (Explore): در مرحله کشف، فروشندگان روی به توافق رسیدن و گزارش‌دهی گفتگوهای انجام شده با مشتری در مرحله قبلی تمرکز می‌کنند. در این مرحله فروشندگان بیشتر روی چالش‌ها و اهداف مشتری مانور می‌دهند و با معرفی محصولات و خدمات برطرف‌کننده نیاز آن‌ها برای پاسخ‌گویی به نیازهای زمانی و بودجه‌ای مشتریان هدف‌گذاری و برنامه‌ریزی می‌کنند.
- «توصیه» (Advice): در مرحله توصیه، فروشندگان در نهایت محصول یا خدمت موردنیاز مشتری را در قالب پیام تبلیغاتی سفارشی و شخصی طبق شناخت از مشتری و اهداف او به او ارائه می‌دهند.
تکنیک فروش N.E.AT
این تکنیک فروش، در ۴ مرحله زیر خلاصه می‌شود:
- «نیازهای اساسی» (Core Needs): در تکنیک فروش NEAT فروشندگان باید از نیازهای سطحی مشتریان عبور کنند و چالش‌های جدیی‌تر و عمیق‌تر آن‌ها را شناسایی کنند. به‌عبارت بهتر، فروشندگان در این روش باید تلاش کنند به این سوال پاسخ دهند که این محصول یا خدمت خاص چطور قرار است یکی از نیازهای اساسی مشتری را برطرف کند؟
- «اثربخشی اقتصادی» (Economic impact): فروشندگان در این تکنیک نباید فقط روی پیدا کردن راه‌حل برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه تمرکز کنند. علاوه بر این موضوع فروشنده باید تلاش کند مشتری را به این درک برساند که اثربخشی مالی استفاده از محصول یا خدمت چقدر نسبت به استفاده نکردن از آن مزیت در زندگی آن‌ها ایجاد میکند.
- «دسترسی به مدیر» (Access to Authority): در یک کسب و کار B2B احتمالا برای فروش محصولات و خدمات در مراحل ابتدایی نمی‌توانید به مدیرعامل دسترسی داشته باشید. در تکنیک فروش نیت راه‌حل‌هایی برای این چالش مطرح می‌شود.
- «برنامه زمانی» (Timeline): این بخش به مرحله‌ای اشاره دارد که در آن رویدادی هیجان‌انگیز برگزار می‌کنید تا مشتری برای نهایی کردن تصمیم خود در آن شرکت کند. اگر شرکت نکردن در این رویداد هیج پیامد منفی‌ای نداشته باشد، یعنی موعدی که برای رویداد اعلام کرده‌اید، به‌اندازه کافی اثرگذار و ترغیب‌کننده نبوده است.
مفهوم تکنیک فروش در بازاریابی چیست؟
«تکنیک فروش» (Sales Technique) به روش‌های در بازاریابی محصولات و خدمات گفته می‌شود که فروشندگان از آن‌ها برای فروش بیشتر، اصولی‌تر و موثرتر محصولات و خدمات کسب و کار استفاده می‌کنند. به‌کارگیری تکنیک های فروش در بازاریابی دو هدف اصلی را دنبال میکند:
- افزایش درآمد کسب و کار با فروش بیشتر محصولات و خدمات
- برقراری ارتباط بهتر با خریدار و ترغیب او به خرید مجدد محصول یا خدمت
تکنیک فروش در حقیقت استراتژی است که فروشندگان از آن برای بهبود فرایند فروش استفاده می‌کنند. روش‌ها و تکنیک‌های فروش کالاها و خدمات هر کسب و کار ثابت نیستند و می‌توانند پس از آزمون و خطاهای متعدد و بررسی میزان اثربخشی خود تغییر پیدا کنند. به‌عنوان مثال یکی از تکنیک های فروش موفقی که بسیاری از کسب و کارها برای بازاریابی و فروش بهتر محصولات و خدمات خود از آن استفاده می‌کنند، تکنیک ارائه راه‌حل است که در آن فروشنده پس از پیدا کردن و شناخت مشکل و چالش مشتری، محصول یا خدمت را به‌صورت راه‌حلی موثر به او معرفی میکند و از تأثیر استفاده از آن در حل مشکل می‌گوید.
در ادامه، با تکنیک های متداول فروش مستقیم، اینترنتی و تلفنی آشنا می‌شوید. همچنین، در مطلب زیر از مجله فرادرس، در مورد مفهوم بازاریابی محصول و تکنیک‌های انجام آن به‌طور کامل بحث کرده‌ایم:
تکنیک های فروش مستقیم
«فروش مستقیم» (Direct Sales) به فروش بدون واسطه محصولات و خدمات به مشتریان گفته می‌شود. در فروش مستقیم، کسب و کار محصول یا خدمت خود را به‌صورت مستقیم به مصرف‌کننده عرضه میکند. در خرده‌فروشی سنتی مشتری باید محصولات و خدمات موردنیاز خود را از فروشگاه‌های فیزیکی یا آنلاین (یعنی یک واسطه) تهیه کند. به‌عبارت بهتر، در خرده‌فروشی سنتی فروشنده به‌طور مستقیم با مشتری در ارتباط نیست، اما در فروش مستقیم مشتریان در محیطی به‌طور مستقیم با کسب و کار در ارتباط هستند.
ازجمله اصلی‌ترین تکنیک های فروش مستقیم در بازاریابی می‌توان به موارد فهرست زیر اشاره کرد:
- فروش محصول یا خدمت موردعلاقه
- شناخت کامل مشتری
- شناخت بازار هدف
- استفاده از داستان‌سرایی برای فروش بیشتر
- متمایز شدن از طریق برندسازی
- پیگیری مشتریان بالقوه
- ارائه نمونه‌های رایگان محصولات و خدمات
- بازاریابی محصولات و خدمات در شبکههای اجتماعی
- شبکه‌سازی محلی
- پیدا کردن شریک برای کسب و کار
- اشتراک گذاری بازخوردها
در ادامه، در مورد هرکدام از روش‌های بالا بحث می‌کنیم.
فروش محصولات و خدمات موردعلاقه
اثرگذارترین روشی که برای معرفی و تبلیغ محصولات و خدمات و فروش بیشتر آن‌ها می‌توانید به کار بگیرید، این است که خودتان اولین مشتری محصول یا خدمت کسب و کارتان باشید. مشتریان همیشه تمایل دارند از فروشندگانی خرید کنند که به محصولات و خدماتی که می‌فروشند علاقه دارند و از آن‌ها استفاده می‌کنند. مزیت مهم دیگر در این تکنیک آن است که چون در استفاده از محصولات و خدمات تجربه شخصی دارید، قطعا با صداقت و اشتیاق بیشتری می‌توانید آن را به مشتریان معرفی کنید. این موضوع به‌طور مستقیم روی تصمیم خریدار تأثیرگذار است.
شناخت کامل مشتری
مانند هر کسب و کار دیگری، قطعا محصولات و خدمات شما برای گروه خاصی از مخاطبان هدف قابل‌استفاده است. به‌عنوان فروشنده باید ویژگی‌های این گروه را بشناسید و با ساخت پرسونای مشتری، تعریف دقیقی از خصوصیات و ویژگی‌های او برای خودتان ایجاد کنید. فقط با شناخت کامل مخاطب است که می‌توانید برای بازاریابی بهتر محصولات و خدمات و دسترسی بیشتر به مشتری برنامه‌ریزی کنید. برای شناسایی بازار هدف کسب و کار، باید نمایه‌ای برای مشتری ایجاد کنید که در آن توصیف دقیقی از ویژگی‌های مشتری ذکر شده باشد.
