معرفی بهترین کتاب اصول و فنون مذاکره – عناوینی که باید بخوانید

در عصر اوبر و آمازون، معمولا فکر می‌کنیم قیمت‌ها یا توسط الگوریتم‌ها یا فروشندگان بی‌نام و نشان تعیین می‌شوند. این یعنی جایی برای چانه‌زنی باقی نمی‌ماند و معمولا از چنین شرایطی متنفریم. مذاکره بر سر چیزهایی نظیر اتومبیل، املاک و حقوق ماهانه می‌تواند مزایای مالی فراوان به همراه آورد. اما برای بسیاری از ما، فکر کردن به چانه‌زنی با شخصی دیگر مثل فکر کردن به یک بعد از ظهر کامل است که روی صندلی دندان‌پزشک سپری می‌شود. اما چه کارآفرین باشید و چه کارمند، چه در حال خرید خانه و چه در حال ازدواج، دیر یا زود به تکنیک‌های مذاکره نیاز پیدا خواهید کرد. قراردادها، حقوق و قیمت‌ها، همه ما بر سر چنین چیزهایی مذاکره می‌کنیم. چه چیزی بهتر از اینکه ترفندهای کاربردی و آزمون پس‌داده را از بهترین کتاب اصول و فنون مذاکره بیاموزیم؟

خوشبختانه دنیای مذاکره میزبان بی‌شمار کتاب ارزشمند راجع به شیوه‌های اصولی گفتگو و چانه‌زنی بوده و این گفته که مذاکره استعدادی ذاتی است، افسانه‌ای بیش نیست. هرکسی با تمرین کافی و مطالعه می‌تواند این مهارت را در خود پرورش دهد و با تقویت فن بیان خود و رعایت اصول زبان بدن مذاکره، به مذاکره‌کننده‌ای کاریزماتیک تبدیل شود. به مطالعه مقاله ادامه دهید تا با بهترین کتاب اصول و فنون مذاکره آشنا شوید.

هنر بله گرفتن

کتاب «Getting to Yes» با نام‌های گوناگونی نظیر «هنر بله گرفتن» (انتشارات متخصصان) و «اصول و فنون مذاکره» (سازمان مدیریت صنعتی) در بازار کشور یافت می‌شود و یکی از پرفروش‌ترین آثار در نوع خود به حساب می‌آید. در این کتاب ارزشمند، راجر فیشر و ویلیام یوری راجع به چهار قاعده مذاکره موثر صحبت می‌کنند: جدا کردن مردم از مشکل، تمرکز روی منافع به جای جایگاه، فراهم آوردن مجموعه‌ای از گزینه‌ها پیش از دستیابی به توافق و پافشاری بر اینکه توافق باید براساس معیارهای عینی به دست آید صحبت می‌کنند. آن‌ها همچنین به توصیف سه مانع رایج در فرایند مذاکره پرداخته و روش‌های فائق آمدن بر این موانع را به بحث می‌گذارند.

فیشر و یوری عقیده دارند یک توافق خوب ساختاری خردمندانه و بهینه دارد که رابطه هر دو طرف را با یکدیگر بهبود می‌بخشد. توافق‌های خردمندانه تمایلات هر دو طرف را برطرف می‌سازند، منصفانه هستند و برای مدتی طولانی دوام می‌آورند. هدف نویسنده ایجاد روشی جدید برای دستیابی به توافق‌های خوب بوده. مذاکره گاهی می‌تواند شکل چانه‌زنی بر سر جایگاه را به خود بگیرد. چانی‌زنی بر سر قیمت یکی از مثال‌های این موضوع است. فیشر و یوری این روش گفتگو را سالم نمی‌دانند. این روشی نه‌چندان بازده برای رسیدن به توافق نظر است و معمولا نیازهای طرفین پایمال می‌شود. این روش هر دو طرف را تشویق به لجاجت می‌کند. مذاکره اصولی از طرف دیگر، راهی بهتر برای دستیابی به توافق‌های خوب خواهد بود. فرایند قاعده‌مندی که این دو برای مذاکره به وجود می‌آورند را می‌توان تقریبا در هر شرایطی به کار گرفت.

بهترین نقل قول:

روش کار در مذاکره اصولی، تصمیم‌گیری راجع به مسائل گوناگون براساس محاسن است و نه عبور از فرایندی دردسرساز که روی آنچه هر طرف می‌گوید و انجام نمی‌دهد تمرکز دارد. این روش پیشنهاد می‌کند هر زمان که ممکن است به دنبال سود مشترک باشید و زمانی که منافع‌تان به تعارض می‌خورند، اصرار کنید که نتیجه براساس استانداردهایی منصفانه و مستقل از خواسته هر طرف حاصل گردد.

