استراتژی قیمت گذاری محصول – به زبان ساده + روش ها و مراحل

استراتژی قیمت گذاری محصول به روش تعیین قیمت برای محصولات و خدمات کسب و کار گفته می‌شود. کسب‌وکارهای مختلف بسته به نوع محصول و شرایط بازار، از روش‌‌های مختلفی مانند قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، قیمت گذاری بر اساس ارزش، قیمت‌گذاری رقابتی، قیمت‌گذاری اقتصادی و ... استفاده می‌کنند. تعیین قیمت یکی از مهم‌ترین وظایف صاحبان کسب و کار است زیرا قیمت نامناسب می‌تواند باعث کاهش فروش یا سود شرکت شود. در این مطلب از مجله فرادرس با استراتژی قیمت گذاری محصول آشنا می‌شویم و اصول تعیین قیمت محصولات را می‌آموزیم. پس از معرفی انواع استراتژی‌ها، مراحل تعیین قیمت برای محصول را به روش تعیین هزینه و نقطه سربه‌سر یاد می‌گیریم.

استراتژی قیمت گذاری محصول چیست؟

«استراتژی قیمت گذاری» (Pricing Strategy) یعنی روشی که یک شرکت برای تعیین قیمت محصولات یا خدمات خود به‌کار می‌برد. تعیین قیمت بدون یک استراتژی مشخص و برنامه ریزی شده، می‌تواند باعث کاهش فروش، از دست رفتن مشتریان و کاهش سودآوری شرکت شود.

برای درک اهمیت استراتژی و برنامه برای قیمت گذاری محصولات، سناریوهای زیر را در نظر بگیرید:

• اگر قیمت محصول خیلی پایین باشد: ممکن است سود شرکت کاهش یابد یا هزینه‌ها پوشش داده نشود و علاوه بر این، مشتریان تصور کنند محصول کیفیت پایینی دارد.
• اگر قیمت محصول خیلی بالا باشد: بسیاری از مشتریان به سراغ محصولات ارزان‌تر رقبا می‌روند، به ویژه اگر محصول شما تفاوت یا مزیت مشخصی نداشته باشد.

انتخاب یک برنامه درست برای قیمت گذاری مناسب محصول، نقش مهمی در موفقیت کسب و کار دارد، زیرا هم بر سودآوری تاثیر مستقیم می‌گذارد و هم نقطه سربه‌سر را مشخص می‌کند. نقطه سربه‌سر یعنی نقطه‌ای که در آن هزینه‌ها و درآمدها با هم برابر می‌شوند و شرکت از آن به بعد، شروع به کسب سود می‌کند.

علاوه بر این، وجود یک استراتژی قیمت گذاری به شرکت کمک می‌کند هزینه‌ها و ارزش واقعی محصول برای مشتری را بهتر بشناسد و بهتر بتواند در مورد قیمت محصول خود تصمیم‌گیری کند.

در ادامه، انواع استراتژی های قیمت گذاری محصول را به همراه کاربرد آن‌ها توضیح می‌دهیم و مثال‌‌هایی را در این خصوص بررسی می‌کنیم. پیش از شروع، پیشنهاد می‌کنیم با مشاهده فیلم آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول به همراه گواهینامه از فرادرس با مفاهیم قیمت، قیمت‌گذاری و مدیریت قیمت‌ها آشنا شوید.

انواع استراتژی قیمت گذاری محصول

انواع مختلفی از استراتژی‌های قیمت‌گذاری وجود دارد که بسته به محصول، اهداف و نیازهای مشتری باید مدنظر قرار بگیرند. مهم‌ترین استراتژی‌های قیمت گذاری محصول عبارت‌اند از:

• «قیمت‌گذاری افزون بر هزینه» (Cost-plus pricing)
• «قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش» (Value-based pricing)
• «قیمت‌گذاری گزاف» (Skim pricing)
• «قیمت‌گذاری نفوذی» (Penetration pricing)
• «قیمت گذاری ممتاز» (Premium pricing)
• «قیمت‌گذاری رقابتی» (Competitive pricing)
• «قیمت‌گذاری اقتصادی» (Economy pricing)
• «قیمت‌گذاری پویا» (Dynamic pricing)
• «قیمت‌گذاری بسته محصول» (Bundle pricing)
• «قیمت‌گذاری روانشناختی» (Psychological pricing)

در ادامه، در مورد هریک از این استراتژی های قیمت گذاری و کاربرد آن‌ها توضیح می‌دهیم.