ازجمله مهم‌ترین این ویژگی‌ها می‌توان به موارد فهرست زیر اشاره کرد:
- بازه سنی
- جنسیت
- سطح درآمد
- موقعیت جغرافیایی
- وضعیت تجرد
- دین و مذهب
- سرگرمی‌ها، علاقه‌مندی‌ها و عادت‌ها
- شغل و حرفه
دانستن اطلاعات بالا در مورد مشتری هدف کمک میکند بهتر بتوانید روش‌های فروش و بازاریابی محصولات و خدمات را به مخاطبان واقعی کسب و کار محدود کنید. در مطلب زیر از مجله فرادرس به‌طور مفصل در مورد پرسونای مشتری و نحوه ساخت آن بحث کرده‌ایم:
تشخیص محل حضور مخاطب
علاوه بر شناخت دقیق ویژگی‌های مخاطب، باید تشخیص دهید مشتری هدف محصولات و خدمات شما بیشتر زمان خود را در چه محل‌هایی سپری میکند تا بتوانید بهتر به او دسترسی پیدا کنید. اگر از طریق فروشگاه‌های اینترنتی یا شبکههای اجتماعی محصولات و خدمات خود را می‌فروشید، وب‌سایت‌ها و شبکههای اجتماعی را که مشتری هدف شما در آن‌ها وقت می‌گذارد، پیدا کنید. اگر فروشگاه فیزیکی دارید اطلاعاتی در مورد شغل مشتری و برندها و سازمان‌هایی که بیشتر با آن‌ها در ارتباط است، جمع‌آوری کنید.
استفاده از داستان سرایی برای فروش بیشتر
به‌عنوان فروشنده محصولات و خدمات باید تشخیص دهید چرا بازار هدف به محصولات و خدمات شما نیاز دارد و ارزش پیشنهادی کسب و کار شما در بازار چیست. در ادامه، ارزش‌ها، مزایا و ویژگی‌های منحصربه‌فرد محصولات و خدمات را مانند عناصر داستانی در کنار یکدیگر قرار دهید تا مخاطبان هدف را از نظر احساسی با کسب و کارتان درگیر کنید.
«داستان‌سرایی» (Storytelling) یکی از بهترین و متداول‌ترین روش‌های بازاریابی است که ارتباط شخصی‌تر و عمیق‌تری بین مشتری و کسب و کار ایجاد میکند. ارتباطی که از طریق آن می‌توانید به مشتری بگویید استفاده از محصولات و خدمات شما چطور زندگی کیفیت زندگی روزمره آن‌ها را تغییر خواهد داد.
داستان‌سرایی از طرف کسب و کار شما آغاز می‌شود اما در ادامه با اشتراک‌گذاری داستان‌های مشتریان ادامه پیدا میکند. هرچه مخاطبان هدف بیشتر داستان شما را بشنوند، پیام تبلیغاتی شما نیز به گوش مشتریان هدف بیشتری می‌رسد و افراد بیشتری به محصولات و خدمات شما علاقه نشان می‌دهند.
متمایز شدن از طریق برندسازی
وجه تمایز و برتری کسب و کار شما در مقایسه با کسب و کارهای رقیب دقیقا همان نکته‌ای است که باید برای فروش بیشتر محصولات و خدمات روی آن تمرکز کنید. ببینید کدام ویژگی‌های محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید، شما را از رقیبان متمایز میکند و چه مواردی کمک می‌کنند مشتریان به برند شما متفاوت‌تر از سایر برندها نگاه کنند.
این نقاط تفاوت را می‌توانید با سبک و لحن مخصوص به برند خودتان در استراتژی‌های مختلف بازاریابی کسب و کار، محتوای شبکههای اجتماعی، متن تبلیغ وبسایت و طراحی آن بگنجانید.
پیگیری مشتریان راغب
راه‌اندازی سیستمی برای پیگیری مشتریان علاقه‌مند روش دیگری برای فروش مستقیم بیشتر محصولات و خدمات است. بسیاری از اوقات مشتریان بار اول از کسب و کار شما خرید نمی‌کنند اما اگر پس از مدتی در زمان درست با آن‌ها ارتباط برقرار کنید، احتمال دارد خرید خود را نهایی کنند. خیلی از اوقات تنها با چند پیگیری کوچک مشتری را به خرید ترغیب می‌کنید. این پیگیری‌های کوچک را می‌توانید با ارسال پیامک‌های تبلیغاتی، ایمیل و تماس‌های تلفنی کوتاه و موثر انجام دهید.
فروشندگان حرفه‌ای نه فقط با مشتریان راغب بلکه با مشتریان فعلی کسب و کار نیز تماس و ارتباط خود را حفظ می‌کنند.
دادن محصولات و خدمات رایگان به مشتریان
یکی از چالش‌هایی که فروشندگان همیشه در فروش مستقیم محصولات و خدمات با آن مواجه می‌شوند، دشواری قانع کردن مشتریانی است که حتی یک بار هم نام کسب و کار یا محصولات و خدمات برند را نشنیده‌اند. این چالش را می‌توانید به‌راحتی و از طریق ارائه نسخه‌های رایگان محصولات و خدمات حل کنید.
با این کار، مشتریان قبل از خرید نهایی فرصت دارند از محصولات و خدمات کسب و کار استفاده و کیفیت آن را تجربه کنند. برای مثال، فرض کنید صابون‌های دست‌ساز می‌فروشید. می‌توانید نمونه‌های کوچک‌تری از محصول تهیه کرده و در کنار یک جلسه مشاوره کوتاه و رایگان آن را در اختیار مشتری علاقه‌مند قرار دهید.
بازاریابی محصولات و خدمات در شبکههای اجتماعی
فعالیت در شبکههای اجتماعی جمع مخاطبان کسب و کار شما را از دوستان و آشنایان فراتر می‌برد و افراد بیشتری را با محصولات و خدمات شما آشنا میکند. مهم‌ترین مزیت استفاده از شبکههای اجتماعی برای فروش آن است که که از طریق آن می‌توانید جامعه‌ای از مخاطبان هدف کسب و کار برای خودتان ایجاد کرده و اعتماد اعضای این جامعه را تولید محتوا و پاسخ‌گویی مناسب و به‌موقع به دست آورید.
در زمان بازاریابی در شبکههای اجتماعی میزان تعامل مخاطبان با محتوای تولیدی شما بسیار مهم است، چون مشتریان به یکدیگر اعتماد می‌کنند و زمانی که فردی به هر نحوی با کسب و کار شما تعامل میکند، نزدیکان و دنبال‌کنندگان او نیز به آن کسب و کار توجه نشان می‌دهند. اگر از شبکههای اجتماعی برای فروش مستقیم محصولات و خدمات خود استفاده می‌کنید، حتما پلتفرمی را که مشتری هدف کسب و کار شما مدت زمان بیشتری را در آن سپری میکند، پیدا و تمام تلاش خود را روی تولید محتوا در همان پلتفرم متمرکز کنید.
فعالیت را از کدام شبکه اجتماعی شروع کنیم؟
شبکه اجتماعی اینستاگرام به دلیل داشتن مخاطبان هدف جوان‌تر و مبتنی بودن بر محتوای تصویری، بهترین گزینه برای معرفی و تبلیغ محصولات و خدمات و برقراری ارتباط سازنده با مشتریان هدف است. فیس‌بوک هم برای ایجاد جامعه مخاطبان و گروه‌های نظردهی، برگزاری رویدادهای آنلاین و پخش زنده گزینه خوبی است. شبکه اجتماعی توییتر نیز برای اشتراک‌گذاری اطلاعات و اعلان‌های مهم کسب و کار مثل فروش‌های ویژه مناسب است. در هر کدام از این شبکه‌ها که محتوا تولید می‌کنید، مطمئن شوید که این کار را با قصد ایجاد ارزش و اعتبار برای کسب و کار و با هدف فروش بیشتر انجام می‌دهید.
