محاسبه اندازه بازار – به زبان ساده + روش ها و مراحل Market Sizing

به کمک «محاسبه اندازه بازار» (Market Sizing) می‌توانیم ظرفیت درآمدزایی یک بازار و تعداد مشتریان بالقوه برای محصولات و خدمات کسب و کار خود را بفهمیم. دلیل اصلی انجام این تحلیل، عبور از تصمیم‌گیری‌های مبتنی بر حدس و گمان است، زیرا بدون آگاهی از ظرفیت واقعی بازار، جذب سرمایه‌گذار، اختصاص دادن منابع مالی و تعیین اهداف فروش واقع‌بینانه برای کسب و کار عملا غیرممکن خواهد بود. در این مطلب از مجله فرادرس، قرار است محاسبه اندازه بازار را یاد بگیریم و با روش‌ها و مراحل انجام این کار در بازاریابی آشنا شویم.

محاسبه اندازه بازار چیست؟

«اندازه بازار» (Market Size) یعنی تعداد افرادی که می‌توانند مشتری بالقوه یک محصول یا خدمت باشند یا این مشتریان در مجموع چه مقدار پول ممکن است برای آن محصول یا خدمت هزینه پرداخت کنند. در فرآیند محاسبه اندازه بازار برآورد می‌کنیم یک محصول یا خدمت خاص، چه میزان پتانسیل مالی و چه تعداد مشتری بالقوه در یک بازار مشخص دارد.

اندازه‌گیری بازار به ما کمک می‌کند بفهمیم بازار از نظر اقتصادی ارزش ورود و سرمایه‌گذاری دارد یا خیر. در این فرآیند با دو معیار مهم زیر در بازار هدف کار می‌کنیم:

• تعداد مشتریان بالقوه: چه تعداد مشتری بالقوه وجود دارد؟
• ارزش مالی بازار: این مشتریان در مجموع چه ارزشی (یعنی چه مقدار پول) می‌توانند در بازار هدف ما ایجاد کنند؟

از طریق محاسبه اندازه بازار می‌توانیم ظرفیت واقعی یک بازار را درک کنیم زیرا در بسیاری از مواقع، یک ایده کسب و کار در نگاه اول جذاب به نظر می‌رسد، اما وقتی اندازه بازار را بررسی می‌کنیم، مشخص می‌شود تعداد مشتریان بسیار محدود است یا قدرت خرید کافی در بازار هدف وجود ندارد.

برای محاسبه اندازه بازار، معمولا از سه رویکرد اصلی زیر استفاده می‌شود:

• «روش بالا به پایین» (Top-down): با استفاده از گزارش‌ها و آمارهای کلی صنعت، اندازه بازار را تخمین می‌زنیم و آن را به بازار هدف خود محدود می‌کنیم.
• «روش پایین به بالا» (Bottom-up): بر اساس داده‌های واقعی مثل تعداد مشتریان بالقوه و متوسط درآمد از هر مشتری، اندازه بازار را از پایین به بالا محاسبه می‌کنیم.
• «روش مبتنی بر ارزش» (Value Theory Approach): اندازه بازار را بر اساس ارزشی که محصول ایجاد می‌کند و میزان پولی که مشتری حاضر است بابت آن بپردازد، تخمین می‌زنیم.

تحلیل و اندازه‌گیری بازار را معمولاً پیش از راه‌اندازی یک کسب‌وکار، استارتاپ یا ورود به یک صنعت انجام می‌دهیم تا مطمئن شویم بازار از نظر اقتصادی پتانسیل سرمایه‌گذاری دارد. به این ترتیب، می‌توانیم برنامه‌ریزی طرح کسب و کار و استراتژی بازاریابی و ورود به بازار را به شکل هوشمندانه‌تری انجام دهیم.

در ادامه، در مورد روش های محاسبه اندازه بازار بیشتر توضیح می‌دهیم و مثال‌هایی را نیز مرور می‌کنیم. پیش از شروع، پیشنهاد می‌کنیم با مشاهده فیلم آموزش محاسبه و اندازه‌گیری بازار یا Market Size برای استارتاپ ها و کارآفرینان از فرادرس، با اصول پایه تحقیقات بازار در این زمینه به طور کامل آشنایی پیدا کنید.

