فرادرسجریان های درآمدی در بوم کسب و کار چیست؟ – توضیح به زبان ساده
منظور از جریان درآمدی، روش به دست آوردن پول در کسب و کار است. کسب و کارها بدون در نظر گرفتن یک مسیر درآمدی روشن محکوم به شکست هستند. بنابراین در هر مدل کسب و کار باید راه‌های منتهی به جذب پول و منابع مالی یا «جریانهای درآمدی» به شکلی شفاف مشخص شوند زیرا همان‌طور که داشتن یک ایده عالی و تاثیرگذار بسیار ضروری است، موفقیت هر فعالیت اقتصادی به ایجاد جریانهای درآمدی پایدار و استراتژی‌های موثر جذب منابع مالی نیز بستگی دارد. در این مطلب از مجله فرادرس ابتدا تعریف کاملی در مورد مفهوم جریان های درآمدی در بوم کسب و کار و اهمیت آن را ارائه می‌دهیم. سپس به بررسی انواع و نحوه شناسایی جریانهای درآمدی می‌پردازیم. در انتهای بحث نیز مسیرهای کسب درآمد را در چهار شرکت بزرگ بین‌المللی بررسی می‌کنیم.
جریان های درآمدی در بوم کسب و کار چیست؟
«جریانهای درآمدی» (Revenue Streams) به کلیه روش‌های به دست آوردن پول در کسب و کار گفته می‌شود. این روش‌ها منابع متنوع درآمدی هستند که یک کسب و کار از طریق فروش کالا، ارائه خدمات یا ترکیبی از هر دو به‌دست می‌آورد. بسته به ماهیت شرکت، این منابع می‌توانند تکرار پذیر، مبتنی بر تراکنش، پروژه محور یا ترکیبی از انواع مختلف باشند.
تبلیغات، دریافت حق اشتراک، اعطای حق امتیاز و دریافت کارمزد انجام معامله نمونههایی از جریانهای درآمدی متداول هستند. مشخص کردن جریان های درآمدی در بوم کسب و کار نشانگر نحوه کسب درآمد و متمرکز شدن بر این موضوع است که هر یک از بخش‌های مشتریان مایل به پرداخت چه میزان هزینه برای خرید محصول یا دریافت خدمات هستند.
جریانهای درآمدی یکی از اجزای اصلی در ترسیم بوم کسب و کار به‌حساب می‌آیند. بنابراین پیشنهاد می‌کنیم برای درک بهتر ادامه بحث، در ابتدا فیلم آموزش بوم مدل کسب و کار در فرادرس را مشاهده کنید.
روش‌های مختلفی برای تعریف جریانهای درآمدی وجود دارند، اما در نگاهی کلی، هر بخش درآمدزا در کسب و کار بر اساس پاسخ سوالات زیر تعریف می‌شود.
- کسب و کار از چه راه‌هایی پول به‌دست می‌آورد؟
- در حال حاضر مشتریان برای چه ارزشی در کسب و کار تمایل به پرداخت پول دارند؟
- چه مزیتی را می‌توان ایجاد کرد که مشتری برای پرداخت پول در ازای دریافت آن ترغیب شود؟
- شیوه پرداخت مشتری برای بهره‌مندی از این مزایا به چه شکل است؟
- هر جریان درآمدی چه سهمی از کل درآمد را در اختیار دارد؟
- در قبال جذب منابع مالی، علاوه بر کسب درآمد به چه فواید دیگری دست پیدا می‌کنیم؟
بررسی چند مثال از جریان های درآمدی در بوم کسب و کار
برای روشن‌تر شدن بحث به‌صورت خلاصه چند مثال متداول از انواع جریان های درآمدی در بوم کسب و کار را بررسی می‌کنیم.
۱. جریانهای درآمد مبتنی بر تراکنش
این نوع درآمد بر پایه یک بار پرداخت مشتری برای خرید محصول یا خدمت قرار دارد. موارد زیر نمونه‌های رایج جریان درآمدی مبتنی بر تراکنش است.
- درآمد حاصل از فروش آنلاین محصولات به مشتریان
- درآمد حاصل از خرده‌فروشی و خرید محصولات فروشگاه‌ها
- درآمد حاصل از فروش بلیط رویدادها، کنسرت‌ها یا نمایش‌ها
- درآمد حاصل از فروش اپلیکیشن‌های تلفن همراه
۲. جریانهای درآمدی مبتنی بر ارائه خدمت
در این حالت کسب و کار از طریق ارائه خدمات مختلف به مشتریان درآمد به‌دست می آورد. معمولا مبالغ دریافتی بر اساس زمان صرف‌شده برای انجام کار به‌شکل ساعتی است. موارد زیر نمونه‌های رایج جریانهای درآمدی تکرارپذیر هستند.
- درآمد حاصل از ارائه مشاوره و راهنمایی تخصصی
- درآمد حاصل از ارائه خدمات حسابداری و مالی
- درآمد حاصل از ارائه خدمات حقوقی
- درآمد حاصل از ارائه خدمات آموزشی خصوصی مانند مربیگری ورزشی
۳. جریانهای درآمدی مبتنی بر پروژه
در این حالت درآمد از انجام موفقیت‌آمیز پروژه به‌دست می‌آید. نمونه‌های زیر رایج‌ترین موارد آن هستند.