در مطلب زیر از مجله فرادرس به‌طور مفصل در مورد بازاریابی در شبکههای اجتماعی و تدوین استراتژی برای آن بحث کرده‌ایم:
شبکه‌سازی محلی
شبکههای اجتماعی کمک بسیاری به شبکه‌سازی کسب و کار شما می‌کنند ولی در کنار آن باید از شبکه‌سازی حضوری و محلی با مشتریان هم برای افزایش فروش نهایت استفاده را ببرید. حتما در زمان معرفی محصولات و خدمات به مشتریان حضوری و یا با برگزاری رویداد، فرصت‌های آشنایی بیشتر را پیدا و سعی کنید کسب و کارتان را به افراد بیشتری بشناسانید.
بسته به نوع محصولات و خدماتی که می‌فروشید می‌توانید مهمانی‌های کوچکی برای دوستان و آشنایان برگزار کنید تا از این طریق پیشنهادات ویژه فروش را به گوش افراد بیشتری برسانید. فراموش نکنید که همزمان با معرفی محصولات و خدمات، اطلاعات تماس کسب و کار را در اختیار مشتریان فعلی قرار دهید تا در صورت لزوم بتوانند راحت‌تر و سریع‌تر با شما تماس برقرار کنند.
پیدا کردن شریک برای کسب و کار
پیدا کردن شرکای تجاری استراتژیک یکی از روش‌های بازاریابی است که به آن «بازاریابی متقابل» (Cross-Promotion) گفته می‌شود. با کمک این روش می‌توانید روابط بهتری با کسب و کارهای مرتبط با حوزه کاری خودتان پیدا کنید. شرکای تجاری استراتژیک می‌توانند از یکدیگر برای شرکت در رویدادهای مختلف، مهمان شدن در پادکست‌ها و نوشتن بلاگ‌پست‌های مهمان دعوت کنند. بازاریابی متقابل همزمان با کاهش هزینه‌های بازاریابی، به فروش بهتر و بیشتر محصولات و خدمات و شبکه‌سازی گسترده‌تر کمک میکند.
اشتراک گذاری بازخوردها
جمع‌آوری بازخوردها و نظرات مشتریان و اطلاعات پرسشنامه‌های تکمیل‌شده توسط آن‌ها به شما کمک میکند مشتریان بیشتری را به طرف محصولات و خدمات کسب و کار جذب کنید. فراموش نکنید که مشتریان به یکدیگر اعتماد می‌کنند و اشتراک‌گذاری نظر یک مشتری در شبکههای اجتماعی می‌تواند نظر مثبت مشتریان دیگر را به محصولات و خدمات شما جلب کند که همین موضوع میزان بازخوردها و نظرات مثبت را بیشتر میکند.
نکته مهم در استفاده از این روش آن است که حتما باید امکان ثبت نظر و بازخورد را برای مشتریان در وبسایت یا شبکههای اجتماعی تا جای ممکن آسان کنید.
تکنیک های افزایش فروش اینترنتی
اگر تازه فروشگاه اینترنتی برای کسب و کارتان راه‌اندازی کرده‌اید، احتمالا هنوز فروش زیادی ندارید و مشتریان زیادی شما را نمی‌شناسند. در حقیقت ایجاد فروشگاه اینترنتی و راه‌اندازی وبسایت اولین قدم در شروع‌به‌کار کسب و کارهای آنلاین است. در ادامه، باید بتوانید با استفاده از تکنیک های فروش در بازاریابی اینترنتی، کسب و کارتان را به مشتریان بیشتری معرفی و اعتماد افراد بیشتری را جلب کنید. در ادامه، به چند مورد از اصلی‌ترین تکنیک های فروشی اینترنتی اشاره می‌کنیم. این روش‌ها در زیر فهرست شده‌اند:
- ایجاد فهرست ایمیل و تدوین استراتژی ایمیل مارکتینگ
- تدوین استراتژی بازاریابی در شبکههای اجتماعی
- استفاده از تاکتیک‌های بازاریابی کمیابی
- «بیش‌فروشی» (Upselling) به مشتریان
- بهینه کردن فروشگاه اینترنتی برای موبایل
- کم کردن تعداد سبدهای خرید رهاشده
- در معرض دید قراردادن آمحصولات پرفروش فروشگاه
- بازاریابی در اینستاگرام
- اشتراک‌گذاری بازخوردهای مثبت
- راه‌اندازی قابلیت گفتگوی آنلاین
- استفاده از تست‌های A/B
- هدف‌گذاری مجدد بازدیدکنندگان وبسایت و شبکههای اجتماعی
در ادامه، در مورد هرکدام از روش‌های بالا به‌طور مفصل توضیح می‌دهیم.
ساخت فهرست ایمیل و تدوین استراتژی ایمیل مارکتینگ
بر اساس آمارها، روزانه حدود ۴ میلیارد نفر در جهان از ایمیل به‌عنوان ابزاری برای برقراری ارتباط با دیگران استفاده می‌کنند. این استفاده گسترده استراتژی بازاریابی ایمیلی را به یکی از بهترین روش‌ها و تکنیک های فروش در بازاریابی دیجیتال برای فروشگاه‌های اینترنتی تبدیل کرده است. اولین قدم در شروع استفاده از بازاریابی ایمیلی، ساخت فهرست ایمیل است.
تهیه فهرست ایمیل از مشتریان کاربردهای زیادی برای کسب و کار دارد. از این فهرست می‌توانید برای موارد زیر استفاده کنید:
- هدف‌گذاری مجدد روی بازدیدکنندگان علاقه‌مند به محصولات و خدمات کسب و کار
- اجازه گرفتن از مشتریان برای ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی فروش ویژه و موارد مشابه
- ایجاد جامعه‌ای از مخاطبان و مشتریان علاقه‌مند به فعالیت‌های کسب و کار
ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی اثربخشی بیشتری در افزایش فروش محصولات و خدمات دارد چون مشتری با ثبت‌نام در خبرنامه ایمیلی یا تکمیل فرم‌های وبسایت با رضایت‌خاطر آدرس ایمیل خود را در اختیار کسب و کار شما قرار داده است. به‌عبارت بهتر، علاقه‌مند است در مورد برند یا محصولات و خدمات شما بیشتر بداند و پیام‌های تبلیغاتی دریافت کند.
از طرف دیگر، شما به‌عنوان کسب و کار کنترل کاملی روی فهرست ایمیل جمع‌آوری شده دارید و در صورتی‌که نتوانید به هر دلیلی از شبکههای اجتماعی برای پیام‌ها و پست‌های تبلیغاتی استفاده کنید، ایمیل بهترین گزینه برای این کار است. در مطلب زیر از مجله فرادرس بیشتر در مورد بازاریابی ایمیلی و نحوه تدوین استراتژی برای آن می‌خوانید:
چگونه فهرست ایمیل بسازیم؟
برای ساخت فهرست ایمیل می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:
- استفاده از اعلان‌های pop-up: استفاده از اعلان‌های pop-up یکی از بهترین روش‌های ساخت فهرست ایمیل برای فروشگاه‌های اینترنتی است. برای این‌که مطمئن شوید نمایش این اعلان‌ها در صفحه برای مشتریان آزاردهنده و مزاحم نیست، می‌توانید آن‌ها را چند ثانیه پس از ورود کاربران به وبسایت یا زمانی که صفحه را اسکرول می‌کنند تا به نقطه خاصی برسند، به آن‌ها نمایش دهید.
روش دیگر استفاده از این اعلان‌ها، ایجاد یک پیغام ثابت در نوار بالایی صفحه است برای ثبت آدرس ایمیل است. مانند آنچه در تصویر زیر می‌بینید:
- از طریق کادرهای انتخابی ثبت‌نام در زمان خرید: روش بعدی برای ساخت فهرست ایمیل، قراردادن «کادرهای انتخابی» (Checkboxes) برای ثبت‌نام در فهرست ایمیل در زمان خرید مشتری از فروشگاه است. این روش نسبت به روش قبلی کمتر برای مشتریان آزاردهنده است. البته مشتری برای وارد شدن به فرایند خرید قبلا آدرس ایمیل خود را در اختیار وبسایت شما قرار داده و هدف از ایجاد این چک‌باکس‌ها این است که از او برای ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی اجازه بگیرید.
