فرادرسبوم کسب و کار ناب چیست؟ | معرفی کاربردی ویژه استارتاپ ها
بوم کسب و کار ناب به عنوان اقتباسی از بوم مدل کسب و کار تهیه شده و در مقایسه با نوشتن یک طرح کسب و کار که ممکن است هفته‌ها به طول بیانجامد می‌توان از یک بوم کسب و کار ناب استفاده کرد که تصویری از ایده تجاری شما را تنها در چند ساعت بدست می‌دهد. در این مطلب به معرفی بوم کسب و کار ناب می‌پردازیم و بعد از معرفی بخش‌های مختلف آن، نحوه ایجاد بوم کسب و کار ناب را با مثال بررسی و در انتها، قالب آماده‌ای را برای دانلود و چاپ تهیه می‌کنیم.
مقدمه
به عنوان یک کارآفرین، یکی از مهم‌ترین وظایفی که باید انجام دهید، ارائه ایده‌های ذهنی خود در شکلی مناسب است تا به کمک آن‌ها بتوانید با سایر افراد ارتباط برقرار و ایده‌های خود را بیان کنید. در گذشته، این کار با ارائه بوم مدل کسب و کار امکان‌پذیر بود و تهیه آن به هفته‌ها زمان نیاز داشت.
مشکلی که در بوم مدل کسب و کار برای استارتآپها و کارآفرینان وجود داشت این بود که باید زمان بسیاری را صرف تهیه آن می‌کردند و به طور معمول نیز مورد توجه قرار نمی‌گرفت. به عنوان یک استارتاپ ناب باید راه سریع‌تری وجود داشته باشد تا ایده‌های خود را از ذهن به روی کاغذ منتقل کنید.
بوم کسب و کار ناب چیست؟
همچون یک طرح کسب و کار، بوم کسب و کار ناب دارای ۹ بخش (بلوک) است با این تفاوت که بوم کسب و کار ناب به گونه‌ای تنظیم شده است که پاسخگوی نیازهای یک استارت‌آپ ناب باشد. بوم کسب و کار ناب برای فرآیند «طوفان فکری» (Brainstorming) یک کسب و کار بالقوه بسیار مناسب است و شما را به شکلی منطقی با بررسی مشکلات مشتری (مسئله) آغاز می‌کند و تا انتها یعنی «برتری مطلق» پیش می‌برد.
در دنیای کسب و کارها و ساختارهای متفاوتی برای کسب و کار وجود دارند که بیشتر آن‌ها در نهایت، ارزشی را نیز فراهم نمی‌کنند که البته بوم کسب و کار ناب فارغ از این مشکلات است و به عنوان ابزار تک برگی بوم کسب و کار به شمار می‌آید. در حقیقت، همانطور که در ابتدای مطلب ذکر شد، «بوم کسب و کار ناب» (Lean Canvas) بر اساس «بوم مدل کسب و کار» (Business Model) ساخته شده است. در تصویر زیر یک بوم مدل کسب و کار آورده شده است که البته با بوم کسب و کار ناب متفاوت است.
بوم مدل کسب و کار نیز یک صفحه است که در مراحل اولیه یک استارت‌آپ مورد استفاده قرار می‌گیرد و که باید در آن مفاهیم پایه‌ای مانند فعالیت‌ها و منابع اصلی کسب و کار تعریف شوند. در تصویر زیر یک بوم کسب و کار ناب را مشاهده می‌کنید.
تفاوت بوم ناب و بوم کسب و کار
در تفاوت بوم ناب و بوم کسب و کار باید گفت بوم کسب و کار ناب برای استارتاپ‌ها طراحی شده تا فرآیند ناب را برای استارتآپها پوشش دهد. از این بوم برای ارزیابی ایده‌ها و مفاهیم بهره می‌گیرند. به طور معمول، شرکت‌ها بعد از ارزیابی، کسب و کار خود به طرف بوم مدل کسب و کار می‌روند.