- درآمد حاصل از انجام پروژه‌های ساختمانی
- درآمد حاصل از طراحی وب‌سایت
- درآمد حاصل از برنامه‌ریزی و سازماندهی رویدادها
- درآمد حاصل از اجرای کمپین‌های بازاریابی
۴. جریانهای درآمدی تکرارپذیر
این مدل درآمدی ثابت، شامل پرداخت‌هایی است که مشتریان کسب و کار برای چند بار در قبال ادامه دریافت خدمات پشتیبانی یا فروش انجام می‌دهند. نمونه‌های زیر رایج‌ترین مثال‌های جریانهای درآمدی تکرارپذیر هستند.
- درآمد حاصل از دسترسی ماهانه یا سالانه برای استفاده از برنامه های نرم‌افزاری
- درآمد حاصل از حق عضویت ماهیانه یا سالانه برای دسترسی انحصاری به خدمات یا مزایای استفاده از یک خدمت
- درآمد حاصل از اجاره ملک
- درآمد حاصل از ارائه خدمات نگهداری کالا یا پشتیبانی فنی یک وب‌سایت
در ادامه بحث بعد از تعریف کلی اهمیت جریانهای درآمدی در بوم کسب و کار، هر یک از دسته‌بندی‌های کلی و انواع جریان درآمدی را همراه مثال‌های واقعی در دنیای کسب و کار به شکل دقیق‌تری تشریح می‌کنیم.
دسته‌بندی کلی جریان های درآمدی در بوم کسب و کار
در مثال‌های ابتدای مطلب، اشاره مختصری به دسته‌بندی انواع جریانهای درآمدی در بوم کسب و کار داشتیم. در حالت کلی سه دسته اصلی جریان درآمدی به شرح زیر وجود دارد:
- جریان های درآمدی مبتنی بر تراکنش
- جریانهای درآمدی تکرار پذیر
- جریانهای درآمدی متعادل
اما هر یک از این دسته‌بندی‌ها چه تعریفی دارند و مزایا و معایب آن‌ها چیست. در ادامه به این موضوع می‌پردازیم.
۱. جریانهای درآمدی مبتنی بر تراکنش
این دسته‌بندی درآمدی نتیجه پرداخت مشتری برای یکبار خرید محصول یا دریافت خدمت است. بهترین نمونه برای آن، جریان درآمدی تولیدکنندگان خودرو است که در آن مشتریان ممکن است تنها یکبار خودروی مورد نظر خود را از شرکت خریداری کنند و تا سال‌ها بعد خرید مجددی انجام ندهند یا برای خرید مجدد به نمایندگی‌های شرکت مراجعه کنند. بنابراین درآمد این شرکت نتیجه یکبار تراکنش مشتری است. مزایا و معایب این روش درآمدی در جدول زیر آورده شده است.
| مزایا | معایب |
| ثبت و ردیابی تراکنش‌های هر مشتری ساده است. | احتمال بروز خطای انسانی در ثبت تراکنش‌ها بالا است. |
| قیمت‌ها بر اساس تقاضا قابل تنظیم هستند و می‌توان از این طریق سود را بهینه کرد. | رقابت بالا در بازار و تلاش کسب و کارها در جذب مشتری بیشتر می‌تواند حاشیه سود را کاهش دهد. |
| فرصت‌های بهتری برای ایجاد ارتباط قوی با مشتری فراهم است. |
۲. جریانهای درآمدی تکرارپذیر
این جریان درآمدی نتیجه پرداخت چندین باره و مداوم مشتریان در ازای دریافت خدمات یا یک ارزش پیشنهادی ارائه شده توسط کسب و کار است. به‌عنوان مثال مشتری که خرید روزانه خود را از یک فروشگاه مواد غذایی انجام می‌دهد، جریان درآمدی تکرارپذیری را برای آن ایجاد می‌کند. همچنین درآمد حاصل از فروش حق اشتراک، حق عضویت، اجاره املاک یا خدمات پشتیبانی بعد از فروش از این دسته جریانهای درآمدی به‌حساب می‌آیند.
این روش درآمدی نیز مزایا و معایب خود را دارد که در جدول زیر به آن اشاره می‌کنیم.
| مزایا | معایب |
| دریافت مبالغ آسان و بدون دردسر است. | تعامل مستقیم و شخصی با مشتری در مقایسه با جریانهای درآمدی مبتنی بر تراکنش کمتر است. |
| به‌دلیل قابل پیش‌بینی بودن درآمد و قراردادهای مشخص، برنامه‌ریزی مالی بهتر انجام می‌گیرد. | کسب و کارهای رقیب ممکن است با تلاش برای جذب مشتری باعث ریزش آن ها شوند. |
| با توجه به درآمد ثابت و قابل پیش‌بینی، ثبات مالی کسب و کار بالاتر است. |
۳. جریانهای درآمدی متعادل
این حالت، ترکیبی از جریانهای درآمدی مبتنی بر تراکنش و تکرارپذیر است. به این شکل با ایجاد تنوع در مدل‌های مالی کسب و کار، ریسک فعالیت کاهش می‌یابد و ثبات بالاتری در حین نوسانات بازار وجود خواهد داشت. با توجه به متنوع بودن دریافت پول از مشتریان، این روش کسب درآمد نقاط ضعف دو مدل قبلی را از بین می‌برد و مزایایی به شرح زیر دارد.
