آموزش مذاکره برای حقوق و دستمزد — کاربردی و گام به گام

گاهی از اوقات کارفرمایان حقوقی را به شما پیشنهاد می‌کنند که شاید با انتظارات یا نیازهایتان سازگار نباشد. با این حال همواره رویکرد درست این است که به مذاکره برای حقوق بیشتر یا مزایای اضافه مشغول شوید. آگاهی از اینکه مهارت‌ها، تجارب و تخصص‌های شما چقدر ارزش دارند، همگی گام‌هایی مهم در فرایند مذاکره برای حقوق، افزایش کاریزما و پیشرفت در مسیر شغلی به حساب می‌آیند. در این نوشتار، به مرور بهترین روش‌های بهبود حقوق و دستمزد می‌پردازیم و از ترفندهایی خواهیم گفت که با به‌کارگیری آن‌ها می‌توانید شرایط را برای خود به شکل قابل توجهی بهتر کنید. اگر می‌خواهید در رابطه با مفاهیم مرتبط با حقوق و دستمزد یاد بگیرید، فیلم‌های مجموعه آموزش حقوق و دستمزد – مقدماتی تا پیشرفته در فرادرس را مشاهده کنید.

مذاکره برای حقوق چیست؟

مذاکره برای حقوق در واقع مباحثه‌ای میان کارمند و کارفرما است که برای تعیین نرخ دستمزد انجام می‌شود. ممکن است مذاکره بر سر حقوق را با هدف بهبود سمت کنونی خود در یک شرکت آغاز کنید یا پیش از اینکه فرصتی شغلی را بپذیرید، با کارفرمای آتی خود وارد گفتگو شوید. اگر باور داشته باشید که عملکردی عالی در محیط کار به نمایش می‌گذارید یا برای تیم و شرکت خود ارزش‌سازی می‌کنید، می‌توانید خواستار حقوق بالاتر یا دستمزد ساعتی بیشتر شود.

کارفرما سپس به طرح پیشنهادی متقابل می‌پردازد که می‌توانید آن را بپذیرید یا به سراغ گزینه‌های جایگزین برای افزایش حقوق بروید.

مذاکره برای حقوق اطمینان حاصل می‌کند که وفاداری، زمان و تلاشی که شما صرف کار کرده‌اید، با پاداشی منصفانه همراه خواهد بود. این فرایند ضمنا امکان پیشرفت هرچه بیشتر در مسیر شغلی را فراهم می‌آورد و فونداسیونی برای رشد درون سازمان‌ها و شرکت‌های گوناگون به حساب می‌آید.

• مطالب پیشنهادی برای مطالعه:
  • مذاکره چیست و چه زمان می توان از آن نتیجه گرفت؟ — راهنمای کاربردی
  • چگونه کاریزماتیک باشیم؟ – ۲۹ راه ساخت شخصیت کاریزماتیک
  • آموزش مذاکره به زبان ساده — تکنیک هایی که باید بدانید
  • مذاکره برد برد چیست ؟ — تعریف، روش ها و مثال
  • زبان بدن در مذاکره چیست؟ – از اهمیت تا نکات کلیدی که باید بدانید

چه زمانی وقت مذاکره برای حقوق فرا می‌رسد؟

تصمیم‌گیری راجع به اینکه چه زمانی وقت مذاکره برای حقوق فرا رسیده، به اندازه مهارت‌های مذاکره‌ای که در جریان گفتگوها از خود به نمایش می‌گذارید مهم است.

در ادامه به برخی از لحظاتی در مسیر شغلی یا پروسه استخدام شما می‌پردازیم که می‌توانید به مذاکره برای حقوق و دستمزد مشغول شوید.

• در پایان یک فرایند استخدام مثبت: ممکن است پس از پشت سر گذاشتن یک فرایند استخدام مثبت، فرصتی شغلی به دست آورید اما احساس کنید که از صلاحیت لازم برای دریافت دستمزدی رقابتی‌تر برخوردار هستید.
• هنگام ارتقای سمت: شرکتی که در آن مشغول به کار هستید شاید در صدد ارتقای سمت شغلی شما برآید و در نتیجه احساس کنید نیاز به درآمدی بالاتر دارید.
• هنگامی که صلاحیت هرچه بیشتر یافته‌اید: ممکن است همین اواخر یک مدرک تازه کسب کرده باشید، یک برنامه آموزشی را به انتها رسانده باشید یا به هر نحو دیگری صلاحیتی تازه به دست آورده باشید که لازم است با افزایش حقوق و مزایا همراه شود.
• هنگام پذیرش سمت مدیریتی: مسئولیت‌های بیشتر معمولا به درآمد بالاتر یا امتیازهای ارزشمندتر در محیط کار منجر می‌شوند.
• هنگامی که سطح تجربه شما با درآمدتان سازگار نیست: اگر در سمتی ثابت و برای مدتی طولانی در یک سازمان مشغول به کار بوده‌اید، احتمالا تجارب کافی را کسب کرده و آنقدر وفاداری از خود نشان داده‌اید که لایق افزایش حقوق باشید.
• هنگامی که سطح درآمد بازار افزایش یافته: اگر در یک بازار یا صنعت شاهد افزایش حقوق برای سمت‌های شغلی مشابه بوده‌اید، می‌توانید خواستار دستمزدی رقابتی‌تر شوید.

