فرادرسفروش تلفنی چیست؟
فروش یک علم است. فروش تلفنی موثر به شما جسارت می‌دهد تا نقطه عطف جدیدی در تجارت خود ایجاد کنید. اما نکته قابل توجه این است که چگونه می‌توانید فروش تلفنی موفق داشته باشید. علم فروش بر دو حوزه تمرکز دارد: خریداران و فروشندگان. اگر فروشندگان با به کارگیری تکنیک‌ها وعلوم مرتبط، خود را بین خریداران و موقعیت‌ها در طول فروش تلفنی قرار دهند، روند فروش به آرامی و با نتایج نهایی مثبت پیش می‌رود. برای انجام این کار، فروشندگان باید درک بهتری از فروش تلفنی، انواع تماس‌های فروش و نحوه رسیدگی به تماس‌ها در هر شرایطی داشته باشند.
آیا می‌دانید فروش و بازاریابی تلفنی نیاز به فراگیری 100 تکنیک ویژه و منحصربه‌فرد دارد و اصلا کار ساده و پیش پا افتاده‌ای نیست، نحوه عملکرد و رفتار حرفهای یک فروشنده تلفنی می‌تواند، فروشش را تا چندین برابر ارتقاء دهد و فروش و سود یک شرکت را کاملا دگرگون کند.
با توجه به تعدد و تنوع شرکت‌ها و پهنه جغرافیایی کشور، فروش تلفنی یک روش عالی در جهت ترغیب مشتریان به خرید کالا یا خدمت، افزایش فروش و موفقیت کسب و کار است، متاسفانه بسیاری از فروشندگان تلفنی بصورت سنتی و بدون آموزش این کار را انجام می‌دهند که عموما بهره‌وری خوبی ندارد و باعث سرخوردگی آنها می‌شود، در حالیکه فروش تلفنی یک علم است و تکنیک‌ها و روش‌های متعددی در هنگام فروش و بازاریابی تلفنی باید رعایت شوند.
آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار، با آموزش حداقل 5000 فروشنده تلفنی در کال سنترهای شرکت‌های متعدد از جمله (گلد ایران، سام سرویس، HP، گروه سایپا، پارس خودرو، شرکت پگاه، گروه گاج و …) به فروشندگان آموزش می‌دهد چطور با افزایش انگیزه و رفتار حرفهای تاثیرگذاری و فروش خود را افزایش چشمگیری دهند.
فروش تلفنی چیست؟
فروش تلفنی در واقع تماس تلفنی است که نماینده فروش یک شرکت با شخصی با هدف فروش محصول/خدمات برقرار می‌کند. شعار اصلی فروش تلفنی این است که نیاز مشتری بالقوه را مشخص کنید و خیلی زود به حل مشکلات مشتریان بپردازید. اما برای درک معیارهای خریداران، تماس‌های فروش باید برنامه‌ریزی شده باشند.
انواع تماس های فروش
روش‌های مختلفی برای رسیدگی به انواع مختلف تماس‌ها اتخاذ شده است. برای انجام این کار، ویزیتور و فروشنده باید دانش عمیقی درباره‌ی انواع تماس‌ها داشته باشند. در اینجا لیست تماس‌های مختلف آمده است.
تماس سرد
روند تماس سرد شامل دادن یک فراخوان غیرمنتظره برای سوژه‌های مورد نظر است. هدف از این فراخوان یافتن نیازها و نقاط ضعف افراد است. این یک روش قدیمی و سنتی برای یافتن مشتری است. یک متخصص فروش کارآمد با تماس سرد، معمولی B2B 2٪ موفقیت می‌یابد.
تماس گرم
هنگامی که تماس با مشتری احتمالی از طریق کمپین ایمیل، فکس یا جلسه در هر رویداد یا کنفرانسی برقرار می شود، به آن تماس گرم می‌گویند. در این فرآیند، وقتی فروشنده با مشتری بالقوه تماس می‌گیرد، مخاطب قبلی به عنوان یک یخ شکن عمل می‌کند. این یک راه کارآمد برای یافتن مشتریان جدید است.
تماس به همراه قرار ملاقات
در این تماس نماینده فروش و مشتریان احتمالی توافق می‌کنند که یک ملاقات تجاری داشته باشند. این قرار ملاقات به فروشنده اجازه می‌دهد محصول یا خدمات خود را به مشتری ارائه دهد.
تماس پیگیری
این یک فعالیت برای نظارت بر پیشبرد مشتری به سمت خرید محصول یا خدمات شما است. این مرحله بسیار مهمی از قیف فروش است که اکثر نمایندگان فروش آن را از دست می‌دهند. شما می‌توانید موقعیت مشتری را از طریق این تماس برای محصولات و خدمات خود بسنجید. همچنین، فرصتی برای پرورش مشتریان بالقوه خواهید داشت.