استفاده از ایمیل مارکتینگ
بعد از ساخت فهرست ایمیل، باید استراتژی ایمیل مارکتینگ را به دیگر روش‌های بازاریابی کسب و کار اضافه کنید. برای مثال می‌توانید ایمیل‌های هفتگی برای هرکدام از اعضای خبرنامه ارسال کنید. البته ارسال ایمیل‌های یکسان برای همه اعضا اثربخشی لازم را ندارد چون ممکن است محتوای آن برای همه کاربران مرتبط و سرگرم‌کننده نباشد.
برای افزایش اثربخشی ایمیل‌های ارسالی، بهتر است مشتریان را بر اساس فعالیت آن‌ها در وبسایت و علاقه‌مندی‌های آن‌ها دسته‌بندی کنید. برای مثال این‌که چه محصولات و خدماتی را از کسب و کار شما خریده‌اند یا دیدن چه پیشنهاد ویژه یا تخفیفی در ایمیل می‌تواند برای آن‌ها جذاب باشد؟
با شخصی‌سازی و سفارشی کردن پیام تبلیغاتی درون ایمیل اثربخشی آن نیز بیشتر می‌شود. یک روش خوب برای جمع‌آوری اطلاعات بیشتر در مورد مشتریان، پرسیدن چند پرسش کوتاه در کنار کادرهای انتخابی است:
- برای مثال، مشتری به کدام دسته‌بندی محصولات و خدمات فروشگاه شما علاقه‌مند است؟
- چه نوع تخفیف یا فروش ویژه‌ای برای مشتری جذابیت بیشتری دارد؟
- مشتری چطور و از چه طریقی با فروشگاه اینترنتی شما آشنا شده است؟
برای اجرای استراتژی ایمیل مارکتینگ باید از طریق پنل مخصوص این کار اقدام کنید که وظیفه ارسال ایمیل‌ها را به‌صورت انبوه برعهده می‌گیرد. در مطلب زیر در مورد پنل‌های مختلف ایمیل مارکتینگ بحث کرده‌ایم:
استفاده از تکنیک های فروش بازاریابی کمیابی
هیچ‌چیز بیشتر از ایجاد حس اضطرار نمی‌تواند مشتریان را به خرید محصولات و خدمات شما ترغیب کند. در این روش مشتری را در یک تنگنای زمانی قرار می‌دهید تا هرچه سریع‌تر از محصولات و خدمات شما خرید کند. این تگنای زمانی و حس اضطرار بعد از آن می‌تواند با ایجاد تخفیف‌های زمان‌دار و فروش‌های ويژه یا فصلی برای مشتریان ایجاد شود. در حقیقت، با این روش حس ترس و از دست دادن در مشتری ایجاد می‌کنید تا در همان مدت محدود به خرید کالا یا خدمت ترغیب شود.
ازجمله روش‌های بازاریابی کمیابی می‌توان به موارد فهرست زیر اشاره کرد:
- فروش‌های ویژه در زمان محدود
- افزودن نشان‌گر زمان در کنار محصول در وبسایت
- نمایش عبارت «فقط x تعداد از این محصول موجود است» در کنار محصول
- پیشنهاد ارسال رایگان در بازه زمانی محدود
استفاده از این تکنیک فروش در بازاریابی دیجیتال آسان است، نرخ کلیک را بهبود میدهد و به فروش بیشتر محصول یا خدمت هم کمک میکند. علاوه بر روش‌های بالا، می‌توانید با استفاده از پیغام‌های pop-up در صفحات مشخصی از وبسایت، پیام تبلیغاتی تخفیف مناسبتی یا فصلی را در کنار کد تخفیف به مشتری اطلاع‌رسانی کنید.
بیش فروشی به مشتریان
«بیش‌فروشی» (Upselling) یکی از تکنیک های فروش در بازاریابی محصولات و خدمات است که در آن به جای محصول یا خدمت مورد درخواست مشتری، محصول بهتر، گران‌تر یا باکیفیت‌تری را به او می‌فروشید.
آمارها نشان می‌دهند فروشگاه‌های اینترنتی که از تکنیک بیش‌فروشی استفاده می‌کنند، بین ۷۰ تا ۹۵ درصد درآمد بیشتری دارند. بنابراین اگر فروشگاه اینترنتی دارید و از این روش استفاده نمی‌کنید، سود بزرگی را از دست می‌دهید. حتما شما هم این نکته را قبول دارید که فروش محصولات و خدمات به مشتریان فعلی کسب و کار خیلی آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر از جذب مشتری جدید است. بیش‌فروشی در حقیقت روش قابل‌اطمینانی برای فروش محصولات و خدمات گران‌تر یا بهتر به مشتریانی است که به کسب و کار شما اعتماد کرده‌اند.
بیش‌فروشی را می‌توانید از طریق پیغام‌ها و اعلان‌های pop-up با پیشنهاد محصول‌های بهتر یا گران‌تر و مرتبط به به محصول انتخاب‌شده توسط مشتری، انجام دهید. مشتریان می‌توانند این اعلان را در زمان افزودن محصول موردنظر به سبد خرید خود ببینند.
بهینه کردن فروشگاه اینترنتی برای موبایل
بسیاری از مشتریان خرید‌های اینترنتی خود را از طریق دستگاه‌های موبایل خود انجام می‌دهند و بر اساس آمارها تا پایان سال ۲۰۲۲ میلادی، حدود ۵۰ درصد خرید از فروشگاه‌های اینترنتی از طریق دستگاه‌های موبایل اتفاق می‌افتند. این موضوع نشان میدهد فروشگاه‌های اینترنتی باید بهینه‌سازی وبسایت برای موبایل را در اولویت قرار دهند تا مشتریان بتوانند خیلی راحت با موبایل یا تبلت خود و بدون نیاز به کامپیوتر دسکتاپ از فروشگاه اینترنتی خرید کنند.
بهینه بودن وبسایت برای موبایل فروشگاه‌های اینترنتی را درگیر رقابت تنگاتنگی کرده و فروشگاه‌هایی که تجربه کاربری روان در دستگاه‌های موبایل به کاربران نمی‌دهند، فرصت و سود بسیاری را از دست می‌دهند.