پیش از مذاکره برای حقوق چه کنیم؟

حالا که درکی کلی از ماهیت مذاکره برای حقوق به دست آورده‌ایم و می‌دانیم چه زمانی باید مشغول به چنین کاری شویم. زمان آن رسیده که بدانیم پیش از آغاز مذاکره، حین آن و همینطور بعد از گفتگو باید چه رویکردهایی در پیش گرفت. کار را با رویکردهایی آغاز می‌کنیم که پیش از آغاز مذاکره برای حقوق ضروری جلوه می‌کنند.

۱. ارزش خود را بدانید

اگر می‌خواهید حقوقی که استحقاقش را دارید را به دست آورید، لازم است نرخ سمت شغلی خود را درون صنعتی که در آن مشغول هستید و همینطور محل زندگی خود به دست آورید. همانطور که رامیت ستی، نویسنده کتاب «ثروتمند شدن را به تو می‌آموزم» می‌گوید، اگر بدون هیچ عددی وارد مذاکره حقوق شوید، سرنوشت‌تان در دستان مدیر استخدام خواهد بود و او کنترل مکالمه را به دست می‌گیرد.

برای کسب دانش راجع به ارزش خود می‌توانید به جستجوی آنلاین در وب‌سایت‌های کاریابی مشغول شوید یا از دیگر افراد فعال در حوزه خود پرس‌وجو کنید. در حالت ایده‌آل باید هم حقوق مردان و هم زنان را بدانید تا گرفتار مشکل اختلاف حقوق میان دو جنسیت نشوید.

۲. با استخدام‌کنندگان صحبت کنید

یک راه دیگر برای پژوهش می‌خواهید؟ می‌توانید به مکالمه با استخدام‌کنندگان مشغول شوید. آن‌ها به خوبی می‌دانند ارزش افرادی که تخصص و تجارب مشابه به شما دارند چقدر است و می‌توانید از این دانش به نفع خود بهره ببرید. دفعه بعدی که یک استخدام‌کننده به سراغ شما آمد، به صحبت راجع به مسئولیت‌های سمت شغلی مورد نظر و میزان پرداختی مشغول شوید. شاید همان ابتدا رقمی دقیق به دست نیاورید، اما یک بازه کلی هم می‌تواند شرایط را به نفع شما دگرگون سازد.

۳. به سراغ بالاترین بازه درآمد بروید

همینطور که به جستجو مشغول شده‌اید، احتمالا بازه‌ای به دست آورید که نمایانگر ارزش بازار شما خواهد بود. اگرچه رفتن به سراغ عددی در میانه این بازه وسوسه‌کننده به نظر می‌رسد، اما در عوض باید به سراغ رقمی بروید که در سمت بالایی طیف قرار می‌گیرد.

ویکتوریا پینچون، هم‌موسس شرکت She Negotiates می‌گوید پیش از هر چیز، باید پیش‌فرض شما این باشد که لیاقت بالاترین سطح پرداختی را دارید. در وهله دوم نیز کارفرما به طور یقین در صدد کاهش سطح حقوق برخواهد آمد و بنابراین آنقدر باید به مذاکره ادامه دهید تا به دستمزدی رضایت‌بخش دست یابید.

۴. رقم (دقیق) مورد نظرتان را بدانید

بنابر تحقیقات انجام شده در دانشگاه تجاری کلمبیا، شما باید خواستار رقمی دقیق به عنوان حقوق شوید. برای مثال باید به جای رقم رند ۶.۵ میلیون تومان، رقمی مانند ۶۴۷۵۰۰۰ را پیشنهاد کنید. در واقع پژوهش‌ها نشان می‌دهند وقتی کارمندان رقمی دقیق را در مذاکرات اولیه خود درخواست می‌کنند، به احتمال بیشتری قادر به دریافت یک پیشنهاد نهایی نزدیک به آن‌چه انتظارش را می‌کشند خواهند بود. این بدان خاطر است که کارفرما فرض می‌کند که پژوهشی گسترده روی ارزش بازار خود داشته‌اید تا بتوانید به چنین رقم دقیقی برسید.