- جریانهای درآمدی مبتنی بر تراکنش فرصت فروش سریع محصول یا خدمت را فراهم می‌کنند.
- جریانهای درآمدی تکرارپذیر باعث وفاداری مشتریان و تقویت روابط پایدار با آن‌ها می‌شوند.
- تنوع مدل‌های درآمدی ثبات بیشتر کسب و کار در شرایط نامشخص و غیر قابل پیش‌بینی بازار را به‌دنبال دارد.
- درآمدهای تکرارپذیر باعث ایجاد جریان نقدی ثابتی در کسب و کار هستند.
انواع جریان های درآمدی در بوم کسب و کار
کسب و کارهای موفق اغلب بیشتر از یک جر یان درآمدی دارند. استفاده از جریانهای درآمدی متنوع، کمک می‌کند تا در صورت شکست بخشی از عملیات یا تغییرات در محیط کسب و کار، بخش‌های دیگر برای درآمدزایی فعال شوند. بر همین اساس شش جریان درآمدی متداول برای کسب و کارها به شرح زیر شناسایی شده است.
- فروش دارایی
- حق استفاده
- اجاره، لیزینگ، قرض
- حق اشتراک
- کارمزد کارگزاری
- تبلیغات
- سایر انواع جریانهای درآمدی
البته این موارد از متداول‌ترین انواع جریان های درآمدی در بوم کسب و کار هستند و ممکن است هر شرکت بر حسب نیاز از انواع دیگر روش‌های کسب درآمد نیز استفاده کند. برای آشنایی هرچه بیشتر با جریانهای درآمدی، پیشنهاد می‌کنیم فیلم آموزش بوم مدل کسب و کار از فرادرس را مشاهده کنید که لینک آن در زیر قرار گرفته است.
در این بخش هر یک از انواع رایج جریانهای درآمدی را تشریح می‌کنیم.
۱. فروش دارایی
در این روش، کسب و کار از طریق فروش محصول یا خدمت به مشتریان درآمد ایجاد می‌کند. این نوع جریان درآمدی، یک منبع درآمدی مستقیم است، با این حال ممکن است در درازمدت پایدار نباشد.
۲. حق استفاده
درآمد حاصل از این روش، پرداختی است که مشتریان بابت استفاده از یک محصول یا خدمتی ویژه انجام می‌دهند. در حقیقت کسب و کار در ازای فراهم کردن زیرساخت برای مشتری و در اختیار قرار دادن آن به او، هزینه‌ای را از مشتری دریافت می‌کند. هتل‌ها و شرکت‌های خدمات اینترنت از این نوع جریان درآمدی استفاده می‌کنند.
۳. اجاره، لیزینگ و قرض
در این نوع جریان درآمدی، مشتری در ازای در اختیار داشتن دارایی کسب و کار برای یک دوره مشخص، پول پرداخت می‌کند. به این شکل، افراد هزینه کمتری را متحمل می‌شوند. شرکت‌های اجاره خودرو و خدمات کرایه ظروف برای پذیرایی مهمان از این روش کسب درآمد استفاده می‌کنند.
۴. حق اشتراک
در حق اشتراک یا حق عضویت، مشتریان به‌ازای دسترسی به یک خدمت در مدتی طولانی بر حسب علاقه و نیاز خود هزینه پرداخت می‌کنند. عضویت در باشگاه‌های ورزشی یا پرداخت هزینه اشتراک تماشای فیلم در وب‌سایت‌ها و اپلیکیشن‌ها نمونههایی از این جریان درآمدی هستند.
۵. کارمزد کارگزاری
کارگزاران، واسطه‌های معاملاتی هستند که دسترسی به خدمات را برای مشتریان تسهیل می‌کنند. در این روش درآمدی، شرکت‌های کارگزار در ازای میزان ارزش معاملات خود کارمزد دریافت می‌کنند. شرکت‌های معاملات املاک و شرکت‌های ارائه دهنده کارت اعتباری نمونههایی از کسب و کارها با این نوع جریان درآمدی هستند.
۶. تبلیغات
دریافت هزینه بابت انجام تبلیغات برای بازاریابی محصولات و خدمات سایر شرکت‌ها نوع دیگری از جریان درآمدی است. آژانس‌های تبلیغاتی، وب‌سایت‌ها یا صفحات اینستاگرامی از این دسته کسب و کارها با این نوع جریان درآمدی هستند.