در تصویر بالا تفاوت‌های بوم ناب و بوم کسب و کار را مشاهده می‌کنید. در طراحی این بوم باید عناصری در نظر گرفته می‌شد که استارتآپها درگیر آن هستند. بنابراین، در بوم ناب، «مسئله» جایگزین «شرکای کلیدی» شده است. همچنین، به جای «فعالیت‌های کلیدی»، از «راهکارها» یا راه‌حل‌های مشکلات بهره می‌گیرند. «سنجه‌های کلیدی» نیز جایگزین «منابع کلیدی» شده‌اند چراکه استارتآپها در ابتدای کار با آمار و ارقام بسیاری روبرو هستند. «ارتباط با مشتری» نیز جای خود را به «برتری مطلق» داده است که در ادامه این متن، به طور کامل به بررسی این مفاهیم خواهیم پرداخت.
مزایا و معایب بوم کسب و کار ناب
پیش از توضیح بوم کسب و کار ناب بهتر است اشاره‌ای کوتاه به مزایا و معایب بوم کسب و کار ناب داشته باشیم.
مزایای بوم کسب و کار ناب
مزایای این بوم در فهرست زیر آورده شده است:
- این بوم تمرکز خود را بر روی فهم مشکل و حل آن توسط کسب و کار قرار داده است.
- به کمک بلوک راهکار، ایده‌های ساده را برای حل مشکلات بررسی می‌کند.
- برای ارزیابی یک کسب و کار از ابزارهای اندازه‌گیری کمک می‌گیرد.
- در شرایط عدم قطعیت، فرضیات و داده‌های ناقص بکار گرفته می‌شود.
معایب بوم کسب و کار ناب
معایب بوم ناب کسب و کار در زیر ادامه فهرست شده است.
- بدون در نظر گرفتن شرایط بیرونی، تاکید زیادی بر شرایط داخلی دارد.
- تفکر استراتژیک را محدود می‌کند.
- فاقد بلوک «منابع» است که سبب ایجاد ایده‌های غیرواقعی در محصول می‌شود.
چه زمانی از بوم کسب و کار ناب استفاده کنیم؟
در ابتدای کار، بوم کسب و کار ناب و بوم مدل کسب و کار با یکدیگر مشابه هستند چراکه هردو کمک می‌کنند تا تصویری از کسب‌وکار را در یک قاب بزرگ داشته باشیم. با این وجود، تمرکز بوم کسب و کار ناب بر کارآفرینی است و برای کسب و کارهای نوپا طراحی شده است. ساخت این بوم ممکن تنها چند دقیقه زمان ببرد. این بوم با جذب ایده‌های شما و جمع‌آوری بازخوردها و تکرار پویای این فرآیند سبب می‌شود تمرکز بیشتری بر روی کسب و کار خود داشته باشید.
نحوه استفاده از بوم کسب و کار ناب
برای شروع کار باید از یک قالب آماده و خالی از بوم کسب و کار ناب استفاده و تمامی ۹ بلوک آن‌را با یادداشت‌ها و تصاویر مناسب پر کنید. در ادامه متن به گام‌های مختلف در تدوین بوم کسب و کار ناب می‌پردازیم و نحوه پر کردن این بلوک‌ها را بیان می‌کنیم.
مسأله
اولین سوالی که باید از خود یا تیم خود بپرسید این است که محصول، خدمات و کسب و کار شما به دنبال حل چه مسأله و مشکلی است. باید ببینید این مشکل چقدر معمول است و چه تعداد افرادی با آن مواجه هستند. به علاوه، این افراد برای حل مشکل تا چه حد تمایل به پرداخت هزینه دارند.
به عبارت دیگر، در بلوک «بخش‌های مشتریان» (Customer Section)، در هر بخش مشتری، با مشکلاتی روبرو هستید که این مشکلات باید به نحوی حل شوند. در این بلوک سعی کنید بین یک تا سه مشکل مهم بخش‌های مشتری را فهرست کنید.
بخش های مشتری
بخش مشتری و مسئله، به طور ذاتی به یکدیگر متصل هستند. بدون این‌که بخش مشتری را در نظر داشته باشید نمی‌توانید مشکلات آن‌ها را در نظر بگیرید و برعکس. برای بخش‌های مشتری، یک تا سه مشکل مهم او را توضیح دهید.