۵. حاضر به خروج از جلسه باشید

هنگامی که روی عدد مورد نظر خود کار می‌کنید، باید «نقطه خروج» را نیز بدانید. نقطه خروج به معنای پیشنهاد آخر و نه‌چندان رضایت‌بخشی است که مجبور به عدم پذیرش آن خواهید بود. این رقم می‌تواند بسته به نیازهای مالی، ارزش بازار یا خیلی ساده نیاز شما به احساس رضایت از درآمدی که کسب می‌کنید تعیین گردد.

خروج از فرایند مذاکره و کنار زدن فرصتی که منتظر آن بوده‌اید هیچوقت آسان نیست. اما لازم است بدانید چه زمانی باید دست به چنین کاری زد و به شکلی قاطعانه پاسخ منفی داد.

۶. از آمادگی خود اطمینان حاصل کنید

پیش از اینکه خواستار افزایش حقوق شوید باید از خود چند سوال مهم بپرسید.

آیا برای یک سال کامل مشغول به کار بوده‌اید؟ آیا از زمانی که به استخدام شرکت درآمده‌اید مسئولیت‌های تازه‌تری را برعهده گرفته‌اید؟ آیا عملکرد فراتر از انتظارات (به جای برآورده‌سازی صرف آن‌ها) داشته باشید؟ پاسخ تمام این سوالات باید «بله» باشد.

۷. برای زمان‌بندی درست برنامه‌ریزی کنید

زمان‌بندی مهم‌ترین چیز است. اکثر مردم تا زمان بررسی عملکرد خود منتظر می‌مانند تا خواستار ایجاد تغییر در میزان پرداختی شوند، اما تا زمانی که نوبت به چنین کاری برسد، مدیر شما احتمالا تصمیمات خود راجع به افزایش دستمزد کارمندان را نهایی کرده است.

پس باید چه کرد؟ سوزان لوکس، نویسنده و مدیر منابع انسانی سابق سازمان EvilHRLady می‌گوید: «سه یا چهار ماه زودتر راجع به افزایش حقوق با مدیر خود صحبت کنید. آن موقع است که او راجع به بودجه تصمیم‌گیری می‌کند».

۸. دستاوردها و افتخارات خود را در یک صفحه لیست کنید

کتلین اومالی از شرکت Babble پیشنهاد می‌کند که یک ورق کاغذ حاوی لیستی برای فخرفروشی داشته باشید. این لیست در واقع به صورت خلاصه نشان می‌دهد که به عنوان یک کارمند عملکردی دقیقا چقدر معرکه به نمایش می‌گذارید. تمام افتخارات، جواز یا رضایت‌نامه‌های مشتریان و همکاران را در این لیست گردآوری کنید. هدف اصلی، نمایش میزان ارزش شما به مدیران است.

۹. تمرین کردن را فراموش نکنید

تمرین کنید، تمرین کنید و تمرین کنید. آنچه می‌خواهید بگویید را بنویسید و در مقابل آینه یا دوربین یا یکی از دوستان خود تمرین کنید تا با تقویت فن بیان خود، نسبت به مکالمه‌ای که در پیش دارید به بیشترین احساس راحتی برسید.

۱۰. جلسه را برای روز سه‌شنبه بچینید

پژوهش‌ها نشان می‌دهند که اگر در روز سه‌شنبه اقدام به درخواست افزایش حقوق کنید، شانس بیشتری برای موفقیت خواهید داشت. افراد معمولا هفته را با سخت‌گیری آغاز می‌کنند، اما همینطور که روزهای بیشتری از هفته سپری می‌شود، شکلی انعطاف‌پذیرتر به خود می‌گیرند. نشریه Psychology Today می‌گوید: «سه‌شنبه‌ها و چهارشنبه‌ها باعث می‌شوند با گشاده‌رویی بیشتری وارد فرایند مذاکره شویم و بیشتر دست به سازش بزنیم، زیرا می‌خواهیم پیش از اتمام هفته، کارها را به پایان برسانیم».

• مطالب پیشنهادی برای مطالعه:
  • زبان بدن در مذاکرات — راهنمای کاربردی
  • اصول و فنون مذاکره در فروش — تکینک‌ها و استراتژی هایی که باید بدانید
  • انواع مذاکره چیست و چه زمان کاربرد دارند؟ — راهنمای کاربردی

ترفندهای شروع مکالمه

حالا که کارهای پژوهشی خود را به پایان رسانده‌اید، لازم است از ترفندهایی باخبر باشید که به شما در آغاز کردن مکالمه یاری می‌رسانند. به مطالعه ادامه دهید.