سایر انواع جریانهای درآمدی
به‌جز شش مورد اصلی اشاره شده، کسب و کارها بر حسب نوع فعالیت خود از روش‌های دیگری نیز برای کسب درآمد استفاده می‌کنند. از آنجا که این جریانهای درآمدی متداول نیستند، آن‌ها را در بخش جداگانه‌ای بررسی می‌کنیم. این موارد در زیر فهرست شده‌اند:
- «اعطای مجوز یا فرانچایز» (Licensing یا Franchisıng)
- فروش داده
- درآمد حاصل از «بازاریابی وابسته» (Affiliate Marketıng)
- «سرمایه‌گذاری لیزینگ» (Rental یا Leasing)
- «اجاره دارایی یا رویالیتی» (Royalties)
- «خرید یکباره» (One-time Purchase)
- «دریافت کمیسیون» (Commission-based)
- «شراکت یا حمایت مالی» (Partnership یا Sponsorship)
- «دریافت حق مالکیت یا لیسانس» (Licensing Content)
- فروش بلیط و میزبانی رویدادها
- خدمات مشاوره تخصصی
- «حمایت مالی» (Donatıon)
- «سرمایه‌گذاری جمعی» (Crowdfunding)
- ارائه نسخه پایه به صورت رایگان یا فریمیوم
۱. اعطای مجوز یا فرانچایز
کسب و کارهای بزرگ و شناخته‌شده‌ای که به عنوان یک برند در بازار محسوب می‌شوند، از این نوع جریان درآمدی استفاده می‌کنند. در این حالت دیگر افراد با عقد قرارداد، مجوز و حق امتیاز استفاده از برند، فناوری یا مدل کسب و کار را پیدا می‌کنند. اعطای مجوز نمایندگی فروش و حق مالکیت ثبت اختراع از نمونه‌های این نوع جریان درآمدی است.
در صورت علاقه‌مندی به مبحث فرانچایز و کسب درآمد از این طریق می‌توانید فیلم آموزش زنجیره‌سازی در کسب و کار با فرانچایز در فرادرس را مشاهده کنید.
۲. فروش داده
در این روش، داده‌های ارزشمند یا اطلاعات تحلیلی یک کسب و کار در اختیار سایر افراد یا کسب و کارها قرار می‌گیرد. در حقیقت کسب و کار با این روش نتایج ساعت‌ها زمان و تحقیق کارکنان خود را به‌عنوان محصول در اختیار دیگران می‌گذارد و در ازای آن کسب درآمد می‌کند.
۳. درآمد حاصل از بازاریابی وابسته
در «بازاریابی وابسته یا افیلیت مارکتینگ» (Affiliate Marketing) یک شرکت وابسته به‌ازای فعالیت تبلیغ و بازاریابی محصولات شرکت یا شخص دیگر بخشی از مبلغ فروش را دریافت می‌کند. در صورت علاقه‌مندی به آشنایی بیشتر با این روش درآمدزایی می‌توانید فیلم آموزش فروش رابطه‌ای یا وابسته در فرادرس را مشاهده کنید.
۴. سرمایه‌گذاری لیزینگ
در این حالت شرکت‌های بزرگ، تجهیزات و نرم‌افزارهای مورد نیاز کسب و کارهای نوپا را در مدت زمان معینی به آن‌ها اجاره می‌دهند و در ازای آن مبلغی را دریافت می‌کنند.
۵. اجاره دارایی یا رویالیتی
در این نوع جریان های درآمدی، درآمد از طریق اجاره دارایی‌ها مانند اموال، تجهیزات یا وسائل نقلیه به‌دست می‌آید.
۶. خرید یکباره
«خرید یکباره» یا «خرید یک نوبتی» (One-time Purchase) به درآمد حاصل از فروش محصولات یا خدمات بدون تعهد مشتری برای خرید مجدد گفته می‌شود. به‌عنوان مثال، خرید یک کتاب جدید یا بلیط سینما فقط یکبار انجام می‌شود و خریدار تعهدی برای تهیه مجدد آن ندارد.
۷. دریافت کمیسیون
در این روش کسب و کار به‌عنوان واسط بین فروشنده و خریدار، درصدی از فروش محصول را به‌عنوان درآمد دریافت می‌کند.
۸. شراکت یا حمایت مالی
درآمد حاصل از این روش به‌واسطه شراکت با سایر کسب و کارها یا حمایت مالی محصول و خدمات آن‌ها به‌دست می‌آید.
۹. دریافت حق مالکیت یا لیسانس
در این روش افراد یا کسب و کارها حق مالکیت محتوای تولیدی خود مانند مقاله، فیلم یا عکس را به سایرین می‌فروشند و از طریق آن درآمد کسب می‌کنند.
۱۰. فروش بلیط و میزبانی رویدادها
درآمد حاصل از میزبانی رویدادها یا فروش بلیط برای کنفرانس‌ها، کارگاه‌های آموزشی، سمینارها و نمایش‌ها نوع دیگری از جریان درآمدی است.
۱۱. خدمات مشاوره تخصصی
درآمد حاصل از این روش بر پایه ارائه خدمات تخصصی یا مشاوره به کارفرماهای حقیقی یا حقوقی است.
۱۲. حمایت مالی
درآمد حاصل از «حمایت مالی» (Donation)، به‌وسیله پشتیبانی دواطلبانه افراد یا سازمان‌ها برای تامین منابع مالی اجرای یک پروژه یا فعالیت خیریه به دست می‌آید.
۱۳. سرمایه‌گذاری جمعی
«سرمایه‌گذاری جمعی» (Crowdfunding) نوع دیگری از جریان درآمدی است. در این روش کسب و کارها از طریق معرفی ایده‌های مشتریان، حامیان مالی برای سرمایه‌گذاری در راه‌اندازی آن را جذب می‌کنند. در ازای این فعالیت درصدی از کل سرمایه جمع‌آوری شده به کسب و کار واسط اختصاص می‌یابد. پلتفرم‌های آنلاین سرمایه‌گذاری جمعی نمونه‌های شناخته‌شده این روش درآمدی هستند.