کاهش تعداد سبدهای خرید رهاشده
بهترین اتفاق برای یک فروشگاه اینترنتی زمانی رخ میدهد که مشتری وارد وبسایت می‌شود و محصولات و خدمات موردنظرش را به سبد خرید اضافه میکند. البته این اتفاق تا زمانی خوب است که مشتری به‌صورت ناگهانی سبد خرید خود را رها و وبسایت شما را ترک میکند. این اتفاق یکی از رخدادهای رایج در فروشگاه‌های اینترنتی است و معمولا به دلایل زیر اتفاق می‌افتد:
- اجباری بودن ساخت حساب کاربری در وبسایت
- طولانی و گیج‌کننده بودن فرایند خرید
- نبود کد تخفیف یا پیشنهاد ویژه روی محصول
- هزینه‌های ارسال زیاد و غیرمنتظره
- زمان تحویل طولانی
چطور تعداد این سبدهای خرید را کاهش دهیم؟
حذف عوامل بالا به‌تنهایی می‌تواند تعداد مشتریانی را که سبد خرید خود را نیمه‌کاره رها می‌کنند، کاهش دهد. در فهرست زیر به چند مورد از روش‌های متداول فروشگاه‌های اینترنتی اشاره کرده‌ایم:
- فراهم کردن امکان ثبت سفارش به‌صورت مهمان
- پیشنهاد محصولات مشابه و مرتبط در حین فرایند خرید
- استفاده از «نشانگرهای پیشرفت» (Progress Indicators) برای فرایند خرید
- شفاف بودن قیمت‌ها و هزینه‌ها
- نمایش دقیق میزان سود حاصل از خرید
- پیشنهاد گزینه‌های مختلف برای پرداخت هزینه
- پیشنهاد ارسال رایگان
- آسان کردن ناوبری بین ثبت نهایی سبد خرید و پرداخت هزینه
- پیشنهاد گفتگوی آنلاین
برای مثال، نمایش اعلان pop-up «قصد خروج» (Exit Intent) به‌همراه پیشنهاد تخفیف به مشتری قبل از خروج او و بستن صفحه می‌تواند او را به نهایی کردن سفارش و ترک نکردن صفحه ترغیب کند:
در معرض دید قراردادن آیتم‌های پرفروش فروشگاه
یکی دیگر از تکنیک های فروش کاربردی در بازاریابی فروشگاه‌های اینترنتی، نمایش محصولات و خدمات پرفروش به مشتریان است. بهترین روش برای استفاده از این تکنیک آن است که بخشی را در صفحه اصلی وبسایت به معرفی و نمایش محصولات پرفروش فروشگاه اختصاص دهید. با این کار تأثیر اولیه خوبی روی مشتریان در زمان ورود به وبسایت می‌گذارید.
این محصولات می‌توانند به نقطه شروع خوبی برای فرایند خرید مشتری از وبسایت تبدیل شوند چون در بسیاری از موارد مشتریان باید از طریق منوها و دسته‌بندی‌های مختلف تمام محصولات موجود در فروشگاه را ببینند و همین موضوع شروع خرید را برای آن‌ها گیج‌کننده و دشوار میکند.
منطق استفاده از این روش آن است که این محصولات حتما به دلیل خاصی پرفروش شده‌اند و حتما محبوبیت زیادی بین مشتریان قبلی داشته‌اند. نکته مهم استفاده از قدرت این محصولات و خدمات برای ترغیب بازدیدکنندگان و مشتریان جدید به خرید است.
بازاریابی در اینستاگرام
تکنیک فروش موثر بعدی در بازاریابی برای فروشگاه‌های اینترنتی فعالیت و تولید محتوای مرتبط با محصولات و خدمات در اینستاگرام است. اینستاگرام به‌عنوان یکی از شبکههای اجتماعی محبوب در سراسر جهان شناخته می‌شود و چون از محتوای تصویری و ویدیویی خیلی خوب پشتیبانی میکند، می‌توانید از بستر آن برای معرفی، تبلیغ و حتی فروش محصولات و خدمات کسب و کار به شیوه‌ای موثر استفاده کنید.
اینستاگرام به‌دلیل تکیه بر محتوای بصری گزینه بسیار خوبی برای برندسازی تصویری کسب و کار شما است. برای مثال می‌توانید تصاویر جذابی از محصولات و خدماتتان در آن پست یا استوری کنید و از این طریق نظر دنبال‌کنندگان را جلب کنید. در ادامه این مسیر، باید این مشتری را به صفحه معرفی محصول در وبسایت هدایت کنید تا اطلاعات بیشتری در مورد محصول به دست بیاورد.
بسیاری از فروشگاه‌های اینترنتی، پست‌های خرید در اینستاگرام اشتراک‌گذاری می‌کنند که کاربر با کلیک روی آن‌ها خیلی سریع وارد فرایند خرید می‌شود.
البته این امکان در ایران قابل‌استفاده نیست و به‌همین دلیل فروشگاه‌های اینترنتی ایرانی بیشتر روی تولید محتوای سرگرم‌کننده و جذاب برای مخاطبان تمرکز می‌کنند. فراموش نکنید که هرچه بیشتر بتوانید مشتری را در شبکههای اجتماعی سرگرم کنید، احتمال خرید او را بالاتر می‌برید.
در مطلب زیر از مجله فرادرس، در مورد کسب و کار در اینستاگرام نکات بسیار مهمی را مطرح کرده‌ایم:
دریافت و نمایش بازخوردهای مثبت
آیا از این موضوع اطلاع داشتید که ۷۰ درصد از مشتریان قبل از تصمیم‌گیری نهایی برای خرید از بازخوردها و نظرات آنلاین استفاده می‌کنند؟ بنابراین حتما از بازخوردها و نظراتی که مشتریان قبلی برای محصولات و خدمات ثبت می‌کنند، در وبسایت و شبکههای اجتماعی کسب و کار استفاده کنید.
چطور از مشتریان بازخورد دریافت کنیم؟
با استفاده از روش‌های مختلفی می‌توانید مشتریان را به ثبت بازخورد و نظر ترغیب کنید که ازجمله متداول‌ترین آن‌ها می‌توان به موارد فهرست زیر اشاره کرد:
- یکی از آسان‌ترین روش‌های بهره بردن از این بازخوردها افزودن ستاره‌های امتیازدهی به محصولات است. نکته مهم در دریافت بازخوردهای مثبت از مشتریان ترغیب آن‌ها به انجام این کار است در غیر این صورت اکثر آن‌ها به فکر ثبت بازخورد نمی‌افتند.
- دیگر روش دریافت بازخورد درخواست توصیه‌نامه از مشتریان وفادار کسب و کار است. مشتریان وفادار دفعات متعددی از کسب و کار شما خرید کرده‌اند و خوبی دریافت بازخورد از آن‌ها در این است که نظرات آن‌ها به محصول یا خدمات خاصی محدود نیست و می‌توانند تجربه کلی خرید خود را از برند و کسب و کار شما بیان کنند. این موضوع در جلب اعتماد دیگر مخاطبان بسیار موثر است.
بعد از دریافت بازخورد و توصیه‌های سفارشی مشتریان، می‌توانید آن‌ها را در بخش‌های مختلفی از صفحات فرود محصول و خدمت موردنظر یا در محتوای شبکههای اجتماعی به کاربران نشان دهید. این کار چهره برند شما را موجه‌تر و قابل‌اعتمادتر نشان میدهد. توصیه‌های سفارشی مشتریان را نیز حتما با نام و تصویر واقعی آن‌ها استفاده کنید چون بازدیدکنندگان به توصیه افراد مثل خودشان بیشتر اعتماد می‌کنند.
راه‌اندازی قابلیت گفتگوی آنلاین
یکی از ابزارهای بازاریابی بسیار خوبی که کسب و کارهای آنلاین می‌توانند از آن بهره ببرند، قابلیت گفتگوی آنلاین (Live Chat) در فروشگاه اینترنتی است. با گفتگوی آنلاین فروشنده می‌تواند به‌صورت مستقیم با بازدیدکنندگان وبسایت صحبت کنند و به سوالات آن‌ها در زمان بازدید از وبسایت پاسخ دهد.
کاربرد گفتگوی آنلاین در فروشگاه اینترنتی چیست؟
این قابلیت زمانی بیشتر اهمیت پیدا میکند که مشتری برای خرید به وبسایت شما مراجعه میکند و در زمان دیدن محصولات و خدمات خیلی ناگهانی با سوالی خاص روبه‌رو می‌شود که لازم است پاسخ آن را بلافاصله از شما دریافت کند. اگر این مشتری را برای پیدا کردن پاسخ سوالش وارد فرایند‌های پیچیده و طولانی کنید ممکن است بلافاصله وبسایت شما را ترک کند.