11. ژست قدرت بگیرید

پیش از اینکه وارد جلسه مذاکره شوید، می‌توانید به آزمودن تکنیکی مشغول شوید که «ژست قدرت» نام دارد. به عبارت دیگر، به دستشویی رفته و درحالی که دستان خود را کنار بدن قرار داده‌اید، چانه و سینه خود را به شکلی غرورآمیز بالا گرفته و پا را محکم روی زمین گذاشته‌اید، در مقابل آینه بایستید. با چنین کاری سطح تستوسترون افزایش می‌یابد که تاثیری مستقیم روی اعتماد به نفس و کاهش کورتیزول، هورمون استرس، می‌گذارد.

۱۲. اندکی قهوه بنوشید

پژوهش صورت گرفته از سوی ژورنال روان‌شناسی اجتماعی اروپا نشان می‌دهد که کافئین، مردم را در برابر اقناع مقاوم می‌کند. این یعنی به شکلی آسان‌تر قادر به حفظ جایگاه خود در روند مذاکره خواهید بود.

۱۳. با اعتماد به نفس قدم بردارید

نحوه ورود شما به یک اتاق می‌تواند باقی تعاملاتی که در آینده اتفاق خواهند افتاد را دیکته کند. تا به حال کسی را دیده‌اید که به زحمت از میان درب عبور کرده و اخمی بر چهره‌اش نقش بسته؟ چنین شخصیتی آنقدرها الهام‌بخش نیست. بنابراین سر خود را بالا گرفته و با لبخند وارد شوید. مهم‌ترین مسئله این است که ملاقات را با گفتگویی مثبت آغاز کنید، مهم نیست این گفتگو چقدر اهمیت دارد.

۱۴. با طرح پرسش شروع کنید

مذاکره شما باید با طرح سوالاتی آغاز شود که باعث می‌گردند دانش بیشتری راجع به نیازها، تمایلات، ترس‌ها، ترجیح‌ها و اولویت‌های طرف دیگر به دست آورید. پروفسور لی تامپسون از دانشگاه تجاری نورث‌وسترن می‌گوید ۹۳ درصد از تمام مذاکره‌کنندگان در طرح این «پرسش‌های شناختی» شکست می‌خورند. این درحالی است که اگر بتوانید پاسخ چنین پرسش‌هایی را بیابید، به شکل چشمگیری قادر به بهبود خروجی نهایی مذاکرات خواهید بود.

پرسیدن سوالاتی مانند «در حال حاضر بزرگ‌ترین اولویت شما چیست» می‌توانند به شما در درک این موضوع کمک کنند که طرف دیگر چه جایگاهی دارد و به همین ترتیب، قادر به ارائه راه حل نیز خواهید بود.

۱۵. توانایی‌های خود به نمایش بگذارید

پیش از اینکه زمان صحبت راجع به اعداد و ارقام برسد، راجع به کارهایی که به انجام رسانده‌اید و مهم‌تر از آن، کارهایی که قادر به انجام‌شان هستید مشغول شوید.

لیست فخرفروشی خود را به یاد می‌آورید؟ اکنون زمان خوبی است که به مرور دستاوردهای خود با مدیرتان بپردازید. اگر امکانش وجود داشت، یک کپی فیزیکی از برگه خود تهیه کرده و در اختیار مدیر قرار دهید تا ذهنیتی خلاصه راجع به دستاوردهای شما طی یک سال اخیر به دست آورد. کاری که باید انجام دهید، تمرکز بر اوقاتی است که کارهایی فراتر از تعریف سمت شغلی خود به انجام رسانده‌اید و بنابراین حالا مستحق افزایش حقوق هستید. ضمنا برای صحبت راجع به این آماده باشید که دوست دارید در آینده نزدیک مشغول به چه کارهایی شوید. مثلا می‌توانید با رسیدگی با پروژه‌های جدید، اندکی بار را از دوش مدیر خود بردارید یا ایده‌ای جدید که برای رسیدگی به آن هیجان‌زده هستید را به اشتراک بگذارید.

۱۶. بر آینده متمرکز باشید، نه گذشته

هنگام مذاکره برای حقوق یک شغل جدید، شخصی که آن سوی میز نشسته به احتمال زیاد سوالاتی راجع به حقوق کنونی شما بپرسد. چنین وضعیتی دشواری‌های خاص خود را به همراه می‌آورد، خصوصا اگر حقوقی کمتر از آنچه لیاقتش را دارید در شغل کنونی دریافت کنید و به دنبال درآمدی به مراتب بیشتر باشد. در این حالت، دروغ گفتن هیچوقت ایده خوبی به حساب نخواهد آمد.