قیمت گذاری افزون بر هزینه

قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه، روشی ساده برای تعیین قیمت محصول است. در این روش، ابتدا کل هزینه تولید محصول محاسبه می‌شود و سپس یک درصد سود مشخص به آن اضافه می‌شود تا قیمت نهایی فروش مشخص شود.

این روش که با نام‌های «قیمت‌گذاری اضافه‌بها» (Markup pricing) و «قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه یا هزینه‌ای» هم شناخته می‌شود، بیشتر برای کسب و کارهایی مناسب است که می‌خواهند قیمت‌گذاری ساده و قابل‌پیش‌بینی داشته و نیازی به تحقیقات گسترده بازار یا بررسی رقبا نداشته باشند.

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

در استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، قیمت محصول یا خدمت بر اساس برداشتی که مشتری از ارزش آن دارد، تعیین می‌شود. در این روش، تمرکز اصلی بر ساخت برندی است که بتواند از طریق ویژگی‌ها و مزایای خاص، ارزش خود را به خوبی به مخاطب منتقل کند. به همین دلیل، اجرای موفق آن نیازمند سرمایه‌گذاری در بازاریابی، شناخت مشتری و فعالیت‌های برندسازی است. این استراتژی معمولا زمانی موثرتر است که برند معتبر باشد یا محصول کمیاب باشد.

برای مثال، برندهای لوکسی مانند گوچی یا دیور قیمت بالاتری دارند، چون مشتریان آن‌ها را باارزش‌تر از برندهای معمولی می‌دانند. همچنین در موقعیت‌هایی مثل رویدادهای ورزشی، به‌دلیل نبود گزینه جایگزین، مشتری حاضر است برای نوشیدنی یا غذا قیمت بیشتری پرداخت کند؛ چون ارزش آن در آن لحظه بالاتر درک می‌شود.

استراتژی قیمت گذاری گزاف

استراتژی قیمت‌گذاری گزاف به این صورت است که محصول یا خدمت جدید ابتدا با قیمت بالاتر در بازار عرضه می‌کنید و به مرور زمان قیمت آن را کاهش می‌دهید. این روش معمولا زمانی موثر است که محصول تازه وارد بازار شده و رقابت کمی وجود دارد یا تقاضا برای آن بالا است.

هدف از این روش قیمت‌گذاری، بیشینه کردن سود در مراحل اولیه معرفی محصول است. با تعیین قیمت بالا در ابتدا، شرکت سعی می‌کند قبل از آنکه رقبای مشابهی وارد بازار شوند، سرمایه خود را سریع برگردانند. سپس با ورود رقبا به بازار، قیمت را به تدریج کاهش می‌دهید تا محصول برای مشتریان حساس به قیمت نیز جذاب شود.

این روش برای محصولات تکنولوژی پیشرفته بسیار مناسب است. وقتی محصولی نو و منحصر‌به‌فرد وارد بازار می‌شود، شرکت می‌تواند قیمت بالایی تعیین کند، زیرا گزینه جایگزین دیگری وجود ندارد. اما به محض اینکه سایر شرکت‌ها محصولات مشابه تولید کنند، قیمت کاهش یافته و محصول به گزینه‌ای مقرون‌به‌صرفه‌تر تبدیل می‌شود.

استراتژی قیمت گذاری نفوذی

قیمت گذاری نفوذی دقیقا برعکس قیمت‌گذاری گزاف است. در این روش، محصول یا خدمت جدید با قیمتی پایین‌تر از رقبا وارد بازار می‌شود تا مشتریان زیادی را برای کسب‌وکار جذب کند. به مرور زمان، قیمت محصول می‌تواند افزایش پیدا کند. این استراتژی زمانی نتیجه مناسبی می‌دهد که بازار رقابتی و پر از برند‌های شناخته شده باشد.