۱۴. مدل درآمدی ارائه نسخه پایه به صورت رایگان یا فریمیوم
در این روش درآمدی شرکت‌ها نسخه اولیه محصول یا خدمت خود را به شکل رایگان عرضه می‌کنند. سپس نسخه‌های پیشرفته آن را با دریافت هزینه در دسترس افراد قرار می‌دهند.
درک بهتر مفهوم جریانهای درآمدی با فرادرس
قبل از ورود به جزئیات برای درک بهتر جریانهای درآمدی بهتر است تا با برخی از مفاهیم مرتبط آشنا شویم. از آنجایی‌که جریان درآمدی یکی از اجزای اصلی نه‌گانه بوم کسب و کار است، بنابراین مسیر اولیه آموزشی، یادگیری کلیه این اجزا خواهد بود زیرا هر یک از این بخش‌ها با یکدیگر مرتبط هستند و باید آن‌ها را همراه هم در قالبی یکپارچه تنظیم کنیم.
از جمله آموزش‌های پایه‌ای و اصولی تهیه شده در این مسیر در فرادرس که به‌طور مستقیم بوم کسب و کار و جریانهای درآمدی را تعریف می‌کند، مورد زیر است:
در کنار این آموزش اصلی، حرکت همراه با فناوری‌های نوینی مانند هوش مصنوعی و فراگیری نحوه طراحی مدل کسب و کار با این ابزار، تکمیل‌کننده فرایند یادگیری است. بنابراین پیشنهاد دوم مشاهده فیلم آموزش زیر است.
اما شناسایی جریان های درآمدی در بوم کسب و کار نیاز به درک درست از نیازهای مشتری دارد. بنابراین اگر بخواهیم به‌شکلی عمیق‌تر این موضوع را فرا بگیریم، آموزش زیر بسیار در این مسیر کمک‌کننده خواهند بود.
در ادامه بحث ارتباط بین ارزش پیشنهادی و جریانهای درآمدی را بیشتر بررسی خواهیم کرد.
مجموعه زیر هم کلیه مفاهیم آموزشی مربوط به کسب و کار را در قالبی یکپارچه در دسترس علاقه‌مندان قرار می‌دهد.
اهمیت شناسایی جریان های درآمدی در بوم کسب و کار
همان‌طور که گفته شد، جریانهای درآمدی برای موفقیت و پایداری هر کسب و کار بسیار اهمیت دارند. با شناسایی و تجزیه و تحلیل آن‌ها در مدل کسب و کار می‌توان به شکل مناسب‌تر و بهینه‌تری برای افزایش سود و درآمد کسب و کار برنامه‌ریزی کرد. در کل هشت دلیل اصلی برای ضرورت تعریف جریان های درآمدی در بوم کسب و کار به شرح زیر وجود دارد.
- ثبات و رشد مالی کسب و کار
- دوام و پایداری فعالیت اقتصادی
- افزایش انعطاف‌پذیری و سازگاری
- ایجاد مزیت رقابتی
- افزایش مشتری‌‌محوری
- بهینه‌سازی فعالیت‌های مالی
- جلب اعتماد سرمایه‌گذاران
- تامین بودجه تحقیق و توسعه
- ایجاد فرصت‌های رشد و نوآوری
- پایداری بلند مدت
در این بخش برای تشریح دقیق‌تر نحوه تاثیر جریانهای درآمدی بر تغییرات در کسب و کار، هر یک از این موارد را به شکل کامل‌تری توضیح می‌دهیم.
۱. ثبات و رشد مالی کسب و کار
جریانهای درآمدی به‌عنوان رگ حیات یک کسب و کار عمل می‌کنند. شناسایی درست آن‌ها منجر به پوشش هزینه‌های عملیاتی و فراهم آمدن فرصت سرمایه‌گذاری برای رشد و انجام فعالیت‌های نوآورانه در کسب و کار می‌شود. هر اندازه جریانهای درآمدی متنوع‌تر باشند، ریسک فعالیت اقتصادی کاهش می‌یابد.
۲. دوام و پایداری فعالیت اقتصادی
وجود منابع درآمدی قابل‌اعتماد، برای بقای طولانی‌مدت کسب و کار ضروری است. جریانهای درآمدی متنوع تضمینی برای فعالیت اقتصادی پایدار، مقابله بهتر با چالش‌ها، ایجاد ارزش برای مشتریان و ماندن در صحنه رقابتی هستند.
۳. افزایش انعطاف‌پذیری و سازگاری
تنوع در جریانهای درآمدی، میزان انطباق کسب و کار با تغییرات بازار، ترجیحات مشتریان و بحران‌های اقتصادی را افزایش می‌دهد زیرا درصورتی‌که یکی از جریانهای درآمدی تعریف‌شده در اثر تغییرات بیرونی تحت تاثیر قرار گیرد، سایر جریانهای تعریف‌شده می‌توانند کسب و کار را حمایت کنند.