در عوض رقم کنونی را (همراه با مزایا و امثال آن) اعلام کنید و سپس به سرعت مکالمه را به سمت عددی که به دنبال می‌گردید هدایت کنید. روی توضیح دادن مهارت‌های جدید و مسئولیت‌های خود، ارزش بازار خود و اینکه چقدر به دنبال رشد هستید تمرکز کنید.

۱۷. راجع به طرف دیگر فکر کنید

هنگامی که برای یک مذاکره آماده می‌شوید، لازم است ذهنیت شما به گونه‌ای باشد که به وضعیت از نقطه نظر طرف دیگر هم نگاه کنید. تحقیقات آدام گالینسکی، روان‌شناس دانشگاه کلمبیا نشان می‌دهد که وقتی تمایلات و افکار طرف دیگر را در نظر می‌گیریم، به احتمال بیشتری قادر به یافتن راهکاری مناسب برای هر دو طرف خواهیم بود.

18. رفتاری مثبت داشته باشید و فشار نیاورید

مذاکره شاید ترسناک باشد، اما باید همواره رویکردی مثبت‌نگرانه در پیش بگیرید. نشریه فوربز پیشنهاد می‌کند مکالمه را به جمله‌هایی از این دست آغاز کنید: «من واقعا از کار کردن در اینجا لذت برده و پروژه‌ها را چالش‌برانگیز به حساب می‌آورم. طی سال گذشته، احساس کرده‌ام که وسعت کارهایم به مقدار خوبی بیشتر شده است. باور دارم که وظایف و مسئولیت‌هایم، و همینطور میزان مشارکتم در کارها افزایش یافته است. دوست دارم راجع به امکان بازبینی نرخ دستمزدم با شما صحبت کنم».

ترفندهای طرح درخواست

تا به این لحظه شروعی عالی داشته‌ایم و توانسته‌ایم مکالمه را به جریان بیندازیم. اکنون اما نوبت به بخش دشوار ماجرا، یعنی طرح درخواست، رسیده است. با این ترفندها می‌توانید کار را برای خود آسان‌تر کنید.

۱۹. عدد خود را اول اعلام کنید

تکیه‌گاه -یا نخستین عددی که روی میز مذاکره قرار می‌گیرد- یکی از مهم‌ترین اجزا در فرایند مذاکره به حساب می‌آید، چرا که تبدیل به فونداسیونی برای باقی مکالمه می‌شود. اگر این رقم بیش از اندازه کم باشد، در نهایت با پیشنهادی حتی کمتر از آن‌چه احتمالا می‌خواهید مواجه خواهید شد.

بنابراین شما باید همواره نخستین کسی باشید که به رقم مورد نظر اشاره می‌کند. بدین شکل شما بر تکیه‌گاه کنترل خواهید داشت و نه طرف مقابل.

۲۰. خواستار رقمی بیشتر از آنچه می‌خواهید شوید

شما همواره باید خواستار رقمی بالاتر از آنچه واقعا می‌خواهید شوید. علم روان‌شناسی نشان می‌دهد اگر طرف مقابل بتواند بر سر رقمی پایین‌تر از آنچه در ابتدا درخواست کرده‌اید مذاکره کند، احساس می‌کند به توافقی بهتر دست یافته است. ضمنا از درخواست رقمی واقعا چشمگیر نترسید. بدترین اتفاقی که می‌تواند بیفتد این است که طرف دیگر پیشنهادی متقابل می‌دهد. اما اگر به درستی مذاکره نکنید، بدترین اتفاقی که می‌افتد، خالی ماندن دست شما خواهد بود.

۲۱. به سراغ بازه حقوق نروید

مایک هافمن از رسانه Inc می‌گوید هیچوقت نباید حین مذاکره از عبارت «بین» استفاده کنید. به عبارت دیگر، هیچوقت رقم مورد نظر خود را در قالب یک بازه اعلام نکنید و برای مثال نگویید: «من دنبال رقمی بین ۸ الی ۱۰ میلیون تومان هستم». چنین جمله‌ای نشان می‌دهد که می‌خواهید تصمیم‌گیری را به طرف دیگر واگذار کنید و او نیز به سرعت به سراغ پایین‌تر رقم در بازه پیشنهادی شما خواهد رفت.