فهرست کردن جایگزین‌های موجود
بیشتر مشکلاتی که می‌خواهید حل کنید، راه‌حلی فعلی برای خود دارند مگر این‌که مسئله مورد نظر، مسئله کاملا جدیدی باشد. در نتیجه، جایگزین‌های موجود را یادداشت کنید. به طور مثال، بزرگترین جایگزین سیستم‌های مدیریت پروژه آنلاین، ایمیل است.
مشخص کردن نقش کاربر
نقش کاربران در تعامل با مشتری خود را یادداشت کنید. به طور مثال، در یک پلتفرم وبلاگ‌نویسی، مشتری همان نویسنده وبلاگ و خواننده، کاربر است. در مثالی دیگر، در یک موتو جستجو، مشتری کسی است که تبلیغات را سازمان‌دهی می‌کند و کاربران، افرادی هستند که به جستجو می‌پردازند.
با دانستن مسائل، به بخش‌های مشتریان با جزئیات بیشتری بپردازید. تعداد مشخصه‌های مربوط به مشتری مدل خود را کاهش دهید. هدف شما در این بخش این است که یک «پذیرنده آغازین» (Early Adopter) را تعریف کنید و نیازی نیست که به تعریف مشتری‌های اصلی بپردازید.
مثال بخش‌های اول و دوم
در تصویر زیر، بخش‌های اول و دوم از بوم کسب و کار ناب آورده شده است. در این مثال می‌خواهیم محصولی برای اشتراک‌گذاری فایل‌های رسانه‌ای ایجاد کنیم و در بخش‌های مشتریان، والدین را در نظر گرفته‌ایم. طوفان فکری اولیه در زیر آورده شده است.
- تعداد عکس‌ها و ویدیوها بعد از به دنیا آمدن یک فرزند در خانواده بسیار زیاد می‌شود.
- والدین دچار کمبود خواب می‌شوند و راه‌حل‌های موجود نیز زمان‌بر هستند و کارایی مورد نیاز را ندارند.
- تقاضا برای این عکس‌ها و فیلم‌ها از بویژه از طرف پدربزرگ‌ها و مادربزرگ‌ها بسیار زیاد است.
به این ترتیب، بخش مسأله را می‌توان به صورت زیر فهرست کرد:
- اشتراک‌گذاری عکس‌ها و فیلم‌ها بسیار زمان‌بر است.
- والدین هیچ وقت آزادی ندارند.
- تقاضای چنین محتوایی (عکس و فیلم از فرزند) بسیار زیاد است.
جایگزین‌های موجود را نیز می‌توان شبکه‌های اجتماعی همچون اینستاگرام و فیسبوک در نظر گرفت.
ارزش پیشنهادی یکتا
در مرکز بوم کسب و کار ناب بخشی با نام «ارزش پیشنهادی یکتا» (Unique Value Proposition | UVP) قرار دارد.
این بخش یکی از مهم‌ترین بلوک‌ها در بوم و سخت‌ترین بخش آن به شمار می‌آید. UVP را می‌توان به صورت زیر تعریف کرد.
ارزش پیشنهادی یکتا: چرا متفاوت هستید و ارزش توجه کردن دارید.
در حقیقت، فروش کالا یا خدمات در یک مکالمه رخ می‌دهد و اولین تلاش برای فروش، جلب توجه مشتری احتمالی است. توجه داشته باشید که اگر برای محصول خود یک «صفحه فرود» (Landing Page) تهیه کرده باشید، کسانی که برای اولین بار از این صفحه بازدید می‌کنند، به طور متوسط در حدود ۸ ثانیه وقت صرف این صفحه خواهند کرد. اگر UVP مناسبی را تهیه کرده باشید ممکن است مشتری وقت بیشتری را در سایت شما صرف کند و در غیراینصورت، آن‌را ترک می‌کند.
با وجود تعریف کوتاهی که در بالا ارائه شد، درک مفهوم UVP همچنان دشوار است چراکه به بیان ساده باید عصاره محصول خود را در چند کلمه بگنجانید به طوریکه در ابتدای صفحه فرود سایت شما قرار بگیرد. علاوه بر این، UVP شما باید متفاوت باشد و این تفاوت، چیزی است که نمی‌توان به سادگی از آن گذر کرد.