شرکت در دوره مذاکره به موفقیت شما در فروش تلفنی بسیار کمک می‌کند، زیرا مشتری احتمالی پشت تلفن، فقط صدای شما را می‌شنود.
چند نکته در ارتباط با فروش تلفنی
در حوزه توسعه کسب و کار، چه حرفهای و با تجربه باشید و چه یک فرد تازه کار، یافتن مشتریان جدید و فروش به مشتریان ثابت، وظیفه روزانه شما خواهد بود.
- فروش تلفنی خود را جذاب شروع کنید: اگر شروع مکالمه شما جالب نباشد، احتمال قطع تماس زیاد است. گفتگویتان را با اشتیاق زیاد شروع کنید. بحثی را با مشتری خود آغاز کنید که نتیجه نهایی مثبتی داشته باشد. حتی اگر آنها به محصول و خدمات شما علاقه‌ای نداشته باشند، تماس شما علامت مثبتی برای به یاد آوردنتان در ذهن ایشان برجای خواهد گذاشت.
- جریان مکالمه را حفظ کنید: هنگامی که مکالمه را با فرد مورد نظر خود شروع کردید و به خوبی پیش رفت، قدم بعدی حفظ جریان مکالمه است. سه مرحله برای ایجاد جریان مناسب وجود دارد:
- هدف روشنی داشته باشید: ابتدا قبل از برقراری تماس، هدف خود را تعیین کنید و از خود بپرسید که می‌خواهید چکاری و چگونه انجام دهید. نکات مورد نظر خود را که باید از طریق تماس ارائه دهید، برنامه‌ریزی کنید. یک استراتژی مناسب به شما کمک می‌کند تا مکالمه را با جریان خوب هدایت کنید.
- هدایت تماس: پایان تماس به اندازه آغاز تماس مهم است. از قدرت مکالمه دوستانه در تماس برای رهبری سوالات چالش برانگیز مشتریان استفاده کنید. ممکن است استراتژی آنها ذهن شما را منحرف کند، اما برای رهبری صحیح تماس، پاسخ به سوالات چالش برانگیز ضروری است.
- عدم شایعات در مورد رقبا: این یکی از بزرگترین اشتباهاتی است که فروشندگان در طول تماس انجام می‌دهند. وقتی در مورد دیگران بد صحبت می‌کنید، فرقی نمی‌کند رقیب شما باشد یا شخص دیگری، اخلاق شما را تحت تأثیر قرار می‌دهد. حتی اگر محصول/خدمات شما 10 برابر بهتر از رقبایتان باشد، سعی کنید از بدگویی در مورد آنها اجتناب کنید. به جای صحبت در مورد کیفیت پایین و خدمات یا محصول غیرقابل اعتماد رقبا، گفتگو را به ویژگی‌های خوب محصول یا خدمات خود متمرکز کنید.
- محصول خود را هوشمندانه ارائه دهید: هدف نهایی فروش تلفنی، جذب افراد به سمت محصول شما است. مهم نیست که چقدر با مشتری بالقوه خود دوستانه رفتار می‌کنید یا چشم‌انداز فروش شما چقدر برای محصولتان مثبت است، نتیجه نهایی جذب مشتری است.
شما باید محصول خود را عاقلانه در طول تماسی که با جریان مکالمه مطابقت دارد ارائه دهید. به جای اینکه اطلاعات محصول را به طور ناگهانی بازگو کنید، موضوعات را به آرامی و برنامه‌ریزی شده بیان کنید. این هنر از طریق تمرین و برنامه‌ریزی نهایی که قبل از تماس انجام می‌دهید به دست می‌آید.
اطلاعات واضحی در مورد محصول خود ارائه دهید
هنگامی که محصول خود را در طول مکالمه به سمت فروش می‌برید، مطمئن شوید، اطلاعاتی که منتقل می‌کنید شفاف و واضح است. اطلاعات باید ویژگی‌های محصول و نکات مفید را برای مشتریان مربوطه نشان دهد و نقاط ضعفشان را التیام بخشد.
تکنیک‌های فروش تلفنی، روز به روز در حال پیشرفت هستند. تقویت مهارت‌های فروش تلفنی، یکی از نکات کلیدی برای به دست آوردن مشتریان جدید است. تمام تکنیک‌های مورد بحث در بالا برای فروش تلفنی موفق، اثبات شده و موثر هستند. همه راه‌ها را امتحان کنید و ویزیتورها و فروشندگان خود را برای آموزش به دوره‌های فروش تلفنی بفرستید.