۲۲. مهربان اما قاطع باشید

در حال مذاکره بر سر یک فرصت شغلی تازه هستید؟ پیشنهاد می‌کنیم به نصیحت ربکا تورمن از خبرگزاری U.S. News & World Report گوش داده و چنین رویکردی را در پیش بگیرید:

«از کار کردن در اینجا واقعا هیجان‌زده‌ام و اطمینان دارم که ارزش‌سازی فراوان خواهم کرد. بابت پیشنهاد ۵.۵ میلیون تومانی بسیار سپاسگزارم، اما واقعا انتظار داشتم با توجه به تجارب، انگیزه‌ها و عملکردم قادر به دریافت ۶.۵ میلیون تومان باشم. می‌توانیم برای این سمت به سراغ حقوق ۶.۵ میلیون تومانی برویم؟»

۲۳. بر ارزش بازار متمرکز باشید

به جای صحبت راجع به افزایش حقوق یا دستمزدی تازه بر مبنای درآمد کنونی خود، مکالمه را با تمرکز بر این پیش ببرید که شرایط بازار برای افراد مشابه شما چگونه است (یا به عبارت دیگر چقدر ارزش بازار دارید). هر معیاری که طرف دیگر هنگام مذاکره برای حقوق به کار می‌گیرد را با درنظرگیری ارزش بازار در چارچوبی تازه قرار دهید و بار دیگر تمرکز را بر صحبت راجع به پول بگذارید.

۲۴. خواسته‌های خود را اولویت‌بندی کنید

به عنوان عنصری مهم در گفتگو، لازم است هرآنچه مد نظر دارید را به ترتیب و با اولویت‌بندی مشخص روی میز قرار دهید.

پرفوسور آدام گرانت از دانشگاه گرانت توضیح می‌دهد که: «در یک مذاکره پیشنهاد شغلی، ممکن است بگویید که حقوق برای شما بیشترین اهمیت را دارد و سپس به سراغ فاکتورهایی مانند محل کار، مدت زمان مرخصی و مزایا بروید. تحقیقات نشان می‌دهند که اولویت‌بندی خواسته‌ها راهی قدرتمند برای نمایش تمایلات به طرف دیگر است، بدون اینکه اطلاعاتی بیش از حد در اختیار او بگذارید. سپس می‌توانید از شخصی که آن سوی میز نشسته راجع به اولویت‌ها او بپرسید و به دنبال فرصت‌های بالقوه برای تبادل‌هایی بگردید که به هر دو طرف نفع می‌رسانند: به این ترتیب هر دو نفر می‌توانند در حوزه‌هایی که برای آن‌ها از بیشترین اهمیت برخوردار هستند به پیروزی برسند».

۲۵. اما به نیازهای شخصی خود اشاره نکنید

روی نیازهای شخصی خود متمرکز نباشید، منظورمان چیزهایی مانند افزایش قیمت اجاره خانه یا افزایش هزینه‌های فرزندداری است. به احتمال زیاد سایر همکاران شما هم با چنین شرایطی دست و پنجه نرم می‌کنند. اگر روی عملکرد خالص و دستاوردها متمرکز باشید، شانس بسیار بیشتری برای تحت تاثیر قرار دادن رییس خود (و همینطور رییس او) خواهید داشت.

۲۶. خواستار راهنمایی شوید

بعد از اینکه راجع به مزایای مورد نیاز و ارزش بازار صحبت کردید و پیشنهاد خود را با طرف دیگر در میان گذاشتید، با گفتن چنین جمله‌ای خواستار راهنمایی و نصیحت شوید: «من به شما اعتماد دارم و ارزش فراوانی برای پیشنهادات شما قائل می‌شوم. پیشنهاد شما چیست؟» با چنین کاری در واقع تملق شخص روبه‌رو را کرده‌اید و او حالا به درنظرگیری نقطه‌نظر شما ترغیب شده است. به این شکل می‌توانید او را متقاعد کنید که به شما و خواسته شما احترام گذاشته و آن را برآورده سازد.

۲۷. در زمان مناسب از ایمیل استفاده کنید

اکثر مذاکرات یا به حضوری و یا تلفنی صورت می‌پذیرند، اما اگر بخش اعظم مکالمات شما با مدیر استخدام از طریق پلتفرم ایمیل بوده است، از مذاکره در این بستر نترسید. ایمیل اجازه می‌دهد سخنان خود را به صورت متنی به اشتراک بگذارید، حسابی روی آن‌ها فکر کنید و احساس نگرانی کمتری داشته باشید.

اگر به مذاکره از طریق ایمیل مشغول شده‌اید، سعی کنید تا جای ممکن به همدردی، گفتگوی دوستانه و شفافیت مشغول شوید و به نوعی، از یک مکالمه حضوری در دنیای واقعی تقلید کنید.