چگونه ارزش پیشنهادی یکتا منحصر به فردی ایجاد کنیم؟
در ادامه، برای ایجاد UVP منحصر به فرد، مواردی را مطرح می‌کنیم تا از آن‌ها در بوم کسب و کار ناب خود استفاده کنید.
متفاوت باشید
باید متفاوت باشید و اطمینان حاصل کنید که این تفاوت، با اهمیت است. نکته اصلی متفاوت بودن محصول شما این است که UVP خود را به طور مستقیم از مسئله اول بدست آورده باشید. اگر مسئله اول حتما ارزش حل شدن داشته باشد، نیمی از راه خود را طی کرده‌اید.
پذیرندگان آغازین را هدف قرار دهید
بسیاری از مارکترها تلاش می‌کنند تا حداقل به نیمی از «مشتریان اصلی» (Mainstream Customer) خود برسند. توجه داشته باشید که محصول شما هنوز برای مشتریان اصلی آماده نشده است. هدف اصلی شما باید این باشند که «پذیرندگان آغازین» (Early Adopters) را هدف قرار دهید این کار نیازمند داشتن پیام مشخص و واضح است.
بر روی داستان کامل فواید تمرکز کنید
«داستان کامل فواید» (Finished Story Benefits) در ابتدا قدری پیچیده به نظر می‌رسد. ممکن است در رابطه با اهمیت برجسته‌سازی فواید در برابر ویژگی‌ها مطالبی شنیده باشید اما این فواید باید در ذهن مشتری شما به زبان خود او ترجمه شوند. به بیان ساده‌تر، یک UVP مناسب به درون ذهن مشتری نفوذ و بر فواید بعدی استفاده از محصول شما تمرکز می‌کند. به طور مثال، اگر خدمات ساخت رزومه را فراهم می‌کنید می‌توانید عبارات زیر را برای ویژگی و فایده در نظر بگیرید:
- ویژگی: قالب حرفه‌ای طراحی شده رزومه
- فایده: رزومه‌ای چشم‌نواز و برجسته
اما داستان کامل فواید می‌تواند به صورت جمله زیر در نظر گرفته شود:
رسیدن به شغل رویایی خود
فرمول مناسبی را می‌توان برای ایجاد UVP مناسب به صورت زیر ارائه کرد. استفاده از عبارات دوم و سوم این فرمول بسیار خوب است اما اگر چنین امکانی وجود ندارد، لزومی به استفاده از آن‌ها نیست.
مشخص کردن ایرادها + دوره زمانی مشخص + نتیجه نهایی خواست مشتری = عنوان شفاف
مثالی مدرسه‌ای از فرمول بالا را می‌توان در عبارت زیر مشاهده کرد:
پیتزای داغ و تازه‌ای که زیر ۳۰ دقیقه به منزل شما می‌رسد و در غیراینصورت، رایگان خواهد بود.
واژه‌ها را خودتان و با دقت انتخاب کنید
واژه‌ها بخش اصلی هر بازاریابی و کمپین برندینگ را تشکیل می‌دهد. به عبارت‌های یک‌کلمه‌ای خودروسازان بزرگ نگاه کنید و ببینید چطور خود را تعریف می‌کنند.
- BMW: عملکرد
- Audi: طراحی
- Mercedes Benz: پرستیژ
به یاد داشته باشید انتخاب چند کلمه کلیدی که به طور پیوسته از آن‌ها استفاده می‌کنید می‌تواند در افزایش رتبه سایت و بهبود سئو سایت نیز مفید باشد.
به سوال‌های چه چیزی، چه کسی و چرا پاسخ دهید
یک UVP مناسب باید به شکل واضحی به دو سوال اول پاسخ دهد. یعنی محصول شما چیست و مشتری شما کیست. گاهی اوقات جای دادن سوال «چرا» دشوار است و می‌توان آن‌را در خط دوم استفاده کرد. به طور مثال، جملات زیر را می‌توان برای بوم کسب و کار ناب در دو خط نوشت.
زمان بیشتری را جهت ایجاد کسب و کار خود نسبت به برنامه‌ریزی برای آن صرف کنید.