۴. ایجاد مزیت رقابتی
تعریف جریانهای درآمدی نوآورانه و منحصربه‌فرد باعث متمایز شدن کسب و کار در صحنه رقابت می‌شوند زیرا در این حالت مشتریان با پیشنهادات و طرح‌های مختلفی از جانب کسب و کار مواجه می‌شوند که تاثیر مستقیم بر افزایش سهم بازار خواهد داشت.
۵. افزایش مشتری محوری
هر اندازه جریانهای درآمدی متنوع‌تری را در کسب و کار ایجاد کنیم، نیازهای مشتریان در بخش‌های مختلف کسب و کار بهتر پاسخ داده می‌شوند زیرا به این شکل با درک بهتر نیازها و ترجیحات مخاطبان، کسب و کار قادر است تا محصولات و خدمات خود را متناسب با مشکل آن‌ها به بازار عرضه کند.
۶. بهینه‌سازی فعالیت‌های مالی
درک عملکرد جریانهای درآمدی به کسب و کارها فرصت لازم را برای بهینه‌سازی قیمتگذاری، سیستم‌های توزیع یا استراتژی‌های بازاریابی فراهم می‌کند. این موضوع در نهایت سودآوری بیشتری را به‌همراه خواهد داشت.
۷. جلب اعتماد سرمایه‌گذاران
تنوع در جریانهای درآمدی، نشانه یک مدل کسب و کار قوی و انعطاف‌پذیر است. در حقیقت داشتن سبد درآمدی متنوع باعث جلب اعتماد سرمایه‌گذاران و جذاب‌تر شدن تامین منابع مالی کسب و کار از طرف آن‌ها خواهد شد.
۸. تامین بودجه تحقیق و توسعه
جریانهای درآمدی، منابع مالی حیاتی برای فعالیت‌های تحقیق و توسعه کسب و کار را فراهم می‌کنند. در نتیجه افزایش ایده‌های بهبود از این طریق به شرکت کمک می‌کند تا نیازهای در حال تغییر مشتریان را بهتر شناسایی کند.
۹. ایجاد فرصت‌های رشد و نوآوری
شناسایی جریانهای درآمدی جدید، محرکی برای نوآوری در یک کسب و کار هستند. زیرا به این شکل با جستجوی بازارهای ناشناخته یا توسعه محصولات و خدمات بیشتر، فرصت‌های رشد جدیدی قابل تعریف خواهند بود.
۱۰. پایداری بلندمدت
کسب و کارهایی که جریانهای درآمدی قوی و متنوعی دارند، موقعیت بهتری برای رشد طولانی‌مدت در بازار خواهند داشت. زیرا مدل‌های درآمدی پایدار باعث می‌شود که شرکت علاوه بر توانایی بهتر برای مقابله با چالش‌ها، رشد ثابتی را در درازمدت دنبال کند.
نحوه شناسایی جریان های درآمدی در بوم کسب و کار
بعد از درک اهمیت جریانهای درآمدی، لازم است بدانیم چگونه آن‌ها را در بوم کسب و کار خود تعریف کنیم. برای شناسایی جریان های درآمدی در بوم کسب و کار روش‌های زیر را به‌کار می‌بریم.
- تعریف ارزش منحصر به فرد
- درک نیازهای مخاطبان
- ارزیابی فرصت‌های بازار
- ایجاد تنوع در جریانهای درآمدی
- اولویت قرار دادن ارزش مشتری
- زیر نظر داشتن رقبا و انطباق‌پذیری با تغییرات
حال ببینیم هر یک از این روش‌ها به چه شکل در شناسایی جریانهای درآمدی کمک می‌کنند.
۱. تعریف ارزش منحصر به فرد کسب و کار
اولین روش، تعریف شفاف همه آن مواردی است که باعث تمایز محصولات یا خدمات کسب و کار نسبت به سایر رقبا می‌شوند. برای این منظور، درک کامل نحوه تاثیرگذاری و پاسخ‌گویی نقاط درد مشتریان و برطرف کردن نیازهای آن‌ها بسیار اهمیت دارد. به‌عبارتی در اینجا ارزش پیشنهادی کسب و کار یا واضح‌ترین مزیتی را که مشتریان در ازای انتخاب محصول یا خدمت ما دریافت می‌کنند، در عبارتی کوتاه و مختصر تشریح می‌کنیم.
علاقه‌مندان به آشنایی با نحوه تعریف ارزش پیشنهادی می‌توانند فیلم آموزش طراحی ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار در فرادرس را مشاهده کنند.
۲. درک نیاز مخاطبان
دومین روش، شناسایی مشتریان ایده‌آل و درک ترجیحات، رفتارها و چالش‌های آن‌ها است. سپس متناسب با این نیازها جریانهای درآمدی را تعیین می‌کنیم.
۳. بررسی و ارزیابی فرصت‌های بازار
یکی دیگر از روش‌های شناسایی جریانهای درآمدی، تجزیه و تحلیل فرصت‌های موجود در بازار و بررسی پتانسیل درآمدزایی آن‌ها است. در ارزیابی میزان درآمدزایی هر یک از این فرصت‌ها باید سودآوری آن‌ها را در تناسب با هزینه‌های عملیاتی در نظر بگیریم.
مطلب تهیه شده در مجله فرادرس نکات لازم در مورد نحوه شناسایی فرصت‌ها در محیط رقابتی کسب و کار را بیان کرده است.