روش بالا به پایین

در روش «بالا به پایین» (Top-down)، شما کار را با نگاه به تصویر کلان بازار آغاز می‌کنید و با استفاده از داده‌های کلی و گزارش‌های کلان صنعت، سهم کسب‌وکار خود را تخمین می‌زنید. این روش برای رسیدن به یک دیدگاه سریع از پتانسیل بازار بسیار مناسب است، اما چون بر اساس تعمیم داده‌ها انجام می‌شود، گاهی خوش‌بینانه و دور از واقعیت به نظر می‌رسد.

برای درک بهتر، فرض کنید خدمات سئو و تولید محتوا را به آژانس‌های تبلیغاتی ارائه می‌دهید. اگر طبق آمارهای کلی، حدود ۵۰۰ آژانس فعال در ایران وجود داشته باشد و میانگین ارزش قرارداد سالانه شما با هر آژانس، ۵۰ میلیون تومان باشد، اندازه بازار شما در روش بالا به پایین، ۲۵ میلیارد تومان (۵۰۰ × ۵۰) برآورد می‌شود.

در عمل، این عدد چندان دقیق نیست چون قطعا همه این آژانس‌ها مشتری شما نخواهند شد و توان پرداخت یا نیاز

روش پایین به بالا

در نقطه مقابل، روش «پایین به بالا» (Bottom-up) قرار دارد که در آن از داده‌های واقعی و خرد کسب‌وکار خودتان مانند قیمت محصول و سوابق فروش شروع می‌کنید و آن را به تعداد مشتریان در دسترس بسط می‌دهید. این روش نیازمند تحقیقات دقیق‌تر و زمان‌برتر است، اما نتیجه‌ای بسیار واقع‌بینانه‌تر و قابل‌اتکاتر برای برنامه‌ریزی به شما می‌دهد.

فیلم آموزش محاسبه اندازه بازار Market Size برای استارتاپ ها و کارآفرینان در فرادرس

کلیک کنید

برای محاسبه اندازه بازار به روش پایین به بالا، کافی است میانگین درآمد از هر مشتری را در تعداد دقیق مشتریان بالقوه‌ای که واقعا به محصول شما نیاز دارند، ضرب کنید. در این روش ابتدا داده‌های واقعی بخش‌های مختلف مشتریان خودتان را بررسی می‌کنید و سپس با استفاده از تحقیقات بازار پیش‌بینی می‌کنید که این بخش‌ها در آینده چه وضعیتی خواهند داشت.

برای مثال، فرض کنید مثلاً فرض کنید یک نرم‌افزار مدیریت مطب ساخته‌اید که حق اشتراک سالانه آن ۱۰ میلیون تومان است. همزمان با تحقیقات بازار متوجه شده‌‌اید که دقیقا ۲۰۰۰ کلینیک تخصصی در کشور وجود دارد که مشخصا به این نرم‌افزار نیاز دارند. در نتیجه، اندازه بازار واقعی شما در این بخش، ۲۰ میلیارد تومان خواهد بود.

در مجموع، این دو روش کمک می‌کنند اندازه فرصت موجود در یک بازار را بهتر درک کنید. البته در کنار این‌ها باید عوامل دیگری مثل رقابت غیرمستقیم را هم در نظر بگیرید.

روش مبتنی بر ارزش برای محاسبه اندازه بازار

روش ارزش‌محور یکی از روش‌های برآورد اندازه بازار است که بیشتر برای استارتاپ‌های نوآور یا محصولاتی که هنوز وارد بازار نشده‌اند کاربرد دارد. در این روش بررسی می‌کنید مشتریان در ازای ارزشی که محصول یا خدمت شما ایجاد می‌کند، حاضرند چه مبلغی پرداخت کنند. با این دیدگاه می‌توان فهمید بازار تا چه اندازه ظرفیت درآمدزایی دارد و ارزش افزوده محصول شما چقدر می‌تواند قیمت آن را بالاتر ببرد.

محاسبه در این روش شبیه روش «پایین به بالا» است، اما به‌جای محاسبه میانگین قیمت فروش، قیمت محصولات مشابه در بازار بررسی می‌شود و سپس تخمین زده می‌شود محصول بهتر یا نوآورانه شما چه مبلغ اضافه‌ای می‌تواند دریافت کند.