نویسندگان: راجر فیشر، ویلیام ال. یوری، بروس پتن

بیشتر به دست آوردن

«بیشتر به دست آوردن» یا «Getting More» کتابی است که توسط استاد هاروارد و خبرنگار برنده جایزه پولیتزر، استوارت دایمند نوشته شده و برای سالیان طولانی مورد توجه قرار گرفته. این یکی از بهترین کتاب های مذاکره است و در این کتاب که براساس دوره آموزش مذاکره او نوشته شده، دایمند به تفصیل به تشریح سیستم بیشتر به دست آوردن ۱۵ مرحله‌ای خود می‌پردازد که در هر مذاکره‌ای کاربردی خواهد بود؛ هم مذاکرات رسمی و هم غیر رسمی. این کتاب اندکی طولانی است، اما پر شده از مثال‌های دنیای واقعی دانشجویان و دوستانی که از تکنیک‌های دایمند استفاده کرده و به معنای واقعی کلمه، چیزهای بیشتری به دست آورده‌اند: پول بیشتر، مزایا و حقوق بیشتر و همینطور فرصت‌های بیشتر در کار و زندگی.

این کتاب بسیاری از مفاهیم رایج دنیای مذاکره مانند تکنیک‌های برد-برد و تئوری BATNA (یا بهترین رویکردهای جایگزین برای توافقی که بر سر آن مذاکره شده) را به چالش می‌کشد. به جای تلاش برای تحمیل کردن راهکارها از طریق اعمال فشار و قدرت، این کتاب از نقطه نظر احساسی و موادی که باید به آن‌ها احترام گذاشت به همه‌چیز نگاه می‌کند.

بهترین نقل قول:

آیا تقریبا همیشه این سوال برای شما پیش نمی‌آید که شاید چیزهای بیشتری وجود داشته باشد؟ لازم نیست به معنای بیشتر برای من و کمتر برای تو باشد. فقط باید بیشتر باشد. و این لزوما به معنای پول بیشتر هم نیست. یعنی بیشتر از هر آن چیزی که برای شما ارزش دارد: پول بیشتر، زمان بیشتر، غذای بیشتر، سفر بیشتر، مسئولیت‌های بیشتر، بسکتبال بیشتر، تلویزیون بیشتر، موسیقی بیشتر. این کتاب راجع به بیشتر به دست آوردن است: چه تعریفی برایش دارید، چطور به آن دست می‌یابید و چطور نگه‌اش می‌دارید.

نویسنده: استوارت دایمند

مکالمات حیاتی

کتاب «مکالمات حیاتی» یا «Crucial Conversations» به صحبت راجع به چگونگی مدیریت عدم توافق نظرها و مکالمات پر خطر می‌پردازد. این کتاب براساس این ایده نوشته شده که وقتی در هر شرایطی گیر افتاده‌اید - چه در خانه و چه در محل کار - به اندازه یک مکالمه حیاتی با دستیابی به نتایج دلخواه خود فاصله دارید. اگر بتوانید صحبت کردن در این لحظات حیاتی را به شکلی موثر بیاموزید، در آن صورت به نتایجی که در پی آن‌ها هستید دست خواهید یافت.

نویسندگان به اشاره به افرادی می‌پردازند که توسط همتایان و بالادستی‌ها، چه در کار و چه در روابط، اثرگذار به حساب می‌آیند. آن‌ها در بازه‌ای بیشتر از ۲۵ ساله به پژوهش روی عملکرد مکالمه‌کنندگان موفق پرداخته‌اند و به این نتیجه رسیده‌اند که معمولا آنچه آن‌ها را از دیگران متمایز می‌کند، توانایی‌شان در برقراری مکالمات حیاتی است. آن‌ها مجموعه مهارت‌هایی را کسب کرده‌اند که به آسانی آموخته و باعث می‌شوند در هر شرایطی با هرکسی روبه‌رو شوید - فارغ از میزان قدرت، جایگاه یا اقتدار.