۴. متنوع کردن منابع درآمدی
بعد از شناسایی جریان درآمدی اصلی، لازم است تعداد بیشتری مسیر جذب منابع مالی را برای کسب و کار تعریف کنیم زیرا تکیه بر یک جریان درآمدی ریسک بالایی دارد. بنابراین لازم است برای کاهش آسیب‌پذیری در برابر نوسانات بازار یا تغییر رفتار مشتریان، چندین جریان درآمدی را در بوم کسب و کار تعریف کنیم.
۵. اولویت قرار دادن ارزش مشتری
در تعریف جریانهای درآمدی باید مشتریان را به عنوان محور استراتژی درآمدزایی قرار دهیم. سپس ارزش پیشنهادی مد نظر را با توجه به فناوری‌های روز، به‌طور مداوم ارتقا دهیم. استفاده از فناوری‌‌ها برای بهینه‌سازی فرایندهای فروش و تعامل با مشتری یکی از روش‌های ارتقای ارزش پیشنهادی به آن‌ها است.
۶. زیر نظر داشتن رقبا و انطباق‌پذیری با تغییرات
هر کسب و کاری علاوه بر بررسی مداوم رویکردهای درآمدی رقبا لازم است انعطاف‌پذیری بالایی را برای هر نوع تغییری مطابق روندهای بازار داشته باشد. قابلیت انطباق با روندهای نوین بازار، سازگاری با آن‌ها و اطمینان از رقابتی بودن مدل درآمدی از نکات مهم در این خصوص است.
مکانیسم قیمت گذاری جریان های درآمدی
مکانیسم قیمتگذاری نقش مهمی در جریان های درآمدی در بوم کسب و کار دارد زیرا استراتژی قیمتگذاری به شکل مستقیم بر میزان درآمدی که یک کسب و کار می‌تواند از محصولات یا خدمات خود ایجاد کند، تاثیر می‌گذارد. معمولا پنج مکانیسم قیمتگذاری به شرح زیر در بیشتر کسب و کارها استفاده می‌شود.
برای آشنایی بیشتر با روش‌های قیمتگذاری، پیشنهاد می‌کنیم فیلم آموزش قیمتگذاری برای افزایش سودآوری به‌همراه تکنیک‌های کاربردی برای کسب و کار در فرادرس را مشاهده کنید. لینک این فیلم در زیر قرار گرفته است:
- قیمتگذاری مقطوع
- قیمتگذاری پویا
- قیمتگذاری وابسته به محصول
- قیمتگذاری وابسته به بخش‌بندی مشتریان
- قیمتگذاری وابسته به میزان کالای خریداری شده
اما چگونه هر یک از این مکانیسم‌ها می‌توانند جریان درآمدی را تحت تاثیر قرار دهند.
۱. مکانیسم قیمتگذاری ثابت
در این حالت قیمت‌ها از پیش تعیین شده و غیر قابل مذاکره هستند و برای هیچ از یک محصولات یا خدمات تغییر نمی‌کنند. در حقیقت قیمت‌ها بدون توجه به شرایط و عوامل بیرونی کسب و کار مقطوع هستند. این مکانیسم قیمتگذاری در جریانهای درآمدی مبتنی بر تراکنش بیشتر استفاده می‌شود.
مثال قیمتگذاری ثابت
به‌عنوان مثال فروشگاه خرده‌فروشی که لوازم الکترونیکی خود را با قیمت‌های مقطوع ارائه شده توسط تولید کننده می‌فروشد، جریان درآمدی بر پایه این مکانیسم را دارد. به این شکل، جریان درآمدی حاصل از فروش محصول یا خدمت همیشه ثابت است.
۲. مکانیسم قیمتگذاری پویا
در این روش، قیمت محصول با توجه به عوامل محیطی مانند میزان تقاضا، شرایط بازار یا رفتار مشتری تعیین می‌شود. در نتیجه کسب و کار برای بهینه‌سازی درآمد و انطباق با شرایط متغیر بیرونی قیمت‌ها را تغییر می‌دهد. این مکانیسم برای جریانهای درآمدی با هدف فروش مداوم و تکرار شونده محصول یا خدمت مناسب است.
مثال قیمتگذاری پویا
به‌عنوان مثال یک شرکت هواپیمایی با توجه به تقاضای مشتریان، مناسبت های خاص، شرایط آب و هوایی و در دسترس بودن پروازها، قیمت‌های خود را تغییر می‌دهد. در نتیجه این شرکت بر حسب شرایط، درآمد متفاوتی از فروش دارد.
۳. مکانیسم قیمتگذاری وابسته به محصول
در این مکانیسم، قیمت با توجه به ویژگی‌های منحصربه‌فرد محصول یا خدمت تغییر می‌کند. در نتیجه مشتریان مواجه با چندین محصول با ویژگی‌ها و امتیازهای متفاوت هستند که بر حسب نیاز، ترجیحات یا بودجه خود، مناسب‌ترین گزینه را انتخاب می‌کنند. این مدل قیمتگذاری در جریانهای درآمدی تعریف شده متناسب با انتخاب‌ها و ترجیحات مشتری به‌کار می‌رود.