فرض کنید یک نرم‌افزار پزشکی مبتنی بر فضای ابری ساخته‌اید که مدیران بیمارستان از هر مکانی می‌توانند به آن دسترسی داشته باشند. هنگام محاسبه اندازه بازار، باید ارزش پیشنهادی اضافه‌ای را که مشتریان بابت همین قابلیت مهم می‌پردازند هم حساب کنید، چون این ویژگی خاص باعث می‌شود بتوانید از هر مشتری درآمد بیشتری نسبت به محصولات سنتی داشته باشید.

مراحل محاسبه اندازه بازار

محاسبه اندازه بازار نباید کار پیچیده‌ای باشد و در واقع، می‌توان آن را در سه گام ساده زیر انجام داد:

1. شناخت دقیق مشتریان بالقوه (SOM) در سطح خرد
2. نگاه به تصویر کلان و بررسی رقبا
3. محاسبه نهایی اندازه بازار

در ادامه، نحوه انجام هریک از این مراحل را به طور کامل توضیح می‌دهیم. پیش از شروع توضیح این مراحل، پیشنهاد می‌کنیم با مشاهده فیلم آموزش آشنایی با مدیریت کسب و کارهای کوچک همراه با گواهینامه از فرادرس، با اصول و مبانی زمینه‌سازی برای ایجاد کسب و کار به طور کامل‌تری آشنایی پیدا کنید.

فیلم آموزش آشنایی با مدیریت کسب و کارهای کوچک + گواهینامه در فرادرس

کلیک کنید

نکته محاسبه و اندازه‌گیری ظرفیت بازار در این است که ابتدا باید ابتدا باید سه لایه اصلی آن را بشناسیم و سپس این مراحل را طی کنیم. فرض کنید قصد داریم یک نوشیدنی انرژی‌زا تولید کنیم. در این صورت، بازار هدف آن را می‌توانیم به سه لایه اصلی زیر تقسیم‌بندی کنیم:

• «کل بازار در دسترس» (Total Available Market | TAM): شامل تمام افرادی است که ممکن است این محصول را مصرف کنند. دانشجوها، رانندگان و ورزشکاران در این لایه قرار می‌گیرند.
• «بازار قابل خدمت‌رسانی» (Serviceable Available Market | SAM): این بازار، بخشی از TAM است که در عمل می‌توانید به آن دسترسی داشته باشید. مثلاً اگر توزیع شما فقط در فروشگاه‌های زنجیره‌ای جنوب کشور است، بازار قابل خدمت‌رسانی شما فقط مصرف‌کنندگان همان منطقه هستند.
• «بازار قابل دستیابی» (Serviceable Obtainable Market | SOM): کوچک‌ترین بخش بازار و هدف اصلی کسب و کار شماست. این گروه بخشی از لایه SAM هستند که به دلیل نارضایتی از محصولات فعلی یا علاقه به امتحان محصولات جدید، قصد دارید از طریق بازاریابی آن‌ها را جذب کنید.

این سه مفهوم به یکدیگر مرتبط هستند و معمولاً به‌صورت سه دایره تو‌در‌تو نمایش داده می‌شوند. به‌طوری‌که SOM داخل SAM قرار می‌گیرد و SAM نیز درون TAM جای می‌گیرد.

برای رسیدن به اعداد واقعی در این لایه‌ها، باید سه گام اجرایی و پیوسته محاسبه اندازه بازار را طی کنید که در ادامه، به آن‌ها می‌پردازیم.

گام اول: شناخت دقیق مشتریان بالقوه (SOM) در سطح خرد

مشتریان هدف شما افرادی هستند که محصول یا خدمت شما می‌تواند مشکل یا چالش مشخصی را از زندگی یا کار آن‌ها حل کند. اگر از قبل در یک بازار خاص فعالیت داشته باشید، شناسایی این افراد بسیار ساده‌تر خواهد بود.

شناسایی افراد حاضر در لایه SOM نباید بر اساس حدس و گمان باشد. برای این کار، بسته به نوع کسب و کار خود، به نکات زیر توجه کنید:

• اگر کسب‌وکار فعالی هستید: از داده‌های سیستم مدیریت مشتریان (CRM) خود برای تحلیل رفتار خرید و ویژگی‌های مشتریان فعلی استفاده کنید.
• اگر استارتاپ هستید: با استفاده از ابزارهای آنلاین (نظرسنجی) و تشکیل «گروه‌های کوچک تمرکز» (Focus Groups)، میزان نیاز واقعی مخاطبان و قصد خرید آن‌ها را بسنجید.