بهترین نقل قول:

علی‌رغم اهمیت مکالمات حیاتی، ما معمولا از آن‌ها دوری می‌کنیم چون می‌ترسیم شرایط بدتر شود. ما تبدیل به استادانی در اجتناب از مکالمات سخت شده‌ایم. همکاران درحالی برای یکدیگر ایمیل می‌فرستند که باید در راهروی اداره باهم قدم زده و گفتگو کنند. مدیران به جای حضور یافتن در جلسه، پیام صوتی از خود باقی می‌گذارند. اعضای خانواده وقتی گفتگو سخت می‌شود، موضوع را عوض می‌کنند. ما همه از چنین تاکتیک‌هایی برای جاخالی دادن از مسائل حساس استفاده می‌کنیم.

نویسندگان: کری پیترسون، جوزف گرنی، ران مک‌میلن، ال سوییتزلر

تاثیر

کتاب «Influence» که با نام‌های «روان‌شناسی نفوذ: هنر متقاعد کردن دیگران» و «قدرت نفوذ» و «تاثیر: روان‌شناسی فنون قانع کردن دیگران» در بازار کشور منتشر شده، اثری کلاسیک در لیست بهترین کتاب اصول و فنون مذاکره است که سه میلیون نسخه فروخته و به بیش از ۳۰ زبان ترجمه شده. این کتاب به بررسی روان‌شناسی چرایی «بله» گفتن مردم می‌پردازد و اینکه چطور می‌توان از این دانش بهره گرفت. دکتر رابرت چالدینی متخصصی در حوزه اثرگذاری و متقاعدسازی به حساب می‌آید. تجربه ۳۵ ساله و تحقیقات متکی بر شواهد او راجع به آنچه مردم را تکان داده و منجر به تغییر آن‌ها شده، این کتاب ارزشمند را به وجود آورده است.

تاثیر شش قاعده جهان‌شمول را به شما می‌آموزد و می‌گوید که چطور باید از آن‌ها استفاده کرد تا تبدیل به متقاعدکننده‌ای ماهر شد. از سوی دیگر، می‌آموزید که چطور باید از خود در برابر این شش قاعده حفاظت کنید. مهم نیست زندگی شما چه شمایلی دارد، قواعد «تاثیر» شما را به پیشروی به سمت تغییرات شخصی چشمگیر و موفقیت هرچه بیشتر ترغیب می‌کند.

بهترین نقل قول:

اینکه فروشنده ابتدا گران‌قیمت‌ترین محصول را به نمایش درآورد بسیار سودده‌تر است، زیرا نه‌تنها عدم انجام این کار باعث از دست رفتن اثر قاعده تضاد می‌شود، بلکه باعث می‌شود این قاعده به شکلی فعالانه علیه او عمل کند. نمایش ابتدایی محصولات ارزان‌قیمت و سپس معرفی محصولی گران‌تر باعث می‌شود مورد دوم حتی گزاف‌تر جلوه کند.

نویسنده: رابرت بی. چالدینی

مذاکره برای کسب سود

کتاب «مذاکره برای کسب سود» یا «Bargaining for Advantage» راجع به فرایند چهار مرحله‌ای مذاکرات صحبت می‌کند که «آماده‌سازی»، «تبادل اطلاعات»، «باز کردن راه و پذیرش» و «اتمام کار و کسب عهد» را در بر می‌گیرد. برای آموختن اینکه در هر گام باید چطور رفتار کرد، نیازمند آشنایی با شش فونداسیون ذاتی در هر مذاکره هستید: روش مذاکره شما، اهداف و انتظارات شما، استانداردهای مقتدرانه، روابط و همینطور اهرم‌ها و منافع طرف دیگر. با مطالعه این کتاب متوجه می‌شوید چرا اکثر افراد رقابت‌طلب تبدیل به مذاکره‌کنندگانی موفق نمی‌شوند و چرا به جای تعیین هدف، باید به تعیین انتظارات مشغول شوید.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکره + گواهینامه در فرادرس

کلیک کنید

جی ریچارد شل عقیده دارد مذاکرات دوقطبی هستند: مردم یا عاشق آن‌ها می‌شوند یا از آن‌ها متنفر. یک ذهنیت اشتباه اما رایج این است که تنها کوسه‌های رقابتی و بی‌رحم در مذاکره موفق می‌شوند. اما لازم نیست در مرحله آماده‌سازی برای مذاکره پوست‌کلفت شوید. آزمایش‌های اجتماعی نشان داده‌اند که اثرگذارترین مذاکره‌کنندگان، افرادی هستند که به مشارکت تمایل نشان داده، به خوبی گوش می‌دهند و زمان زیادی را صرف آماده‌سازی پیش‌نیازها و پژوهش می‌کنند. یکی از کلیدهای موفقیت در مذاکرات، نه میزان ذکاوت و تیز بودن شما، بلکه میزان اطلاعات شما راجع به نیازها و خواسته‌های طرف دیگر است. بسته به شرایطی که رقم خورده شاید حتی مسیری جایگزین را در پیش بگیرید و مذاکره برای حل تعارض را به کلی رها کنید.