مثال قیمتگذاری وابسته به محصول
به‌عنوان مثال تولیدکنندگان گوشی‌های هوشمند معمولا مدل‌های مختلفی را با ویژگی‌های خاص در قیمت‌های متفاوت به بازار عرضه می‌کنند. به‌شکلی که مشتری متناسب با اولویت‌ها و بودجه خود، حق انتخاب دارد.
۴. مکانیسم قیمتگذاری وابسته به بخش‌بندی مشتریان
در این حالت، بر حسب بخش‌بندی مشتریان بر اساس وضعیت جمعیت‌شناختی، وضعیت شغلی یا سطح درآمدی قیمت‌های مختلفی برای محصول یا خدمت در نظر گرفته می‌شود.
مثال قیمتگذاری وابسته به بخش‌بندی مشتریان
به‌عنوان مثال یک شرکت تولیدکننده نرم‌افزار، جریانهای درآمدی خود را با توجه به ارائه تخفیف‌های ویژه برای دانشجویان یا سازمان‌های خیریه تعریف می‌کند.
همچنین در بازار رقابتی پلتفرم‌های پخش موسیقی، یک شرکت فعال در این حوزه می‌تواند مکانیسم‌های قیمتگذاری متفاوتی برای گروه‌های مشتریان خانواده‌ها، دانشجویان یا سایر علاقه‌مندان در نظر بگیرد. این رویکرد مشتری محور، عاملی در جهت جذب مخاطبان از سطوح مختلف اجتماع و رشد پایدار کسب و کار می‌شود.
۵. مکانیسم قیمتگذاری وابسته به میزان کالای خریداری شده
در این مکانیسم قیمت‌ها با توجه به مقدار یا حجم کالا یا خدمت خریداری شده تعیین می‌شود. به این شکل که میزان خرید بالاتر دارای تخفیف یا جوایزی ویژه است.
مثال قیمتگذاری وابسته به میزان کالای خریداری شده
به‌عنوان مثال سوپرمارکت‌هایی که در ازای خرید تعداد مشخصی از یک محصول خوراکی، یک مورد را نیز به صورت رایگان به مشتری می‌دهند.
چند مثال از جریان های درآمدی
در انتهای بحث و بعد از فراگیری مفاهیم اولیه مفهوم جریان درآمدی، چهار مثال از جریانهای درآمدی تعریف شده در شرکت‌های شناخته شده را بررسی می‌کنیم.
۱. شرکت آمازون
این پلتفرم تجارت الکترونیک سه جریان درآمدی به شرح زیر دارد.
- درآمد فروش انواع متنوع محصولات از طریق پلتفرم اینترنتی
- درآمد فروش خدمات رایانش ابری به کسب و کارها و افراد
- درآمد فروش حق اشتراک از طریق «آمازون پرایم» با مزیت‌هایی مانند ارسال رایگان محصول، محصولات اختصاصی
۲. شرکت گوگل
این شرکت اینترنتی نیز بر اساس سه جریان درآمدی زیر فعالیت می‌کند.
- درآمد تبلیغات دیجیتال از طریق موتور جستجوی گوگل، یوتیوب و شبکه نمایشی گوگل
- درآمد فروش خدمات رایانش ابری به کسب و کارها از طریق «گوگل کلاد»
- درآمد فروش اپلیکیشن، فیلم، کتاب و محتوای دیجیتال از طریق «گوگل پلی»
۳. شرکت کوکاکولا
این تولیدکننده بزرگ صنعت نوشیدنی، پنج جریان درآمدی به شرح زیر دارد.
- درآمد حاصل از فروش انواع نوشیدنی‌ها مانند کوکا، اسپرایت، فانتا
- درآمد حاصل از اعطای حق امتیاز برای تولید محصولات در سراسر جهان تحت برند کوکاکولا
- درآمد حاصل از اعطای مجوز استفاده از برند و علامت تجاری در کمپین‌های بازاریابی و محیط‌های فروشگاهی
- درآمد حاصل از فروش محصولات در رویدادهای ورزشی و تفریحی
- درآمد حاصل از فروش محصولات در رستوران‌ها و سینماها
۴. شرکت والت دیزنی
این غول رسانه‌ای جهان نیز سه جریان درآمدی به شرح زیر دارد.
- درآمد فروش حق پخش شبکه کابلی-ماهواره‌ای دیزنی و شبکه ورزشی ESPN
- درآمد حاصل از پارک‌های تفریحی و محصولات تولیدی دیزنی
- درآمد حاصل از تولید و پخش فیلم
جمع‌بندی
در این مطلب از مجله فرادرس علاوه بر بررسی کامل اهمیت جریان های درآمدی در بوم کسب و کار، انواع و دسته‌بندی مختلف آن تشریح شد. جریانهای درآمدی عناصر اصلی در بوم کسب و کار هستند که روش درآمدزایی شرکت را تعریف می‌کنند. تنوع این جریان‌ها به شرکت‌ها کمک می‌کند تا علاوه بر انعطاف‌پذیری بهتر، پایداری خود در بازار را طولانی‌مدت کنند. به منظور موفقیت در سودآوری بهتر لازم است که علاوه بر تعریف دقیق جریانهای درآمدی، مکانیسم‌های قیمتگذاری مناسبی را نیز برای آن تدوین کرد.