۲۸. گوش سپردن را از یاد نبرید

گوش سپردن به طرف دیگر مذاکره، به اندازه توانایی شما در طرح درخواست و بحث کردن مهم است. با توجه کامل نشان داده به آنچه طرف دیگر می‌گوید، می‌توانید درکی جامع از نیازهای او به دست آورده و به یافتن راهکارهایی مشغول شوید که هر دو شما را راضی می‌کنند.

۲۹. از پاسخ منفی نترسید

شاید از پذیرفته نشدن خواسته خود بترسید، اما اگر از مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای بپرسید، به شما خواهند گفت که تا پیش از اینکه یک نفر کلمه «خیر» را به زبان نیاورد، مذاکره عملا شروع نشده است. وقتی خواستار چیزی شویم که می‌دانیم طرف دیگر نیز همان را می دهد، اساسا وارد مذاکره نشده‌ایم. مذاکره به معنای گفتگویی است که هدف آن، دستیابی به توافق نظر با کسی است که منافع و تمایلاتی نه آنقدرها همسو با شما دارد.

بنابراین درک کنید که شنیدن پاسخ منفی صرفا بخشی از فرایند است و نه نشانه‌ای از عملکرد ضعیف شما.

معرفی فیلم آموزش اصول و فنون مذاکرات تجاری بین‌المللی (دیپلماسی اقتصادی)

مذاکره به معنای گفتگوی دوطرفه با هدف رسیدن به توافق نظر است. چنین توافقی می تواند بر سر خرید یک اتومبیل از فروشنده، مشارکت در اجرای یک پروژه عظیم نفتی و یا تفاهم نظر هنگام ازدواج با شخصی دیگر باشد. بنابراین مذاکره در نهایت علم برقراری ارتباط موفق است و نمی‌توان آن را موضوعی صرفا کاری یا تخصصی به حساب آورد. تسلط بر اصول مذاکره باعث می‌شود در تمام ابعاد زندگی به موفقیت‌های هرچه بیشتر دست پیدا کنیم.

مجموعه فرادرس در فیلم‌هایی با مدت زمان ۳ ساعت و ۵۲ دقیقه، آنچه لازم است درباره علم مذاکره بدانید را تشریح کرده است. فیلم آموزش اصول و فنون مذاکرات تجاری بین‌المللی فرادرس در قالب ۱۰ درس ارائه شده و با دست گذاشتن روی موضوعاتی مانند تعاریف و مهارت های مذاکره، پیش‌نیازهای مذاکره، ریسک در قراردادها، مذاکرات فروش، مذاکرات انتقال فناوری و مذاکرات تامین مالی، گزینه‌ای عالی برای علاقه‌مندان به رشته‌های گوناگون نظیر حقوق تجاری، روابط بین‌الملل، حقوق بین‌الملل، تجارت و مدیریت تلقی می‌شود.

• برای مشاهده فیلم آموزش اصول و فنون مذاکرات تجاری بین‌المللی (دیپلماسی اقتصادی) + اینجا کلیک کنید.

ترفندهای دستیابی به پاسخ نهایی

در این لحظه، فرایند مذاکره به پایان رسیده و احتمالا منتظر دریافت پاسخ نهایی باشید. اما چطور می‌توان به پاسخ نهایی و پاسخی مطلوب دست یافت؟ به مطالعه ادامه دهید.

۳۰. از وقت‌کشی به نفع خود استفاده کنید

وقتی نخستین پیشنهاد طرف مقابل را می‌شنوید، نگویید «بسیار خب». بگویید «هممم». این را جک چپمن، مشاور مسیر شغلی پیشنهاد می‌کند. به خودتان اندکی وقت بدهید و در چند ثانیه‌ای که سکوت حکم‌فرما می‌شود، طرف دیگر احتمالا پیشنهاد خود را به نحوی بهبود خواهد داد.

۳۱. سوال بپرسید

آیا طرف دیگر مذاکره واکنشی منفی به رقمی که روی میز گذاشته‌اید نشان می‌دهد یا مشخصا از وضعیت راضی نیست؟ اجازه ندهید این اتفاق روی شما تاثیر بگذارد. در عوض سوالاتی با ساختار باز بپرسید تا مکالمه در جریان باقی بماند و نشان دهید که مایل به همکاری هستید.

پیشنهاد می‌شود سوالات خود را بدین شکل مطرح کنید:

• «به نظر می‌رسد از این رقم غافلگیر شده‌اید. لطفا بیشتر توضیح دهید...»
• «بودجه این سمت شغلی بر چه اساسی تنظیم شده است؟»
• «چطور می‌توانم از سمت خودم به شما کمک برسانم؟»

۳۲. از طرح پیشنهاد متقابل نهراسید

آیا خواستار حقوقی بالاتر شده‌اید و کارفرما پاسخ منفی داده است؟ چنین اتفاقی به معنای پایان یافتن روند مذاکره نیست.