اساسا «مذاکره برای سود» می‌گوید پیش از تلاش برای مذاکره با دیگران، شما باید «خودتان را بشناسید». در این کتاب شاهد معرفی ۵ رویکرد در مذاکره هستیم و ابزارهای لازم برای درک کارکرد هر یک در شرایط گوناگون را نیز به دست می‌آوریم. بنابراین این کتاب می‌تواند مقدمه‌ای بر سایر آثار حاضر در لیست بهترین کتاب اصول و فنون مذاکره باشد و اثرگذاری آن‌ها را بهبود بخشد.

بهترین نقل قول:

سبک مذاکره شخصی شما متغیری حیاتی در روند چانه‌زنی است. اگر نمی‌دانید شهود و غرایز شما در هر شرایطی چه چیزی به شما می‌گویند، در به‌کارگیری استراتژی‌ها و پاسخ‌های موثر با مشکلات فراوان روبه‌رو خواهید شد.

نویسنده: جی. ریچارد شل

هیچوقت سازش نکنید

در کتاب «هیچوقت سازش نکنید» یا «Never Split the Difference»، کریس واس از تجربه خود به عنوان مذاکره‌کننده ارشد با گروگانگیرها در نیروی پلیس فدرال آمریکا، برای انتقال مهارت‌های مذاکره ضروری استفاده می‌کند. این کتاب رویکردی جایگزین برای قواعد مد نظر راجر فیشر در کتاب «بله گرفتن» پیشنهاد می‌دهد، چرا که کریس واس می‌گوید استفاده از ابزارها و تکنیک‌های منطقی، موثرترین روش ممکن برای درپیش‌گیری در مذاکرات نیست. در عوض، کلید موفقیت، خصوصا در شرایطی که مذاکره شکلی خطرناک به خود گرفته، استفاده از «همدردی تاکتیکال» خواهد بود که او از عبارت «هوش عاطفی روی استرویید» برای توصیف آن بهره می‌گیرد.

به عنوان یکی از اصلی‌ترین نامزدهای بهترین کتاب اصول و فنون مذاکره، کتاب هیچوقت سازش نکنید کریس واس باید در لیست مطالعه هر فروشنده‌ای باشد، چرا که فونداسیونی برای مذاکره بر مبنای درک طرف دیگر، از طریق همدردی و شنوایی فعالانه بنا می‌کند. در این کتاب به جای مجموعه ابزارهای منطقی برای مذاکره، به مجموعه مهارت‌هایی پرداخته می‌شود که در مذاکره با انسان‌ها کاربرد دارند. به جای فرض اینکه مردم تمایلات خود را درک کرده و براساس آن‌ها وارد عمل می‌شوند، رویکرد نویسنده به فرایند مذاکره همچون پدیده‌ای است که با مجموعه‌ای از پاسخ‌های اساسا عیرمنطقی و احساسی قابل درک می‌شود.

بهترین نقل قول:

وقتی مدارس تجاری در دهه ۱۹۸۰ شروع به آموزش مذاکره کردند، تمام فرایند به شکل یک تحلیل اقتصادی سرراست توصیف می‌شد. این همان برهه‌ای بود که برترین اقتصاددانان جهان اعلام کردند ما همه «بازیگران منطقی» هستیم و بنابراین مکتبی تازه پدید آمد: با فرض اینکه طرف دیگر منطقی عمل کرده و به شکلی خودخواهانه می‌خواهد جایگاهی بهتر به دست آورد، هدف این بود که بفهمیم چطور می‌توان به سناریوهای مختلف واکنش نشان داد و ارزش‌های شخصی را به حداکثر رساند. با این حال همه ما انسان‌ها از چیزی به نام سوگیری شناختی رنج می‌بریم که فرایندی ناخودآگاه - و غیرمنطقی - در ذهن است که به معنای واقعی کلمه، جهانی که می‌شناسیم را تحریف می‌کند.