برای مثال فرض کنید فروشگاه اینترنتی خرید لباس دارید و مشتری مدل لباس دلخواه خود را انتخاب کرده ولی در انتخاب سایز هنوز تردید دارد. این مشتری برای پرسیدن یک سوال ساده باید:
- به صفحه تماس با ما در وبسایت برود
- آدرس ایمیل رسمی کسب و کار را کپی کند
- وارد پلتفرم ارسال ایمیل شود
- سوال خود را در متن ایمیل تایپ کند
حتما شما هم قبول دارید که طی کردن چنین مسیری برای پرسیدن سوالی ساده، واقعا زمان‌بر و خسته‌کننده است. تازه این نکته را هم در نظر بگیرید که مشتری چقدر باید منتظر بماند تا پاسخ شما را از طریق ایمیل دریافت کند.
آماری جالب در مورد قابلیت گفتگوی آنلاین نشان میدهد ۷۷ درصد مشتریان از فروشگاه‌های اینترنتی بدون این قابلیت اصلا خرید نمی‌کنند. به این ترتیب می‌توانید خیلی راحت بین خریداران بالقوه و برند ارتباط برقرار کنید. افزوده شدن کادرهای گفتگوی آنلاین به صفحات فروشگاه‌های اینترنتی مزاحمتی برای بازدیدکنندگان ایجاد نمی‌کند و حتی ممکن است مثل عنصری ترغیب‌کننده بازدیدکنندگان را به تعامل بیشتر با برند ترغیب کند.
استفاده از تست های A/B
یکی دیگر از تکنیک هایی که می‌تواند به فروش بیشتر و بازاریابی بهتر فروشگاه اینترنتی شما کمک کند، به‌کارگیری تست‌های A/B قبل از اجرای نهایی تغییرات مختلف در وبسایت است. در این روش تغییرات موردنیاز فروشگاه را به دو شکل مختلف در وبسایت اعمال می‌کنید تا نتیجه حاصل از آن را در وبسایت بررسی کرده و تغییرات با عملکرد بهتر را در صفحه ببینید.
تغییر در عنوان‌های اصلی، متن معرفی و توضیحات مرتبط با محصول، چیدمان صفحه و مواردی از این دست ازجمله مواردی هستند که قبل از نهایی شدن باید ابتدا عملکرد آن‌ها را در صفحه ببینید. اهمیت استفاده از تست‌های A/B زمانی بیشتر مشخص می‌شود که به کمک آن‌ها می‌توانید تجربه کاربری بهتری برای مشتریان کسب و کار ایجاد کنید که در نهایت باعث می‌شود مشتریان دوباره و دوباره برای خرید به وبسایت شما مراجعه کنند.
در مطلب زیر از مجله فرادرس، به چند مورد از اصلی‌ترین قوانین تجربه کاربری اشاره شده که استفاده از آن‌ها به بهبود عملکرد فروشگاه اینترنتی شما کمک میکند:
هدف‌گذاری مجدد بازدیدکنندگان وبسایت
بسیار کم پیش می‌آید که بازدیدکنندگان در همان بازدید اول از آنلاین‌شاپ شما خرید کنند. اکثر کاربران وارد فروشگاه می‌شوند، صفحات مختلف چند محصول را می‌بینند و بدون این‌که از شما خرید کنند، وبسایت را ترک می‌کنند. دقیقا مشابه با زمانی که در فروشگاه‌های حضوری مشتریان فقط با دیدن محصولات بدون اقدام به خرید مغازه را ترک می‌کنند. فروشگاه‌های اینترنتی هم از این قضیه جدا نیستند و همین اتفاق به شکل مشابهی در آن‌ها رخ میدهد.
در فروشگاه‌های اینترنتی برخلاف فروشگاه‌های فیزیکی، می‌توانید این مشتریان را ردیابی کرده و با «هدف‌گذاری مجدد» (Retargeting) آن‌ها، تبلیغات مشابه محصولات و خدمات را در وب‌سایت‌های دیگر به آن‌ها نمایش دهید. برای مثال، فرض کنید یکی از بازدیدکنندگان وبسایت روی محصول خاصی کلیک کرده، از صفحه معرفی آن دیدن کرده ولی وبسایت را بدون خرید ترک میکند. حتی در مواردی مشتری محصول را به سبد خرید اضافه میکند اما از خرید منصرف می‌شود.
یکی از تکنیک های ترغیب مشتری به فروش در بازاریابی دیجیتال در چنین مواردی استفاده از ریتارگتینگ است. با نصب کوکی در مرورگر این مشتری، می‌توانید تبلیغ فروش ویژه، تخفیف یا محدود شدن تعداد محصول را در وب‌سایت‌های دیگر یا فید شبکههای اجتماعی، به او نمایش دهید. در مطلب زیر از مجله فرادرس، به‌طور مفصل در مورد تبلیغات ریتارگتینگ بحث کرده‌ایم:
منطق استفاده از این روش این است که شاید مشتری دفعات اول و دوم از شما خرید نکند ولی چون به محصولات و خدمات شما توجه نشان داده اگر در زمان و مکان درست در معرض دید او قرار بگیرید، احتمالا در نهایت تصمیم می‌گیرد از شما خرید کند. تبدیل شدن مشتری بالقوه به خریدار اولین قدم برای تبدیل او به مشتری وفادار کسب و کار است و برای کسب و کارها همیشه حفظ مشتریان قدیمی راحت‌تر از جذب مشتریان جدید است.
تکنیک های فروش تلفنی
«فروش تلفنی» (Telesales) یکی از روش‌های بازاریابی برون‌گرا و مستقیم است که در آن با برقراری تماس تلفنی تلاش می‌کنید محصولات و خدمات خود را به مشتریان بفروشید. این روش فروش هم تکنیک‌ها و روش‌های خاص خود را دارد که البته چون به شیوه نادرستی از آن‌ها استفاده شده، ممکن است به‌عنوان روش بازاریابی مزاحم به نظر برسد. در فهرست زیر، چند مورد از تکنیک های فروش تلفنی در بازاریابی تلفنی را که کمک می‌کنند نرخ تبدیل بالاتری از تماس‌های تلفنی دریافت کنید، بررسی می‌کنیم. این تکنیک ها در زیر فهرست شده‌اند:
- دادن اطلاعات به مشتری
- شروع مثبت مکالمه
- آماده کردن صحبت‌ها قبل از تماس
- ایستاده صحبت کردن
- تاکید روی موارد مهم
- پیشنهاد محصول به‌عنوان راه‌حل
- توصیف ویژگی‌های محصول
- سوال پرسیدن از مشتری
- دادن فرصت صحبت کردن به مشتری
- برقراری تماس تصویری
- صبوری برای صحبت در مورد قیمت‌ها
در ادامه، در مورد هرکدام از تکنیک های فروش بالا در بازاریابی تلفنی صحبت می‌کنیم.
دادن اطلاعات به مشتری
یکی از مهم‌ترین تکنیک هایی که در بحث فروش تلفنی همیشه مطرح می‌شود، آگاه کردن مشتری و دادن اطلاعات مهم در مورد محصول یا خدمت به او است. این کار باعث می‌شود مشتری تمایل بیشتری به خرید از کسب و کار شما پیدا کند. مطرح‌کردن گزینه‌ها و شرایط مختلف خرید و مزایایی که مشتری با خرید از برند شما به آن‌ها می‌رسد، ازجمله اطلاعات مهمی است که مشتری پشت خط را به خرید کردن از شما ترغیب میکند.
شروع جذاب و مثبت مکالمه
یکی دیگر از تکنیک های فروش مهمی که باید حتما در بازاریابی و فروش تلفنی استفاده کنید، شروع کردن مکالمه با لحن و صدای مثبت و عرض ادب و احترام به مشتری است. هرچه حس مثبت‌تری در ابتدای مکالمه به مشتری انتقال دهید، بیشتر در فرایند فروش تلفنی با شما همکاری میکند. از آنجا که اغلب تماس‌های تلفنی با صحبتهای غیررسمی آغاز می‌شوند، می‌توانید در شروع مکالمه چند کلمه‌ای در مورد وضعیت هوا یا رویدادهای جاری با مشتری خوش‌وبش کنید.