هدف اصلی این روش، جذب مشتریان جدید و ایجاد سهم بازار است. با قیمت پایین، مشتریان تشویق می‌شوند محصول شما را امتحان کنند و به مرور، شما می‌توانید با افزایش آگاهی مشتری و ایجاد وفاداری، قیمت را افزایش دهید.

نکته مهم در مورد این روش، تمرکز روی فروش بالا برای جبران سود کمتر است. بنابراین، کسب‌وکار باید بتواند تعداد زیادی مشتری جذب کند.

استراتژی قیمت گذاری ممتاز

در استراتژی قیمت‌گذاری ممتاز، محصول یا خدمت را بر اساس ویژگی‌های منحصربه‌فرد آن قیمت‌گذاری می‌کنیم. به این معنا که اگر محصول شما ویژگی یا قابلیتی دارد که رقبا ارائه نمی‌دهند، می‌توانید قیمت بالاتری تعیین کنید.

این روش زمانی بهترین عملکرد را دارد که رقابت مستقیم وجود نداشته باشد و محصول شما ویژگی یا کیفیتی ارائه کند که مشتریان حاضر باشند بابت آن مبلغ بیشتری پرداخت کنند.

برندهای لوکس مد و پوشاک از این استراتژی بهره زیادی می‌برند. قیمت بالا معمولا به دلیل کیفیت بالای مواد، دقت در طراحی، معتبر بودن نام برند و ... تعیین می‌شود که مشتری حاضر است برای تجربه کیفیت بهتر آن‌ها یا حتی احساس تعلق‌خاطر به برند، مبلغ بیشتری پرداخت کند.

قیمت گذاری رقابتی محصول

در استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی، شرکت ابتدا قیمت محصولات رقبای خود را بررسی و میانگین آن‌ها را محاسبه می‌کند و سپس قیمت محصول خود را بر اساس تفاوت‌ها و مزیت‌هایش نسبت به رقبا تعیین می‌کند. برای مثال، اگر محصول شما ویژگی‌ها یا امکانات بیشتری نسبت به رقبا داشته باشد، می‌توانید قیمتی کمی بالاتر در نظر بگیرید.

این روش معمولاً در بازارهایی که قیمت‌ها نسبتاً ثابت هستند بهترین نتیجه را می‌دهد. چرا که اگر یک تولیدکننده قیمت خود را کاهش دهد، بازار به سرعت واکنش نشان می‌دهد و قیمت سایر رقبا نیز پایین می‌آید. در نتیجه، کاهش قیمت هیچ مزیتی برای تولیدکننده ایجاد نمی‌کند و سود کل بازار کاهش پیدا می‌کند. بنابراین تولیدکنندگان انگیزه دارند تا قیمت‌ها را نسبتاً پایدار نگه دارند.

استراتژی قیمت گذاری اقتصادی

در استراتژی قیمت‌گذاری اقتصادی، هدف اصلی این است که محصول یا خدمت با قیمتی پایین‌تر از رقبا عرضه شده و به‌عنوان گزینه‌ای ارزان برای مشتریان شناخته شود. در این روش، هزینه تولید معمولا پایین است و کیفیت محصول ممکن است از محصولات برندهای بزرگ کمتر باشد، اما قیمت آن به‌طور قابل توجهی ارزان‌تر است.

این روش معمولا برای کسب و کارهایی مناسب است که قصد دارند به مشتریان حساس به قیمت دسترسی پیدا کنند. توجه داشته باشید که با وجود جذب مشتری بیشتر، کاهش قیمت می‌تواند باعث شود محصول به عنوان جنس درجه دو یا درجه سه شناخته شود و ممکن است برای ساختن رابطه بلندمدت با مشتریان یا تقویت برند مناسب نباشد.

با نگاهی به تصویر زیر، می‌توانیم مقایسه‌ای بین چند روش اصلی قیمت گذاری محصول که تا این بخش بررسی کرده‌ایم، داشته باشیم:

استراتژی قیمت گذاری پویا

در استراتژی قیمت‌گذاری پویا، قیمت محصولات یا خدمات به صورت خودکار و بر اساس تغییرات بازار، تقاضا و موجودی به‌روزرسانی می‌شود. به این معنا که قیمت همیشه ثابت نیست و بسته به شرایط می‌تواند بالا یا پایین برود.