راه سریع‌تر و موثرتر برای معرفی بوم مدل کسب و کار خود
مفهوم سطح بالا خلق کنید
نکته مهم دیگر برای خلق بوم کسب و کار ناب، خلق اصطلاحاتی مفهومی همانند عبارت‌هایی است که در هالیوود برای بیان ماهیت فیلم در یک جمله ساخته می‌شود. به طور مثال به جمله زیر توجه کنید:
یوتیوب: «Flickr» برای ویدیو
وب‌سایت «Flickr» از جمله سایت‌هایی است که برای اشتراک‌گذاری عکس‌ها - و البته ویدیوها - مورد استفاده قرار می‌گیرد و از جمله بالا برای توضیح بهتر این سایت استفاده شده است. توجه داشته باشید که عبارت‌های مفهومی را با UVP اشتباه نگیرید و قرار نیست در صفحه فرود شما نمایش داده شوند. ممکن است مفهومی که بر اساس آن، عبارت خود را می‌سازید برای کاربر، شناخته‌شده نباشد و در نتیجه، به هدف خود یعنی رساندن سریع پیام محصولات و خدمات شرکت نرسید.
در تصویر زیر می‌توانید ارزش پیشنهادی یکتا در بوم کسب و کار را مشاهده کنید. در ابتدا، ارزش پیشنهادی یکتا با جمله «وجه تمایزی ارزشمند» نوشته شده بود اما در ادامه، این عبارت اصلاح شد. این اصلاحات ممکن است از طریق بازخورد مشتریان انجام شوند.
راهکار
در ادامه نحوه نوشتن بوم کسب و کار ناب به بخش «راهکار» (Solution) می‌رسیم. از آن‌جایی که در این مرحله، هنوز بخش «مسئله» به خوبی مورد آزمایش قرار نگرفته، ممکن است در ادامه، اولویت راهکارها تغییر کنند یا این راهکارها با بازخوردهای ارائه شده توسط مشتری، به طور کامل عوض شوند.
به همین دلیل، پیشنهاد می‌کنیم که در این مرحله، راهکارها را به طور کامل تعریف نکنید و در مقابل، صورت کلی و ساده آن‌ها را برای اشاره به مسائل بکار بگیرید و راهکار اختصاصی یک مسئله را تا حد امکان، دیرتر از سایر موارد تعریف کنید. در بوم کسب و کار ناب تصویر زیر می‌توانید راهکارها در «کمینه محصول قابل پذیرش» (Minimum Viable Product | MVP) را مشاهده کنید.
کانال ها
از جمله دلایل موفق نبودن برخی استارتآپها باید به عدم ایجاد مسیری قابل توجه و معنی‌دار با مشتری اشاره کرد. «کانال‌ها» (Channels) مسیرهایی هستند که شما را به بخش مشتری می‌رسانند. هدف اولیه استارتآپها یادگیری و نه بزرگ شدن است. بنابراین، در ابتدای کار اشکالی ندارد از هر کانالی استفاده کنید که بتواند شما را به مشتری بالقوه برساند. ازجمله این کانال‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد که دیجیتال مارکترها ارتباط و آشنایی بیشتری با این روش‌ها دارند.
- ایمیل
- شبکه‌های اجتماعی مانند کلاب‌هاوس و اینستاگرام
- تبلیغات کلیکی
- تولید محتوا در وبلاگ
- مقاله
- تبلیغات در برنامه‌های تلویزیونی
- تبلیغات در پادکست
البته به این نکته توجه داشته باشید که همزمان کانال‌هایی را نیز در نظر بگیرید که امکان بزرگ شدن داشته باشند. این کانال‌ها باید در ابتدای کار مورد سنجش قرار بگیرند. در ادامه، شاخصه‌هایی را برای کانال‌ها بیان می‌کنیم.
رایگان در مقابل پولی
در ابتدا باید یاد‌آور شویم که کانال رایگانی وجود ندارد. کانال‌هایی مانند سئو، شبکه اجتماعی و وبلاگ‌نویسی که به عنوان کانال رایگان از آن‌ها نام می‌بریم در حقیقت، هزینه «سرمایه انسانی» (Human Capital) را به همراه ندارند. محاسبه «ROI» د ر این کانال‌ها نیز با دشواریی‌هایی همراه است چراکه برخلاف کانال‌های پولی، این کانال‌ها در طول زمان به فعالیت خود ادامه می‌دهند.