خروجی این گام باید پرسونای خریدار محصول و میانگین درآمد از هر مشتری باشد. پیش از هر چیز، رسیدن به یک پرسونای خریدار دقیق اهمیت ویژه‌ای دارد زیرا وقتی دقیقا بدانید چه کسی با چه دغدغه‌ای حاضر است محصول شما را بخرد، بودجه بازاریابی کسب و کار را به جای هدر دادن در کل بازار بزرگ (TAM)، فقط روی همین افراد (SOM) متمرکز می‌کنید.

علاوه بر این، لازم است در این مرحله، مبلغی که این مشتریان حاضرند برای محصول شما بپردازند یا میانگین درآمد از هر مشتری را نیز تعیین کنید.

گام دوم: نگاه به تصویر کلان و بررسی رقبا

پس از اینکه در گام اول فهمیدید مشتری ایده‌آل کیست و چقدر پول می‌پردازد، حالا باید وضعیت کلی صنعت را بسنجید تا بفهمید چه تعداد از این مشتریان در بازار وجود دارند.

در این مرحله، بازار هدف را بر اساس ویژگی‌های مختلف بخش‌بندی می‌کنید و به تحلیل سهم بازار رقبای فعلی می‌پردازید. این کار به شما کمک می‌کند تا علاوه بر پیدا کردن جایگاه منحصربه‌فرد خود در بازار، تعداد دقیق مشتریان بالقوه‌ای که در دسترس شما هستند را تخمین بزنید و استخراج کنید.

برای درک بهتر اینکه چگونه مراحل تحقیقات بازار را انجام دهید، پیشنهاد می‌کنیم مطلب «تحقیقات بازار» از مجله فرادرس را مطالعه کنید.

گام سوم: محاسبه نهایی اندازه بازار

اکنون که داده‌های خرد (شناخت مشتری) و کلان (وضعیت رقبا و ظرفیت بازار) را جمع‌آوری کرده‌اید، نوبت به محاسبه عددی می‌رسد. فرمول پایه برای این کار به شرح زیر است:

این فرمول مشخصا بر اساس رویکرد پایین به بالا عمل می‌کند. زیرا شما محاسبه را از پایین‌ترین سطح و واقعی‌ترین داده‌ها، یعنی تعیین تعداد دقیق مشتریانی که در گام اول و دوم شناسایی کرده‌اید و ضرب آن در قیمت واقعی محصول خود آغاز می‌کنید تا به اندازه بازار دست یابید.

فیلم آموزش محاسبه اندازه بازار Market Size برای استارتاپ ها و کارآفرینان در فرادرس

کلیک کنید

یادگیری تحقیقات بازار با فرادرس

محاسبه و تحلیل اندازه بازار یکی از گام‌های کلیدی در تحقیقات بازار است. یادگیری تحقیقات بازار برای هر کسب‌وکاری حیاتی است زیرا به درک عمیق مشتریان، شناسایی نیازها و خواسته‌های آن‌ها کمک می‌کند. این دانش به کسب‌وکارها امکان می‌دهد محصولات و خدمات خود را با نیاز بازار تطبیق داده و استراتژی‌های بازاریابی موثرتری تدوین کنند.

همچنین، تحقیقات بازار به شناسایی فرصت‌های جدید، پیش‌بینی روندها و کاهش ریسک سرمایه‌گذاری کمک کرده و در نهایت، مزیت رقابتی پایدار را تضمین می‌کند. برای آشنایی با مفاهیم این حوزه پیشنهاد می‌کنیم از فیلم‌های آموزشی فرادرس بهره ببرید:

• فیلم آموزش محاسبه اندازه بازار Market Size برای استارتاپ ها و کارآفرینان در فرادرس
• فیلم آموزش تجزیه و تحلیل بازار همراه با شناخت ترندها با گواهینامه در فرادرس
• فیلم آموزش تحقیقات بازار با شناسایی و رفع نقاط درد مشتری در فرادرس
• فیلم آموزش آشنایی با مدیریت کسب و کارهای کوچک با گواهینامه از فرادرس

در صورت نیاز، می‌توانید آموزش‌های مربوط به تدوین طرح کسب و کار و مدیریت آن را نیز مشاهده کنید که مکمل آموزش‌های بالا هستند:

• فیلم آموزش تهیه و تدوین طرح کسب و کار با گواهینامه در فرادرس
• فیلم آموزش راه اندازی و مدیریت کسب و کار در خانه به صورت گام‌به‌گام و عملی از فرادرس
• فیلم آموزش قیمت گذاری برای افزایش سودآوری همراه با تکنیک های کاربردی برای کسب و کار با گواهینامه از فرادرس

برای دسترسی به آموزش‌های بیشتر در حوزه کسب و کار، پیشنهاد می‌کنیم به صفحه زیر مراجعه کنید:

• مجموعه فیلم آموزش کسب و کار و استارتاپ به صورت جامع و کاربردی از فرادرس
• مجموعه فیلم آموزش بازاریابی و تبلیغات از مقدماتی تا پیشرفته در فرادرس

چرا باید اندازه بازار را محاسبه کنیم؟

محاسبه اندازه بازار یکی از مهم‌ترین مراحل تحلیل یک ایده کسب‌وکار است، زیرا بدون دانستن اینکه بازار شما چقدر بزرگ است و چه کسانی واقعاً مشتری محصول شما هستند، نمی‌توانید یک طرح کسب و کار قابل اعتماد یا برنامه رشد منطقی طراحی کنید.

حتی اگر به دنبال جذب یک سرمایه‌گذار هم نباشید، باز هم دانستن اندازه بازار ضروری است، چون تنها معیاری است که به شما نشان می‌دهد محصول یا خدمت شما چقدر پتانسیل درآمدی دارد. در صورت نیاز به سرمایه‌گذار نیز، توجه کنید که سرمایه‌گذاران به شدت به اندازه و پتانسیل رشد بازار در طرح کسب و کار توجه می‌کنند زیرا بازارهای بزرگ، حتی با رقابت زیاد، جذابیت بیشتری برای سرمایه‌گذاری دارند.

محاسبه اندازه بازار به شما در موارد زیر کمک زیادی می‌کند:

• تشخیص دهید ایده‌تان واقعاً پتانسیل تجاری و ارزش ورود به بازار را دارد.
• اهداف واقع‌بینانه برای فروش، سهم بازار و رشد تعیین کنید.
• استراتژی بازاریابی کارآمدتری را طراحی کنید و بدانید باید روی چه گروهی از مشتریان تمرکز کنید.
• فرصت‌های پنهان یا بخش‌های پرسود بازار را شناسایی کنید.

به کمک اندازه گیری بازار، از یک اشتباه رایج یعنی تصور اینکه همه مشتری شما هستند، جلوگیری می‌کنید. در عمل، همیشه یک گروه مشخص از افراد واقعا به محصول شما نیاز دارند و حاضرند برای آن پول بدهند. شما باید این گروه را تشخیص دهید و سپس محاسبه کنید چه تعداد از این افراد در بازار وجود دارد.

خبر خوب این است که با وجود ابزارهای داده‌ای و منابع اطلاعاتی امروز، محاسبه اندازه بازار بسیار ساده‌تر و دقیق‌تر از گذشته انجام می‌شود.

در فیلم آموزش محاسبه اندازه بازار Market Size برای استارتاپ ها و کارآفرینان از فرادرس، در مورد اینکه چطور تشخیص دهیم چه کسانی مشتری کسب و کار نیستند، توضیح داده شده است که پیشنهاد می‌کنیم برای تکمیل این مبحث حتما آن را مشاهده کنید.

جمع‌بندی

در این مطلب از مجله فرادرس با روش‌ها و مراحل محاسبه اندازه بازار آشنا شدیم و دلایل اهمیت این تحلیل را در سنجش عملی بودن ایده اولیه کسب و کار و قابلیت سرمایه‌گذاری روی آن شناختیم.

در ادامه، دیدیم که چگونه تعریف صحیح TAM، SAM و SOM می‌تواند به برآورد دقیق‌تری از ظرفیت رشد کسب‌وکار کمک کند. همچنین با استفاده از رویکردهای بالا به پایین و پایین به بالا یاد گرفتیم که می‌توان اندازه بازار را از زوایای مختلف تحلیل کرد.

محاسبه اندازه بازار برای جذب سرمایه‌گذار ضروری است و به تصمیم‌گیری درباره ورود به بازار، اولویت‌بندی بخش‌های هدف و تدوین استراتژی بازاریابی کمک می‌کند. این تحلیل در مجموع به کارآفرین کمک می‌کند مسیر روشن‌تری برای توسعه محصول و برنامه‌ریزی آینده ترسیم کند.