برای مثال، یک مقصد گردشگری ممکن است در فصل کم‌گردشگر، اتاق‌ها را با قیمت پایین‌تر عرضه کند و در فصل شلوغ، قیمت‌ها را افزایش دهد تا از تقاضای بالا بیشترین سود را کسب کند.

هدف اصلی این استراتژی، حداکثر کردن درآمد و رضایت مشتریان است. قیمت‌گذاری پویا با در نظر گرفتن منحنی عرضه و تقاضا تعیین می‌کند که چه قیمتی می‌تواند بیشترین سود را ایجاد کند و همزمان مشتریان را از نظر هزینه راضی نگه دارد.

قیمت گذاری بسته محصول

در استراتژی قیمت گذاری بسته محصول، چند محصول یا خدمت به صورت یک بسته و معمولا با قیمت تخفیف خورده عرضه می‌شوند به‌طوری‌که خرید هرکدام به صورت جداگانه هزینه بیشتری دارد. این روش هم برای مشتریان جذاب و به‌صرفه است و هم به فروشنده کمک می‌کند فروش و سود خود را افزایش دهد.

برای مثال، اگر به منوی رستوران‌های فست‌فود توجه کنید، متوجه می‌شوید که قیمت یک همبرگر و نوشابه اختلاف کمی با قیمت یک پکیج کامل وعده غذایی همراه با سیب‌زمینی سرخ کرده دارد. برای مشتری، این حالت یک معامله جذاب به نظر می‌رسد، اما در واقع مبلغ پرداختی کل بالاتر است.

ازجمله مزایای این روش می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

• افزایش وفاداری مشتری و جذب توجه او با ارائه ارزش بیشتر و راحتی خرید
• کاهش هزینه‌های تولید و توزیع برای شرکت‌ها
• استفاده گسترده در خرده‌فروشی و قابل اجرا در صنایع و خدمات دیگر

استراتژی قیمت گذاری روانشناختی

در استراتژی قیمت‌گذاری روانی، هدف این است که مشتریان بیشتر از آنچه ابتدا برنامه‌ریزی کرده‌اند، خرج کنند. معمول‌ترین مثال این روش، استفاده از قیمت‌هایی است که به ۹۹ هزار تومان ختم می‌شوند. برای مثال، به جای قیمت ۲۰۰ هزار تومان، محصول را ۱۹۹ هزار تومان عرضه می‌کنند. به استفاده از این اعداد در قیمت‌ها، «قیمت‌گذاری جذاب» (Charm Pricing) هم می‌گویند.

این روش علاوه بر ایجاد حس ارزش بیشتر، می‌تواند باعث شود مشتریان فکر کنند یک معامله خوب انجام داده‌اند و احتمال خرید افزایش یابد. علاوه بر این، قیمت‌گذاری روانی می‌تواند حس ضرورت و کمیابی ایجاد کند و مشتری را به تصمیم سریع‌تر ترغیب کند. خرده‌فروشان سال‌هاست از این روش استفاده می‌کنند و این استراتژی یکی از ابزارهای مؤثر برای افزایش فروش به شمار می‌رود.

جالب است بدانید که مطالعات دانشگاه شیکاگو و MIT نشان داده‌اند محصولاتی که قیمتشان به ۹ ختم می‌شود، معمولاً فروش بیشتری دارند. دلیل احتمالی این است که مشتریان ابتدا به رقم سمت چپ نگاه می‌کنند و ۱۹.۹۹ را نزدیک‌تر به ۱۹ دلار احساس می‌کنند تا ۲۰ دلار.

آموزش قیمت گذاری محصول با فرادرس

قیمت گذاری درست محصولات و خدمات یکی از مهم‌ترین مسئولیت‌‌های هر صاحب کسب و کار است. تعیین قیمت مناسب به شما کمک می‌کند مشتریان خود را حفظ کنید و سود مناسبی از فروش محصولات خود به دست بیاورید. علاوه بر این، با یادگیری اصول قیمت‌گذاری صحیح محصول، می‌توانید قیمت محصول یا خدمت خود را برای مشتریان توجیه کنید و زمان و روش مناسب برای افزایش قیمت را شناخته و کسب و کار خود را پایدار نگه دارید.