در عوض چنین جمله‌ای را بیازمایید: «متوجه‌ام که چرا چنین نظری دارید و صرفا می‌خواهم بار دیگر بر اشتیاقم نیست به این سمت شغلی و همکاری با شما و تیم تاکید کنم. به نظرم مهارت‌هایی کاملا مناسب برای این سمت شغلی دارم و ارزشی معادل رقمی که درخواست کرده‌ام».

۳۳. تهدید نکنید

در حالت ایده‌آل احتمالا همچنان خواستار همکاری (یا ادامه همکاری) با شخص روبه‌رو هستید و بنابراین باید روند مکالمه را مثبت باقی نگه دارید. هرکاری که می‌کنید، شخص مقابل را به استعفا، در صورتی که به رقم مورد نظر نرسید، تهدید نکنید. از سوی دینگر نباید مدیر خود را با دیگر پیشنهادات شغلی، مصاحبه‌ها یا گفتگوهایی که با کارفرمایان متفاوت داشته‌اید تهدید کنید.

۳۴. سایر گزینه‌ها را در نظر داشته باشید

چه می‌شود اگر مدیر شما به هیچ وجه حاضر به عقب کشیدن از موضع خود نباشد؟ در این صورت باید به مذاکره بر سر ساعات کاری انعطاف‌پذیر، مرخصی بیشتر، سمت شغلی بهتر و موارد مشابه مشغول شوید.

۳۵. به مذاکره ادامه دهید

اگر رعایت موارد بالا به نظر دشوار می‌رسد باید بگوییم که واقعا هم دشوار است. مذاکره فرایندی پیچیده است که انبوهی تکنیک، رویکرد و تاکتیک گوناگون را طلب می‌کند و هزاران کتاب نیز راجع به آن نوشته شده.

اما خبر خوب اینکه هرچه بیشتر مذاکره کنید، گفتگوهایی از این دست شکلی آسان‌تر نیز به خود خواهند گرفت. خبر بهتر اینکه در گذر زمان قادر به کسب درآمد بیشتری نیز خواهید بود. بنابراین وارد بازار شده و شروع به مذاکره کنید. اکنون با ترفندهای لازم برای پشت سر گذاشتن یک مذاکره موفقیت‌آمیز و پیروزمندانه آشنایی کامل دارید.

پاسخ به چند سوال متداول راجع به مذاکره برای حقوق

در بخش پایانی این مقاله، به سراغ برخی پرسش‌های رایجی می‌رویم که ذهن مذاکره‌کنندگان را به خود مشغول می‌سازند.

هنگام مذاکره برای حقوق دقیقا چه بگوییم؟

حین مذاکره‌ای که بر سر دستمزد انجام می‌شود، می‌توانید به این اشاره کنید که یک حقوق تنها یکی از اجزای فرایند تصمیم‌گیری شما است و سپس حقوق مطلوبی که با بازار و همینطور ویژگی‌های شما سازگارتر است را بیان کنید. با این حال بر این نکته تاکید داشته باشید که حاضر به سازشگری با طرف مقابل هستید تا رقمی قابل پذیرش برای هر دوی شما پیدا شود.

چطور برای مذاکره بر سر حقوق آماده شویم؟

برای اینکه به خوبی برای مذاکره بر سر دستمزد خود آماده شوید و با اعتماد به نفس کافی به جلسه بروید، لازم است هشت نکته را رعایت کنید. پیش از هر چیز با میانگین درآمد صنعت خود آشنا باشید، سپس منطق خود را بسازید. علاوه بر این‌ها همیشه صداقت نشان دهید، بر سر پاداش و مزایا مذاکره کنید، به تمرین مذاکره بپردازید، زمان جمع‌بندی سخنان را بدانید، تمام نکات مهم را از پیش برای خود یادداشت کنید و در نهایت، با ذهنیتی مثبت وارد گفتگو شوید.

آیا مذاکره برای حقوقی که با شکست روبه‌رو نشود امکان‌پذیر است؟

مهم‌ترین نکته‌ای که باید هنگام مذاکره برای حقوق بدانید این‌ست: اگر مذاکره را به شکلی معقولانه و حرفه‌ای پیش ببرید، بسیار نامحتمل است که فرصت خود را از دست بدهید و شکست بخورید. مذاکره بر سر حقوق یکی از رایج‌ترین ابعاد کسب‌وکار برای کارفرمایان به حساب می‌آید. بنابراین کارفرمایان معقول به مذاکره کردن عادت دارند و از اینکه چنین تلاشی داشته‌اید، شوکه نمی‌شوند.