از جمله کانال‌های پولی باید به «بازاریابی جستجو» (Search Engine Marketing | SEM) اشاره کرد. البته این روش در گذشته کاربرد بیشتری داشته و امروز، رقابت بر سر کلمات کلیدی به گونه‌ای است که نمی‌توان با استفاده تنها از تبلیغات کلیکی به نتیجه دلخواه دست پیدا کرد.
ورودی در مقابل خروجی
«کانال‌های ورودی» (Inbound Channels) از روش‌هایی به نام «Pull Messaging» استفاده می‌کنند تا به شکلی طبیعی مشتریان خود را پیدا کنند. این درحالیست که «کانال‌های خروجی» (Outbound Channels) مشتری‌ها را به صورت «Push Messaging» جذب می‌کنند. در جدول زیر، نمونه‌هایی از کانال‌های ورود و خروجی آورده شده‌اند.
| کانال‌های ورودی | کانال‌های خروجی |
| وبلاگ | بازاریابی جستجو |
| سئو | تبلیغات تلویزیونی و چاپی (مانند بروشور، پوستر و بنرهای تبلیغاتی) |
| کتاب‌های الکترونیکی | برنامه‌های تلویزیونی تبلیغاتی |
| اوراق سفید «White Paper» | «تماس تبلیغاتی» (Cold Calling) |
| وبینار |
زمانی که هنوز ارزش پیشنهادی آزمایش شده‌ای ندارید، صرف هزینه و بهره‌گیری از کانال‌های خروجی دشوار است. البته در این میان، روش مصاحبه را باید از این قانون مجزا کنیم چراکه بازگشت هزینه‌ها از طریق مصاحبه بسیار بیشتر از هزینه انجام آن است.
مستقیم در مقابل خودکار
از فروش مستقیم در کسب‌وکارهای استارت‌آپی که در حال یادگیری هستند به عنوان یکی از تاثیرگذارترین روش‌ها یاد می‌کنند چراکه با مشتری به صورت چهره به چهره روبرو می‌شوند. بنابراین، در ابتدای کار باید فروش مستقیم و بعد از آن فروش خودکار را در نظر گرفت.
مستقیم در مقابل غیر مستقیم
محل دیگری که در آن، استارتآپها انرژی بسیاری صرف می‌کنند، تلاش برای ایجاد شریک استراتژیک است که دلیل آن‌را استفاده از اعتبار و کانال‌های یک شرکت بزرگ‌تر ذکر می‌کنند. اما مشکل اینجاست تا زمانی که یک محصول اثبات‌شده نداشته باشید، توجه شرکت‌های بزرگ به شما جلب نخواهد شد و این روش، کارساز نخواهد بود.
فرض کنید که شما نماینده فروش یک شرکت بزرگ باشید. کدام کالا را به فروش می‌رسانید؟ کالایی که آن‌را می‌شناسید یا کالایی اثبات نشده؟ همین امر نیز به هنگام کمک گرفتن از فروشندگان خارجی (شریک) نیز صدق می‌کند. بنابراین، در ابتدا خودتان باید محصول را به فروش برسانید.
در تصویر زیر، بخش «کانال‌ها» در بوم کسب و کار ناب را مشاهده می‌کنید.
جریان های درآمدی
دو بلوک انتهایی بوم کسب و کار ناب یعنی بخش‌های «جریان‌های درآمدی» (Revenue Stream) و «ساختار هزینه» (Cost Structure) برای مدل کردن بقای یک کسب‌وکار مورد استفاده قرار می‌گیرند. به جای پیش‌بینی‌های ۳ تا ۵ ساله، روش‌هایی ساده و ابتدایی را در نظر بگیرید. در ابتدا، مسیر خود را تعریف و پس از تهیه «MVP» خود، به سایر مسائل بپردازید. اما جریان‌های درآمدی به چه معناست؟
نحوه قیمت‌گذاری کسب و کار شما به نوع مدل آن بستگی دارد. با این وجود، استارتآپها به طور معمول سعی در کاهش هزینه‌های خود دارند و برای بدست آوردن تراکنش‌های مالی، محصولات و خدمات خود را به رایگان ارائه می‌دهند که مشکلاتی را به همراه دارد. در حقیقت، بسیاری از استارتآپها فکر نمی‌کنند که محصول آنان هنوز آماده شده باشد. این فکر در میان آن‌ها وجود دارد که «MVP» آن‌ها ارزش آنچنانی ندارد که بخواهند برای آن قیمت تعیین کنند.