بنابراین، اگر محصول یا خدمتی برای فروش دارید یا قصد دارید در حوزه مشاوره کسب و کار فعالیت کنید، پیشنهاد می‌کنیم با مشاهده آموزش‌های فرادرس در حوزه قیمت گذاری محصول، با اصول و استراتژی‌های این حوزه به طور کامل آشنایی پیدا کنید:

• فیلم آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول همراه با گواهینامه از فرادرس
• فیلم آموزش قیمت گذاری برای افزایش سودآوری با توضیح تکنیک های کاربردی برای کسب و کار همراه با گواهینامه از فرادرس
• فیلم آموزش روش ‌های معرفی محصول جدید به بازار و مشتری به همراه استراتژی لانچ موفق از فرادرس
• فیلم آموزش مقدماتی استراتژی های بازاریابی محصول یا پروداکت مارکتینگ در فرادرس
• فیلم آموزش مدیریت بازاریابی به همراه گواهینامه از فرادرس
• فیلم آموزش مبانی حسابداری مدیریت به صورت جامع و کاربردی از فرادرس

برای دسترسی به آموزش‌های بیشتر در حوزه بازاریابی و کسب و کار، پیشنهاد می‌کنیم به صفحات زیر مراجعه کنید:

• مجموعه فیلم آموزش بازاریابی و فروش از مقدماتی تا پیشرفته در فرادرس
• مجموعه فیلم آموزش مدیریت استراتژیک کسب و کار از تئوری تا عملی و کاربردی در فرادرس

مراحل قیمت گذاری محصول

در بخش‌های قبلی، انواع استراتژی‌های قیمت گذاری محصول را بررسی کردیم. با توجه به اینکه، روش قیمت گذاری افزون بر هزینه در اغلب موارد بهترین فرمول قیمت گذاری محصول را در اختیار ما قرار می‌دهد، در این بخش قصد داریم مراحل عملیاتی قیمت‌گذاری محصول را بر اساس این روش توضیح دهیم. این

قیمت‌گذاری محصولات و خدمات بر اساس روش Cost-Plus Pricing اغلب به صورت زیر است:

1. شناخت بازار و مشتریان
2. محاسبه کل هزینه‌ها
3. افزودن سود به قیمت محصول
4. آزمودن، بازخورد و تنظیم قیمت

در ادامه، در مورد هرکدام به صورت کامل توضیح می‌‌دهیم. پیش از ادامه، پیشنهاد می‌کنیم با مشاهده فیلم آموزش قیمت گذاری برای افزایش سودآوری به همراه تکنیک های کاربردی برای کسب و کار همراه با گواهینامه از فرادرس را تماشا کنید.

گام اول: شناخت بازار و مشتریان

قبل از تعیین قیمت محصول یا خدمت، باید متوجه شوید مشتریان شما تمایل دارند چقدر پول پرداخت کنند که این کار با تحلیل بازار امکان‌پذیر است. برای این کار، بررسی قیمت کسب و کارهای رقیب و شناخت بازه قیمتی ضروری است.

با این حال، صرفاً هم‌سطح کردن قیمت با رقبا همیشه راهکار دقیقی نیست زیرا از ساختار هزینه‌ها و سربار آن‌ها اطلاعی ندارید و ممکن است محصول شما از نظر کیفیت یا ارزش ارائه شده، در سطح بالاتر یا پایین‌تری از آن‌ها باشد.

علاوه بر این، باید در شناخت رقبا نگاهی واقع‌بینانه داشته باشید و این نکته را در نظر بگیرید که همه برندهای فعال در بازار، رقیب مستقیم شما محسوب نمی‌شوند. لازم است توانمندی‌ها، جایگاه برند و میزان شباهت بازار هدف رقبا را در نظر بگیرید و بسنجید که تا چه حد احتمال رقابت مستقیم برای جذب مشتری وجود دارد.

برای مثال، اگر یک فروشنده شمع دست‌ساز در ایران باشید، منطقی نیست برندهای لوکس و وارداتی را رقیب مستقیم خود بدانید. بهتر است قیمت‌گذاری را بر اساس کسب‌وکارهای هم‌سطح و بومی با مخاطب مشابه انجام دهید.