آماده کردن مکالمه قبل از تماس
آماده کردن صحبتهای احتمالی قبل از تماس گرفتن به شما کمک میکند از قبل برای موقعیت‌های غیرمنتظره آماده باشید و بهتر به سوالات مشتری پاسخ دهید. سوالات متداول و مهمی را که فکر می‌کنید مشتری ممکن است از شما بپرسد، از قبل یادداشت و سعی کنید پاسخ قانع‌کننده و درستی برای آن‌ها در ذهن داشته باشید. زمان‌بندی در فروش تلفنی بسیار مهم است چون این احتمال وجود دارد که مشتری در هر لحظه تماس خود را قطع کند بنابراین برنامه‌ریزی درست و آمادگی برای مکالکه به شما کمک میکند جریان آن را تا جای ممکن حفظ کنید.
ایستاده صحبت کردن
برای این‌که منطق این تکنیک را بهتر درک کنید، خودتان را جای مشتری بگذارید. به‌عنوان مشتری ترجیح می‌دهید فروشنده تلفنی که با شما تماس گرفته قبراق و باانرژی با شما صحبت کند یا فقط صدای خسته‌ای از او به گوش برسد؟ قطعا شما هم حالت اول را ترجیح می‌دهید. در تماس‌های مهم مرتبط با فروش تلفنی به‌طور معمول ایستاده صحبت کردن کمک میکند صدای شما قبراق‌تر، پرانرژی‌تر و باعتمادبه‌نفس بالاتری به گوش مشتری برسد.
تاکید روی موارد مهم
در زمان گفتگو با مشتری حتما در هنگام بیان نکات و موارد مهم لحن و آهنگ صدای خود را با توجه به اهمیت موضوع تغییر دهید تا مشتری تحت‌تأثیر قرار بگیرد. برای مثال، در زمان بیان مزایا و قابلیت‌های محصول با صدای بلندتر به موارد مهم اشاره کنید تا مشتری برای قبول پیشنهاد شما ترغیب شود. با این کار نه‌تنها نکات مهم را بهتر بیان می‌کنید، بلکه او را در طول تماس سرگرم نگه می‌دارید.
فروش محصول به عنوان راه حل
از تکنیک های فروش بسیار مهم بعدی در بازاریابی و فروش تلفنی، ارائه محصول یا خدمت به‌عنوان راه‌حل چالش یا مشکل مشتری است. در این روش با کمک «تکنیک فروش از طریق راه‌حل» (Solution Selling) تلاش می‌کنید مشتریان راغب را برای خرید کردن متقاعد کنید.
برای استفاده مناسب از این تکنیک فروش سعی کنید در طول مکالمه به خوبی به صحبتهای مشتری گوش کنید تا از بین صحبتهای او به مشکل یا چالشی که با آن روبه‌رو است، پی ببرید. در ادامه و با فهمیدن مشکل، می‌توانید محصول یا خدمت را به شکل شخصی‌تری به‌عنوان راه‌حل به او پیشنهاد کنید.
توصیف ویژگی های محصول
توضیح ارزش‌ها و مزیت‌های محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید، همیشه در جلب نظر مشتریان بسیار موثر است. به آن‌ها بگویید با خرید و استفاده از خدمت یا محصول شما چه چیزی به دست می‌آورند و چه تغییری در کیفیت زندگی آن‌ها ایجاد می‌شود. نکته مهم در استفاده از این تکنیک آن است که مشتری را با ویژگی‌ها و قابلیت‌های تخصصی محصول خسته نکنید و بیشتر روی اثراتی که بر زندگی مشتری بر جا می‌گذار، تمرکز کنید.
سوال پرسیدن از مشتری
حتما در طول مکالمه از مشتری سوال بپرسید. با این کار به آن‌ها نشان می‌دهید که علاقه‌مند هستید در مورد مشکلات آن‌ها بیشتر بدانید و به آن‌ها اهمیت می‌دهید. پرسیدن سوالات تعیین‌کننده کیفیت مکالمه میزان تمایل مشتریان را به خرید از کسب و کار شما نشان میدهد. اگر در نهایت مکالمه شما به فروش ختم نشد هم می‌توانید از پاسخ‌ها و بازخوردهای مشتری برای تماس‌های بعدی تجربه و ایده بگیرید.
دادن فرصت صحبت کردن به مشتری
در سراسر زمان مکالمه به مشتری اجازه دهید صحبت کند و سعی نکنید بر گفتگو مسلط شوید. گوش دادن به صحبتهای مشتریان به آن‌ها نشان میدهد برایشان ارزش قائل هستید و اجازه میدهد مکالمه را به به صورت شخصی‌تر پیش ببرید. فراموش نکنید که دادن فرصت صحبت به مشتری، به آن‌ها حس قدرت میدهد و حس نمی‌کنند که برای خرید محصولات و خدمات تحت فشار قرار گرفته‌اند.
برقراری تماس تصویری
تماس‌های تلفنی برای فروش محصولات و خدمات در اغلب موارد از قبل برنامه‌ریزی می‌شوند. این موضوع امکان برقراری تماس‌های تصویری را هم در اختیار شما قرار میدهد. دیدن مشتری به‌صورت حضوری باعث می‌شود بتوانید ارتباط قوی‌تری با او برقرار کنید و از زبان بدن هم برای جلب نظر او استفاده کنید. همین‌طور که شما می‌توانید از زبان بدن برای اثرگذاری بیشتر صحبتهای خود استفاده کنید، در تماس تصویری امکان زیرنظر گرفتن زبان بدن مشتری هم برقرار است.
صبوری برای صحبت در مورد قیمت
در تمام طول مدت زمانی که به گفتگو با مشتری مشغول هستید، حتما پایان مکالمه را به صحبت و چانه زدن در مورد قیمت محضول یا خدمت اختصاص دهید. منطق این تکنیک فروش در آن است که اگر همان ابتدای مکالمه بحث را به سمت قیمت سوق دهید، چون هنوز مشتری را به خرید ترغیب نکرده‌اید و به اندازه کافی در مورد مزایای محصول یا خدمت اطلاعات ندارد، ممکن است انگیزه خود را برای خرید از دست بدهد. پس اول قابلیت‌های محصول را بگویید بعد در مورد قیمت صحبت کنید.
تفاوت تکنیک و فرایند فروش چیست؟
در توضیح مفهوم تکنیک های فروش در بازاریابی به این نکته اشاره کردیم که تکنیک فروش برای بهبود فرایند فروش به کار گرفته می‌شود. بسیاری از اوقات، دو اصطلاح تکنیک فروش و «فرایند فروش» (Sales Process) به جای یکدیگر به کار می‌روند اما در حقیقت مفاهیم متفاوتی هستند. در فهرست زیر مفهوم این دو اصطلاح را به‌صورت دقیق‌تری بررسی کرده‌ایم:
- فرایند فروش توصیف‌کننده مجموعه مراحل اجرایی و عملی است که هر کسب و کار برای تبدیل مشتری بالقوه به خریدار محصولات و خدمات به کار می‌گیرد. هر کسب و کار فرایند فروش ثابتی را دنبال و اجرا میکند و فروشندگان نیز باید از آن پیروی کنند. جزییات عبور مشتری در مراحل مختلف فرایند فروش را نیز می‌توان در قیف فروش کسب و کار مشاهده کرد.
- تکنیک‌های فروش در همه فرایند‌های فروش قابل استفاده هستند اما معمولا فقط بخشی از فرایند فروش را شامل می‌شوند. این تکنیک‌ها بیشتر از این‌که رئوس اصلی فروش را توصیف کنند، به مهارت‌های ارتباطی و جزییات الگوهای رفتاری فروشندگان شکل می‌دهند.