اما به یاد داشته باشید که MVP نوعی محصول خام یا دارای ایراد نیست. MVP شما نه تنها باید مشکلات مهم مشتری را نشان دهد بلکه این مشکلات باید ارزش حل کردن نیز داشته باشند. البته این نکته را نیز باید در نظر گرفت که برای شتاب‌دهی به فرآیند یادگیری یک استارت‌آپ، قیمت‌گذاری روی محصول نوعی اصطکاک بوجود می‌آورد که باید از این اصطکاک در ابتدای فرآیند یادگیری، جلوگیری کرد.
بیشتر کسب و کارها تمایل دارند که محصول ابتدایی خود را فارغ از این مشکلات به دست مشتری برسانند تا در کوتاه‌ترین زمان، این محصول مورد استفاده قرار بگیرد اما این کار نه تنها در ارزش‌گذاریِ یکی از ریسک‌پذیرترین بخش‌های بوم کسب و کار ناب تاخیر ایجاد می‌کند بلکه عدم وجود «تعهد مشتری» را به همراه دارد که برای فرآیند یادگیری بسیار مضر است.
بسیاری از افراد فعال در بازاریابی اعتقاد دارند اگر قصد قیمت‌گذاری برای یک محصول را دارید، باید از روز اول این کار صورت بگیرد. البته اگر محصول در طول زمان، توسعه پیدا می‌کند، ارائه رایگان نیز مناسب است که از جمله این موارد می‌توان به حساب کاربری پولی لینکدین اشاره کرد.
ساختار هزینه
در این بخش از بوم کسب و کار ناب باید تمامی هزینه‌های عملیاتی را برای ورود کسب و کار به بازار، فهرست کنید. البته محاسبه دقیق این هزینه‌ها برای محصول آینده دشوار است. به همین دلیل، برای این کار می‌توانید به سوالات زیر پاسخ بدهید.
- برای مصاحبه با ۳۰ تا ۵۰ مشتری، چه میزان هزینه نیاز خواهید داشت؟
- مقدار هزینه برای ساخت MVP چقدر است؟
- «نرخ هدررفت سرمایه» (Burn Rate) بر اساس هزینه‌های ثابت و متغیر چقدر خواهد بود؟
از بلوک‌های «جریان‌های درآمدی» و «ساختار هزینه» برای محاسبه «نقطه سر به سر» (Break-even Point) و تخمین زمان، هزینه و تلاش برای رسیدن به این نقطه استفاده کنید. در تصویر زیر می‌توانید نحوه تکمیل کردن این دو بلوک از بوم کسب و کار ناب را مشاهده کنید که نقطه سر به سر در آن، رسیدن به ۲۰۰۰ مشتری است. البته توجه داشته باشید که این اعداد فرضی هستند و برای کسب و کار خود باید اعداد مرتبط با آن کسب و کار را لحاظ کنید.
سنجه های کلیدی
هر کسب و کاری فارغ از نوع اندازه، «سنجه‌های کلیدی» (Key Metrics) خواهد داشت تا به کمک آن‌ها، عملکرد خود را رصد کند. برای این‌که با این اعداد آشنا شویم می‌توان از مدل زیر استفاده کرد که در ادامه متن به آن‌ها خواهیم پرداخت.