گام دوم: محاسبه کل هزینه ها

شناخت بازار و آگاهی از قیمت‌گذاری رقبا مهم است، اما اگر دقیقاً ندانید رساندن محصول به بازار چه هزینه‌ای برای شما دارد، ممکن است درآمدتان برای ادامه فعالیت کسب و کار کافی نباشد. برای اینکه بدانید چه قیمتی باید به مشتریان اعلام کنید، لازم است نقطه سربه‌سر خود را محاسبه کنید.

«نقطه سر‌به‌سر» (Break-even point | BEP) به حداقل مبلغی گفته می‌شود که باید دریافت کنید تا فقط هزینه‌ها پوشش داده شود، بدون اینکه سودی داشته باشید. در نقطه سربه‌سر مجموع درآمد‌ها و هزینه‌های یک کسب و کار برابر می‌شوند.

نحوه محاسبه نقطه سربه‌سر

برای محاسبه این عدد، باید هم هزینه‌های متغیر و هم هزینه‌های ثابت را در نظر بگیرید که در فهرست زیر در مورد آن‌ها توضیح داده‌ایم:

• «هزینه‌های متغیر» (Variable costs): این هزینه‌ها، شامل مواردی مثل مواد اولیه، بسته‌بندی و ملزوماتی هستند که با میزان تولید و فروش تغییر می‌کنند.
• «هزینه‌های ثابت یا سربار» (Fixed costs  | Overheads): به هزینه‌هایی مانند اجاره، بیمه، هزینه خودرو و حقوق کارکنان گفته می‌شود. این هزینه‌ها معمولاً ثابت هستند و در هر دوره به صورت مبلغ مشابهی پرداخت می‌شوند.

اکثر کسب و کارها، هزینه‌های خود را به صورت ماهانه یا هفتگی محاسبه می‌کنند مگر آنکه بخواهند در رویدادهای موقتی مانند فروشگاه موقت یک روزه یا فستیوال موسیقی دو روزه کار کنند. در نهایت، برای محاسبه هزینه سر‌به‌سر هر واحد محصول، کافی است همه هزینه‌ها را جمع کنید و بر تعداد واحدها تقسیم کنید.

این موارد را می‌توانیم در فرمول زیر نشان دهیم:

این عدد نشان می‌دهد حداقل قیمتی که باید برای هر واحد تعیین کنید تا فقط هزینه‌ها پوشش داده شود، چقدر است. البته، پیش از این در مطلبی از مجله فرادرس در مورد نحوه استفاده BEP توضیح داده‌ایم که پیشنهاد می‌کنیم حتما آن را مطالعه کنید:

گام سوم: افزودن سود به قیمت محصول

پس از محاسبه تمام هزینه‌ها و مشخص شدن نقطه سر‌به‌سر، قدم بعدی این است که یک «درصد سود» (Markup Percentage) به قیمت اضافه کنید تا کسب و کار شما به سودآوری برسد. میزان مناسب این درصد با تحقیقات بازار مشخص می‌شود، اما باید ویژگی‌ها و توان پرداخت مشتریان هدف را هم در نظر بگیرید.

درصد سود به تفاوت بین قیمت تمام شده محصول و قیمت فروش نهایی گفته می‌شود. به عبارت ساده‌تر، مارک‌آپ همان سود افزوده بر هزینه تولید است که تعیین می‌کند محصول با چه قیمتی فروخته شود.

معمولاً سود اضافه شده روی هزینه تولید محصول بین ۱۰ تا ۵۰ درصد آن هزینه است اما در برخی صنایع خاص یا محصولات لوکس، سود بیشتری به قیمت اضافه می‌شود و مارک‌آپ می‌تواند دو برابر هزینه تولید یعنی حدود ۲۰۰٪ هم باشد. واضح است که هرچه درصد سود بیشتری اضافه کنیم، سود ما برای فروش هر واحد محصول بیشتر خواهد بود.

گام چهارم: آزمودن، بازخورد قیمت و تنظیم قیمت

برای اینکه بفهمید محصولتان در قیمت‌های مختلف چگونه عملکرد دارد، چند آزمایش عملی انجام دهید. به عنوان مثال، می‌توانید از A/B تست استفاده کنید و محصول را با دو قیمت متفاوت به دو گروه جداگانه از مشتریان معرفی کنید تا مشخص شود کدام قیمت بهتر پاسخ می‌دهد. همچنین، می‌توانید محصول خود را در کنار محصولات رقبا تبلیغ کنید واکنش مشتریان را بسنجید.