به زبان ساده‌تر می‌توان گفت فرایند فروش مراحلی را توصیف میکند که «مخاطب راغب» (لید) با طی کردن آن‌ها به مشتری دست‌به‌نقد کسب و کار تبدیل می‌شود ولی تکنیک فروش روشی است که برای ارتقا و انجام بهتر این مراحل به‌کار می‌گیرید. در یک کلام، تکنیک فروش شما چارچوبی است که نقشه راه فرایند فروش را بر اساس آن تدوین می‌کنید. در ادامه، در مورد اهمیت تکنیک های فروش در بازاریابی می‌خوانید.
چرا استفاده از تکنیک فروش در بازاریابی مهم است؟
تکنیک های فروش در بازاریابی در حقیقت پایه و اساس فرایند فروش را می‌سازند و به آن شکل می‌دهند. بدون به‌کارگیری تکنیک‌های مناسب شاید بتوان در جریان فرایند فروش محصول یا خدمت به مشتری قرار گرفت اما در عمل معامله‌ای اتفاق نمی‌افتد. همچنین، بدون تکنیک فروش هماهنگی و اثربخشی لازم بین فروشندگان وجود نخواهد داشت و آن‌ها هم نمی‌توانند محصولات و خدمات را به‌صورت اصولی با موفقیت به مشتریان بفروشند. در فهرست زیر به چند مورد از مزایای روش های فروش در بازاریابی پرداخته‌ایم:
- از طریق تکنیک‌های فروش می‌توانید مشتریان را ارزیابی کنید و مشکلات فرایند فروش را بهتر بشناسید.
- تکنیک های فروش در بازاریابی ابزارها و راهکارهایی را برای بهبود عملکرد فروش معرفی می‌کنند.
- با استفاده از تکنیک های فروش می‌توانید فرایند فروش را به‌شکل قابل‌سنجش و ارزیابی پیش ببرید.
- تکنیک‌های فروش به هماهنگی بیشتر بین بخش‌های مختلف بازاریابی و اعضای تیم فروش در کسب و کار کمک می‌کنند.
نتیجه این‌که برندها می‌توانند با به‌کارگیری تکنیک های فروش محصولات و خدمات خود را به‌شکل بهتری بازاریابی کنند و بفروشند. در نتیجه بازاریابی بهتر، ارتباط بهتری بین فروشنده و خریدار ایجاد می‌شود و مشتریان مجددا برای خرید به همان کسب و کار مراجعه می‌کنند.
معرفی کاپریلا به عنوان اولین سیستم تبلیغات هدفمند کلیدواژه ای ایران
استفاده از تبلیغات هدفمند در تبلیغات آنلاین روشی بسیار مؤثر برای معرفی محصول به بازار هدف است. به کمک این نوع از تبلیغات می‌توان کمپین‌های تبلیغاتی را بر اساس ویژگی‌های مشترک مخاطبان هدف سازماندهی کرد و کمپین‌های تبلیغاتی را کاملاُ مرتبط با ویژگی‌های شخصی، رفتار و علاقه‌مندی‌های مخاطب ایجاد کرد. این امر در نهایت سبب افزایش نرخ تبدیل و فروش خواهد شد.
می‌توان «کاپریلا» را به عنوان یکی از پلتفرم‌های برتر برای تبلیغات آنلاین هدفمند معرفی کرد. کاپریلا با بهره‌گیری از هوش مصنوعی، بهترین و مرتبط‌ترین تبلیغات هدفمند کلیدواژه‌ای را با توجه به کمپین‌های فعال کسب و کار به کاربران نمایش میدهد. این پلتفرم با شبکه‌ای گسترده از ناشران برای انتشار تبلیغات کلیکی و اجاره‌ای همکاری میکند. با توجه به این‌که شبکه کاپریلا بیشتر متمرکز بر وب‌سایت‌های بزرگ دانشجویی، آموزشی و عمومی کشور بوده و قشر جوان و دانشجوی کشور، بهره‌گیری مناسبی از اینترنت دارند، با استفاده از تبلیغات هدفمند کلیدواژه‌ای می‌توان تمرکز را روی این قشر معطوف کرد و در صورت انتشار تبلیغات هدفمند در شبکه نسبتاً بزرگ ناشران همکار کاپریلا، امکان هدف‌گذاری شبکه متمرکزی از دانشجویان و کاربران جوان علاقه‌مند به اینترنت برای کسب و کارها فراهم می‌شود.
علاوه بر این، سیستم آماری کاپریلا با بهره‌گیری از سیستم آمارگیری مبتنی بر گوگل آنالیتیکس، در تشخیص کلیک‌های صحیح و غیرتکراری دقت بسیار زیادی دارد.
خدمات کاپریلا در دو بخش «ناشر» و «تبلیغ‌دهنده» به کاربران ارائه می‌شود. نمونه‌ای از این تبلیغات را در تصویر زیر مشاهده می‌کنید که مجموعه بنرهای تبلیغاتی با اندازه و حجم کم را شامل می‌شود. این بنرها، به طور کامل با موضوع نوشته شده در مجله – در اینجا «کانال های بازاریابی چیست؟ – از تعریف تا کانال های کلیدی» ـ مرتبط است.
بخش دوم این پلتفرم در قالب «تبلیغ‌دهنده» امکان معرفی کسب‌وکار به دیگران را برای شما فراهم میکند. از مزایای دیگر این روش تبلیغات می‌توان به نرخ تبدیل بالای آن اشاره کرد، چراکه این تبلیغات فقط به مخاطبان هدف نمایش داده می‌شوند و در نتیجه، افراد بیشتری به استفاده از محصولات و خدمات کسب‌وکار شما ترغیب می‌شوند.
- برای آشنایی بیشتر و دسترسی به خدمات کاپریلا + اینجا کلیک کنید.
معرفی نشریلا به عنوان پلتفرم عالی جهت رپورتاژ آگهی، انتشار بررسی محصول و معرفی خدمات
استفاده از رپورتاژ آگهی یکی از روش‌های تبلیغات آنلاین برای گرفتن بک‌لینک و بهبود رتبه سایت در موتورهای جستجو به شمار می‌رود. رپورتاژ آگهی اگر به شکلی صحیح و متناسب با لحن هر رسانه نوشته شود تأثیرگذار است و رعایت تمام اصول و معیارهای انتشار رپورتاژ آگهی مناسب به صرف هزینه و زمان زیادی نیاز دارد. به همین دلیل، بهتر است برای انتشار رپورتاژ آگهی از پلتفرمی مانند پلتفرم «نشریلا» استفاده کنید که محتوای مناسب رپورتاژ آگهی را با هزینه‌ای مقرون‌به‌صرفه تولید و منتشر میکند. نشریلا با استفاده از مطالب تخصصی، برای انتشار بررسی محصولات یا معرفی خدمات نیز به شما کمک میکند.
- برای آشنایی بیشتر و دسترسی به خدمات نشریلا + اینجا کلیک کنید.
جمع‌بندی
تکنیک های فروش در بازاریابی برای بهبود فرایند فروش کسب و کار و کمک به فروشندگان طراحی و اجرا می‌شوند. نکته مهم در مورد استفاده از این تکنیک‌ها آن است که برای هر کسب و کار ثابت نیستند و باید با توجه به نوع محصولات و خدمات، مخاطب هدف و فضای بازار و طی آزمون و خطا انتخاب شوند. برای انتخاب درست تکنیک فروش مناسب برای کسب و کار لازم است ابتدا شناخت کاملی از بازار هدف و مشتریان بالقوه محصولات و خدمات پیدا کرده و در ادامه، تکنیک اثربخش مناسب بر اساس آن را پیاده‌سازی کنید. این نکته را هم فراموش نکنید که با گسترش بازاریابی اینترنتی و آگاه‌تر شدن مشتریان باید تکنیک‌های فروش را به‌طور دائم به‌روزرسانی کنید تا به بهترین و اثربخش‌ترین روش دست پیدا کنید.