تصاحب
«تصاحب» (Acquisition) به نقطه‌ای اشاره دارد که یک بازدیدکننده معمولی (ناآگاه) را به فردی (مشتری) علاقه‌مند تبدیل کرد. به طور مثال، اگر یک گل‌فروشی داشته باشید، درصورتیکه که یک عابر به هنگام گذر از کنار ویترین فروشگاه شما، بایستد و وارد گل‌فروشی شود، یک تصاحب صورت گرفته است. به طور مشابه اگر یک وب‌سایت داشته باشید، هر کاری که برای حفظ بازدید کننده و خارج نشدن آن از سایت انجام دهید، نوعی تصاحب به شمار می‌آید.
فعال سازی
«فعال‌سازی» (Activation) به زمانی اشاره دارد که مشتری علاقه‌مند، اولین تجربه خرید همراه را رضایت‌مندی را کسب کند. در مورد وب‌سایت، زمانی که شخص علاقه‌مند در سایت ثبت نام کند باید مطمئن شوید که می‌توانید «UVP» ارائه شده در صفحه فرود یا صفحه اصلی سایت را برای او فراهم کنید.
حفظ
«حفظ» (Retention)، تکرار استفاده مشتری یا تعامل او با محصول را در نظر می‌گیرد. در نتیجه، زمانی که در یک گل‌فروشی، بار دیگر مشتری به فروشگاه شما رجوع کند، این مرحله یعنی حفظ مشتری انجام شده است.
درآمد
درآمد، میزان درآمد حاصل از فروش را مشخص می‌کند که ممکن است در بازدید اولیه مشتری، حاصل نشود.
ارجاع
شکل پیشرفته‌تری از کانال تصاحب کاربر را «ارجاع» (Referral) تشکیل می‌دهد که در این حالت، مشتری رضایت‌مند، سایر مشتری‌های احتمالی را به کسب و کار شما ارجاع می‌دهد. در مثال گل‌فروشی، این‌که مشتری، فروشگاه شما را به دوست خود پیشنهاد کند، نوعی ارجاع به شمار می‌آید. اشتراک‌گذاری لینک محصولات نیز در وب‌سایت‌ها نوعی ارجاع محسوب می‌شود.
در تصویر زیر می‌توانید بلوک مربوط به سنجه‌های کلیدی را با ترتیب گفته‌شده، در بوم کسب و کار ناب مشاهده کنید.
برتری مطلق
«برتری مطلق» (Unfair Advantage) یکی دیگر از بلوک‌های دشوار بوم کسب و کار ناب به شمار می‌آید و به همین دلیل به عنوان آخرین بخش این بوم در نظر گرفته شده است. بسیاری از استارتآپها این بخش را به عنوان مزیت‌های رقابتی فهرست می‌کنند اما در حقیقت، شامل چنین مزیت‌هایی نیستند. تعریف زیر را می‌توان به عنوان تعریف دقیق برتری مطلق ارائه داد.
تنها مزیت برتری حقیقی است که نمی‌توان آن‌را کپی کرد یا خرید.
بنابراین به جای این‌که عبارت‌هایی مانند «تعهد» و «علاقه» را به عنوان برتری مطلق ذکر کنید باید به دنبال ویژگی‌هایی باشید که در جای دیگری نتوان آن‌ها را خرید. تا اینجا یاد گرفتیم که بوم کسب و کار ناب چیست و بنابراین می‌توانیم این بوم ناب را به راحتی در کمتر از ۳۰ دقیقه بنویسیم. در تصویر زیر می‌توانید یک نمونه تکمیل شده بوم کسب و کار ناب را به طور کامل مشاهده کنید.
دانلود بوم کسب و کار ناب
حال که می‌دانیم بوم کسب و کار ناب چیست باید برای ایده‌های تجاری خود این بوم را تهیه کنیم که قالب آماده بوم کسب و کار ناب را می‌توانید در لینک زیر دانلود کنید. این بوم در دو نسخه «PDF» و فایل «PNG» با کیفیت بالا آماده شده و در نتیجه، برای چاپ در ابعاد بزرگ نیز مناسب است.
دانلود فایل pdf بوم ناب با کیفیت بالا
- برای دانلود فایل pdf بوم ناب با کیفیت بالا + اینجا کلیک کنید.
دانلود فایل png بوم کسب و کار ناب با کیفیت بالا
- برای دانلود فایل png بوم کسب و کار ناب با کیفیت بالا + اینجا کلیک کنید.
عالی بود