نتایج این آزمایش‌ها همراه با بازخورد مشتریان، می‌تواند اطلاعات ارزشمندی برای تنظیم قیمت و موفقیت عرضه محصول در اختیار شما قرار دهد و خطاهای معمول هنگام ورود به بازار را کاهش دهد.

نکته مهم: روش افزون بر هزینه برای تعیین قیمت محصولات و خدمات، ساده و مطمئن است و تضمین می‌کند هزینه‌ها پوشش داده شوند و سود ایجاد شود. با این حال، این روش ممکن است ارزش ادراک شده مشتری و رقبا را در نظر نگیرد و در بازارهای پرنوسان یا محصولاتی با تمایز بالا مناسب‌ترین گزینه نباشد.

در چنین مواردی، استراتژی‌های دیگری مانند قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، قیمت‌گذاری رقابتی یا پویا می‌توانند کارآمدتر باشند. در مورد تمام این روش‌ها در بخش ابتدایی مطلب توضیح داده شده است.

سوالات متداول

در این مطلب از مجله فرادرس یاد گرفتیم که استراتژی قیمت گذاری محصول چیست و از چه روش‌هایی می‌توان برای تعیین قیمت محصولات استفاده کرد. در این بخش به چند سوال پرتکرار در این خصوص پاسخ می‌دهیم که با مطالعه آن‌ها می‌توانید با نکات بیشتری آشنایی پیدا کنید.

منظور از قیمت و قیمت گذاری یک محصول یا خدمت چیست؟

قیمت، مبلغی است که مشتری در ازای دریافت یک محصول یا خدمت پرداخت می‌کند و بیانگر ارزش اقتصادی آن است. قیمت گذاری به فرآیند تعیین این مبلغ با توجه به هزینه‌ها، ارزش ادراک شده مشتری، شرایط بازار و رقبا گفته می‌شود. هدف از قیمت‌گذاری ایجاد تعادل بین سودآوری کسب‌وکار و جذابیت برای مشتری است.

انواع روش های قیمت گذاری را نام ببرید؟

استراتژی‌های قیمت‌گذاری محصول، روش‌هایی هستند که شرکت‌ها برای تعیین قیمت کالا یا خدمات خود به‌کار می‌گیرند. این قیمت می‌تواند بر اساس هزینه تولید، قیمت رقبا یا ارزشی که مشتری برای محصول قائل است، تعیین شود. هدف از به‌کارگیری این استراتژی‌ها افزایش سودآوری، جذب مشتریان بیشتر یا تقویت جایگاه برند در بازار است.

از مهم‌ترین و موثرترین استراتژی‌های قیمت گذاری محصول می‌توان به قیمت‌گذاری افزون بر هزینه، قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، قیمت‌گذاری رقابتی، قیمت‌گذاری نفوذی و قیمت‌گذاری ممتاز اشاره کرد. همچنین، قیمت‌گذاری گزاف برای محصولات نوآورانه و قیمت‌گذاری روانشناختی برای تاثیر بر تصمیم خرید مشتری بسیار کاربردی هستند.

تفاوت قیمت گذاری محصولات و خدمات در چیست؟

تفاوت اصلی قیمت‌گذاری در محصولات و خدمات به ماهیت ناملموس خدمات بازمی‌گردد. در محصولات، قیمت بیشتر بر اساس هزینه تولید، توزیع و رقابت تعیین می‌شود، اما در خدمات عواملی مانند کیفیت تجربه، تخصص ارائه دهنده و رضایت مشتری نقش پررنگ‌تری دارند. همچنین خدمات معمولاً انعطاف‌پذیری بیشتری در قیمت‌گذاری نسبت به محصولات دارند.