نویسنده: کریس واس

روبوسی، تعظیم یا دست دادن

لیست بهترین کتاب اصول و فنون مذاکره با «روبوسی، تعظیم یا دست دادن» یا «Kiss, Bow, or Shake Hands» به پایان می‌رسد. این یکی از نوآورانه‌ترین و جامع‌ترین آثار در نوع خود به حساب می‌آید و نقش راهنمای شما را هنگام مواجهه با پروتکل‌های تجاری بین‌المللی ایفا می‌کند. درحالی که کشورهایی مانند چین و هند حالا نقشی اساسی‌تر در چشم‌انداز تجارت جهانی ایفا می‌کنند، لازم است با رویکردهای رایج، آداب و فلسفه‌ای که مردمان دیگر کشورها دنبال می‌کنند آشنایی کامل داشته باشید.

بهترین نقل قول:

بسیاری از مدیران جهان با آداب کشورهای خود تطبیق می‌یابند، پس چرا لازم است آن‌ها با راه و روش‌های خارجی نیز آشنا شوند؟ دلایل زیادی برای این موضوع وجود دارد. پیش از هر چیز، بسیاری از تجار خارجی معمولا یا حاضر به تقلید از آداب شما نمی‌شوند و یا نمی‌توانند. آیا می‌توانید آن‌ها را از برنامه‌های تجاری خود بیرون نگه دارید؟ ثانیاً، شاید خواستار فروش محصول خود به عموم مردم در بازاری خارجی باشید. نخست مصرف‌کننده عادی خارجی قطعا عادات و علایق مشابه به مصرف‌کنندگان کشور شما ندارد.

ثالثاً دوست خارجی ما شاید مثل رفتاری شبیه به آمریکایی‌ها، کانادایی‌ها یا استرالیایی‌ها داشته باشد، اما هیچ‌یک از این‌ها نیست. او احتمالا حتی به زبان انگلیسی فکر هم نمی‌کند: او به آلمانی فکر می‌کند. دانستن اینکه آلمانی‌ها چطور به نتیجه‌گیری می‌رسند دست بالا را در اختیار شما می‌گذارد. و آیا همه ما نیازمند دستیابی به بیشترین مزایای ممکن در کسب‌وکار نیستیم؟

نویسندگان: تری موریسون و وین ای. کاناوی

پاسخ به چند سوال رایج راجع به بهترین کتاب اصول و فنون مذاکره

در ادامه به مهم‌ترین سوالاتی که هنگام تفکر راجع به مذاکره و بهترین کتاب‌های آن شکل می‌گیرند پرداخته و به آن‌ها پاسخ می‌دهیم.

فیلم آموزش اصول و فنون مذاکره + گواهینامه در فرادرس

کلیک کنید

مذاکره یعنی چه؟

اگر بخواهیم خیلی ساده بگوییم، مذاکره نوعی گفتگوی استراتژیک است که در جریان آن، طرفین مختلف در صدد برطرف‌سازی دغدغه‌ها و نیازهای خود و همینطور طرف مقابل برمی‌آیند. نتیجه این گفتگوها هم باید به‌گونه‌ای باشند که برای هر دو طرف قابل پذیرش به حساب آیند. هر طرف در جریان یک مذاکره سعی دارد طرف دیگر را به پذیرش نقطه‌نظرهای خودش متقاعد کند. اما در عین حال، باید تمام تلاش را برای دوری از جدال و تنش به کار بست.

بهترین کتاب مذاکره چیست؟

همانطور که در سراسر این مقاله مطالعه می‌کنید، کتاب‌هایی مانند «هنر بله گرفتن»، «بیشتر به دست آوردن» و «مکالمات حیاتی»، از جمله مواردی هستند که شما را با این هنر و علم آشنا ساخته و مهارت‌هایتان در مذاکره را بهبود می‌دهند. اما بهترین گزینه‌ها به همین سه کتاب محدود نشده و پیشنهاد می‌کنیم برای آشنایی با فهرست کامل کتاب‌ها، تمام مقاله را بخوانید.

بهترین کتاب برای مذاکره‌کنندگان تازه‌کار چیست؟

به صورت کلی پیشنهاد می‌شود مذاکره‌کنندگان تازه‌کار برای ورود به این جهان، به سراغ دو کتاب بروند: کتاب «هنر بله گرفتن» نوشته راجر فیشر، ویلیام ال. یوری و بروس پتن و همینطور کتاب «مذاکره برای موفقیت» نوشته جرج جی. سایدل.