بهترین اعداد برای قیمت گذاری محصول یا خدمت کدامند؟

انتخاب اعداد در قیمت گذاری بستگی به هدف برند و ویژگی‌ای دارد که می‌خواهد برجسته کندو اینکه قصد دارد ارزش اقتصادی را نشان دهد یا کیفیت و پرستیژ محصول یا خدمت را. به طور کلی، برای محصولات عمومی و مشتریان حساس به قیمت، اعدادی که با ۹۹ یا ۹۵ هزار تومان به پایان می‌رسند، اثرگذاری بیشتری دارند و حس تخفیف ایجاد می‌کنند.

در مقابل، برای کالاهای لوکس، اعداد رند مانند ۵۰ یا ۱۰۰ کیفیت و اعتبار بالاتر محصول را منتقل می‌کنند. همچنین، در برخی موارد نیز استفاده از اعداد دقیق این پیام را می‌دهد که قیمت به کمترین حد ممکن رسیده است.

بهترین فرمول برای قیمت گذاری محصول کدام است؟

به‌طور کلی، بهترین فرمول عمومی برای قیمت‌گذاری محصولات و خدمات، روش افزون بر هزینه (Cost-Plus Pricing) است. این روش تضمین می‌کند که تمام هزینه‌ها پوشش داده شوند و در عین حال، حاشیه سود مناسبی هم ایجاد شود.

فرمول قیمت گذاری محصول با این روش به شرح زیر است:

در مورد خدمات، هزینه‌ها شامل نیروی کار، هزینه‌های سربار و مواد مصرفی می‌شوند و معمولاً درصد سود (مارک‌آپ) بین ۱۰٪ تا ۵۰٪ قرار دارد.

آزمون سنجش

در این بخش، می‌توانید با یک آزمون چهارگزینه‌ای میزان یادگیری خود درباره استراتژی‌های قیمت‌گذاری را بسنجید. این آزمون شامل ده سوال چهارگزینه‌ای است. برای پاسخ دادن، کافی است گزینه صحیح هر سؤال را انتخاب کرده و روی آن کلیک کنید. پس از انتخاب پاسخ، با کلیک روی گزینه «مشاهده پاسخ صحیح» می‌توانید جواب درست را ببینید.

برای رفتن به سوال بعدی نیز همین روند را دنبال کنید. به ازای هر پاسخ صحیح، یک امتیاز به شما تعلق می‌گیرد و در پایان آزمون، با انتخاب گزینه «دریافت نتیجه آزمون» می‌توانید امتیاز نهایی خود را مشاهده کنید. به این ترتیب، می‌توانید به راحتی ارزیابی کنید که چقدر با استراتژی‌های قیمت‌گذاری آشنا شده‌اید. در صورت تمایل به یادگیری کامل این نکات، پیشنهاد می‌کنیم فیلم آموزش قیمت گذاری برای افزایش سودآوری به همراه تکنیک های کاربردی برای کسب و کار همراه با گواهینامه از فرادرس را تماشا کنید.

      جمع‌بندی

در این مطلب از مجله فرادرس آموختیم که استراتژی قیمت گذاری محصول چیست و کسب و کارها از چه روش‌هایی برای تعیین قیمت محصولات خود استفاده می‌کنند. استراتژی‌های قیمت‌گذاری محصول روش‌هایی هستند که به شرکت کمک می‌کنند قیمت مناسب برای کالا یا خدمات خود را تعیین کند. قیمت محصول بر اساس هزینه‌ها، قیمت رقبا یا ارزشی که مشتری برای محصول در نظر می‌گیرد مشخص می‌شود.

هدف از این کار افزایش سود، جذب مشتری بیشتر یا تقویت برند است. انتخاب قیمت مناسب و متعادل یکی از مهم‌ترین تصمیم‌ها در هر کسب‌وکار است و می‌تواند چندین مزیت مهم برای کسب و کار داشته باشد که در فهرست زیر آن‌ها را آورده‌ایم:

• انتقال ارزش به مشتریان
• جذب مشتریان جدید
• ایجاد اعتماد و اطمینان در مشتری
• افزایش فروش
• رشد درآمد
• بهبود حاشیه سود

با در ذهن داشتن این نکات، پیداست که قیمت گذاری درست محصولات و خدمات، می‌تواند موفقیت و سودآوری شرکت را تضمین کند. بنابراین، باید با دقت و برنامه‌ریزی کافی آن را انجام دهیم.